【背景】：

儿童教育电子产品是儿童精神消费品的一个细分市场，是介于传统玩具和教育产品之间一个新兴的间隙市场，成长非常迅速。其市场表现为以儿童心智训练为中心，借助电子和信息技术等手段，向玩具和教育领域延伸，从而在整个儿童智力(精神)消费产品领域挤占越来越大的市场份额。

目前，与欧美、日本等国家所开发的系列名牌产品相比，国产儿童电子产品科技含量较低、品种单一、创新乏力。而知识产权意识的薄弱，导致了大量的侵权盗版行为，削弱了主流企业的竞争力以至整个民族产业的创造力和竞争力。可以说，我国的儿童高科技电子教育产品市场是一个发育极不完全因而孕育着极大潜力的市场。

国内儿童电子教育产品存在的问题

深圳市南方略营销管理咨询有限公司 刘祖轲、郭子图

儿童教育电子产品既是儿童精神消费品的一个新的细分市场，又是介于传统玩具和教育产品之间的一个新兴的间隙市场，成长非常迅速。其成长的动力，一是商家期望拓展新的市场；二是家长不断增强的孩子智力教育需求；三是新科技的革命性推动。其市场表现将儿童心智训练为中心，借助电子和信息技术等手段，向玩具和教育领域延伸，从整个儿童智力（精神）消费产品领域中挤占越来越大的市场份额。

尽管儿童智能教育玩具和智能教育电子产品增长较快，然而，总得来说，目前国内儿童教育电子产品仍处于导入期，面市时间已有20xx年。较具规模的市场运作最早可以追溯到当年的"小霸王电脑学习机"，但其成长的过程非常不稳定。当年"电脑学习机"曾创造了二三十亿市场规模的辉煌，产品售价高达千元，全国市场到处都是该类产品的批发和零售店，场面非常壮观。而今，"电脑学习机"零售价格已跌到150元以下，批发和零售点已极度凋零，顾客几乎不再问津，产品已进入死亡期。

目前市场上正在兴起的另一类产品是"儿童早教机"。如"读书郎"、"万信小开心"、"尤里卡"、"小儿郎"、 "迪宝乐"、"智慧宝"、等。它们都是在国内生产和销售的，尚未发现原版进口产品在国内大规模销售。该类产品消费群集中在大城市，但目前市场规模仍然非常小，估计总销售额不到1亿元，占市场份额不足1%，与国外高达23%的比例相比，增长潜力非常大。造成目前这种局面的原因主要有以下几个方面：

一、产品针对性不强，卖点难以打动消费者

中国家庭非常重视孩子的教育和前途，舍得为孩子花钱。但国内大多数家长对孩子的心智成长过程和培养训练方法并不了解，对智力玩具如何帮助孩子提高心智没有概念，对市面上的优秀新产品并不了解。没有充分的的宣传引导，再好的产品未必能被市场所接受。

儿童教育电子产品能否成功行销，必须同时赢得使用者（儿童）和决策者、引导者（家长）的心，如果不能充分体现其"寓教于乐，开发智力，老少同乐，沟通感情于一体"的特点，就很难做到这一点。没有充分的宣传引导，就很难建立一种新的消费观念和消费动力。

现代双职工家庭的家长都很忙，用于与孩子沟通的时间少，用于教育孩子的时间也少，加之沟通方法技巧等问题，二代人之间的沟通障碍普遍存在，家庭亲情面临着挑战。这是他们最大的心病之一，也是全社会普遍忧虑的问题之一。因此，一项成功的儿童智能玩具(包括图书和电子教育产品)，除了知识传授和智能训练之外，还必须充分考虑亲情沟通和全家欢乐的要素，才能更有效地打动家长的心。

