保险业学习心得

昨天保监会组织学习新保险法，听完有些许体会。

首先感叹中国人智慧的集中体现--变通性，稍微改两个字就可以和原法有很大的区别，并延展出很多信息。比如很多地方把原来的‘保险监督管理机构’改成了‘国务院保险监督管理机构‘，这就意味着有些事情必须经保监会，而不是保监局可以做主的了。

在进一步的学习中，魏副主席提到了贯彻保险法的三个基本原则。一、社会公共利益原则。二、诚实信用原则。三、保险专营原则。貌似还有第四个加强监管方面的，没记下来。

保险业对诚信的要求高于一般行业，这就是为什么最大诚信原则是保险法的基本原则。而现在我国的保险业中的诚信缺失已经成为阻碍了保险业的健康发展的最主要因素，不仅让投保人遭受损失，失去信心，还对损害了社会公共利益。比较新旧保险法中总则第一条就可以看出差别：

第一条 为了规范保险活动，保护保险活动当事人的合法权益，加强对保险业的监督管理，促进保险事业的健康发展，制定本法

第一条 为了规范保险活动，保护保险活动当事人的合法权益，加强对保险业的监督管理，维护社会经济秩序和社会公共利益，促进保险事业的健康发展，制定本法。

既然诚信如此重要，我们来探讨一下诚信的本质。

记得我在某次重大的升学考试中语文作文题是诚信，估计99%的学生都是围绕世界观、价值观、道德观来抒发自己对诚信的信念，对投机倒把的不耻。在了解社会，学习历史之后，会发现以德服人太不靠谱，参考方世玉他岳父就知道了。在拜读明朝那些事儿时，才发现博弈论是中华民族的智慧的精髓，比纳什要早几千年了，只是没有形成文字和理论而已，毕竟如果大家都知道就没得玩了。如果你想要某个人做某件事或达到某个目的，必须有能力制定好规

则，当规则制定的足够有水平，不管这个人是聪明（看破局的除外），还是笨，不论他处在什么样的立场，都可以达到目的。就如同走迷宫，迷宫设计的好，不管是人还是骡子都只能走一条路达到那唯一的出路。

如果指挥一个人，那还是很容易的，推着他往前走就是了。那如果要一个行业两百五十万人都按一个诚信的方向走呢，如果要整个市场都按一个诚信的方向走呢，这么多不同思维不同水平不同性格的人都要求自己修善其身，损己利人或损人不利己，未免太乐观，也太不靠谱了。所以要让所有人达到一个目的，我觉得得有三个力量，首先，完善精准的规则。毕竟咱们不是英美法系，首先规则一定要到位；其次，相互牵制的力量，监管单位就是朱元璋在世也统一不了那么多人的具体行为，各个层次之间必须是相互牵制的，比如魏副主席提到的，保监会惩戒有问题的保险公司，保险公司惩戒有问题的销售、理赔人员和中介公司等等。第三，道德方面的诚信力量。这里说他是道德，更不如说是习惯。这个规则的头开好了，要让业内坚持放弃眼前利益，着眼长远利益，就得形成习惯，而道德方面的作用，就是让你看着眼前的肥肉不能吃时聊以慰藉的精神鸦片，当长远利益终于到来时，你会感叹坚持就是胜利，于是诚信就成为了真正能作为法律补充的有力手段。

总的来说，有效规则制定是重要的，让规则得以执行的严刑峻法更为重要。诚信的本质就是规则。有了诚信以后，保险业的内伤才能得以恢复，再打江山，即可手到擒来?

保险业学习心得（2）：

我是刚进这家公司没多久的,因为刚实习.什么也不懂,而且保险公司也好复杂的 ,最主要的是业绩,像我一个小毛孩子.他们理都不理你,幸好那时有好多和我一样大的孩子.,我们之间就有了共同语言,嘿嘿!,然后刚开始的时候好辛苦,跑来跑去的 ,慢慢的.我把它看做是生活的一种的乐趣.,其实还好拉,我干这行我只想在我刚进入社会的时候锻炼下自己.,好好的把学校的那种坏习惯都改掉.,,所以我会好好的努力.,争取改善自己.为了自己,也为了爸爸妈妈..下面我来介绍我一下我们公司还有我们产品的情况..

