市场营销总结

1、市场营销观念:生产观念(最古老的指导企业的观念,重视产量、生产、轻经营、提高生产效率、扩大规模)产品观念(重视产品质量)推销观念(时间快,不考虑是否满足消费者)营销观念(正确确定目标市场,满足目标市场需求)绿色营销(重视消费者的长远利益和社会利益)客户观念(不适合各种企业,强调重视每一位客户)大市场营销观念(强调6p组合)

2、市场营销环境的特点:差异性 多变性 相关性 目的性

3、环境威胁:营销环境所出现的不利于企业发展趋势及企业发展的挑战。

营销机会:营销环境变化中所出现的对企业经营富有吸引力的领域。

微观环境:对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量(企业、市场营销渠道、市场、竞争者、公众)

宏观环境:能给企业造成市场机会和环境威胁进而能够影响企业运作和绩效的自然及社会力量的组合。(人口、经济、自然、技术、政策法律、社会文化、风俗习惯)

4、消费者市场的特点:人数众多、较强的差异性和多变性、属于非行家购买、购买数量少次数多、非生活必需品的需求弹性大、替代性强

5、影响消费者购买行为的因素:文化、社会(相关群体,家庭,社会角色和地位)、个人因素(经济条件)心里因素(动机知觉学习态度)

6、市场主导者:在相关产品的市场上,占有率最高的企业

其战略 :扩大市场的总需求量(寻找新用户和用途,增加使用量)、保持市场占有率(阵地战略,侧翼防御,以攻为守,以静制动,反击防御,运动防御,收缩防御) 、提高市场占有率(较高的市场占有率能保持主导者的地位)

7、市场挑战者:积极向行业主导者或其他竞争者发动进攻扩大其市场占有率的企业

其战略:正面进攻(攻击竞争者的优势)侧翼进攻(优势对劣势)包围进攻(全方位大规模的进攻)迂回进攻(间接地,避开对手绕到后方)游击进攻

8、市场追随者:那些不愿意扰乱市场形势的一般性企业

其战略:紧追不舍,距离跟随,选择跟随

9理想的补缺机点:有足够的市场潜量和购买力,利润有增长的潜力,该补充机点被大企业所忽略或不愿涉足,企业有市场需要的技能和资源,企业能够建立顾客信誉进行自卫来抵制竞争者的攻击

10、市场补缺者的任务:创造补缺市场,扩大市场补缺,保护补缺市场

11、市场细分的重要性:有利于分析发掘新的市场机会制定最佳营销战略,利于中小企业开发市场,利于合理的利用企业资源提高企业竞争力,利于更好的满足社会需要

12、市场细分的有效标志:可测量性,可区分性,可进入性,可盈利性。

13、目标市场策略:无差异市场营销(不考虑子市场的特性只考虑其共性),差异市场营销,集中市场营销

14、企业选择目标市场策略应考虑的因素:企业资源,产品同质性,市场同质性,产品生命周期阶段,竞争者所采取的策略

15、市场定位的重要性:企业明确或显化企业品牌形象及产品价值,以帮助顾客正确认识并理解企业区别于竞争对手的形象行为过程。

表现在:是市场营销组合的基础,有助于树立企业品牌和产品的形象

16、市场定位依据:产品的特色定位,顾客利益定位,使用者定位,使用场合定位,竞争局势定位

17、市场定位的方法:初次定位,重新定位,对峙定位,回避定位

18、产品的概念能够提供给市场,用于满足人们某种欲望和需求的任何事物,包括实体和软体产品。(核心产品、形式产品、附加产品)

19、产品组合:是企业生产经营的全部产品的有机结合方式,包括产品宽度长度深度关联度

20、产品组合策略:扩大产品组合,缩减产品组合,产品组合的现代化合特色化,

21、新产品的种类:全新产品,换代新产品(在原有产品的品质、运用新技术研究出来的),改进新产品,仿制新产品

22,开发新产品的原则:根据市场需要,开发适销对路的新产品、根据企业资源技术等能力确定开放方向,量力而行选择切实可行的开放方式

23包装的三个层次:首要包装,中层包装(内包装)储运包装(外包装)