儿童电子智能玩具或电子教育产品价格一般都比较高，除了要求卖点突出，产品吸引和宣传有力之外，品质和服务承诺也是非常关键的。只有消除后顾之忧，才可以令更多的人乐意接受。这不仅能帮助企业扩大市场，也帮助企业迅速地提高竞争门槛，扩大与竞争对手的差距，建立稳固的市场领导地位。

因此，在产品的推广中，应该从宣传引导内容、传播通路、产品卖点和销售通路多个方面同时推动，才能取得良好的市场回报。

1、内容方面，加强对儿童智能教育、心理教育的重要性及方法和手段的宣传，加强的对寓教于乐的儿童心智训练玩具的重要性宣传，突出儿童教育电子产品对儿童心智成长的帮助、对创造老少同乐的家庭气氛的帮助。

2、突出产品的卖点，展示产品在"好看，好玩，易玩，孩子们喜欢，帮助孩子们成长，给全家带来欢乐"等方面的魅力。

3、突出产品的品质和服务承诺，打消家长的顾虑。

4、强势的宣传推广形式和资源实力

二、缺乏有力的宣传推广形式和足够的资源实力

儿童玩具消费主要受儿童影片、商场产品陈列和儿童图书影响，而广告宣传主要影响对象是家长。

虽然消费强大，由于厂家实力大都比较小，很难进行面向消费者的大规模市场推广活动，故大多采取商场铺货销售的方式，最多只作行业性广告吸引经销商进货销售，是一种半自然销售的行为，很少见到电视、报刊、户外和商场广告，市场拉力比较小。这不仅不利于品牌的创建，也不利于销售和市场规模的成长。可以说，目前国内玩具和儿童教育电子产品行业尚未形成一个家喻户晓的著名企业。

在宣传方面可以借鉴国外成功的经验，如结合儿童片或儿童教育节目进行宣传。19xx年《星球大战》、《口袋怪兽》和《玩具总动员》等几部动画新片先后上演时，国外根据这几部电影的人物形象和道具制作的玩具也同时进入市场，出现了看电影和抢购玩具的两股热潮，并且玩具销售额随着影片卖座率不断上升。结果是，这类玩具19xx年占了玩具总销售额的46%，比19xx年上升了35%，创造了历史纪录。

三、分销渠道不畅，没有形成强大的销售体系

要形成规模销售，还必须充分重视价格和通路因素，不仅要让中等收入以上的家庭能够买得起，而且能够非常频繁地接触到产品，能够非常方便地购买到产品。

从玩具销售场所来看，主要有大型商厦、百货商场和超市中的儿童用品商场、玩具商场、妇儿商场、儿童文具店、儿童精品店和大型书店的儿童专区等。而目前的儿童智力教育训练的电子产品则主要集中在中心城市的大型儿童用品商场、大型玩具商场和儿童书店，销售网点非常少，与顾客接触机会少，不利于市场和销售扩大。其原因一方面是价格较高、需求不足、不易销售、商家难于获利；另一方面是宣传推广不足，商家和消费者认知度低。三方面相互作用，导致目前市况不佳，甚至可能形成恶性循环。

四、产品的研发和升级滞后

创新是市场永恒的主题。没有创新，再好的产品也会失云生命力。当年的"电脑学习机"就是最典型的例子。因此，以原有的畅销产品为基点，在市场调查分析和小区域测试的基础上，寻找新的热点，不断创新，纵横延伸出相关的系列产品，是厂家不断积累品牌，扩大市场空间的基本策略之一。目前全球风行的"动物娃娃"系列产品就是最好的借鉴。

五、产业演变趋势

随着知识经济潮流的兴起，在舆论引导和市场营销活动的推动下，儿童智能训练产品(包括玩具)将被更多的家长和孩子所接受，加之产品之间的相互促销，市场规模会越来越大，功能和特色会越来越强。在未来20xx年，产业的形势极有可能发生如下重要变化：

