《汽车营销员实训》“汽车商品推介”单元课程设计

摘要根据汽车营销员实训课程中的汽车商品推介单元对学生的方法能力要求，围绕汽车销售流程中的产品推介环节，进行典型工作任务分析，创设学习情境，结合情景模拟、角色扮演教学法开展课程设计，以此指导学生完成汽车销售流程中的各项技能实践。 关键词汽车商品推介情境教学课程设计

中图分类号：F407 文献标识码：A

《汽车营销员实训》课程是以掌握汽车营销的基本技能和技巧，并达到国家相关部门汽车营销员的技能等级标准为主要目标而开设的专周实训课程。该课程是与汽车技术服务与营销专业的核心课程《汽车营销》配套的实践教学环节，以工作过程为导向，按工作流程对学生进行训练，使之掌握销售流程中的方法、技巧及关键技能，完成考证任务。 1 工作过程分析

汽车商品推介，以新车推介为主，是汽车销售流程中最为重要的环节。笔者利用课余时间进行企业调研，店内销售顾问对到店客户进行汽车商品推介的工作过程主要有：

1.1 汽车商品展示前准备

展示前准备要求销售顾问应该做好展车的卫生清洁，包括处理好汽车上的开关复位、空调出风口调整、电瓶满电等细节问题；为确保客户上车体验的便利性，销售顾问预先调整好方向盘、座椅的适当位置。

1.2 把握展示顺序，介绍突出重点

销售顾问在汽车销售展厅中进行汽车商品推介的标准流程就是环绕介绍法；即销售顾问一般以汽车的前部为基点，按从汽车前部开始（车头45?＂频前排］驶奏＂频后排、频后尾部、频侧部最后至发墩室瘤方位７绕频卜的顺序叫介绍?lt;谑奔湎拗疲谌瞥到樯芄讨凶龅街氐阃怀觯话凑湛突Ч郝虻亩煌姓攵孕缘睦锰卣髅枋龇ǎ樯芷档脑煨陀朊拦邸⒍τ氩倏亍⑹媸适涤谩踩阅芎统当硐值任甯龌痉矫妗5比桓菔导是榭隹山形宸轿簧踔潦撬姆轿坏募蛞兹瞥到樯堋？

1.3 利用FABI介绍技巧，寻求客户认同

销售顾问在汽车商品推介过程需要及时倾听客户的声音，并适当把握FABI介绍技巧，即“配置（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、视觉感觉冲击（Impact）”。推介过程鼓励客户就汽车商品进行操作，辅以演示，让客户通过真实体会汽车商品给予的利益满足。

2 学习情境设计

汽车商品推介技能实践是汽车营销员考证实训课程对面试场景的模拟培训。学生在教师指导下，以特定车型为依托，通过分别扮演汽车销售顾问和顾客完成实训项目。学习情境由教师设计用于，将实际店内营销员进行汽车商品推介的各种情况搬到课堂上的“情形”和“环境”。其学习情境设计如下：

2.1 学习任务

依据前述真实场景中汽车商品推介的工作任务，该单元课程学习任务是：规范地做好汽车推介前准备工作，专业并具有技巧地为客户介绍汽车产品，针对客户不同动机重点突出地做好产品描述。

2.2 学习目标

学生在教师指导下完成学习任务，需要实现以下工作目标：①有意识地做好汽车展示前的准备工作；②熟练使用六方位绕车介绍法做汽车产品描述；③使用话术把握客户购车需求，针对该需求运用特征描述法对产品参数归类并做重点陈述；④能够灵活运用FABI介绍技巧，让客户充分了解该汽车商品对其利益的满足；⑤能够正确回答客户提出关于产品的技术问题。

2.3 教学过程设计

2.3.1 教学资源和环境

“汽车商品推介”情境教学必须结合整车实训室进行教学场地安排。实训室理论教学区配备投影仪、幕布、教师电脑。实训区按企业环境设置各功能区、设备和物品摆放场地；设置车辆展示区、业务洽谈区等，展示车辆选择了高尔夫20xx款1.4TSI自动豪华型、备有谈判桌椅、饮水机和纸杯、名片和名片夹、车型材料（报价单、试乘试驾承诺书等）、文件盒与文件夹等物品。

