空调公司市场营销组合策略

空调电公司市场营销组合策略

亚洲是全世界空调销售增长最快的地区，而中国，即是规模宏大的生产制造基地，又是蕴藏着巨大潜力的消费市场，在这种双重角色下，中国空调销售正在上演着中国传奇。空调销售额增长迅速，有三个因素构成了市场增长的驱动力，推动着各大空调的更新换代。首先，随着生活水平的提高，消费者希望选择容积更大的产品，如更大容量的冰箱和洗衣机。其次，消费者喜欢使用更便捷的产品，融入了新技术、新概念、新设计的产品吸引了消费者。此外，随着消费者节能环保意识的不断增强，能效高的空调产品变得更受欢迎。在全球空调销售市场的整体增长趋势下，中国空调销售正在以竞争的方式来完善扩容这个市场。

为了使本企业空调在竞争中屹立不倒在，蒸蒸日上，必须制定一个可行性高、效果显著的市场营销组合策略。

一、产品策略

本人代理的是一大品牌，价位属高档空调，其消费群体必然有可观的收入和一定的经济基础。整个空调市场来说，主要购买者包括以下几个群体：

1.购买新房者。新的房子自然要配新的空调，这是中国人的传统习惯。即便由于购买了新房，手头暂时拮据的人，以后也肯定会逐步更换旧的空调。

2.新婚夫妇。虽然现在时代变了，很多夫妇并不是仅仅在婚礼进行前后的较短时间内才购置空调，但传统习惯的力量仍然不可忽视，尤其是店主所在的城市是三级城市，消费观念仍然偏靠传统，很多新婚夫妇仍然是主要的购买力量。

3.其他有需求的消费者，如因空调款式过于陈旧想更换空调款式的

A公司的产品定位是：贴心的生活助手。A公司要传递给顾客创新、质量、服务的品牌魅力。这个诉求的三大支持是：设计、质量和态度。公司的所有促销活动都以这个定位为主题，并在上述三者中选取至少一项作为支持。每个要素的宣传都要考虑空调的顾客群，要使顾客感觉到该空调是“生活的得力助手”。要实现这一目标，A公司欲采取两种手段，一是区别旧与新，使该公司空调从其他品牌中脱颖而出；二是明确那些追求高品质生活的顾客有哪些需求，并去满足他们。

二、定价策略

由于本公司的产品属于高档产品，因此不要轻言降价促销，自损身段，不到万不得已，绝不打价格战。该空调的目标在追求成功的高价政策，以高于其他空调的价格出现。本公司认为该公司产品制订高价策略是因为：高价也就意味着本司公司空调的高品质，高价也意味着本公司空调品牌的地位和声望，高价表示了本公司空调品牌与竞争品牌相比具有的专用性和独特性，高价更显示出拥有者的社会成就。总之，本公司的高价策略是以公司拥有的优于其他厂商品牌的优质产品和完善的服务特性，以及本公司产品的品牌象征的价值为基础的。本公司产品的价格比同类空调一般要高出10％—20％。

由于本公司的产品属于中高档产品，因此不要轻言降价促销，自损身段，不到万不得已，绝不打价格战。

三、.渠道策略

一般产品的竞争，基本上都是产品企业之间的竞争，品牌，技术，价格等各个方面，但是在这个空调销售市场，流通渠道也参与到了竞争行业之中，且日益明显，苏宁、国美、大型商场、专业空调卖场、单个空调专卖店及批发市场等多种业态共同呈现，互相竞争，为空调企业提供了良好的平台，但是，在空调销售渠道多元化的今天，要好取得好成绩，空调企业要考虑好各个方面，选择适合自己的销售渠道。本企业结合自己的实际情况，选择套装销售。空调套装销售是近年来的新趋向，它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物，对空调企业的设计创新能力等提出更高的要求，同时也逐渐成为不论是生产企业还是流通企业取