24包装的作用:保护商品,美化商品促进销售,便于销售携带和储存,便于购买和使用 25包装策略:类似包装策略,多种包装策略,再使用包装策略,附赠品包装策略,改变包装策略,差异包装策略,分等级包装策略

26品牌层次:属性,利益,价值,文化,个性,使用者

27品牌的决策:名称决策,战略决策

28影响定价的因素:定价目标(利润、销售量、竞争、质量、生存、销售渠道为导向),产品成本,市场的需求,竞争者的价格

29定价的方法:成本导向定价法(成本加成定价法、目标定价法)需求导向定价法(感受价值定价法、反向定价法)竞争导向定价法(随行就市定价法、投标定价法)

30定价策略:折扣定价策略,地区定价策略,差别定价,新产品定价,心理定价,产品组合定价

31顾客对企业变价的影响:企业降低价格,会刺激需求,有助于提高市场占有率但并不一定企业提高价格顾客会认为产品热门质量高服务优物价上涨

32竞争者对企业调价的反应:竞争者对价格变动是以一个既定的方法做出反应,竞争者把价格变动作为新的挑战并根据自身利益做出反应

33分销渠道的层次:零层渠道(生产者,消费者)一层渠道(生产者,销售者,消费者)二层渠道(生产者,批发商,零售商,消费者)三层渠道(生产者,代理商,批发商,零售商,消费者)

34影响分销渠道设计因素:产品因素,市场因素,企业自身

35评估各种渠道交替方案的标准:经济性,控制性,适应性

36零售商与批发商的区别:首先从交易对象看,零售商的购买活动一般是在企业与消费者之间进行,是流通过程的终点,而批发商的购买活动一般是在企业与企业之间进行,批发交易结束后,商品仍处在流通领域,其次从数量和购买频率看,零售商每次销售产品数量少频率高因而网点较多,而批发商每次销售数量大但频率低因而网点少,最后从出售商品的用途看,零售商出售的商品共个人消费的商品,批发商是供企业做生产加工或专卖

37促销的基本策略:推式策略,拉式策略

38广告:指由明确的发起者以公开的支付费用的做法,以非人员的任何形式对产品、服务或某项行动的意见和想法的介绍

39选择媒体时应考虑的因素:目标顾客对媒体的习惯,产品的特性,广告费用的支出,信息类型

40广告设计的原则:真实性,针对性,创造性,简明性。艺术性,合法性

41人员推销:通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈,作口头陈述以推销商品,促进和扩大销售

42人员推销的特点:双向的信息沟通,灵活的促销方式,双重的推销目的,多样的满足需求 43人员推销的基本形式:上门推销。柜台推销。会议推销

44销售促进:能够刺激顾客需求,吸引消费者购买而采取的特种促销手段

45销售促进的作用:刺激购买行为在短期内达成交易。企业向顾客提供一些特殊的优惠条件可以有效地影响抵御和击败竞争者。可以有效地影响中间商促进与中间商的中长期业务关系

46销售促进的形式:对消费者的销售促进形式(赠送样品,付费增送,赠卷或印花,增送优惠卷,退费优待,折价优惠,展销,服务促销,消费信贷,抽奖与竞赛)对中间商的销售促进(批量折扣,期间补贴,现金折扣,经销津贴,代销,免费附赠)对销售人员的销售促进(红利提成,特别推销金,推销竞赛)

47企业进行销售促进时应考虑的因素:市场类型,销售促进的对象、媒介、期限、费用 48公共关系的特征:是一种信息沟通活动,目的是树立和保持企业产品的信誉和形象,是管理职能发展的结果

49公共关系的职能:信息监测,舆论宣传,沟通协调,危机处理

 

第二篇:市场营销总结

1、市场营销于20世纪初创建于美国〃

2、①生产观念特点:我们会生产什么,就卖什么;

②产品观念特点:消费者或用户总是欢迎那些产品质量高,性能好,有特色价格合理的产品; ③推销观念:我们卖什么,就让消费者买什么

3、亚伯拉罕、马斯个需要最高层次的个人行为的改变

4、学习是指由(经验)所引起的个人行为的改变

5、消费者购买决策的起点(引起需要)

