XX医院市场部市场推行方案

一、市场考察与综合（市及周边乡村市场）

1、指标市场：经过考察汇总，咱们潜正在的存户重要有：消费企业、厂家总代理公司、海报公司。它们详细散布与单位有：

消费企业重要散布正在：高技术开拓区 300家；经济开拓区 180家；内地开拓区 250家；东盟经济开拓区 250家；明阳开拓区 50家；六景开拓区100家。

总代理（公司）的重要散布正在郊区内的各办公楼或者店面 1000家。 海报公司的重要散布正在郊区内的各办公楼或者店面 300家

2、事业状态：

现在正在市场上公布的户外海报重要有：铁路站牌海报、LED户外静态视屏海报、楼宇液晶电视机转播海报、公共场合灯箱\墙体海报。

投放该署海报的资助商重要有：乳酪、乳业、保健品、食物、建材、房地产、通讯业、金融寿险、民营医院或者酒吧间、烟酒业、搬家公司、粉饰公司等诸多企业。

3、合作状态：

同路合作对于手相比，我司同体海报重要具有三个差异：

第一， 同体海报面积太小，与其它海报类正在一同不易有目共睹。 第二， 品牌的宣扬与推行力度不够，市场意识度不高。

其三，业余化水平上的差异。我司的同体海报仍然是停止正在群众化的层面，技术含量不高，不易吸引众人的黑眼珠。

二、出售综合：

1、出售指标：

20xx年下半年，对于同体海报出售指标为1.5万张，作为新生的南宁市场该当起码承当1万张的出售额。正在出售的同声，更重视传媒的宣扬与推行，建立“同体海报”品牌，为20xx年的市场开拓和出售功绩达到办好预备。

2、出售战略：

（1）爽快出售之“以点盖面”

互联网络上能够查到诸多的终端存户，假如将公司引见等宣扬材料一并的发给一切存户，分则是无法一般重要，另一范围是增多了较大的任务量。因为咱们该当先进行挑选和演绎存户，能够从高端有主力的存户动手，比方皇氏、同乐乳业，咱们能够挑选出两家有专人性的，这两家的不管从开展底蕴还是工场范围都

十分，经过与那样的存户竞争，能够进行无效市场的浸透，并且也无助于于晋升出售的决心。那样的公司衔接的名目工事比较宏大，或者许需要海报的订单就能够达到20xx年的出售指标。

（2）爽快出售之“逐个突破”

海报是一种业余学问请求较高的事业，因为是不能做到对于存户的业余解答就显示尤为主要。咱们该当正在对于存户进行总结的同声，进行情面调研，着重领会存户对于哪些类的海报感兴味齐头并进行重要引见。

（3）爽快出售之“品牌致胜”

这是与存户最简单承受的一种出售形式，自身品牌就曾经专人了货物的优点和海报商的资信。 “只要经过大范畴、大范围的宣扬与推行，疾速正在众人心中构成认识，能力让同体海报变成海报事业市场的主导”。而品牌效应的建立，光靠海报宣扬是不够的，还要靠货物稳固的质量和临时的存户效劳。

（4）直接出售之“制度帮助”

直接出售即经过海报代理商直接地开拓和出售本人的货物。而关于110警示牌同体海报的推行来说，因为有些市场和出售海域并不是那样相熟，经过该署能够疾速地构建货物正在外地市场的出售网络。同声，除非与外地的海报代理商制订正当并有鼓励性的佣钱制度和比较正当可以到达的使命指标，还该当进行一定制度帮助：

①海域独家代理权支撑。正在合约中确切商定所代理的海域、代理级别、蹿区处分等有关义务和合约期间等。那样能力把“同体海报”和品牌正在所正在海域市场的操作一度眼前的市场开拓计划，从品牌的导出、到市场的培养、再到出售网点开拓和各族运动的开展，办好根底任务，依照既定的指标进行。

