从一般图书销售市场状况来

看如何克服国企图书市场的疲软

笔者于20xx年加入新华书店基层贵州沿河支店团队，自20xx年起至今服务于一般图书门市销售工作。七年多的门市销售工作，让笔者甚为感触！20xx年曾有过日销售码洋六仟多的辉煌业绩，至如今月销售不足贰仟的耻辱。大家也许不相信近200坪米的店面积且地处县城中心黄金地段、人气爆满，居然如此？通过与读者交谈了解及对民营个体书店销售市场调查走访，得出国企与民营共同面临处境及区别在于：

一、国企书店与民营个体书店共同面对一般图书被电子传媒分流大环境趋势的问题。

二、国企书店内部存在严重的特权等级制和大锅饭平均分配制，调动不了职工积极性的问题。

三、国企书店没有私营个体书店服务质优的问题。

笔者是70后，已过了“而立”之年，却老怀念童年读书时的乐趣。那时一到周末便爱到书店去蹭书。那时人们对书的渴望，现如今之人难以想象，逮到一本书，就像是“书中自有黄金屋”“书中自有颜如玉”那样妙不可言。而如今读者群到哪里去了呢？网吧！麻将馆！……多类型娱乐、有几人还看书？不过笔者并不悲观认为读者群少了！而是要看

出版物发行者如何顺应读者消费市场而已。成年群体部份被分流了。一部份打麻将、部份上网……然学生教辅这块市场仍就需求强势，中国人口众多，知识、人才竞争激烈。不管国家更改应试教育或素质教育，家长永远关心自己孩子的学习，这类情况都对我们发行图书行业有利。我们应重点抓这块，服务于学生、多进好书、优质高效服务。说到教辅这块，我不得不说当下市场混乱，祸之根源在于个别个体书店。笔者曾暗访个体书店经营商。他们经商成“奸商”，“奸商”勾结不良教师谋取暴利扰乱正常市场。笔者的孩子曾受其害。孩子拿些莫明其妙的问题考倒家长。笔者无法解释、翻翻看他们老师要求买的教辅上的作业，原来是出的题有问题、再仔细看看，凭借多年从事图书销售工作，就知道是盗版书。这与我们去推销教辅书时，遇到的情况正好解开我心中迷团。学校老师问能否四折回扣出货，听到此言，顿时吓一大跳！对此我们应当把文化稽查部门职权行使起来。自然科技、字辞典工具一类是我们国企书店绝对优势，人们都不愿去购盗版书来害人不利己。修闲阅读这块，对我们不利。电子传媒（手机、电脑上网查阅下载）是我们最大的竞争对手。但我们也要竞争不放弃。电子传媒以其海量资讯，便宜价格越来越受人们的喜爱，但它还是有它的局限性。手机网上新阅读方式，电脑网上阅读，这新兴的媒体也是大多数人不会用爱用的。传统阅读方式还是占主流。这就对于我们提出了挑

战与机遇并存的环境，要求我们分析不同群体、不同市场，利用其有利一面。比如不会上网的群体，对于爱好图书收藏的群体，我们应采取不同的方略。像精品图书这块，电子媒体是无法办到的，它既可阅读又可收藏。

自20xx年新华书店改革体制加入文轩集团至今无果。笔者对县级基层支店职工没有积极性的根源有了初步了解。国企改制慢长而无效果，也许是“尾大不掉”理论吧，其用人机制上讲关系网，唯亲论。笔者不用说，您们也会知道，新华人的工资福利来源靠什么？“新华书店”这块招牌是提供政策性的保护——课本发行权。为什么新华人都不愿改制加入文轩集团的原因也是课本发行权。目前一般图书销售很难盈利。决策者重心也是搞好两季课本发行。对一般图书销售不抱希望。明知门市一般图书是亏损，但仍不愿改制革新。相比之下每年两季课本发行这块政策性扶贫大馅饼真得砸中了新华人头上。每年课本发行后，工资、福利上了双保险，决策者们也不会去花心思去想一般图书这块费力不讨好的事，得过且过，正如当一天和尚撞一天钟。员工也觉得：事不关己高高挂起，领导干部他们工资奖金福利都高，按“多劳多得”分配原则，那些事应该干部们去做。李云龙说过，兵熊熊一个，将熊熊一窝，哪来的积极性？领导层对工资奖金享有特权，员工却是吃大锅饭，干好干坏一个样。何来积极？何来动力。

