药店促销，从关注顾客真正需求开始 全年最大促销季已经拉开序幕，促销又成为医药零售界最热门的话题。如何让促销疲软的顾客重燃购买欲望，成为药店经营者必须处理的问题，在反思过往药店促销思路的不足和问题之后，开始在思路、方式等进行新的探索，有很多喜人的变化，值得同行借鉴。

一、促销理念更为人性化

基于对过往促销活动的反思，当前促销的关注点开始从狂热追求新奇轰动促销方式，转向研究顾客需求，通过对促销目标客户群的精准分析，宣传自身在满足其需求的优势和努力；针对目标客户群的爱好，展示企业价值观与其价值观的相同之处，获得其深层次的认可；从视顾客是纯经济动物的促销假定，变为将顾客看作为“兼具经济性和理念性的社会人”；从关注自我转向关注顾客，促销理念逐步以顾客为本，促销举措上更为人性化，开始出现注重长远利益的公益活动。

二、促销行为更为精准化

1、目标客户群更为精准。

细分客户群是贯彻“以人为本”促销理念的基础。在近期的促销活动中，策划者们开始根据所在商圈人群和门店现有客户群的年龄、收入、职业等，结合其进店频次、消费金额、毛利贡献等情况，并根据门店自身商品优势、服务优势、位置优势和未来的发展规划，将其

划分为重点维护客户、重点挖潜客户、重点开发客户群。重点维护客户主要是指在门店现有顾客中进店消费频次、金额和毛利贡献均处于前列的客户群；重点挖潜点客户群主要包括三种情况：1.在商圈人群中占比排名前列、消费金额占比靠后的人群；2.消费人次占比排名前列、消费金额占比排名靠后的人群；3.消费金额占比排名前列、毛利贡献占比靠后的人群。重点开发客户群主要包括两种情况：1.在商圈中占比排名靠前、门店应该能够满足其消费需求，但“不进店”或“偶然进店”的客户；2.在商圈中占比排名靠前、但门店现在的品类结构、服务质量、门店位置和装饰水平等情况，不能满足其消费需求，从而“不进店”或“偶然进店”的客户群。

2、促销措施更为精准。

近期的促销活动，在促销措施上不再“粗放、笼统”，开始“针对各类客户关注点的不同，开展有针对性的促销措施，逐一突破”，其核心是“有的放矢”，以稳定现有重点客户群，保证销售额和毛利水平不出现大幅度波动；逐步挖掘并满足潜在重点客户的消费需求，扩大其对门店的销售额和毛利贡献；针对未覆盖客户的市场关注点，克服影响覆盖该类客户的困难，吸引重点开发客户进店消费，逐步将其培育成未来的重点客户。

3、攻心措施日渐增多。

在分析促销目标客户群时，除关注其敏感品种、敏感价格、敏感优惠等经济因素外，也开始关注目标客户群的价值观、兴趣爱好等，在出台的促销措施时，没有明确短期经济利益的免费送、送温暖、食疗保健知识、公益捐赠、义工活动等开始成为DM单、门店员工口头亮点宣传、乃至广告的一大亮点，也就是在门店促销的诱惑方式和诱惑点从直接的经济利益优惠转向获得目标顾客群在价值观、美誉度的认可，从而形成忠实顾客，避免因经济诱惑，短期效益突上突下、费力不讨好。这实际也是经过医改，顾客群医药开支负担明显减轻后，对消费目的地选择标准的演变。

三、存在的主要不足

1、侧重于商品价格比拼的倾向依然比较严重，没有将重点转向顾客群健康生活方式的引导上，没能通过促销，在药店所提供服务和商品总量上进行扩容，而是主要着眼于抢占其他药店的市场氛围。

2、侧重于商品宣传促销的多，在促销中对相关增值服务推荐的比较少，整个促销的市场氛围依然未能走出价格战恶性竞争的梦魇，顾客群游走于各个促销门店之间，而没有因为商品价格之外的增值服务等因素，成为药店的忠实顾客。

3、在促销中未能充分展示药店的核心竞争力，即门店在独有商品力和强大药学服务、保健指导能力、会员服务和亲情营销等方面的

优势，以便与因促销而吸引的顾客形成稳定的客情关系，成为忠实顾客。

四、对未来促销活动的建议

1、要将促销顾客从临客变为常客，核心还在于以促销目标客户群为本，强化促销前的药学服务和健康指导培训，重点培训目标客户群可能存在的健康问题、导致该健康问题产生的日常不良生活习惯及营养物质的缺失等，提高门店员工为因低价吸引而来的顾客提供全方位用药指导、健康分析和优良生活方式指导服务的能力，塑造药店在价格战之外的竞争力。

2、在文宣和陈列上强化目标顾客群常见疾病、最佳用药方案和病情由来等资料的宣传，通过POP等无声促销员，向慕低价而来的目标顾客群传递有利于疾病好转的健康生活方式。

3、在促销活动中大张旗鼓开展忠实顾客联谊会、旅游等公益或无直接利益的活动，通过类似增值服务活动加深药店与顾客之间的情感联系。

 

第二篇：药店促销

药店促销：从简单的“价格战”升为“价值战”

假日经济已逐步走向成熟，节假日所创造出的营业额可占商家全年销售额的40%左右。据笔者对某药店的统计，该药店在双休日的销售额是平时的2倍左右，而在元旦、春节、中秋节、“十一”黄金周等重大传统节日，销售更为火爆。

