阿里巴巴实训总结

通过两个月的理论课和上机课的实习，我对电子商务的发展有了更深入的了解，学习了许多外贸知识，接触到了网络推广与营销的初步知识以及网上洽谈与交易，在洽谈与交易中了解了阿里巴巴网站的多种功能以及阿里巴巴系列软件的初步应用。在后面的学习中还涉及到了企业的在线管理，网络采购和交易安全，让我对电子商务的实际操作有了更好的了解。

电子商务现在已经普遍的运用于各个角落。第一因为它有着广阔的环境，不受时间，空间且诸多购物的控制，可以随时随地在网上交易。第二它拥有广阔的市场，在网上这个世界已变的很小，一个商家可以面对全球的消费者，而一个消费者可以在全球的任一商家购物。第三快速的流通和低廉的价格，使得电子商务减少了商品流通的中间环节，节省了大量的开支，从而大大降低商品的流通和交易的成本。第四它非常符合时代的要求，如今人们越来越追求时尚、讲究个性，注重购物的环境，网上购物更能体现个性化的购物过程。关于如何做好外贸电子商务，我有以下几点体会。

一．公司及产品

1. 有完善有序的外贸团队，目标一致，统一，逐渐走向成熟稳定。

2. 产品品质过硬，但要有价格尺度。新产品的研发，与同行有差异化，后续向外向型公司转变，有自己品牌，给客人专业性的印象。

二．产品发布

只有让买家找到你，才有可能收到更多询盘，发布产品需要注意以下几点， 类目：选择第一位类目或推荐类目

图片：清晰美观，多角度，与产品名称及关键词匹配。 关键词：尽量用不同关键词，关键词和产品名称尽量一致 简要描述：要体现关键词，分行 清晰明了，体现公司及产品优势 详细描述：文字文案+表格文案+丰富图片=固定模板，相当于产品说明书

三．询盘回复

1. 平台：

有Alibaba.com,Made-in-china.com等等

2. 对询盘进行分析：

相关性，意向，时差，紧急性

3. 对买家的动机进行分析：

①寻找产品 ②三个月内购买 ③三个月后购买 ④为今后采购新产品建立档案 ⑤寻找生产加工产品的供应商 ⑥从其他供应商处了解产品情况 ⑦考虑以进口产品代替本地采购 ⑧跟进竞争对手的产品 ⑨参考而已不购买 ⑩其他

4.对客户进行分类：

①有需求，有购买力

②有需求，无购买力

③无需求，有购买力

④无需求，无购买力

其中第一类属于最优质客户，前三类客户我们都需要跟进。

5.询盘回复要诀：

①及时回复 ②专业知识 ③站对位置 ④换位思考 ⑤语言简洁

6.询盘如何跟进：

首先我们要及时催款，并了解备货情况；发货后要及时通报，跟踪到货情况；最后催促客户翻单，并推荐其他产品。当然我们也需要进行定期关怀，比如在有特价或者新产品时及时通知客户，寻找新的合作点。

7.写好函电的要点：

①良好的英语基础是写好外贸函电的基础。因为外贸针对的客户大多数是外国客户，尤其是英语国家的居多，所以具有良好的英语基础，才能进行基本的沟通，并且要掌握专业术语，这就要求熟悉公司和产品。

②写外贸函电的第一步是仔细读客户的电子邮件。逐字逐句的读，不放过任何不明白的句子和不认识的单词。要正确理解里面的歧义句，确认客户的真实表达。 ③整理思路。写函电或者电话沟通时都要列提纲，纸笔放手边。这样能保证自己有个清晰 的思路，会给客户留下良好的印象。

④写好邮件后，不要急于发出，要仔细检查邮件。检查是否有拼写错误，有关数字是否正确，同时要检查收件人、抄送人是否正确。

⑤写好外贸函电并不是说只对邮件内容有要求，对邮件标题也有要求。为了提高询盘回复率，邮件标题一定要简洁、清楚，以吸引客户阅读。

⑥不要将邮件放在在线邮箱中，可使用outlook、foxmail等离线邮箱，这样公司断网时依然可查看往日的邮件，并且不会担心被网上不法分子偷窃篡改。 ⑦在回复邮件时，一定要注意客户的邮件中包含几个问题，然后针对每一个问题给出回答，内容要简洁明了，尽量用短句，不要用长句。坚决不要写与主题无关的内容，如客套、寒暄等。