②有有合作力的价钱支撑。代理商手段就是赔本，而有合作力的价钱优点的货物则是代理商可以赚取更高成本的无效道路。每个代理商都指望可以以尽应该低的价钱从咱们这拿到会物而以尽应该高的价钱卖出，或者许经过廉价来扩展货物的出售量。

③恰当的海报和促销支撑。代理商正在获得一度新货物的代理权以后，需求支付许多的艰辛休息能力翻开外地市场。同声还需求采取多种营销手腕和展开方式多样的促销运动。因为咱们应依据各地市场的实践需求和详细境地，寄予代

理商过度的海报和促销资源支撑，起到对于品牌和货物的拉动，协助代理商尽应该快地翻开场面。只要市场发动了，货物卖出了，那些叫做的“成本”能力成为功实。

（5）直接出售之“货物培训”

咱们对于货物积年的实践操作积攒了丰富的实战性的可贵经历，而代理商因为本身环境制约，不相应每个代理商都像咱们一样相熟“同体海报”特性与优点。这就需求咱们要活期地向他们进行货物培训，尤其是业余技术的培训。再不他们能够更好地解答存户的疑难，从而更业余地进行货物出售。

（6）直接出售之“扬长避短”

采取海报公司的直接出售战略是由于我司无法更好正在外地市场进事业务开拓，正在咱们与海报公司进行竞争的同声，也该当自创他们的经营和市场开拓形式，扬长避短，为我司今后金鸡独立地进行此范围的业务奠定松软的根底。

3、施行举动：

（1）经过互联网络、走访等所有可应用商务阳台进行企事业（资助商）市场开辟和货物出售：

①每日维持与新存户的联络，同声跟踪事先联络存户的反应境地；

②领会存户的事业特性齐头并进行归类拾掇和有对准于性的回复

③与业务员及时商量和讨论“1同体海报”出售和技术环节的得失，晋升市场开拓才能；

④及时填写和复旧存户消息跟踪表，尤其对于未能反应和顺利开拓的存户做仔细的综合和小结，及时调动市场开拓战略；

⑤办好售后效劳任务，跟踪存户对于货物的运用境地、中意度以及将来的期冀值，再不后续的洽谈任务；

⑥办好合作对于手的调研和综合，自创他们的出售优点，奋力降低合作和贸易堡垒，放慢货物的全体化出售。

（2）借住公安单位等政府组织进行情面开辟和货物出售：

从公益和安全立场起程，让企业征购。

（3）经过海报公司谋求代理分销和竞争进行情面开辟和货物出售：

①偏偏重于外地市场，挑选正在外地曾经构建出售网络并有较佳信用的海报公司；

②偏偏重于品牌推行，挑选有品牌推行、宣扬和保护经历的海报公司； ③偏偏重于互惠双赢，与海报公司制订相符单方利益的竞争形式，强调临时稳固；

三、详细的任务方案与调度

1、第一阶段（6月5~15日）：聘请与培训业务人员。

需装备的人员有：市场部经营1名，业务员5名

2、第二阶段（6月15~30日）：率领团队人员进行存户材料搜集与摸底访问。

3、其三阶段：（7、8月份）以有主力、有用意存户重要开拓方案出售指标20xx张牌。

4、第四阶段：（9、10月份）方案出售指标5000张。

5、第七阶段：（11、12月份）方案出售指标8000张

之上是我个人的市场综合与推行任务方案，应该还很不幼稚，指望指导教正。列车跑的快还靠车上带，我指望失去公司指导的准确指导和协助。

20xx.6.3

 

第二篇：医院市场部工作计划

一、目前市场部现状分析

我认为，市场部工作应该是分析市场、研究市场、总结市场规律，具体进行市场开发工作。对市场工作则主要进行工作业绩的考核。医院市场部在某种程度上等同于企业的销售部。而作为营销人员应该具备什么样的基本素质呢？形象要端正，市场意思强，沟通能力、应变能力强，能够吃苦，有比较好的团队合作精神等。而从事医疗营销的市场人员，个人基本要求更高。

