企业如何开展政府公关

一：企业开展政府公关的重要性

企业需要积极地与政府打交道。

对于企业来说，无论企业大小，也无论企业家本人的政治身份高低抑或有无，企业与政府的关系是重

中之重。企业只有营造出良好的外部环境才能更快更好的发展起来。企业家至少应该用20%～40%的时间

处理与政府相关的事项。企业与政府关系及社会事项相关的非市场行为与企业绩效之间存在着一定的关联

性。无论是我国这样的转型经济国家还是西方成熟市场经济国家，政府这只强有力的有形之“手”都在积

极地干预着经济发展并影响企业的经营。一个成功的企业，至少应兼备两种能力： 一种是把企业内部运

营做好的能力，另一种是政府公关的能力。成功的政府公关可以让企业的发展事半功倍。因为这样的关系

决定着企业资源和政策的多寡，并进而决定企业生存空间的大小。与经营市场不同，经营政府关系面对的

是更加复杂的人与事。

因此，企业在做好市场运营的同时，也必须经营好与政府的关系，这对于企业来说尤其重要。我国所

处的经济发展时期决定了企业家需要注意以下两个方面：

一、是各级政府对企业经营环境的影响大大多于西方国家，例如，我国经济与社会的快速且较平稳的

发展就得益于政府对经济的强大规划与影响能力（宏观调控）；

二、是我国企业通过处理好与政府的关系来谋求自身利益的行为比西方社会更为普遍。企业在与政府

打交道的过程中可以谋求得到下面两个方面的利益：

（一）通过与政府相互之间更加了解，使影响企业生存空间的法规与政策维度对企业更加有利；

（二）充分利用政府的服务功能与资源帮助企业提高其市场与非市场竞争力。拓展企业生存空间、企

业政治策略与行为的理论研究。

企业的政府公关，是指企业与政府发展良性互动关系的活动，包括企业主动去了解社会发展的大趋势

和政府进行经济与社会发展的意图，主动向政府沟通企业的想法、观点、意见和思路，使企业在经营中得

到政府的理解、支持和帮助，在企业发展壮大的同时，又能促进经济与社会的发展。

企业的政府公关活动的例子包括请政府参与到企业的活动中来，让政府官员加深对企业的了解，同时

企业也借政府的认可提升企业的形象；以公益的目的支持政府组织的活动、以公益为目的向教育、体育、

卫生等事业提供财务支持，在这些活动中通过政府和公众的参与，加强政府和公众对企业的了解和接受程

度；积极参与国家的民主政治进程，作为人大代表、政协委员、政府顾问、行业协会理事，直接参与到政

府政策决策制定过程中，与政府官员一起沟通，发表意见和建议；或企业作为行为主体影响政策法规的变

迁，在这个过程中，使企业的意见得到政府官员认同、接受和采纳；通过与政府沟通，了解政府的大量优

惠政策中哪些能为企业所用，并得到政策的支持；利用政府的公信力帮助企业开拓外地市场和国外市场等。

谈到企业的政府公关，人们往往会想到“月亮的背面”。正面的政府公关就是通过正常渠道和政府沟

通。公司进行政府公关的目的从某种意义上来说可以是自私的，企业寻求说服别人（政府官员和社会公众）

给予帮助和观点的立场必须是善意的，方式必须是社会可以接受的。与政府打交道时必须知道两件事： 一

是知道“该做什么”；二是知道“不该做什么”。知道“该做什么”是指通过提升自己的水平和形象，真正

以企业界的社会精英的姿态，通过正常的途径与政府官员沟通来达到企业的目的。知道“不该做什么”是

指知道法律和道德底线是什么，这包括不违法，不卷入官场派系之争，不成为某个官员的个人工具。

企业处理与政府关系的六条原则

一、 态度积极但把握分寸

二、 换位思考，互利互惠

三、 坦诚沟通，相互信任

四、 长期规划，持久行动

五、 局部服从整体