得竞争优势的砝码，近年家装空调超市在市场的快速成长，亦从事实上证明了空调套装销售的新趋向和强大发展潜力。

在销售方式上，本公司采取直销与推销相结合的方式。A空调是独特、个性化且技术领先的品牌，它锁定的顾客并非是大众化空调市场，因此，必须采用细致的、个性化的手段，用直接、有效的方式把信息传递给顾客。本公司着力培养高素质销售人员，为产品销售打下坚实的基础。本产品在销售过程中主要有两个目标：一是要有能力面对不确定的目标市场，二是要能把信息成功地传递给目标顾客。这些目标单靠传统的广告方式难以得到很好的效果，还要同时做好直销工作。直销要实现的其他目标还有：加强本公司与顾客的沟通，使本公司空调成为和顾客距离最近的一个成功企业；利用与顾客的交谈，和顾客建立长期稳定的关系；公司的财务状况、销售状况、售后服务、零件配备情况都要与顾客及其他企业外部相通者沟通；利用已有的空调顾客的口碑，传递空调的信息，树立空调的品牌形象；利用现有的顾客信息资料，建立起公司内部营销信息系统。 空调还把销售努力重点放在提供良好服务和保证零配件供应上。对新开辟的营销区域，在没开展销售活动之前，便先设立服务机构，以建立起一支可靠的销售支持渠道。

四、促销策略

1、宣传。首先，我们要做好宣传。做好宣传后，会吸引足够的人气和潜在客户的到来，还会为下一步消费者的购买打下良好的基础。宣传对象要明确，我们的宣传受众要尽可能是我们的潜在客户，这样缩小范围后，不但会降低宣传成本，而且提高了广告的效率和精准度。您不希望在广告方面作过多投入，因此电视广告这种需要投入过多，受众范围非常大的宣传方式首先被否定。结合受众目标和产品特性，建议以传单和海报的宣传方式为主，还可以采用电台广播的方式。

2、套装销售。空调套装销售是近年来的新趋向，它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物，对空调企业的设计创新能力等提出更高的要求，同时也逐渐成为不论是生产企业还是流通企业取得竞争优势的砝码，近年家装空调超市在市场的快速成长，亦从事实上证明了空调套装销售的新趋向和强大发展潜力。

3、人员推销。人员推销是企业的推销人员确认、激活和满足顾客的需要，促使顾客了解、偏爱本企业的产品与服务，从而实施购买，达到买方与卖方长期互惠互利的一种促销手段。 人员推销是一种传统的销售方式，也是空调企业对新款手机上市经常采用的一种重要的促销手段。

Ⅰ.针对消费者的促销。可以采用围绕目标群的特征量身定制的促销方式，然后在赠品上与之相呼应；还可以让消费者参与到整个促销活动当中来，强调品牌与消费者的沟通和产品的亲和力以及消费者的高度认同，如让消费者现场免费打电话、拍照等；再有的如利用文化作品，

Ⅱ.针对经销商的促销。可以采取购买折让，即对中间商在规定时间内购买给与一定的折扣；同时也可以召开经销商会议，给予中间商广告和商品陈列支持等。

 

第二篇：市场营销论文

案例：奶茶第一站@

市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理学理论为基础，研究面向市场的一切个人、组织如何根据市场需求状态来设计和销售自己的产品或服务的学科。通过本学期的学习，我了解到市场营销的首要前提是要对营销微观、宏观环境进行分析，以及通过市场调查及市场预测的方式对市场信息进行分析。其次，通过对消费市场的分析确定目标市场营销战略以及市场组织、计划、及控制体系。再次，通过以上的分析及目标市场的特性营销策略组合，即4P，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略。

下面就根据市场营销学的理论来剖析我身边的例子，我去年在北门外的一家名叫“奶茶第一站@”的店里打工，是由一对年轻的温州夫妇开的，这是他们开的由于生意萧条，年初已经转让了，现在是一家卖蛋塔的，听说生意非常火爆。下面就以“奶茶第一站@”为例子进行分析。

一、 市场营销环境

市场营销环境是指作用于企业营销活动的、最普遍的、以不断发展变化的对企业营销成败有着较大影响力的各种内、外部因素的综合或集合。企业都置身与错综复杂的环境之中，环境的发展变化有可能给企业的发展构成眼中钉威胁和挑战，机会和威胁常是同时存在于现代经济生活中。