⑧在给客户报价后两三个工作日，再次确认询问价格是否合适，有哪些需要改动。对于客户要求的改动等要有书面确认，邮件要留底，以防日后作证使用。

四．实际操作

1. 网站非产品信息的完善

① 公司形象，图的一般顺序为公司外观形象图—办公室---流水线，认证信息全部填好，之后再传上公司相关证书的图片。另外公司介绍要尽量把信息填完整。 ②企业网站设计，里面可以选择很多风格，选出几个可行的的，做一张带有公司产品认证的图片传上去，注意每种风格对于这张图片的要求也不一样。

2. 设置产品组

根据产品不同而设定，最畅销的产品排第一位。

3. 橱窗产品

橱窗产品的曝光率是普通产品的好几倍，简单来讲，如果发布的两个产品信息内容完全一致，而一个是橱窗产品一个是普通产品的话，橱窗产品的排名相对会靠前，因此橱窗的设置非常关键，设置橱窗产品的图片要清晰有特色，关键词要热门。

4. 发布产品

① 产品名称要新颖，不能太长，

② 关键词不能设置无效的，橱窗设置最热门的。

③ 简要描述的字数是有限制的，里面显示的是与关键词匹配的单词，比如Rosh认证，质量保证期，合作过的公司等等。

④ 详细描述要符合四项匹配，里面主要体现的是产品性能参数等。

⑤ 其他信息，图片要清晰，最好能拿去广告公司做一下，图片效应很重要，客户搜索产品的时候，最先吸引眼球的是图片然后才是产品名称。

⑥ 第一个产品要发布好，便于之后操作，发布产品的时候要尽量按一个系列或一个组来发布，这样便于管理。

5. 更新产品

①如果用的是主帐号，可以自行设置一个子帐号。只要更换每页产品的负责人就完成了更新。

②更新还可以通过调整产品组来完成。新建一个产品组 如“other”，在管理普通产品里，中上部分有个“产品组”，点击旁边的小三角形，选中一个产品组如 “123”，先全选再调整产品组至other，再把第二页的调到other这个产品组里，最后把“other” 组内的产品调到“123”这个组内就行了。

6. 数据管家

数据管家是针对上周平台信息的一个反馈，里面有热门搜索词，在设置关键词的时候可以参考一下，其他信息可以按照提示去分析一下。

阿里巴巴集团拥有众多网站，如中国站，国际站，日文站，淘宝站，支付宝，雅虎，口碑网，阿里软件，它囊括了众多网站的优势，是值得我们进一步学习和深入讨论的。在短短几周的阿里巴巴实训当中，我收获颇多，对阿里巴巴国际贸易、国内贸易和零售贸易的一些基本的知识有了更深刻的了解，对于进出口贸易交易前的准备，经营方案的制定，模拟谈判磋商交易，拟定合同单证等一些基本操作，从开始的一无所知到现在能够应用到实践中，特别是在对外贸易中采用哪种贸易术语，签哪种单证可以降低风险和费用有了更好的认识。通过实训，我觉得自己对国际知识的了解还是很少的，希望自己以后有机会多学习一些相关方面的知识。

 

第二篇：阿里巴巴会议总结

阿里巴巴网商会议

时间：20xx-03-21

地点：东方豪生大酒店

人员：王丹丹

3月x日中午12点半我从公司出发来到阿里巴巴网商会议的开会地点东方豪生大酒店，参加这次会议。这次参加会议的人很多，大家济济一堂。这次会议主要分文三个部分，分别为：阿里巴巴这个电子商务的功能介绍，和接下来这一年的计划；嘉宾论坛。

一开始，由阿里巴巴公司的代表向我们介绍了阿里巴巴， 阿里巴巴宗旨是：天下没有难做得生意。所以阿里巴巴在寻求和拓宽贸易的途径，不仅仅开始网上贸易，也开始了网下贸易的宣传，主要表现在阿里巴巴花费了大量的资金，人力和物力到国外的展会上，向各国介绍我们中国供应商，让世界各国都了解我们中国供应商，在展会上分发各种宣传资料也包括CD,样本等等。另一方面，电子商务方面也不断地加强和完善阿里巴巴的功能，现在阿里巴巴还开通了售后服务的功能。现在阿里巴巴的会员越来越多，并且网上展示的产品信息也越来越丰富。

