美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备一定的专业知识和素质修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有这样，她们才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业务持续发展，除了具备全面的专业知识，你的人格魅力同样不可或缺。必须培养良好的职业素质，加强自身休养，注重礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下美好的第一印象。

掌握了一定的推销知识，美容导师在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程，还需要运用恰到好处的推销技巧。

1、制定拜访计划：

凡事预则立，不预则废。一个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。一个完善的拜访计划一般包括几个方面的因素：客户评价；设定拜访基准、拜访路线、访问次数、每周拜访的目标；预计面谈时间。

点评:众所周知，遍访所有的客户是没有签约率的。应该根据顾客的重要程度设定不同的拜访频率。制定计划时要考虑休息和开会的时间，注意调整。

2、拜访前的准备工作-——收集顾客信息：

“知己知彼，百战百胜”，拜访顾客前，一定要做好前期准备工作，整理好拜访客户的资料。一般注意这些信息：顾客的经历、销售的商品品牌、销售及盈亏情况。

3、明确拜访目的：

在拜访顾客前，需要前明确拜访的目的。拜访目的可分为几种：发展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理抱怨、礼节性拜访。

4、角色扮演培训法和资料的准备：

拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行说明，说服顾客。根据不同使用目的，以下列举所需的资料和拒绝话术的准备。

初次拜访：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。

洽谈时：商品目录、产品手册、样品、价目表，实际成绩例证案。

随身携带物：计算器、笔记用品等。

角色扮演培训法：在美容导师的出门推销拜访之前，先要做好演练（包括拒绝话术的演练），步骤：接触关——说明关——促成关——分析点评——总结。

点评：通过美容导师之间的互相点评，帮助大家认清自己的不足和优点，并掌握方法强化反应能力和心理素质。也可对着镜子反复演练，包括笑容是否真诚等等。

5、预约见面的方法：

初次预约对方见面，对方可能怀有戒备和拒绝心理，要设法缓和它。为了拜访目的顺利达成，拜访前的预约有着重要的作用。

电话预约时，要避开下班前或午饭的时间。结束前要注意复述一下约定拜访的时间、地点、人数，加以确定。不要在电话里讲销售，争取见面的机会，拜访新客户时，突然上门有时会取得较好的效果。

6、了解您的客户（需求分析）：

了解自己的销售方式，并可以随着客户的需求不同，加以修改；了解客户购买的动机及行为，包含客户的互动关系，以获得最佳效果；定出客户的类型，寻找可能的潜在客户。

六大类型客户分析及应对

第一型：从容不迫型（遇事沉着，思维严谨，不易被外界所影响）

应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的使用价值，若拿不出有力的事实根据、

精确的产品说明，是不会博得此类顾客的认同的。

第二型：沉默寡言型（理智，不易激动。外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心）应对方法：从实际出发，详细说明产品的使用价值，并提供相当的证明资料和可靠性文件，供其分析比较，增强购买信心。同时，销售员的态度要诚恳，以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必然回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。

第三型：豪爽干脆型（多半开朗、乐观、积极、决断力强、慷慨、坦直，但也无耐心，

感情用事）应对方法：需符合其性情。简短介绍，说明产品的用途、特点、使用价值以及销售建议，干脆利落，由于其性情交朋友更胜于销售产品，效果必然甚佳，最忌死缠滥打，攀情交朋友胜于买卖。 第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心强、主观顽固）

应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，如果他依然冷淡、刻薄地拒绝，可用激将法：“别人劝我别来此浪费时间，可我感觉您挺好商量的，您的外表和您一点都不一样”等等，引起对方想辩解表白，证明自己是怎样的人，一旦成功，就见机行事，有时反而更容易达成交易。

第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意见，喜欢鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再好的口才也无法使他心服口服）