六、 全面出击、 重点培育

企业经营活动与政府关联

一、 邀请政府参与策略

二、 邀请政府参观策略

三、 政治宣传策略

四、 党团建设策略

与政府建立关系的策略：

以公益目的参与政府及公共事项

一、 财务上支持政府活动的合法行为

二、企业慈善行为

三、企业的公益广告

直接影响政府政策的策略

（一）: 参政模式

（二）: 制度企业家推动模式

一、企业利用政府投资政策的行为

二、企业利用政府招商引资政策的行为

三、利用政府区域扶持性政策的行为

四、获得政府政策支持

五、获得政府采购订单的策略

六、利用行业协会与政府机构打交道

企业政府公关的具体作法：

一是请政府官员到企业来；二是融入到政府活动中去，三是寻求第三方帮助。

1) 可以建立一条参观线，同时建立产品及相关产品的展览厅。只要有政府官员参观，都是

公司在家的最高层经理陪同。这将成为公司与政府官员沟通的重要平台。

2) 可以通过企业的人大代表提出本企业的利益有直接或间接关系的议案。让人大和政协成

为企业向政府决策过程传递行业意见和为自己以及同类企业谋利益的最重要场所之一。

3) 为了企业的发展，可以向中央和地方政府提交有关企业产品开发和利用的研究报告。

4) 将公司的新产品发布、年终总结、重要投资项目的签订、经销商大会、产品获奖等办成

一定规模的仪式，请政府官员参与并发表演讲。这样做，一方面可以为企业的活动造势，另

一方面可以熟悉政府官员，与有关政府官员搞好关系，以便为企业将来所用。

5) 就重要的投资项目、与外地企业的合资、到外地的投资、新股东的引入等向有关政府部

门及官员咨询，了解他们的意见和建议，并寻求政府部门的帮助。比如，武汉市民营的精益

电子集团上市前后常就公司的大型投资决策向市区政府官员请示、沟通，以获得地方政府的

理解、支持和帮助，因为企业的资金投向决定着政府税收、就业及对地方经济与社会发展的

延伸影响。

6) 为开拓外地及外国市场，请本地政府部门帮助到外地攻关。例如，华为、中兴公司高管

经常随国家领导人出访目标市场国的机会，开拓海外市场。又如，武汉神龙汽车公司借武汉

市政府的帮助，在华中地区寻求稳定的市场。

与政府打交道是一门很深的学问，这其中与政府官员距离的远与近、交往的内容、交往

的方式方法等等，都需要有高超的技艺，还要能够把握好“度”。

企业进行政府公关时可采取什么策略和方法

企业的政府公关行为的一种说法是“游说”，在理论上称为“企业政治行为”，这包括

通过当选为人大代表、政协委员直接对法律法规和政策的制定发表意见，向政府提供咨询建

议，向政府及社会活动提供财务支持等。从作用上讲，这些策略发挥的作用可以分为四类： 与

政府建立关系；影响政府政策制定；获得政府资源；利用政府作为公关工具的作用。

一、企业进行政府公关的一般策略

企业进行政府公关活动的最基础工作是建立起与政府的关系，然后是利用这种关系达到影响

政府政策制定、获得政府资源和利用政府开拓市场的目的。

为什么说企业进行政府公关的基础工作是建立关系呢？

人们通常说，“衙门难进”。事实上，“衙门难进”有其正面道理。政治家、政府官员和政

府工作人员都日理万机，他们可不一定有时间陪你“闲聊”, 因此，并不是随便哪个人都可

以直接去找政府官员反映情况的。政府部门有成百上千名工作人员，每个人负责不同的事务，

当你需要解决什么问题的时候，你必须知道该去什么地方、敲哪个门、找什么人。但这是以

企业平时对政府的了解为前提的。因此，进行政府公关是以首先建立微妙的人际关系为基础

的，中国的老话就是： “多一个关系，多一条路”.