面对即将改制加入文轩集团，我们不得不思考我们的服务质量问题。毛主席老人家亲笔提写的金字招牌，却被新华人亲手贬值了。说下新华人一个公开的秘密，新华人的一切都是“课本发行权”给的。新华人向来对一般图书销售都不重视。开门市部的目的仅仅是为了应付“门市是面向社会的窗口作用”这句官方话而已。亏着门市经营死撑着脸面。基层员工已对其也百思不得其解，笔者所在书店从xx年到现如今。门市几乎没进什么新货。说个是事实的笑话：单位开会预定全年要完成叁拾万码详的定额，可到年终总结，进货总码详不过十多万而已……，用膝盖想都知道结果。读者入门市咨询所需之书。营业员解释是“一问三没得”基层员工工资是上了“保险”的糊口口粮（我们基层员工一直是拿国家最低标准工资），对读者服务质量是“一问就烦”而不是标准的“百问不烦”。基层员工思想已经麻木，做一天和尚连钟都不撞了。即将改制，狼是真的来了。笔者思考，我们真得就此沉伦还是作最后一拼？为什么没有强大实力的私营个体能生存，而我们堂堂经济实力雄厚国企书店，市场却如此疲软呢？

一般图书销售行业属服务行业，我们是否能从服务质量着手找原因？通过笔者观察，私营个体生存之道在于“优质服务，为读者找到满意的书。”笔者到民营个体买书（在此望前辈同行不要笑话笔者，因为笔者服务的书店已找不到所

需之书）店主对读者就像上帝一样。当时私营店内我所需的书已缺货，店主还是热情解释，很有礼貌登记了联系方式，没过几天时间，我收到意外惊喜，店主主动送货上门给我，让我感动不已。也许店主这趟买卖是亏本交易，但他歉足了诚信，值得我们学习。我们是否能开展这项诚信义务呢？了解市场，市场在哪里？读者需求，需求哪些书？其实最好的方法就是坚持搞缺书登记，反馈市场信息。目前，新华书店这块招牌含金量在降低，但不要悲观认为贬得一文不值了。大多数读者还是信得过新华书店的。最起码新华书店绝对不会有盗版书出现。我们要认真反省下自己，努力做好优质服务工作。现流行网购业务。但笔者了解到读者对网上购物的担忧，怕受骗。其实我们可利用我们新华人有全国强大营销网的优质资源互通有无，尽一切力量满足读者的需求。试想店内有实物读物与网上购物充满不确定性，我想读者会有明智的选择。

同志们，为了自己的幸福努力改变一切陋习吧，优质诚信服务读者。读者满意了，我们才有饭吃。不想饿肚子，就努力从今日起吧！因为我们还年轻！

贵州沿河新华书店

黎泽卫（158xxxxxxxx）

二〇20xx年x月x日

 

第二篇：销售市场分析

面对竞争较大的销售市场，各种产品在到来的20xx年里都充满了挑战。那么作为销售部的领导者销售主管，如何给这一年进行一次详细的工作计划呢？以下的销售主管工作计划，仅供参考。

从建材行业直接转入调味品行业，接触调味品行业也就半年的时间，从一个半知半解慢慢转入了解，并经过平时的不断学习、不断努力积累慢慢走上成熟路线，时间转眼即逝20xx年已结束。20xx年新一年的开始，回想自己在20xx年的业务水平并不是那么理想，还得再新的一年不断学习及增倍努力扩大业绩。新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。现在家庭、生活和工作压力驱使我要疯狂努力工作和认真学习。在此，我订立了本年度工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。以下是我在本年度的计划：