应对方法：采取迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必须适可而止，最后宣布战败，心服口服的宣称对方高见，并称赞其观察入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满足对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多批评指教。如此化解吹毛求疵的心态，销售就能成功。 第六型：心怀怨恨型（见到销售员来访，满腹牢骚，无理攻击造成难堪局面）应对方法：看到其言行好似无理取闹，但实际上，心中有某种内疚和失望的情感掺杂在一起，认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其抱怨的缘由，假如真有实情，尽力设法给予消除。如曾吃过服务不周的苦头，应以诚恳的态度解释：“方才您那番话，我听了心里也不是滋味，不过请您放心，类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会，我们会使您满意，以证明信用。”顾客听后，会觉得以往的损失已得到

别人的同情，并可在未来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到平息。

美容院如何提高店内整体竞争力及保持持续经营力

在美容界作经营和营销这么多年，发现一个异常问题：美容专业线作为一个培训或演示会特别多的行业，不知是行业因素还是什么原因，这个行业的营销培训给我的感觉总是停滞在一个非常肤浅的位置上。那些培训要么就是“情感激励式”培训，要么就是“热闹式”的销售技能培训或演示，而我们美容院的经营者却也似乎特别喜欢这一类型的训练会。

可作为一间做事业的企业或美容院的经营者们是否应该思考一个问题：在这样的情况底下，为什么我做了这么多年，也很努力、尽心，付出也不比别人少，却怎么也竞争不过别人！作为一个经营者，我们应该如何全面提升自己的经营战略意识呢？

大家都知道，思维意识决定行动！作为一个经营者，拥有怎样的经营意识，最终也就决策了企业的命运——是做大还是消失！

有时候，我们常会想，我的美容院比旁边的一家先开好几年，别人的店一年前就扩大到几百到一千平方了，我的店怎么老也做不大！我的产品价格适中，质量也优胜，可为什么这些物美价廉的产品就是不畅销呢？

在讨论这个问题的时候，我们先来看看什么是核心产品，什么是完整产品。

产品定义及其价值

整个产品（ＷＨＬＥ ＰＲＯＤＵＣＴ）或美容院的概念

 

第二篇：导游是快乐的传播者

转眼毕业快2年了，从一毕业就一直待在这家旅行社，期间有从事过导游、销售、计调、甚至连网管的事情也做过一些，可谓一个名符其实的杂家。可另我最有感触的还是导游这个工作。

记得刚毕业，满怀信心的来到我向往已久的城市——广州。在58、赶集、智联招聘疯狂的投简历，想从事一份专业对口的工作，这个当然非旅行社莫属了。于是只要看到导游、计调、销售都会投的，很快我便去面试了，最后选择了在这家旅行社从事导游，虽然工资低的可怜，但还是很高兴，可以做自己想做的工作了，现在主要是积累带团经验，相信不久的竟来一切都会好起来的。工作的第一天，我就跟团广州一日游，当时别提有多高兴了，既可以游我喜欢的广州，又可以去向一个有xx年经验的老导游学习是怎么带团的。整个一天下来，还是蛮累的。主要是散客团，游客都是来自不同的地方，导游工作量也比较大。早上一大早就要起来，一个一个的电话联系，广州市区接客人，因为广州市内交通十分复杂，这要求导游对市区交通非常熟悉，这样才能在最短的时间把客人接齐。之后就是自我介绍，广州历史文化的讲解，行程的安排，每个景点下车之前对景点的介绍，下车带领游客参观，随时回答客人不同的问题，基本没有停下来，有些有景区导游的景点还好些。好不容易到了吃饭的时间，安排好客人就坐之后，还没坐下吃两口，又走到客人边上看客人有没有什么要求的，有什么不满意的，等客人吃好又马上到下一个景点游玩了。行程游玩后，给客人填意见书，把客人都送走，马上又要回到公司报账，拿第二天的出团单了。当时我就在想，这也太累了吧！他是怎么坚持下来的，而且整个过程中都非常的有激情，客人也都玩的很开心，意见书上都是好评。于是，我忍不住的问了一句：您是怎么做到的？老导游给我的回答，让我对导游有了个新的认识。想要做一名合格的导游，在熟悉掌握导游基础知识之外，还要具备以下几点：

