实习报告总结

一、实习的目的与要求。

学校安排毕业生进行实习的目的在于通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，使毕业生在思想上以及解决问题的实际能力上得到进一步的提高，使毕业生能够适应现代社会高素质人才发展的需要，为以后走上工作岗位做准备。

这就要求我们在实习时做到：一、将理论联系到实际当中去，把课堂上学到的系统化的理论知识，应用到实际的工作当中去，看一看课堂教学与实际工作的距离有多大。二、了解和掌握学校工作的运行，包括班主任以及科任老师的工作，为以后的教师工作做好充分的准备。

二、基本情况：

我与20xx年x月x日至20xx年x月x日在华农附小进行了将近两个月的毕业实习，我被分配到三年（1）班进行实习，指导老师是郭辉老师。我实习的基本内容包括三部分：课堂教学、班主任工作、课外班会活动。本人主要做了如下工作：

（1）课堂教学：上课节数为七节，完成教案七份。课题分别是《香港，璀璨的明珠》、《口语交际——解决问题》、《掌声》、《科利亚的木匣》、《口语交际——夸夸我的同学》、《给予树》等。

（2）班主任工作：协助班主任完成班级的日常工作，包括星期一早上的升旗活动、星期一下午的劳动课、星期五下午的班会课以及每个月的黑板报等等。

（3）课外班会活动：实习期间，组织完成了主题班会《知识游乐园》以及《班风建设汇报演出》等两次活动。

将近两个月的实习生活结束了，我的心中有许多感慨，唯一能说的体会就是当老师太不容易了。实习生活中，我体会了作为老师的酸甜苦辣，作为教师所要担当的责任，以及老师所要具备的爱心与耐心。在实习期间，作为实习老师，我能够以身作则，严格要求自己，注意自己的言行和仪表，用爱心真诚地对待实习学校的学生，尽心尽力做好班主任及教学的工作；同时能遵守实习学校的规章制度，尊重实习学校的领导与老师，虚心听取他们的意见，并且和其他实习生一起合作完成实习学校布置给我们的任务，给实习学校留下好的印象。

在实习期间，我的主要任务是教学工作和班主任工作。

一、教学工作.

在经过了前两周的听课、写教案准备后，第三周我正式走上讲台。第一次走上讲台，心情很激动，但是不紧张，因为我是做了充分的准备的，心里有了谱。我激动的是我终于能走上讲台了。第一次讲课的是《香港，璀璨的明珠》，上课前，老师给了我一些建议，她认为这是一篇略读课文，应该把主动权交给学生，让学生去领悟课文内容，老师只要稍微指导学生就可以了。我认为这很有道理，于是，我上课时主要是引导学生，激发学生的积极性，让他们大胆的发言。

要调动学生的积极性，就必须有好的教学设计。在教学设计中，我能够以学生为主体进行设计，设计的问题能让学生的发言具有开放性，让学生有话可说。比如在《香港，璀璨的明珠》这一课，我首先问学生了解香港吗？一起来说说香港。其次问学生喜欢课文描写香港的哪一方面，你为什么喜欢它。用自己的话说一说。最后让学生说说你心目中的香港是什么样子的？由于我们班的学生大部分都去过香港，所以香港对他们来说并不陌生，因而在上课时能滔滔不绝的讲。这就达到我预期的目标。让学生积极地说，使整个课堂气氛都很活跃。 第一次课上的是挺不错的。从我自己的感觉、学生对我的评价以及指导老师对我的点评可以知道。这一次课课堂气氛相当好，学生们积极发言，争相回答，老师只要在学生回答之后稍加点评就可以了，完全是以学生为主体的教学模式，老师只是其中的配角。所以第一次课是成功的。

从我上完几节课以后，我衡量了我的得失。从上课的效果上，我想到了一个问题，那就是教师上课的线索要明确，思路要很清晰。确实是这样子的，老师上课如果没有一条线索，东讲一点，西讲一点，课虽然讲完了，但是学生对课文的内容把握不了，可以说学生不明白课文的写作思路。这等于说老师老师讲课文只是走过场，走过了一遍，但学生还是不明白。更重要的是如果有一条线索，老师讲课也会如鱼得水，很轻松，根本不用担心被打断思路而不知道讲到哪里了。就像我讲《香港。璀璨的明珠》这一课，我的线索是作者从王国市场、

美食天堂、旅游胜地、灯的海洋几方面来写的，所以就可以从这几方面入手去讲，让学生明白，正是这些优势才让香港成为一颗璀璨的明珠的。这样的思路很清晰。学生很容易掌握，所以教师在讲课时抓住一条线索至关重要。

当然，在教学的过程中，我发现自己存在不少的缺陷。1、在课堂教学中没有关注全体学生，只关注了积极回答问题的学生。对于没有举手的学生比较少叫他们回答问题，这对于老师来说这是一中错误的做法，因为老师要对全体学生负责，不能偏好于部分学生。2、课堂的调控和应变能力还有欠缺，有待加强。当课堂出现突发事件，学生的答案出乎意料或有争议时，我没能控制好课堂，采取有效措施进行调控，这是我欠缺的地方。3、语文教学语言贫乏，评价语言空洞。这是一种对老师能力比较高的要求，要求老师的语言积累要丰富，对学生的评价不仅仅是“你真聪明”、“你真棒”这样一些话语，而需要用一些比较有内涵的语言去激励学生，让学生也能在潜移默化中受到老师的熏陶。