接下来，阿里巴巴邀请了三位嘉宾，三位嘉宾都是阿里巴巴的会员，并且通过使用阿里巴巴这个工具取得了订单（应该说取得了不少的成绩）。一位是贸易型公司的曹总（百达），一位是生产型的工厂的石总（凤凰纺织），另一位是工贸结合公司的叶总。三位嘉宾在使用阿里巴巴，都有不同的心得和收获。

如何看待以后的贸易？什么样的经营模式适合今后的发展？

叶总：我认为以后的发展趋势，应该是工贸结合型企业能成为今后贸易的主导企业，因为大家都知道现在的生意越来越难做，利润空间也越来越小了，工贸型的公司要比贸易型的公司在价格方面更具有优势。

曹总：我从事贸易，是由我个人性格决定的，我认为做贸易的话，可以接触到各种各样的产品，而工贸型的公司的产品就单一了，我们可以碰到很多产品，而且我觉得有很多的外商更愿意和贸易公司合作，而不是工厂。我手边有一个案子，是到西班牙的瓶盖的产品，和我们合作的金华的工厂看了我的订单后，发现有很多贸易公司和他们联系过，并且也和他们直接联系过，他没有想到居然我们公司接到了这个订单。现在有很多的外商还是愿意和贸易商作生意，在出质量问题时，贸易公司不会逃避责任，会赔偿给客户，有些工厂就不一样了， 他们会逃避责任。（石总说道这些还不是由工厂赔偿），看问题时出在那一方，如果是我们公司造成的，当然我们也会承担。而且在做贸易的过程中，和贸易型的公司合作的话，会让外商省心很多。这些对于外商来说节省了很多支出。所以我认为贸易公司在很长的一段时间内还是有很大的生存空间，并且生意会越来越好做！

石总：他说他是一时冲动才成为了阿里巴巴的会员，因为当时公司的处境，公司要找新的出路，而且曾经有不少于40位阿里巴巴的业务员向他游说，他都没有加入，就因为一时兴起才加入了阿里巴巴会员，到现在也有几年了，也从这个电子商务上学了不少的东西，也取得了一些成果。 主要是心态要好，那什么样的公司都有立足之地。

作为阿里巴巴的会员，每天会收到很多得询盘，三位嘉宾是如何对待从阿里巴巴中来的询盘？ 叶总：在收到询盘后，不是所有的询盘都回复，而是区别对待，针对那些专业的买家，我们会予以重视，认真的各客户报价。

曹总：我们对待阿里巴巴上面的询盘采取的是排除法：带有以下特征的询盘1.询盘中对产品描

述内容过于简单2. 询盘中对于产品的描述过多，而且把产品的价格，型号什么都详细的提供给我们的。3. 询盘客户是在非洲，印度，中东国家。 这些询盘都都放在一边，再对其他的询盘进行认真的报价。并且，我认为我们公司的报价系统的新颖，样品的准备都是赢得客户订单的因素。 石总：我们对待询盘时，是按照地方区域来分别对待的，对于一些信誉好的地区，我们会认真对待，如果这个产品在这个地区是优势产品的话，我们就不会认真处理这个询价。

曹总：应该说我们公司很幸运，加入阿里巴巴会员的时间并不长，但通过这个平台，我们公司也赢得了70万美金的订单，虽然数量不是很多，但我觉得阿里巴巴这个平台让我们更好的展示我们的产品，和外商沟通的平台。

什么产品的贸易比较好做

曹总：现在的很多产品的利润空间是越来越小，可是还是有些产品存在利润比较大，我们公司作的不锈钢的产品的利润就很大，最多的时候可以达到40%。

接下来阿里巴巴向我们解说了一个道理：那就是电子商务的重要性。在现代社会，网络成为主要的贸易交流工具，所以电子商务也应运而生。对于展会的话，不可能每一个展会都参加，即使参加了，投入的资金也不少，所以电子商务相对来说是投入最少。当然他的收益可不会少。三位嘉宾所在得公司都是好的例子，当然虽然很多时候也要靠运气，但机会是给有准备的人的。相信大家都明白这个道理。

另外，据阿里巴巴的说法，4，5月份是客户下单最多的时段，因为这个时候的展会较多，所以这个时段是抓住客户的好时机。

这次参加阿里巴巴举办的这个会议，最大的收获是能分享三位嘉宾的经验，在会时间感觉更多的是阿里巴巴在作宣传，所以他们大篇幅的讲述了阿里巴巴网上贸易的优点和成为阿里巴巴的会员后能享受的功能。

王丹丹

20xx-03-21