一 保险的种类难点及问题

（一）财产保险险种创新难点及问题

目前，我国财产保险总的趋势还是把目标盯在传统的三大险种上，机动车辆保险、企业财产保险和货物运输保险仍占产险的绝大部分比例，而在国外产险业中占半壁江山的责任保险等在我国仅占很小一部分，而且传统险种的发展也存在不少问题，具体体现在：

1、机动车辆保险虽持续增长，但赔付率却居高不下。机动车辆保险在我国一直是龙头险种，它撑起了财产保险的一片天，至今为止还没有任何一个险种能与之抗衡，其地位和作用不言而喻。但以湖南省湘西等地为例，由于其地势险要，出现了其赔付费超过其保费总收入、保险公司净亏的现象，其他地区情况稍好些，但赔付率一直降不下来。

2、企业财产保险业务原地徘徊。随着产业结构的调整和企业盈亏状况的不确定，企业对保险的支付能力仍受到一定的影响。

3、货物运输保险经营有所滑坡。由于经济体制改革进一步深入，市场发育不断完善，该险种的发展应从规模和效益上得到根本改善。但受我国宏观经济及周边国家和地区经济复苏缓慢的影响，其业务稍呈下滑趋势。

4、责任保险发展滞后。目前责任保险在我国有着巨大的成长空间。九十年代中期，各地保险机构才开始试办各种责任保险业务，且速度缓慢，一些直辖市和沿海城市对责任保险的重视程度好些，也取得了较好的收益，但大部分地区对之尚未引起足够的重视，如有些地方多次发生矿井坍塌、公共娱乐场所失火等，也未吸取其教训，对转嫁其风险探讨不够。

（二）人身保险险种创新难点及问题

1、传统寿险虽然总量呈增长态势，但适销对路的险种屈指可数。目前主要集中在养老保险和生死两全保险等险种上，那种“生不见，死才给”的险种对人们已缺乏相当的吸引力了。

2、健康保险的广泛需求和险种的吸引力矛盾仍困扰着健康保险市场。随着医疗体制改革的深入，群众盼望商业保险能担负起公众对健康保险需求的角色，一旦出现亮点，这个潜力将是惊人的。但现实情况是，目前所开发出来的一些险种或多或少存在一些遗憾。如：对于基本住院医疗费用保险而言，年费率达30%-50%，若选定一个较高的保障水平，如保险金额10万元，每年需净付出保费3000-5000元，对于年轻人及健康体而言，购买愿望不会太大；若选定一个较小的保额，如5000元—1万元，保费可以在接受的范围内，但无法解决客户真正希望解决的问题，即医疗费用的高额性和不确定性。又如，对于重大疾病保险，年费率亦达25%-70%，且必须选定一个较高的保费水平，何况也无法解决一般性的疾病治疗问题，等等。

3、非传统寿险目前市场上虽然火爆，但前景的估测令人难以乐观。自19xx年x月，平安保险公司推出世纪理财投资连结保险开始，到目前为止，国内市场上已有九家保险公司推出了分属于分红保险，万能寿险和投资连结保险的三大类十六个投资类的新险种。据XX年x月份公布的消息，目前北京保险市场上，投资类和分红类保费收入已占总收入的50%.但是对于新型的寿险产品而言，除保障性的给付外，还要分给客户一定的红利和收益，如果保险公司单纯靠增加保费收入来提高市场份额，而不注重自己的资产投资，如果还象《保险法》那样对保险基金的投资方式加以种种严格的限制，那么等到保险事故发生时，或承诺到期时，保险公司将无力给付客户。

二、各险种创新难度原因分析

（一）保险费率厘订难以准确把握，为险种创新设置了一定障碍

由于我国保险业起步晚，要掌握某一险种纯费率的参考统计数据还比较困难，即便是有些数据，但其可靠性也有待证实。就财产保险险种而言，主要是根据过去的经验数据计算费率，而我国保险业务统计档案建立的时间普遍不长，因此难以准确定价；另外，就目前来说，我国对短期险费率统得过死，搞“一刀切”，造成短期险费率过高，短期效益型险种业务拓展十分困难。对寿险产品而言，我国出台的生命表的时间不长，并有待完善，这给寿险产品费率