二、班主任工作。

（1）工作准备方面

首先我能较快的了解整个班级的情况特点。从批改他们的作业我知道了每一个学生的名字，并记住他们的名字，到时可以对号入座。我发现当我能叫出某一位学生的名字时，他都感到很开心，因为老师能够记住他的名字。所以这是我与学生沟通的第一步。

其次，我能较快地熟悉和掌握学生的情况。为了增进对学生的了解，我抓住一切机会和他们接触交流。除了上课时间，课间我和他们玩游戏，关心他们的生活。后来他们都喜欢上我，主动和我交流了。

（2）在班级日常管理方面

我能在班主任郭老师的指导下。协助她主持日常工作并组织了一次班级活动。在实习期间，有时郭老师外出听课，班级的事务将由我代管，包括带领学生早读、组织学生做课间操、下午第三节的看课等等。总的来说，在这些事务中，学生还是会很配合我的工作的，不会因为我是实习老师而不听从安排。但是就有个别比较调皮的学生，纪律观念比较淡薄。比如我们班的庄泽荣同学，其实他是个很聪明的学生，但就是好劲、自尊心很强，针对他的这些性格特点，我让他当了一天的班长，很多事务交个他去做，并在他做的好的时候，在全部同学面前表扬他。渐渐地，他学会了尊重老师，尊重同学了，平时有事还会来找我聊天呢！这让我甚感欣慰。

（3）在班级活动方面

开展活动，学生是主体，因此开展的活动就应该迎合学生的兴趣。根据我的观察以及对学生的调查，我发现学生对于知识类的比赛很有兴趣，于是我设计了一个《知识游乐园》的活动。这个活动包括三个环节：1、心有灵犀一点通。2、猜谜语。3、脑筋急转弯。学生们的热情都很高，而且我选择活动的时间是圣诞节，很有节日气氛。学生们比赛后每个人都有一份不同的奖品，也算是节日的礼物吧，学生都感到很开心。

时间过得真快，当我真正了解学生的特点，与他们有深厚的感情时却要与他们分别了。实习的时间虽然短暂，但我觉得自己学到了很多，也尝到了当老师的滋味，感受到了学生的聪明可爱。在实习中，我发现我不能很好的做到“爱”与“严”的结合，我把对学生的爱看得有点过度，以致于迁就他们过多，我想以后对学生的爱一定要有个度，该爱就爱，该严就严，只有这样，学生才能理解你的爱。

短短两个月的实习，让我获得人生最宝贵的东西，为我今后的人生积累了一笔宝贵的财富，我会将这段回忆永远珍藏的！

 

第二篇：实习报告总结

实习报告总结

班级：10市场营销1班 学号：108319022 姓名：刘永新

前 言

市场营销是一门实践性很强的学科在进行两年多的理论知识积累之后，为了进一步巩固理论知识,将理论与实践有机地结合起来,本人于20xx年月日至 20xx年月日在保定市子谦商贸有限公司进行实习。在这次实习中能使我们所掌握的理论知识得以升华，把理论与实践找到一个最好的切入点，为我所用。所以就要有一个将理论与实践相融合的机会。在实习中可以得到一些只有实践中才能得到的技术，为我们以后参加工作打好基础，这就是这次实习的目的所在。

一、实习单位简介

保定子谦商贸有限公司是一家主要以酒水代理为主的商贸公司，公司主要代理杜康珍酒系列、酒鬼酒系列以及四特酒系列。更是杜康珍酒系列保定唯一代理商，成立以来现已发展保定县、区十余家分销商。近年发展的更是较快，而洛阳杜康控股有限公司是以白酒为主导产业的综合性控股公司，其集研发、生产、经营、销售、管理于一体，旗下拥有汝阳杜康酿酒有限公司和河南杜康酒业股份有限公司（原伊川杜康）两大生产基地，先后登陆新加坡、台湾两地资本市场，成为河南白酒行业第一家也是当前唯一一家上市公司。现在杜康珍酒系列也是该公司的主打产品。

二、实践内容

我的实习主要是在它的营销部进行的。在人们消费水平逐渐提高，生活质量要求越来越高的今天，聚会、请客、逢年过节都免不了喝点酒来助兴。而现在喝酒已经不是那种只要求够爽，更多的是一种享受，消费者对酒的口感、香型要求也更加讲究。所以现在酒水销售就显得尤为重要。

作为销售人员必须熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

1、推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要.。

2、不断的派发名片。

3、任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。

4、客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。多向成功的销售人员请教也是积累销售经验的一种好的方法。

销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。既然选择了这一行业就应该学着去接受，据统计销售平均被拒绝近50次才能成功一次。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。我们所遇到的问题难道比史泰龙还困难吗？没有！

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。

热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许，你的热情就促成一笔新的交易。

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。

其实销售人员无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前，要搞清楚对方的情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的机会就越多。

三、实习总结

由于这次实习的工作时间较短，工作业绩上没有什么好的表现。但是通过这一次认识实习，我对相关的专业知识有更进一步的了解，也学到了很多之前未曾接触的东西，受益颇丰。深入工作一线学习，使我能够将所学理论的知识与实践相结合，系统地巩固所学的理论知识，深化了对所学理论知识的理解，初步体会作为一名销售人员的工作特点，熟悉了推销与谈判等工作，在实习中，我发觉自己的抗挫折的能力。当然还有沟通、判断、应变等多种能力得到了很好的锻炼和培养，为未来走向工作岗位做好思想准备。此外，通过实习，我开阔了视野，增加了对所学知识的理性认识.。

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售？我们只有不断学习，不断使自己进步，锻炼自己使自己的能力得到提升才能不断前进不断进步。