企业的营销环境是动态的，千百年万化的，具有强制性、不确定性的特点。营销环境可分为微观环境和宏观环境两大类。

（一） “奶茶第一站@”的微观环境

企业的微观环境是指对企业市场营销直接产生影响的具体单位及其行

为，包括企业内部环境、供应者、营销中介、顾客、竞争者和社会公众等。

1．“奶茶第一站@”的内部环境

内部环境主要指导企业营销部门以外的其他职能部门和各决策层次、管理层次、管理执行层次组成的纵向结构，以及由供应、生产、营销、人事、财会等部门组成的横向结构。

由于奶茶店的规模比较小，内部组织结构、管理模式也不够正式，所以还是处于起步阶段的非正式企业，管理层是店主夫妇，其中老板娘即担任管理者角色有兼主要的执行者即冲奶茶师，而包括我在内的5名学生是在特定的时间段去辅助老板娘工作，比如说前台收银、包装等。

2．“奶茶第一站@”的供应商

供应者是指向企业及其竞争者，提供生产所需资源的企业和个人。其对企业有实质性的影响，企业要选择质量、价格、供货承担风险、信誉等方面条件最好的供应者。

在我工作期间，供应商一般都是下午5点钟左右送货上门，奶粉与果粉的价格与北门其他的奶茶店都相同，但就是有顾客反映说奶茶里的珍珠的味道不是很好也没其他店里的有弹性，有时供货不及时导致资源短缺，由于没有齐全的奶茶味道，导致顾客流向其他店里，从而导致销售额的减少。

3.“奶茶第一站@”顾客

顾客是企业产品销售的市场，是企业赖以生存和发展的最终环境因素。企业必须以顾客为中心，加强研究顾客的消费特性。

由于是去年暑假开学后新开的店，知名度也不是很高，顾客比较少，因此，店里也通过雇人发传单到个寝室楼以及店门前挂横幅搞活动的方式吸引消费者，经过半个多月的尝试，基本上知名度是在学校打响了，有了稳定顾客与新顾客。

4.“奶茶第一站@”的竞争者

任何企业在营销活动中都面临着各种竞争者的挑战，企业必须明确自己

的主要竞争对手，做到知己知彼，取长补短，在竞争中取胜。其愿望竞争者北门外的点无一列外的都是。“Street seven”(街七)北门连锁店，还有学生早已耳闻目熟“骑士客”、 “超市”（有袋装、盒装的奶茶）等都是其平行竞争者，都能满足消费者对奶茶的需要。其产品形式竞争者是骑士客、街七等有不同特色口味奶茶店。品牌竞争者：街七、骑士客的品牌效应也非新店可比。

（二） “奶茶第一站@”的宏观环境

企业的宏观环境是指那些对企业造成市场机会和威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治和法律环境、社会和文化环境等。企业所处的微观环境都在这些宏观环境力量的控制下。这些宏观力量及其发展趋势给企业提供机会，同时也造成威胁。所以，研究市场营销的宏观环境的目的就在于寻找机会，避免威胁，以使企业健康发展。 人口环境

“奶茶第一站@”是专门面向浙师大在校生的个体单位，人口集中，数量庞大，教育水平较高，人口结构主要为18~28岁的青年学生。可见人口环境优势明显。

经济环境

经济环境主要指社会购买力，由于其主要消费者收入不独立，大多是靠父母每月给定生活费过日子，消费力受限。

社会文化环境

消费者主要为文化教育水平较高的大学生，喝奶茶已经成为一种时尚、一种潮流，在这种价值观的影响下，大多数大学生会选择喝奶茶而不是其他饮料。

自然环境

金华的地形为盆地地形，夏热冬冷，记得“奶茶第一站@”发到寝室的传单上写着“天冷了，喝杯奶茶吧！” 。而夏天也有各种口味的加冰奶茶。所以，无论冬夏消费市场都很有潜力。 1. 2. 3. 4.