6、完全竞争:指竞争不受阻碍和干扰的市场结构

7、完全垄断:整个行业中只有一家企业的市场结构

8、成本领先策略:企业在提供相同的产品和服务时,其成本费用明显低于

行业水平或重要竞争对手的竞争策略。

9.差异化策略:差异化是指为企业产品与竞争对手产品有明显区别.形成与众不同的特点。

10.市场领导者指在相关产品的市场占有率最高的业。

11.市场挑战是市场占有率仅次于市场领导者的企业。

12、市场补缺者是精心服务于市场的某些细小部分

13、微市场营销:把市场细分到个体市场。

14、掌握市场定位策略的每个特点

15、产品整体概念的每层含义

16、非渴求品:消费者不了解或即便理解也不想购买的产品

17、扩大产品组合策略:拓展产品组合的宽度或深度

18、缩成产品组合策略:降低产品组合的宽度和深度

19、快速掠取策略:利用高绩效费用,高价格,以及迅速扩大销售量,加强市场渗透和扩张寻找收回产品成本。

20、快速渗透策略:给产品制定较低的价格,花费大量资金做大规模的广告宣传,以迅速取得最大市场占有率,着眼于利润的长期获得

21、企业在实际定价中,首先考虑的是商品的生产成本

22、一级渠道是指只包括一个销售商

名词解释

一、市场营销

1、市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2、现实市场的形成要有若干基本条件。

3、市场的发展是一个由消费者(买方)决定,而由生产者(卖方)推动的动态过程。

二、生产者市场概念

生产者市场也可以称为产业市场或工业品市场,是指为了满足各种盈利性的制造业企业和服务业企业为了制作或提供社会需求而提供服务和产品的市场。

三、消费者市场概念

消费者市场是指所有为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场。

四、市场竞争的概念

市场竞争是指两个或两个以上的企业在特定的市场上通过提供同类或类似的商品或劳务,为争夺市场地位而作的较量,并产生优胜劣汰的结果。

五、市场细分的概念

它是是、指营销者通过市场调研,依据消费者的需求与欲望,购买习惯等方面的明显差异,把某一产品的整体市场划分为若干消费群的市场分类过程。

六、目标市场概念

就是企业决定投其所好,为之服务且其需求具有相似性的顾客群。

七、市场定位概念

是企业通过对顾客利益追求的分析,认清自己,对比竞争对手,充分发掘产品中既为消费者看中又能和竞争对手相区别的独到之处,以此在市场上确立企业及产品的独特形象,并把它推向市场,渗透到消费者的意识之中,构成对消费者巨大而持久的吸引力,为企业发展奠定引领市场需求的基础。

八、品牌的概念

是用以识别某个或某群销售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称。

简答题:

一、市场营销观念的引进经历了哪几个阶段

1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 4、市场营销观念 5、社会营销观念 6、大市场营销观念

二、微观市场营销环境包括哪几个因素

1、企业 2、营销渠道企业 3、顾客 4、竞争者 5、公众

三、宏观市场营销环境包括哪几个因素

1、人口环境 2、经济环境 3、政治法律环境 4、科技环境 5、自然环境 6、社会文化环境

四、简述目标市场范围选择的5种策略

1、市场集中化策略 2、产品专业化策略 3、市场专业化策略 4、选择专业化策略 5、全面覆盖策略

五、产品的整体概念包括哪几个层次

1、核心产品 2、形式产品 3、期望产品 4、延伸产品 5、潜在产品

六、简述定价的目标及方法

定价目标:1、以获取短期最大利润为目标 2、以扩大销售额为目标 3、以提高市场占有率为目标 4、以应付和防止竞争为目标 5、以稳定价格为目标 6、以维持企业生存为目标 定价方法:1、成本导向定价法 2、需求导向定价法 3、竞争导向定价法

七、简述分销渠道的设计步骤

1、审视公司的渠道现状 2、了解目前的渠道系统 3、收集渠道信息 4、分析竞争者渠道 5、评估渠道的近期机会 6、制定近期进攻计划 7、用户需求定性分析 8、最终用户需求定量分析

9、行业模拟分析 10、设计“理想”的渠道分析 11、设计管理限制 12、鸿沟分析 13、制定选择方案 14、最佳渠道系统决策

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