以孙店长的绩效奖金为例，他所在的门店位于海南省三亚市中心，销量自然不错，但迫于周边两家对手的竞争，只能勉强完成公司的任务，孙店长每月的奖金平均为1500元左右。而今年春节，因节日销售空前火爆，该月奖金高达4000元左右。在这热热闹闹的节日销售中，当然少不了促销的成分。

重大节假日及双休日已被药店列入药品重点销售的“尖锋时刻”，几乎每个节日多少都会跟药店沾上点边。特别是去年公布的重大假期的改革，各种节日出现的频率之高，使药店频繁“过节”。

节日多，药店的促销活动也就跟着多起来。这样的“天机”，对于药店来说应该是好事，可笔者发现，一些药店经营者在面对策划促销方案时，却无法乐起来。

在走访三亚的药店时，有一种现象让笔者记忆深刻。某药店的促销活动进行得很频繁，大小节假日和双休日均不放过，但促销方案几乎千篇一律，赠品的单一和循环性无法吸引顾客的目光，基本围绕着“雪碧、大米、食用油”这三大件；而促销的商品也多为该店代理的高毛利商品，根本不能满足顾客对品牌药的购物需求。如此缺乏创意的方案，使促销活动变成鸡肋——食之无味，弃之可惜，让药店陷入“不促销等死，促销找死”的尴尬局面。 那么，面对巨大的节日消费市场，药店该怎样通过促销手段，激发出潜在的购药商机呢？笔者认为，药店应站在战略促销的角度上，从简单的“价格战促销”逐步提升为“价值战促销”，以提升药店品牌知名度为主要重心，从而获得节日促销战的胜利。

规划全年的节日促销

药店总部应该对中国的节日心中有数，并在年初时，根据公司各门店的整体销售情况及策略，结合节假日的销售特点，制定出全年的促销策划。其中，包括全年促销活动的费用预算、广告媒体宣传的费用支出比例、物料赠品等费用支出的比例。然后根据门店在季度和月度的具体销售，将策划逐一分解落实，包括对重大节日的筛选，如店庆、春节等。

药店促销策划的制定不是独立的，而是与上述因素相关联，受药店的日常销售制约，公司总部只有在年初时，对公司门店全年的促销活动做好规划，才能保证节日促销的顺利进行，策划中“不折腾”，执行中“不浪费”。

合理分解部门的职能

药店能否操作好一次完整高效的促销活动，与职能部门的合理分工、人员的定岗定责有着密切的联系。一般来说，市场企划部负责公司所有门店全年促销方案的制定及促销物料准

备与制作；业务部负责落实商品是否到位、与厂家就赞助费用等问题进行更好的沟通；一线门店主要负责对其周边市场竞争情况、药品销售状况、顾客消费习惯、对手惯用的促销手段等进行调查，并将情况及时上报公司总部。同时，公司对门店的管理要到位，并全程监督门店对每次促销活动是否严格执行，并利用考核手段和顾客反馈信息对门店进行考核，奖励先进、惩罚落后。这样，市场部才能根据具体门店的整体情况进行分析，制定适合药店的促销方案，从而确定不同的节日促销目的与主题，同时也避开与竞争对手在促销过程中的同质化。 密切配合企业

药店与药企，永远是“栓在一根绳上的蚂蚱”。在举行促销活动时，药企少不了药店这个展示产品形象的平台，药店也离不开药企这个强大的后盾，尤其是一些重要节日的促销策划，更少不了上游厂家的大力支持。为此，药店在确定全年的促销策划后，应主动与药企取得联系，就每个节日的促销活动内容、商品促销重点及相应的赞助支持（如媒体广告投放、物料支持）等方面进行必要的沟通。同时，药店应向药厂明确全年促销的时机、范围、主要形式等，并告知药店促销活动对厂家商品的推广策略，以提前为双方注入一剂“强心剂”，在节假日促销时，联合厂家共同介入，共同开拓药店的销售渠道。

注重商品包装

在节假日，顾客的购物心理与以往会有所不同，以往购物主要考虑药品的实用性和价格，而在节假日时，顾客会更加注重商品的品质和特色，选购的目标大多是一些信誉好、包装精美的中高档品牌药品。因此，节假日时，商品的品质问题是药店最应关注的，尽量在一些礼品的包装上注重美感，以色彩刺激顾客感官，促成其购买。

消灭“结算难”

每当节假日，大型的药品超市和药店都人满为患，由于此期间购药的顾客在购物量上要比平时超出许多，顾客的平均结算时间就随之延长一倍左右。如果药店无法解决结算难的问题，再好的促销方案和促销价格也难以吸引顾客。

节假日期间，药店应当采取一切措施来提升收银员的收款速度。如为收银员提供充足的零钱；解决好收银员的饮食问题；安排好收银员的作息时间；门店的后勤人员在收银台帮忙收银，把顾客选购的商品装袋并核对；增设临时收银台；严格规范商品的条码粘贴位置，提高商品条码的扫描速度；在节前和上班前对每一台POS机、银联刷卡机、医保刷卡机等进行检测和检修，避免在收款过程中出现故障；确保信息系统安全稳定地运转。 (责任编辑：孙孟)