1、技术面和功能而言，该类产品对IC技术、智能化技术、儿童教育和心理技术的运用会越来越成熟、复杂，与孩子的互动能力和引导激励能力会越来越丰富，画面会更加精美和生动，使用方法会更加简单，语音和画面交流方式会更加自然，并最终以多媒体卡通显示代替目前的卡片式沟通，成为一台真正的儿童教育电脑、儿童的电子智能导师和玩伴。

2、就市场方面而方，该类产品将很快渡过市场导入期，进入高速成长期。其较高的毛利水平除了吸引更多的厂商加参与，创造市场繁荣和孕育更激烈的竞争之外，也将吸引一些实力强大的大企业加盟，以规模的市场营销手段和巨大的经济实力创造出大的名牌产品和名牌企业，从而开拓一个品牌营销时代。中小型企业的发展将受到挑战。

3、在消费诉求方面，技求、功能和品质将成为内在的要素，感性诉求将显得更加重要。而要同时打动孩子和家长，必须将"孩子最喜欢的智能玩具"、"给家庭带来欢乐的老少沟通工具"和"儿童智力训练工具"同时充分突出，而企业的形象和信用则是消费者信心的基础。

4、随着经济的发展和加入WTO，知识产权问题、产品的安全性问题、对产品功能的诠释以及引导消费所产生的不良后果的法律纠纷问题等，将成为厂商决策不可忽视的要素。

这些重大变化趋势，将重塑未来的市场基础，现有竞争对手在市场上的领先地位很容易被打破。未来谁是真正的竞争霸主，我们将拭目以待。(有关本行业更深入的情况，可与深圳市南方略管理咨询有限公司联系)

儿童家电也应“天天向上”

中国电子报） 20xx-6-2

尽管"儿童的钱好赚"这句话早已在商圈内成了共识，但要真正"赚"却并非易事。就以市场化程度很高的家电行业来说，近几年来除了海尔的小小神童洗衣机曾在上海市场推广成功外，其他儿童家 电的推广效果似乎都不太理想。从前景来分析，儿童家电市场的潜力 极大，但为什么近几年来儿童家电产品会出现"叫好不叫座"的现象呢？

市场三大特点

笔者认为，原因主要是一些家电厂家对上海儿童家电市场的三大特点还不太了解。而正是这些值得有关家电厂家“好好学习”一番，然后力争“天天向上”地拓展市场。

一、小鬼小鬼、越小越贵：

据上海向阳儿童世界等名气较响的儿童购物商场调查显示，儿童家电“越小越贵”的特点比较明显。原因是13岁以下儿童主要由父母、外公外婆、爷爷奶奶等为其购物，而长辈们在为“独苗”购物时，普遍地对质量、品牌、款式等比较讲究，但对价格却不太在乎，因为“宁省自己、不省孩子”已成为了长辈们为“独苗”购物时的消费心理。所以说，家电厂家要注意的是，如果单纯用价格战的方式来拓展儿童 家电市场的话，那么效果将不会明显。

二、安全因素至关重要：

由于家电产品除了功能质量因素以外，还存在着安全质量方面的因素，而这一点恰恰是家长们在考虑是否购买时最为关注的因素。因为儿童对电器产品安全质量特性方面的知识几乎是空白，所以家长们在选购时必然会慎之又慎，同时还要“眼见为实”地看到产品的安全 依据。

三、品牌效应明显：

一般来说，从8岁起，儿童开始对台式收录机、随身听、复读机、游戏机、智能玩具等电子产品产生了需求心理，而且父母也会因学习外语、开发智力等需要开始为孩子购买电子产品。而过了10岁以后，孩子之间的攀比现象开始出现，而且随着年龄的增长，这种攀比现象 会越来越明显，伴随而来的是品牌效应开始凸现，甚至在一定程度上比成人消费中表现得更为明显。例如，根据对上海某中学初中三年级学生的调查统计结果显示：在学生们所使用的随身听中，有85%左右均为“索尼”、“松下”、“爱华”等名牌的中高档机。这说明了在儿童产品的消费中，品牌效应已明显凸现出来。