2.3.2 教学方法设计

《汽车营销员实训》课程主要围绕以下教学方法进行学习情境的设计：1、神秘顾客实地调查，即让学生以顾客身份到汽车4S店进行实地观察，获取真实的销售感受并及时发现问题。2、学生小组讨论，此法贯穿于整个销售流程训练的所有环节。3、案例教学，单独实训项目开始前根据前述学习目标，选取有代表性的例子进行详细讲授；如：介绍汽车侧部可对车辆安全性进行具体介绍，把安全性归结为主动安全、被动安全、财产安全等相关配置展开推介，举例使用FABI法介绍EBD系统等。4、角色扮演，学生分小组，小组内成员分别扮演汽车销售顾问、来访顾客的角色，模拟真实销售场景；教师从旁对学生礼仪、流程完成、语言、行为、灵活应变等提出问题及指导建议。

2.3.3 “汽车商品推介”学习情境设计

3 结束语

本文通过对汽车销售流程中汽车展示工作过程的分析，对该过程的常用技巧与方法进行概括，并对《汽车营销员实训》课程的“汽车商品推介”单元进行具体学习情境设计；在实训操作中，发现的确有助于学生专业意识和专业能力的培养，主动学习、解决问题的能力和操作技能大大提高。

 

第二篇：汽车营销实训心得

这个学期，我们学习了汽车营销这门课程，在课上老师给我们讲授营销学的知识，从4PS到4CS的营销理论，我了解到了很多经济学，营销学的知识，而汽车营销的实训更使我获益匪浅。

在期末复习期间，老师通知我们周二上午8点在图书馆门口集合，当天风很大同学们都躲在图书馆的一层避风，等待老师的安排，9点前后，广汽传祺公司开来了三辆车，老师安排我们分组坐进车里像销售人员询问有关汽车营销的方法，我坐上了广汽传祺的GS5速博，这是一款SUV轿车，内室很宽大，我们向销售人员询问了一些问题比如：用户购车最关心的是汽车的那些参数，销售人员告诉我们，一般人比较关心汽车底盘的高度，发动机的排量，油耗，价格以及4S店的优惠活动，而我们坐的这款车有前驱和四驱两种，而前驱和四驱也按照配置不同有不同的价格，面对客户首先要分析客户的需求，比如喜欢跑越野的人就向他推荐四驱的车，对于挖掘客户需求的这一点我想起以前也曾在一本讲销售的书上看过一个小故事，一个老人来到水果摊前挑李子，问小贩橘子怎么样，小贩说很甜很好吃，老太太没有买，换了一家问了同样的问题，小贩问您想要什么样的，老太太说要酸一点的，小贩问为什么要酸的，老太太说儿媳妇怀孕了想吃酸的，小贩知道后给老太太挑了酸的李子并告诉老太太孕妇需要维生素，而猕猴桃中维生素的含量高，因此他又卖出去一斤猕猴桃，对客户要求的挖掘深度与营销的成功有着密不可分的关系，挖掘客户需求之后，销售人员又讲了要呈现产品价值，和同价位的车相比这款车的特色，比如360度的泊车影像，自适应巡航等，来吸引客户的目光，赢得客户的好感，然后确定购买意向，在之后维修，保养等服务给客户做好，再让客户帮忙宣传，寻找更多的销售机会，而客户到4s店，店内人员的服务态度等细节也可促进销售的成功，4S店还提供试驾的服务，让客户更好的了解车的使用性能。

通过交谈我们了解了销售车的基本流程，销售人员的经验要比书本能教会我们的更多，交谈过后，老师让我们帮助销售人员一起布置一下场地，做车的展览，分发资料等工作。我们分批的去吃饭，剩下的人帮忙分发资料，最后我们合影留念。