二、 市场营销环境分析

市场营销环境既可以给企业带来机会，也可能带来威胁，任何一家企业都处于机会与威胁并存的环境之中，所以通过上面的分析，我们可以得出以下结论。

通过人口、经济、社会文化、自然环境的分析，不难看出在北门开奶茶店的潜在力比较高、成功的可能性也比较大。但是由于原有的奶茶店的成功也使得它的受威胁率较高、潜在的严重性较大。

综合评析可以得出“奶茶第一站@”的威胁水平高，机会水平也较高。所以它是一家冒险性企业。

三、 目标市场营销战略

（一）市场细分

任何企业，无论其规模如何，都无法满族整体市场的不同需求，而只能根据企业的内部条件和素质能力，为自己的市场规定一定的范围，满足某种某部分的需求。因此企业就必须进行市场细分，所谓市场细分就是企业根据消费者需求的多样性和购买动机的差异性，把整体市场及全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择自己的目标市场。

市场细分要遵循的基本规则：差异性、可衡量性、可进入性、效益性、

稳定性。市场细分的方法有完全细分、一元细分、多元细分。而“奶茶第一站@”选择开在北门，就是认准了浙师大这一广阔的消费市场，把目标市场定在浙师大学生这一年轻、“收入”稳定、受教育水平较高、喜欢追求潮流的群体上。

（二）市场定位策略

企业在选择目标市场后，就要确定自己在目标市场上所处的位置，一般来说，只要是市场就存在竞争，竞争者拥有各自的消费者，并在消费者中切利了自己的形象。所谓市场定价，就是决定企业相对于竞争者在目标市场上处于和何种位置。

根据我在那里工作的那段时间里，菜单换了两次，第一次拟好的菜单是由于新店开业搞活动，所有奶茶一律两元。而活动期满后，老板就到街七那里装成消费者去打探价格，回来后就拟定了令一份跟街七差不多的价格单，然后就放在了前台上，只是有个别的几种略微便宜一点，所以，奶茶第一站@的市场定位策略是针锋相对式。

四、 营销策略组合

（一） 产品策略 Production

产品营销策略是企业市场营销组合的重要组成部分，是企业市场营销的出发点，也是其他相关策略的基础，在市场营销组合中处于关键地位。产品营销策略包括营销产品整体概念、产品市场寿命周期、产品组合策略、新产品开发、产品品牌与包装等内容。

1. 产品整体概念

（1） 体积：因为买一送一搞活动，为了节约成本，奶茶第一站@里的奶茶

的杯容量要比其他店里的要小一点。

（2） 质量（即口味）：有顾客反应说奶茶的味道有点淡，没有街七的浓。

（3） 包装：因为是试营业，开始时的包装是灰色的，颜色的直观感觉不太

好，后来就稍稍改进了一下，因此，在包装上落后于竞争者。

（4） 品牌与商标：因为是新店，知名度还在培育中，没有街七那样的品牌

资源。

2. 产品组合

奶茶第一站@的产品组合的广度宽、长度长。大致可分为果味类、露露类、

可可类以及其他的几个品种。每一种产品项目下的种类也较多，比如说果味类的就有木瓜、蓝莓、哈密瓜、青苹果、香芋、柠檬等等，

3. 新产品的开发

在奶茶类行业中，产品的雷同率很高，因此，要想赢得较高市场占有率，就必须不断开发新的产品来吸引消费者的眼球，所以，老板娘经常在店里翻看各种饮品类的书籍，并试着把它做出来，推出的新产品有果味布丁、幽梦。然而，幽梦的反应好像不是很好，同时带来了一些负面影响。

（二） 价格策略 Price

在试营业期间，采用招徕定价法，所有奶茶一律2元，由于比同类产品价格便宜，吸引了不少顾客，但是正式营业后，采用随行就市定价法，由于没有品牌的支撑，大量顾客流向街七、骑士客。

（三） 渠道策略 Place

由于奶茶店是直接面向广大消费者销售产品的，产品能够直接传送到购买者手中，并且是现做现卖，渠道策略作用在这里体现的不明显。

（四） 促销策略 Promotion

促销可以说是产品销售者与消费者通过各种方法的一种沟通，使消费者了解、信赖、品购买本产品的方法。其基本策略包括推式、拉式。奶茶第一站@的促销方法既有推又有拉，比如说在店外面挂横幅“所有奶茶一律2元”。又雇人到寝室楼通过发传单的方式把产品介绍、推销出去。

然而，最终奶茶第一站@却转让了，其中不乏上面分析过的因素，或许也有店主感觉现在的销售额没有达到预期估计，又或许是浪费了太多的机会成本。