1．较强的认识能力

高水平的服务应该是尽量把工作做在游客开口之前。这就要求导游员有较强的认识能力，首先能够站在游客的角度，想游客之所想，对要服务的对象进行全面的了解。导游员较强的认识能力包括三方面内容：一是观察能力。导游要善于观察游客的特征、行为，并养成勤于观察的习惯，从而全面、迅速地把握情况。二是分析的能力。导游员应善于透过现象看本质，分析游客的好恶倾向以及引起情绪变化的原因，并善于因势利导，采取恰当的方式和措施。三是预见能力。有较强的预见能力，工作才能主动，才能根据事物的发展规律提早决定自己应采取的行为方式。在导游服务中，预见能力还可以提早消除各种不利因素，防患于未然。

2．良好的记忆能力 导游是快乐的传播者

良好的记忆能力对于搞好导游服务工作是十分重要的。良好的记忆能力能帮助导游人员及时回想出在服务环境中所需要的一切知识和技能。良好的记忆力是导游员搞好优质服务的智力基础，也是百问不厌的心理支柱。为此，强化导游人员的记忆力是提高服务能力的重要方面。

3．较强的自控能力

自控能力是导游员必须具备的优良品质之一。导游员的自控能力体现了他的意志、品质、修养、信仰等诸方面的水平，尤其在与游客发生矛盾时，能否抑制自己的感情冲动和行为，以大局为重，以游客为重，真正做到“客人至上”，这是对导游人员心理素质优劣的重要的检验标准之一。但自我控制并不是怯懦，而是大事讲原则，小事讲风格，这是一种品质高尚的表现。

4．较强的应变能力

导游人员的应变能力是指处理突发事件和技术性事故的能力。它要求导游人员在问题面前，沉着果断，善于抓住时间和空间的机遇，排除干扰，使问题的解决朝自己的意愿发展。同时，在处理问题的过程中，既讲政策性，又讲灵活性，善于听取他人的意见，从而正确处理各种关系和矛盾。

5．较强的语言表达能力

语言是导游人员与游客沟通的媒介。没有较强的语言表达能力，导游人员就无法有效地与游客沟通。导游人员要特别注重口头表达能力的培养，要能在任何情况下，用简洁、准确的语言表达自己的意向，说出应该说的话。准确的语言不仅可以生动、有效地表达出自己的想法、意见，而且可以防止产生歧义，语言不准确往往会使游客产生误会。

6．较强的公关交际能力

导游工作是一种与客人打交道的艺术。导游除了与游客交往之外，还必须协调好与旅游部门和其他相关部门之间的关系。一个缺乏社交能力的人，往往会人为地在自己与社会、自己与周围环境、自己与他人之间筑起一道心理屏障，这样的人是与导游服务工作的要求格格不入的。

7．良好的组织协调能力

导游面对的常常是十几个或几十个人的团体，负责安排吃、住、行、用、玩等的工作，事无巨细都要亲历而为之。没有良好的组织协调能力，将会遇到许多棘手的问题。

除此之外，我认为最重要的一点，也是不仅让游客满意，而且打心底开心的一点：时刻记住导游是快乐的传播者！

当我们把游客当做朋友、亲人时，将快乐带给客人，快乐的就不仅是游客，还有自己。这句话道出了他不平凡的追求。他说，作为导游，可以踏遍祖国的山山水水，可以结交五湖四海的朋友;作为导游，可以传播中华五千年的文化，可以宣传大自然的鬼斧神工;作为导游，梦想可以飞翔在广阔的蓝天，也可以奔跑在无垠的大地;作为导游，十年的导游生涯让他感受到了这份工作的乐趣，时光不会停留，属于自己的，只有那一段段美丽的回忆和一个个南来北往的朋友，自己已经深深热爱上了这份普通却不平凡的工作——导游员。