的厘订带来了一定影响；而且，传统寿险产品体系的特点之一是固定预定利率，不管市场利率如何变，保险公司的费率都不可能随意更改，所以遇到近几年的银行利率频频下调时，我国寿险行业的利差普遍损失严重。

（二）保险险种克隆多，针对性不强，组合性能差目前，保险市场上，各公司的主力险种大多类似，财产保险主要集中在传统的三大险种上，而责任、信用、保证保险等仅占产险业务总量的10%以下，这个险种结构与加入wto以后即将进入我国保险市场的外资保险企业相比严重失调。寿险方面，往往是一家保险公司推出的险种销售状况较好，其他保险公司则纷纷仿而效之，换一个名称，在保险责任方面略作修改，即仓促上阵。因此造成保险产品虽多，但似曾相识，真正能供不同阶层者选择的险种并不多，而且大多主力险种是综合型的，不能自由组合。

（三）保险产品缺乏险种创新的市场环境

应该承认，我国民族保险业在险种开发上亦作出了很大努力，以中国人民保险公司为例，19xx年仅区域性保险条款就有约1500多个，数量是相当可观的，但是有效的供给却很有限，在监管部门备案的诸多条款中实际上只有十几个险种发展了起来，形成规模效益的险种更是寥寥无几。另外，我国保险险种的创新缺少政策性扶持，体制完善不够。险种创新需要技术、人才、管理和环境等，但目前我国保险知识产权尚未得到有效保护，缺乏创新的法制环境，在相当程度上影响了竞争的公平性，助长了价格战。保险新产品被克隆的现象层出不穷，而且以更优惠的责任保障和价格损害了原开发公司的利益，长此以往，中国保险险种的创新能力又怎能得到培育？

（四）绩效标准不合理，产品开发的后续工作跟不上

目前，中国的保险业大多还停留在粗放型经营阶段，其绩效评价主要以年保费收入为指标来衡量各公司的业绩情况，以完成多少保费来决定员工的收入分配，这就导致业务人员片面追求保费收入而忽视公司的长远利益，出现“重盈利，轻服务”、“收费见一见，平时不照面”、“不如实告知，蓄意欺骗客户”、“续保不及时，理赔不到位”等现象时有发生。

再说，新险种的推行有一个过程，例如包装、宣传、策划、销售方式和渠道，相关人员的新险种专业培训等，即使做到了这些步骤，有时也难免脱节。一般来说，业务人员愿意把精力放在自己比较熟知的险种上，而对有潜力的新险种，如投资分红和万能寿险等，由于其自身的证券知识和投资知识掌握不够，说不清，道不明，客户也只能“雾里看花，望洋兴叹”了。

 

第二篇：保险学习心得

打造一个华康金融帝国

湖南分公司 乔虎

通过系统全面深入地学习汪总《十二字方针》，深刻的认识到这次在全国开展的思想教育活动，是汪总在上市之前做出的重大战略部署，是在公司发展的初级阶段为贯彻落实年初提出的“十六字”经营思想，加强公司文化建设的重要举措。是一项大规模、广泛性、深层次的公司内思想转变运动，是一次公司文化的自我完善的创新过程。自己经过学习、探讨、反思，进一步武装了头脑，更新了观念，振奋了精神，坚定了信仰，思想境界有了进一步的提升。

一、构建一流的服务水平

为客户提供一站到位的金融理财服务，是华康人的使命。

在此引入科特勒的“客户让渡价值”，它是指在客户获得的总价值与客户为之付出的总成本之间的差距。他提出客户满意度是由其所获得的让渡价值大小决定的。在服务经济时代，对于华康而言，不管是现在还是在不久的将来成为综合金融中介的领导者拥有客户群始终是我们发展的根本，只有让我们现有的客户获得更大“客户让渡价值”，且能影响到每位客户身边的潜在准客户，华康的事业才能做到基业长青。那么我想拥有客户群的唯一途径建立客户让渡价值系统。用较低的服务成本与市场营销费用为客户提供更多的“让渡价值”。实质就是设计出一套满足“客户让渡价值”最大化的营销机制， 实现让渡价值最大化，客户满意；对公司来说，建立了客户对公司的忠诚度，利润的源泉不会枯竭，这才符合汪总的“可持续发展”战略，是经营之本。