一、工作重心要点：

1、市场部成立及团队的组建；

2、招聘人员计划；

3、针对招聘人员一系列培训计划及其统一下基层实战训练（认识公司产品、了解公司文化背景及公司走向、熟悉同行产品）；

4、招商以拓展重庆区县空白市场为主及维护原有市场老客户为辅；

5、根据市场部人员的区域下线划分制定相关的年度销量、季度销量、月销量、周销量并落实了解每天销售人员的市场战斗概况并进行细分计划；

6、市场部人员的管理及其相关在平时市场走访情况进行不断交流，针对区域性处理相应问题；

7、拟定市场人员每月的工作实况及其逐一追踪解决市场战斗问题；

8、市场人员的工作计划及总结反馈。

二、工作具体规划事项：

1、团队的组建：

a市场部人员工作经验要求：（最低标准一年以上相关经验，以筛选形式作为招聘；要求业务人员实干肯吃苦耐劳，寻求长期发展共同与公司合作一起成长为最佳招聘方式）

b市场人员的培训：

1）首先熟悉公司文化背景

2）了解公司每个系列产品的特点

3）深入了解产品的同时并掌握熟悉对同行产品的优势及劣势

4）下基层实战演练并进行工作总结

5）不断互相模拟拜访各种客户的交流方式，加强业务员下线的根底及对公司产品的认识和底气

6）让业务员了解走访客户的最佳时间及相关专业术语进行综合得到更好的收益，同时更快地走上轨道

2、招聘人员的计划：

a前期招聘人员主要以筛选为主：（预计招聘人数范围15-20个，实际招聘用人3-5个）以大浪淘沙模式，留下的就是比较有实干型的

3市场拓展定位走向

a目前市场区域情况：为重庆区域范围

1）长江下游（城口、巫溪、巫山、……）

备注：以上具体已有市场合作伙伴应了解公司的实际情况之后再做相关交接工作调整；

2）长江上游（合川、永川、铜梁、潼南、大足、双桥、荣昌、巴南……）

备注以上具体已有市场合作伙伴应了解公司实际情况之后再做相关交接工作调整；

b进入市场前期的做战方式：

1）以长江上游市场作为开端市场，并以周边市场如（合川）现已合作，而且在分销中相对来说做得比较有影响力作为预热，就以潼南或者大足作为市场的开发端点；

2）前期走访区域市场的餐饮店并了解当地餐饮具体情况，同时了解同行在当地的市场占有率的方式并进行相关性了解之后，然后人员走访路线的划分再进行逐一踩点，之后并开始逐一横扫市场；

3）采取恰当的方式作为拉大销量为目的（以买多少件送什么赠品的方式，十件送++20件送+++50件送++++100件送+++++）

4）前期走访时记录备注相应的意向客户及马上成交的客户作为详记，后期意向客户加速跟进达成合作意识；

5）走访农贸市场了解相关市场干货的走货状况并衔接几个干货店作为意向分销再做筛选；

6）把前期的市场铺网做好铺垫后，利用公司优惠政策及其现有客户资源作为合作洽谈的最佳工具；

7）后期对所有的市场客户资源作为系统管理并对分销作为重点帮扶同时扩大产品销量、扩大产品的使用率及覆盖率，做好后期的一切客情关系及转介绍关系；

4、预计市场人员销量设定

a市场部人员开发客户数量标准（每人应开发3-8个新客户）；

b市场部人员应设定每一周的预计开发客户数量作为标准；

c在周的开发客户数量统计后，市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准；

d在月的开发客户数量统计后，市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准；

e在月的开发客户数量统计后，市场部人员应设定当季度的开发客户数量作为标准；

f在季度的开发客户数量统计后，市场部人员应设定本年的开发客户数量作为标准；

备注：以上市场人员应做好实际的开发客户数量作为实际的拟定开发客户标准。

5、市场部人员管理培训交流：

a市场部人员应在每天的走访客户过程中所遇到的问题应进行备注，便于交流处理拜访客户的问题；

b市场部人员应每天做好日计划及日总结

c要求市场部人员应习惯写周计划及周总结、月计划、年计划，并养成良好的工作记录习惯；

d市场部人员自身的要求及问题的及时反馈，并尽快处理相对出现问题开展工作，让市场部人员更加附有激情动力开发市场；

e营造组织一个附有兄弟姐妹亲情关系更加团结的团队，加深大家彼此的工作及生活圈子了解，更能融入到工作中去；

f市场部人员工作的汇报（做好详细的工作记录汇报）；

备注：此举主要加强团队的作战意识，凝聚团队作风有组织、有良好的习惯、有善于学习的一个健强的团队。

6、工作业绩问题的探讨及反省总结

a探讨工作中存在的问题，以便进一步改善潜在问题的类似出现；

b每人都相应在现场模拟训练（千万不要怕含羞）这至少是做销售的最低标准；

c业务员提出问题并做相应的解答，并针对性去解决所存在问题，一起协助并加大力度开发客户的实际效益；

三、工作预期销量指标

1、市场部实际人员如以4人计算，预期销量每天每人平均以开发客户为5个客户计算，每天实际出货量就是20件，平均预算月销量为800-20xx件为标准；开发客户数量预计在80-120个左右；

2、市场部季度销量得出大概销售数据在2400-6000件左右；

3、市场部年销量得出大概销售数据在9600-24000件左右；

备注：以上数据作为前期市场部的预期销量计划，并以此作为工作开展数据的指标，同时加大力度完成所预期设定的销售数量，并在实际的过程当中真正体现出惊人的作战风格，飞速地发展新客户及推广产品从而扩展产品销量及知名度，维护产品在当地市场的美誉度。

销售预计通过自己不断疯狂努力及团队的努力共同完成预期的设定目标。