周四，老师组织我们去参观4S店，8点半我们从学校出发，步行10多分钟到达4S店，在4s店里销售人员更加详细的给我们讲述了销售的流程：

1. 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。

2. 咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求 售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。

这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。

3. 车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

4. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。

5. 报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、

产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

6. 签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。

7. 交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。

8. 售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 然后我们来到维修车间，车间的工作人员向我们介绍了，车辆包养的一般流程：

1、当顾客打电话预约时创建维修作业订单。顾客在陈述汽车故障或故障现象时，记录相关信息。

2、为每个计划的维修活动或操作创建一个独立的维修作业订单项，其中包括需要使用的汽车零配件、备件和维修工人工作安排的详细情况。

3、在安排预约之前确保所有必需的汽车零配件都有库存。

4、需要为每个维修作业订单项安排具有适当的装备的维修车间以及具备适当的条件的汽车维修设备。

5、计算估计的总成本，接着顾客认可该预约；或者维修方案终止，随即取消维修作业订单。

6、在预约之前，立即在选定的维修车间装配必需的汽车零配件、备件、汽车维修工具和汽车维修设备。

7、当顾客到达时，进行计划的活动以及在检查交通工具时显得有必要的任何其他活动。

8、记录所用的汽车零配件和备件的实际价值以及维修工工时费用。

9、在完成所有的维修时计算总费用。

10、创建#5@p并且将其交给顾客。

保守的一般是五千公里换机油和机油滤清器；一万公里更换机油、机油滤清器、更换空滤、清洗机油道、润滑系统保护、四轮定位；一万五千公里换机油、机油滤清器；两万公里更换机油机滤、更换空滤、清洗机油道、清洗节气门、清洗喷油嘴； 两万公里更换机油机滤；三万公里更换机油机滤、更换空滤、清洗机油道、更换汽油滤清器、四轮定位；三万五千公里更换机油机滤；四万公里（一般称为大保）更换机油机滤、更换空气滤清器、更换空调滤芯、清洗机油道、清洗节气门、清洗喷油嘴、四轮定位、更换变速箱油、更换助力油、更换刹车油、更换火花塞、调节气门间隙；

介绍完毕，我们在车间四处参观，并且向工作人员询问了我们感兴趣的车辆知识，最后我们和4S店的工作人员合影留念。回到学校老师清点了人数，安排了实习心得的作业，然后就结束了营销实训的任务。 在这次实训归来我又特别在网络上查询了关于广汽传祺的资料，广州汽车集团股份有限公司（简称广汽集团）的前身是成立于19xx年x月的广州汽车集团有限公司，20xx年x月x日，由广州汽车工业集团有限公司、万向集团公司、中国机械工业集团有限公司、广州钢铁企业集团有限公司、广州市长隆酒店集团有限公司作为共同发起人，对原广州汽车集团有限公司进行股份制改造，以发起方式设立的大型国有控股股份制企业集团，是中国汽车行业首家在集团层面引入多家合资伙伴，进行改制设立股份公司的企业。广汽传祺是广汽集团中高级系列轿车之一，该系列车型传承了欧洲高端品牌在操控性、舒适性和主动安全性等方面的优秀基因，采用世界先进的成熟底盘平台和动力总成技术。传祺的成功诞生,将填补广汽集团的产品空白，扩宽了广汽的产品厚度，也有力彰显了广汽研发能力。再者，经过多年与国外品牌合资的经验,国内车企的工艺、研发、品牌管理水平虽有质的飞跃，但是品质形象的缺失，已成为众多国内车企难以逾越的发展障碍。未来xx年，国内车企将不可避免的改变一味追求效益和成本的发展模式。换个角度，便是自主品牌的成功与否，关系着一家

车企未来几十年的发展。在国内各大车企中，广汽在自主品牌领域起步较晚，却选择了从竞争最为激烈的中高级车切入市场。并且取得了辉煌的成绩。

通过这次实训让我对汽车的销售和4S店有了更加深刻的认识，深化了我对老师课上理论知识的理解，营销真的是一门很深的学问，我还要不断学习更多知识，丰富自己，使自己成为社会需要的复合型人才。