医院市场部目前做了哪些工作呢？发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂多少牌？做多少车套广告？以及内容如何组织，设计等？更大程度上应该是策划人员的宣传工作。而执行这些工作，更多的是要求体力活（很多单位是将类似工作直接交给广告公司来完成的）。本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应该可以搞定。

市场部是否能够正常运转？能开展有效的市场开发工作？决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作；那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作；工作本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。

一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”；而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展？市场部的业绩考核如何进行？

二、本院市场部的工作职能描述

1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。

①、通过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律；

②、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。

上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。

2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。

医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作；而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。

提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。

3、客服工作。

规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，

忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。

这同时也是全体医务人员共同的工作。

三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作

1、通过举办系列活动进行市场开发

①、策划、组织、举办各种活动：如大学生青春期健康讲座活动（女大学生人流总是比较多），针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等；

策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活

动效果的分析、统计能力。

年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功

进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。

年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而

发现病人，从而直接带来医院的经济效益。

适时组织、安排周边社区相关工作。

②、活动类人员要求：大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以上，性别不限，沟通能力强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开

发工作一年以上，有医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。

待遇：底薪1000+提成

工作计划：市场部安排2人专门负责此项工作的实施。

工作考核：按照计划开展活动的次数，以及开展活动的效果。

2、转诊类业务工作

①、工作性质

一方面是针对大的医疗机构的转诊业务，主要是大的医疗机构的收费高而病人相对承受不起的病人。这一块操作的可能性不大，因为我医院的收费也不低。

另一方面主要是针对小的诊所，门诊机构，大小药店等进行转诊业务工作。我院以前的转诊活动不大成功，我们更多的应该从自身找原因。什么样的人合适做转诊市场的开发？转诊患者的接待程序以及个性化的服务要求等等？以及我们对转诊医务人员的劳务报酬及时合理支付等问题。如果把转诊开发行为仅仅当成是下个通知给对方，以为通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，开展转诊业务工作要强调两点：市场人员良好的沟通能力，以及对转诊病人提供个性化的服务能力。为了取得客户的信任，有些客户还要有计划的多次拜访。 ②、转诊类人员要求：文化程度高中以上，年龄30岁左右，女性优先，沟通能力强，有兴趣从事医疗市场开发工作。

待遇：底薪1200元+提成

工作计划：市场部安排2——3人，专门负责此项工作。工作范围也主要以湛江市区，近郊区的范围来开展。早期，转诊市场拓展范围求远、求广，目前不适合医院的客观基础。 工作考核：每月转诊断病人数基本要求4个，主要是针对妇科、男科、肛肠科患者；每月总计少一个患者，当月底薪扣200元，依此类推；每月总计超一个患者，当月奖励100元，依此类推。

3、娱乐市场开发工作

结合医院以妇科等为主打科室特点，我们就应该多开发该科室的相关病人。而娱乐场所的市场开发，已经有初步方案，正在实施中。

其实，开展类似业务，并不是我的首创。我只是引用其他医院的经验而已。有很多业务工作内容，如果我们只是泛泛而过，而忽视业务过程本身特定的要

求，我想即使开展任何业务，都未必可取得令人满意的效果。

工作计划：市场部将安排1人专门负责此项业务工作。

待遇以及工作考核同转诊类市场人员。

4、体检业务工作

医院条件具备的时候，开展体检业务；医院条件不完全具备的时候，一定范围一定程度的开展免费体检，进一步发现目标病人，组织病人来医院接受医疗服务。

此工作可结合参与到其他工作中灵活进行。

5、兼职市场开发员。

面向社会发展兼职的市场开发人员，根据业绩定期给予高额的提成。

兼职业务类：人数不限，要求不限。不管通过何种途径，能给医院带来患者就行；有患者送到医院，就享受高额的业绩提成，一律按照每月患者医疗总费用的20%提取，每月月底或者月初兑现一次。