但企业必须明白的一点就是，公司进行政府公关的目的从某种意义上来说可以是自私的，

但你和你的企业寻求说服别人（政府官员和社会公众）给予你帮助和接受你的观点的立场必

须是善意的，方式必须是社会可接受的。

企业融入到政府及社会活动中去的策略，我们称其为“企业与政府活动关联”策略，是指企

业或企业高管参与到政府负责的政府与社会活动中，参与到政府有关经济政策的决策过程中，

从而建立与政府沟通的渠道并产生影响，或企业将政府活动或社会公众活动当成企业自己的

活动来办，以此建立与政府的关系。

通过第三方帮助来进行政府公关的策略包括借助公关公司、律师事务所的帮助进行政府公关，

或通过影响公众和引导媒体形成一定的舆论导向或氛围来间接影响政府。这是一种辅助的策

略。我们将企业进行政府公关的策略和行为列于表3-1中。表3-1 企业与政府建立关系的活

动类型、公关行为及作用活动类型企业的政府公关行为作 用请政府官员参与到企业的活动

中来-请政府官员参观企业，向官员请示企业发展策略，请官员出席公司的重要活动，特别是

重要仪式性活动，请政府官员参加到企业拓展外部市场的活动中-建立关系

-利用政府的形象作用和公关工具作用

-从政府部门找到企业的代言人

-取得信任，获取政府订单企业参与到政府与社会活动中去-作为人大代表、政协委员进入各

级政府参与政策、法规的制定过程

-作为政府部门决策咨询顾问，提供决策咨询意见

-向政府部门提供企业及行业发展建议

-通过行业协会平台参与政府决策制定过程

-财务上支持政府部门的活动

-财务上和资源上支持各类社会公益活动-建立关系

-影响政策与法规的制定

-获得政府资源

-从政府部门找到代言人企业通过其他团体形成与政府的关系和影响-通过第三方（如公关公

司或律师事务所）建立与政府的关系

-通过影响媒体和公共舆论来间接影响政府-建立关系

-影响政策与法规的制定

-获得政府资源

-从政府部门找到代言人

（一） 第一类策略： “企业活动与政府关联”策略

请政府部门或官员参与到企业经营活动中来的目的是让政府加深对企业的了解，形成好的印

象或借用政府扩大影响。下面是典型的“企业活动与政府关联”方式。

（二） 第二类策略： “企业与政府活动关联”策略

企业走出去，参与到政府有关经济政策的决策过程中，以及参与到政府负责的社会活动中，

了解和影响政府政策的形成，加强与官员的联系，赢得政府和社会的好评。下面是两种典型

的“企业与政府活动关联”策略。

1. “企业家与政府活动关联”，参与和影响政府政策制定过程

第一种方式是直接参与政府政策讨论和制定的过程，并施加影响

第二种方式是对政府政策的决策过程施加间接影响。

首先，企业可以针对影响行业或本企业的政策、法规的制定、实施等相关的问题，提出研究

报告，以正式或非正式的方式呈送给有关政府部门和行业组织，以期产生影响。例如，长航

集团为了企业的发展，曾多次向中央和地方政府提交有关长江开发和利用的研究报告；在中

国政府研究内外资企业税制并轨过程中，50多家大型外资企业向中央政府提出5年过渡期的

建议，并且产生了影响。

其次，企业通过影响舆论、影响社区公众、消费者和股东等关键利益相关者，使他们产生有

利于本公司的意见倾向，从而间接影响政府决策。例如，中国电信集团公司的“小灵通”本

是一项淘汰的技术，而且存在变相竞争之嫌，一开始就受到中国移动和中国联通的反对，也

曾受到信息产业部的封杀。但部分电信专家的意见，特别是广大消费者的消费诉求，最终影

响了政府的政策，从而也影响了“小灵通”的命运。这样，“小灵通”才得以生存下来。又

如，面对不公平的政策环境，民营企业家越来越多地选择通过“媒体”的力量来表达他们的

不满和呼声。很多民营企业家现在并不讳言他们对某些政策的批评。上述事例都是企业通过

影响社会舆论达到影响政策环境的目的的行为。

再次，企业发现某些领域的政策真空，或政府政策过时、不完善和不适应新形势的方面，在

企业管理实践过程中发现和实践符合新发展趋势的规则，并结合其他策略的实施得到政府和

行业承认。例如，浙江民营汽车厂商吉利集团，看准国内汽车行业迟早要向国内民营资本开

放的趋势，在从生产摩托车向生产轿车过渡的过程中，为了取得轿车生产资格，其总裁李书

福三管齐下，一方面在违规的情况下造轿车，以基本合适的性能和超低价格满足顾客需要，

一方面到北京积极地开展“公关”活动，另一方面通过媒体宣称汽车政策的过时，呼吁给民

营企业松绑。通过多年的努力，吉利集团最终早于其他民企3年获得了生产轿车的资格。

2. 企业与政府活动关联，将政府活动或政府负责的社会活动视为自己的活动来办，以此建立

与政府的关系

首先，将企业经营活动及目标与政府目标和政治环境相协调，增加政府部门及官员与企业的

关联性和依赖性，从而增加企业在政府政策的决策过程中被考虑的分量。企业这样做的方式

包括：

(1) 成为政府骄傲和依赖的企业。企业通过做大做强，成为地方政府重要的财政税收来源，

或成为地方政府引以为自豪的“标志性”企业，这样企业的声音就会得到地方政府的重视。

(2) 做政府鼓励的事情。比如通过雇用下岗工人等赢得政府的好感，是企业获得政府支持

的一条重要方法。

(3) 做政府推荐的事情。与做政府鼓励的事情类似，它也能使企业得到政府的好感和信任，

从而为企业的“公关”提供了方便。这方面的例子最多，例如，一些经营良好的企业在政府

的建议下，收购了当地效益不好的国有企业。

(4) 做适合政治环境的事情。例如民营企业湖北民康集团积极建立党支部、工会、职代会

并开展相关活动，成为各级党组织考察和宣传报道的亮点，这为企业赢得了政府的认同和支

持。

其次，企业通过向政府部门以及政府直接负责的社会公益事业捐助和给予财务上的支持，从

利益与情感上影响政府部门和官员的决策。下面三个方面的财务支持行为是受到社会认同的。

(1) 从财务上支持与参加政府部门组织的各种活动，如各种政府搭台，企业唱戏或支持的

活动。企业的适当参与可能为企业增加与政府沟通的渠道。例如，一些外资企业帮助地方政

府与发达国家的政府、研究机构、大学等建立联系，为当地政府输送政府公务员到发达国家

大学培养、政府参观并提供财务支持。