发展五点建议

目前，尽管儿童家电产品在上海市场上的销售情况不太理想，但上海不少家电经销商与儿童用品经销商还是非常看好儿童家电的市场前景，并在与笔者交流时提出了一些可供有关家电产品生产厂家参考的建议。

第一，儿童家电产品市场上的竞争焦点不是价格，而是童趣性、个性化的特色和安全质量上的保证程度。

第二，有关儿童家电产品的生产厂家在销售渠道的选择上应该采取多元化的方式，家电大卖场固然重要，但儿童用品商场的优势也不容忽视。

第三，卡通外形的儿童家电产品在功能上可以简单一些，而且寿命也可以相应地缩短一点。因为对此类家电产品会产生需求心理的一般为11岁～14岁的儿童，随着发育其需求心理会发生相应的变化。

第四，要注意儿童家电产品与普通家电产品之间的特点区别。如以彩电为例，就应该具有100Hz隔行扫描和50Hz逐行扫描的自动转换功能，以使儿童的眼睛少受影响；再以电冰箱为例，应该针对儿童电冰箱主要存放牛奶、饮料、水果、冰淇淋等食品的特点，可考虑压 缩冷冻室的容积以扩大冷藏室的容积，并在保鲜功能上多下功夫。

第五，随着电子语音合成、识别技术的不断发展，建议家电生产厂家能多开发带有语音提示功能的儿童家电产品。

而且据上海一些经销儿童家电产品的商场销售人员反映：虽然儿童家电的使用者是儿童，但决定是否购买行为的却是家长，其中80%以上是由妈妈来决定的。由此可见，要想打开上海的儿童家电市场，必须要先打动儿童的妈妈。

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“让你从小记住我”宣传效果不理想

根据有关的调查资料显示：孩童时代的消费经历，往往会对以后的生活产生一定的影响，所以说，对于儿童家电产品的开发，实际上是一种既赚今天又赢明天的“双赢”市场战略。近几年来，有不少的家电生产厂家也已经意识到了这一点，并纷纷加大了对儿童家电产品的研发力度，目的就是为了要“让你从小记住我”，即在扩大现有市场份额的同时也能培养出潜在的目标顾客群。

例如，在去年的六一前夕，某品牌彩电厂家不但在上海市场上推出了具有频道和时间锁定功能且外观颜色艳丽的15英寸儿童彩电，而且该彩电厂家的有关人士还表示“正在启动一项针对儿童消费的战略”某品牌家电厂家在上海市场上还推出了外观颜色鲜艳且印有卡通图案、款式别致的儿童电扇，而且该家电厂家的有关人士也表示“要争取从小就培养孩子们对品牌的关注”

据统计，在去年x月份，在上海家电市场上出现的儿童家电产品的品牌数量曾达到了37个，而各种以儿童为诉求对象的家电促销活动更是超过了100次，但结果却出乎意料，这些促销活动的效果似乎都不太理想。为此，有不少的家电厂家与经销商感到有些纳闷：按理说，上海的家庭基本上都是独生子女，而且经济条件相对来说都比较好，但为什么促销的效果会不理想呢？

在这里，不妨来重复一下作为父亲的陈先生在促销现场所说的话：“儿童家电产品首先必须在童趣性与个性化方面对孩子有极强的吸引力，同时厂家必须要拿得出在安全性方面能令我们家长绝对信服的依据，而且产品品牌本身的信誉度要高。”

 

第二篇：营销电子产品心得

尊敬的各位领导、各位同事：

大家晚上好！

很高兴能在这里和大家共同交流“我学习、我体验、我营销”为主题心得体会活动！最近读了两本与营销有关的书，对营销人员的自我塑造有了一些感触。在营销这个挫折感相当强的行业里，对于新入行的营销人员来说，如果长时间看不到自己的进步，也许真的会彻底丧失信心而放弃销售工作。如何把自己培养成一个成功的营销员？成功营销人员应具备哪些条件？作为一名新营销人员，我希望和大家共同学习与分享我的几点感触