主要由市场部主管负责物色、培训、发展、管理兼职市场开发员。

6、户外广告工作（或者称地面宣传工作等）

此项工作或者由以前市场人员继续负责，或者交给策划部门负责。具体以刘俊华，卓雄锋等人为主来完成该工作。他们在户外广告的工作中有一定经验，能吃苦，适合从事类似工作。

7、医院安排的其他市场工作。

四、市场部其他人员基本要求

1、内勤：女性，大专以上，25岁以上，开朗大方，形象端正，攻关能力强，熟练使用各类办公软件。

待遇：底薪800元+奖励

2、健康讲师：大专以上，医学类专业毕业，口才好、形象端正、有丰富的

讲座经验。

待遇：底薪1500元+奖励

奖励的主要根据是活动的效果，以直接来医院接受医疗服务的患者情况综合效果为依据。（也有的医院，是安排该医院的医生进行健康讲座活动的。）

五、业绩确认体系

1、转诊类市场人员

①、市场人员提前将要转诊的患者情况告知市场部主管，通知市场内勤以及医院导医人员，进行转诊断患者的初步信息统计。

②、病人来医院时候，由我院导医人员进行转诊患者的确认，并确认患者姓名、疾病、主治医生等情况，形成书面材料。

③、病人出院后，由市场部内勤配合医院财务人员进行该患者医疗费用的统计，并计算业务员个人提成等。

④、提成以及劳务费，按照医院统一规定发放。

2、活动类等市场人员的业绩确认过程，同上。

活动类提成按照医疗消费总费用的6%进行，由具体开展活动的联系人、执行人、以及健康讲师等按照一定比例分配。

六、院外协作人员的劳务费等具体支付办法

1、支付比例：按照医疗总费用的20%；

2、支付时间：原则上每月一次，月底支付；

3、支付方式：原则上以直接打到对方的银行卡上为主要方式；

4、支付时间、支付方式有特殊要求的，另商议执行。原则上，以及时的准确的送达给对方为基本要求，以维护医院的信用。

5、在医院举办优惠活动期间，如果转诊患者在医院享受了不同程度的医疗优惠服务后，那么相关劳务费、业务员提成比例则根据实际情况来定。

6、如发现市场部工作人员不及时、不准确的支付相关劳务费者，除追究相关责任以外，一律解聘。

7、这里所指的劳务费用是指针对于转诊业务的一些必须的费用支出。协作人员主要指大小诊所，药店的工作人员。

七、市场部工作规定

1、市场部人员根据自己的工作性质，自己书面计划安排自己的工作，一周至少一次，并交给市场部主管审批。

2、市场人员工作进展情况，至少一周书面汇报一次，并交给市场部主管审查。

3、无书面工作计划、无书面工作汇报者，按照当周旷工处理。

4、转诊类工作人员、活动类工作人员，原则上以在外面开展相关工作为主，每天早上九点后即可离开医院按照计划开展自己的相关工作。不得无故在办公室逗留。必要的工作交流除外。

5、市场开发人员应注意自身的形象，工作时间不得影响、干扰其他科室人员的正常工作。低调做人，认真做事。

6、针对业绩突出的市场人员，可以给予特别的自由工作时间。除此外，任何人不能享受特殊待遇。

7、业绩考核是市场人员最主要的考核。想尽一切办法提高个人业绩，提高市场部的业绩。没有业绩的人，业绩不好的人，一律按照不能胜任市场工作对待、处理。

8、市场人员应不断的加强自身的学习，不断的提高自己的业务能力。要清楚的认识到，业务能力的提高，除了理论水平的学习外，更多的是在实践中进行锻炼、进步。不说空话，大话，要培养自己良好的个人形象。

9、适当的时候，市场部内部可以开展多种方式的业务交流，业务培训等活动。

10、市场部所有工作人员有接受市场部主管工作安排、工作检查等责任。