实现让渡价值最大化，做到一流的服务，就会有更多的客户，并建立客户对公司的忠诚度，从而最终拥有客户，就能产出一流的业绩，成功实现三五计划，这是我们经营的关健。

二、 锻造一流的专业技术

学习：持续学习，与时俱进。这是华康人坚持不懈的追求。

在全球金融一体化和金融自由化浪潮的拍击下,我国金融业的市场环境发生了变化,传统的业务界限和行业分工日渐模糊,条块分割格局也已被打破,我们以后不只和保险公司合作，更要与银行、证券公司，信托公司等金融机构在业务上展开广泛而深入的合作，相互融合、相互渗透、交叉销售，混业经营必将成为未来中国保险中介业发展的趋势，特别对于华康这样以后要走综合金融中介发展之路的公司来说，对从业人员提出了更高的要求。

俗话说：“艺高人胆大”，尤其在“人脉决定一切”、“不熟不做”的今天，精通业务，以自己的专业赢得客户的信任尤为重要。如今专业化分工越来越细，我们的客户需要更多的时间来做好自己的事业，就需要其他领域的专业人士为自己做好相关服务。比如医生的专业医疗服务、律师的法律顾问服务等。倘自身专业不足，不能以自己的专业为客户节约时间，何谈信任、交往？别忘了接触过形形色色的保险代理人后，有些客户比我们都专业了。另外，在保险营销队伍中有相当数量的代理人没有持证，既使持证也没有接受过礼仪方面的专业训练或者是其他系统的培训，因为他们在与客户交往中的露怯行为表现的非常突出。与人交谈应该保持的距离，商谈中的话题和谈话的方式、以及在用餐时的礼仪和注意事项方面知识有所欠缺，尤其是和女性客户相处时就乱了方寸，做出很多让人误解

的事情，导致签单的失败。同时有很多女性代理人在与男性客户接洽时，如着装暴露、穿奇装异服，亲密接触表情暧昧等表现让人浮想联翩，由于交往分寸把握不好，做出很多让人多想和误解的事情，如果受过专业训练，这样的错误完全可以避免。

保险代理人要想扭转长期以来在百姓心中的“蜗居”形象，当务之急就是提升个人的专业知识、提升团队的专业素质。只有以专业的高度征服客户才能最终帮自己走出事业的低谷，摆脱展业的窘境。因此专业化服务是我们业务发展的需要,其实现途径可从三方面着手:提升代理人的专业素质;综合素质及各级管理者的管理水平。

环境保障，人才立司——这是华康取胜市场，赢得市场的尊重的至尊法宝，也是华康得以发展的根基。

三、 创建一流的团队组织

为华康人提供终身事业平台，是公司长期发展的立身之本。

华康要发展，惟有组织是永恒的，一根筷子轻轻被折断，十根筷子紧紧抱成团，一个巴掌再拍也拍不响，万人鼓掌才能掌声震天，这是组织的力量，因此组织也是保险营销的最高境界。这个世界没有上帝，创造一个世界，你就是上帝，创造世界的最好办法就是建立团队，建立组织。华康正是由千千万万个跟随汪总始终坚定不移的走专业中介发展道路的有识之士而组成，正是有了这一批志同道合的兄弟，华康才能在今天的保险中介市场上使其他代理公司难以望其项背，反过来说如果没华康这个平台，我们这一批人无论如何也是做不出这一翻伟业的，因为没有一个人可以创造无限的辉煌，没有一个人不是通过组织创造无限的辉煌。

保险不仅是人才干的，贴切地说是组织干的。华康的目标是什么？在未来想要有什么样的成就，制定的目标是否切实可行？这一切只能通过组织达成。

团队是我们华康人员至高无上的追求，组织是华康人至高无上的境界。

坚持汪总“十二字”可持发展思想，就是要充分发挥每个人的主观能动性，提升个人综合能力，努力成为一名优秀的华康内勤员工，。为全面实现三个五年计划而努力奋斗！当然华康成为中国金融中介的领导者不可能一蹴而就，需要我们从现在做起，从身边的小事做起，立足本职岗位，爱岗敬业，奉献青春。当前最首要的任务，就是要把汪总的十二字可持发展思想学习好、宣传好、贯彻好、落实好，自觉地把思想化为自己的工作指南，相信湖南在陈总的英明领导下，一定能实现湖南华康在完成全年任务的进程中走在其他兄弟公司前列的目标。