任何企业只要存在，都离不开营销人员，无论你卖出的是产品还是知识，都离不开营销，离不开成功的营销员。很多企业前期的成功，大都是企业营销的成功。有人说：没有权利和财富就去做营销人，那是白手起家的最好途径。这话不假，许多职业营销经理通过自己的努力获得了成功，改变了命运。那么如何通过自我学习和提高而成为一名合格的营销人员呢？我认为以下8条会对我们共同打造自己实力与魅力的平台、成为一名出色的营销人有所帮助。

一、 正确的思维方法与角度

中国有句古话：当局者迷，旁观者清。作为营销人员，往往因为工作中的琐事和困难，乱了阵脚，丢了方寸。找不出解决问题的方法和技巧。想一想，在我们的工作中，哪些是我们可以影响的，哪些是

我们影响不了的？找到了正确的思维方法，学会换角度思考问题，也许就找到了解决问题的办法。在工作中，许多营销人员爱犯的毛病：总是抱怨领导的不公平、不公正，抱怨自己公司的种种弊端和问题。从而丧失了信心，失去了动力。这都是缺乏正确思维和思考角度不对造成的。己不信何以信人？不相信自己，不相信自己的公司，不相信自己所推销的产品，客户肯定也不买你的账！如果你站在领导和公司的角度换位思考，或许并不是这样。我们不能让公平、公正成为你前进的障碍，你不能改变客户，也不能改变领导和同事，能改变的只能是你自己，通过塑造自己影响别人，获得成功。凡事只要找到正确的思维方法和思考角度，都能找到自己成功的道路。

二、诚信、务实、机变

古代，徽州商人名满天下。生意遍布大江南北，甚至到国外。成为商人的楷模。其实徽商的成功就是讲诚信、务实、灵活变化。从古代先人的身上，我们意识到诚信对经商办企业的极端重要性，曾经有过这样的故事：一家钢琴店因服务员工作疏忽，把10000多元的钢琴错标成了1000多元，当顾客要求购买这架钢琴时，商店老板毅然按1000多元，卖给了顾客。树立了商店诚信的企业形象。可见诚信对于一家企业来说是多么重要。我们集团企业文化强调的“三诚”，其中一条就是对客户要讲诚信。所以，成功营销人员最应具备的就是诚信、务实和机变的能力。

三、 良好的职业操守和立场

无论多成功的营销人都是为企业服务，为股东和老板服务，要为企业创造价值，遵守自己的职业道德和操守。很多营销人在这方面搞不清楚，一旦与公司或领导有过节，就不顾自己的职业操守，作出与企业相背离的事情，给企业带来损失和伤害。当一名营销员不能坚守自己的职业操守和立场时，就会降低自己的职业价值，降低自己的人格魅力，影响自己的发展。在日本，一个中国留学生勤工俭学时，因为在刷碗时少刷了几遍，便被看做不讲职业道德和诚信的人，从而也失去了留学的机会和工作。可见，职业操守和立场对于营销人来说多么重要。

四、广博的知识面及语言表达能力

成功的营销人员，需要有广博的知识和语言表达能力。营销本身就是和客户沟通和推销的过程，要想说服客户签约或成交，必须有广博的知识，来适应不同类型客户的需求。有了广博的知识，才能有良好的口头表达能力和书面汇报能力。营销本身就是一门学问和技巧，它没有固定的方法和捷径。营销的知识不是仅限于书本专业的课程，营销人员必须广泛涉猎不同的知识。有道是功夫在诗外。

学习营销的知识，我们不能光学营销学，还要学它的母学科，比如经济学和管理学。并且，如果你不懂数学，不学消费者行为，不学社会学，不学心理学，不学财务，不学战略，理解也依然是肤浅的。因为知识的学习是个渐进的厚积薄发的过程，而知识的运用又是融会贯通的。

五、持续学习的能力

如何保证你的知识不被淘汰，你的思想不被淘汰，在当今学习成为终身的趋势下，我们必须要保持不断持续学习的能力。就像一桶水，如果每天舀去一碗，迟早都会舀干的，相反，如果每天都添一碗水，日积月累，就能累计很多桶水，就会取之不尽，用之不竭。一个人的知识和经验也会随着时间的推移逐步消失和退化，如果我们不养成持续学习的习惯，提高持续学习的能力，我们早晚也要被淘汰。公司领导提出的创建学习型企业，意义正在于此。

但是，光学习还是不够的，学习的目的在于运用，学习的威力在于学以致富。这是一个循环的过程，在学习中思考，在工作中运用，并且再把新的疑问带入学习中去。在知识经济的年代，知识被不断地更新，学习的重要性也日益地明显，而不断地掌握新知，不断地实践，这才是成功者的不二法门。

六、 善于总结、改善、提高

在营销的工作中，不仅是把自己的工作做完就万事大吉，要想比别人出类拔萃，就要学会在工作中，不断总结、改善、提高。也就是对工作中遇到的问题进行总结和分析。生意谈成了，是因为哪几点做的到位促成了这次成功；生意未谈成，是因为哪些方面做的还不够导致了失败。每天晚上拿出一点时间把当天做业务的情况象过电影一样在脑子里过一遍，不要漏过任何一个细节，看看哪些地方做的不好，

原因是什么，下次应该怎样去解决；哪些地方还做的不错，但还是要想一想是否有更好的办法；甚至有哪些话说出后引起了客户的不悦等等。 不断把自己的经验和教训记录下来，下次在工作中，可能就会少犯一些类似的错误。这样，你不断总结，营销的水平才能不断改善和提高，才能不断超越对手和自己，才能在未来的竞争中立于不败之地。

古人说，吾日三省吾身，总结的目的就是为了改善和提高。 我想，如果我们每个销售人员都能把反省和总结当做自己每天工作必不可少的一部分，何愁不能进步呢？实际上，销售就是从不断的失败走向成功的过程，每一次失败，都应该成为我们攀登成功高峰的垫脚石。失败并不可怕，可怕的是每次我们都以同样的错误而失败。没有哪个人不认为被同一块石头绊倒两次是最愚蠢的行为，可在我们现实的工作中，被同一块石头绊倒两次的事情还少吗？所以，思考、反省和总结的习惯应该是促使我们不断进步的一个法宝。

七、较强的组织执行力

以上我们谈到了正确的思维方法、职业操守、诚信、以及学习能力，当你都具备了以上修炼的功夫，还要有较强的组织执行能力。我们不要总是因为害怕失败而缺乏执行的信心，影响执行的效果。执行力是检验一个营销人员的实际工作能力，没有执行力，再多的理论都是枉然。组织执行力是企业营销的最重要保证。强化执行力才能强化战斗力。

八、 平和与积极的心态

作为企业人，人与人的差别不是能力高低的差别，而是心态修炼的区别，更重要的是对工作态度的差别。以积极心态工作的人，每天都充满激情与热情，以消极心态工作的人总是找问题。找借口。陷入烦琐的泥潭不能自拔。

心态决定行为，行为决定习惯，习惯决定未来。一两个好习惯在社会上就能立脚。积极的心态和消极的心态是不一样的。积极的心态，可以变不利为有利，有了积极的心态，我们干任何事情都会比较主动积极，我们的工作中就会少了抱怨和牢骚，就会忽略环境带给我们的痛苦和不满，就会思考如何改善我们的工作和计划，就会产生与以往不同的效果；消极的心态往往是把有利的变不利。福祸之间，互相转化，古人比我们认识得更深刻。营销人员的成长也是如此