连云港市苏维达肥料科技发展有限公司

营销模式调查报告

教学点名称： 连云港电大

学 号：

专 业： 行政管理 层次： 大专

姓 名：

指 导 教 师： 职称：

指导小组组长：_____________职称：_________ __

20xx年x月

连云港市苏维达肥料科技发展有限公司

营销模式调查报告

随着改革开放的进一步深入，各项政策为民营经济的发展注入了新的活力，呈现出了多种经济模式并存、共同发展的局面。连云港市苏维达肥料科技发展有限公司就是我市民营企业中的佼佼者，本人于20xx年x月x日至25日对连云港市苏维达肥料科技发展有限公司营销模式进行了调查。

一、调查对象

连云港市苏维达肥料科技发展有限公司位于江苏省赣榆县境内，专门生产销售生物有机肥、活性有机复合肥、有机硅肥、农用酵素、有机无机复混肥。产品通过ISO国际体系认证，荣获江苏省技术创新示范企业，省级(市级)重合同守信用企业等称号。

二、调查目的

通过对营销模式的调查和研究，找出其中存在的问题和不足，为该企业下一步更好地拓展市场，建立强大而有效的营销体系，做大做强民营经济，做好理论支持。

三、调查内容

通过多次进行实地调查，访问推广中心、旁听技术讲座并与营销体系负责人座谈，经过调查、分析、比较和研究，初步完成了该企业营销体系的调查工作。

1、该企业营销模式主要包括：直供直销，划片管理；特许经营，连锁经营。市场扩展模式如下：以点（科技带头户、专业户）带面（村），以面带片（乡镇）。网络扩展基本模式为：寻找用户→确定业务员→业务员提升分站经理→分站经理提升中心经理 。

2、20xx年开始，公司实行收缩政策，重新确定中心、站与业务员销售范围与销售指标，明确并公开了中心、站与业务员的利润分成比例，建立了严格的市场控制制度。逐步取消中心，培养区域经理，减少中间环节，扩大下层利润空间，提高区域经理与业务员的积极性。 四级管理体系：

公司——建在市，2人，分别负责技术和营销服务。

中心——建在县，1~3人，负责收款、提货、分发。

站——建在乡镇，5~40人，负责组织、协调、服务、监督。

点——设在村，1人，与农民直接对接，信息员、宣传员、推广员、技术员、服务员多项职能集中于一身。

3、区域经理与分站在整个营销体系中十分关键，是各区域市场的中枢环节，同时具有独立运营的职能，自我发展，自负盈亏，自我约束，因此对区域经理和站长的综合能力要求很高，也是公司的销售指标的主要承担者。

4、推广中心主要负责培训，宣传与技术服务和对分站的管理，监督，及与公司联系，一般不承担销售职能，但提成稳定，影响了站等级别的销售积极性。技术服务水平低，大部分工作实际由公司承担，且成本较高，因此多数中心职能在逐步弱化，中心级在自然消失，因此公司在20xx年改革中将取消这一层次，将中心和站的职能合一。

5、营销策略方面，公司借鉴传销的做法通过人员推广方式对产品进行直销。营销网络拓展通过业务员的逐层升级来进行。由于直销成本相对较高，因而其产品相对定价较高，利润空间较大。其紧紧抓住农户需求，以技术服务为核心，摸索出一套行之有效的营销工作方法与程序，此已成为其制胜的法宝。统一宣传活动不是很多，但其下属中心、站、点的宣传活动各具特色，有力地支持了市场开发工作。

四、存在的问题

1、现有营销网络处于雏形，不成熟，复制性差，人员流动性大，而业务员直接与农户接触，其成功与否直接决定了企业的命运。业务员能否扩展市场增加销量，取决于下列因素：（1）产品性能、质量、价格（2）产品利润空间是否具有吸引力（3）区域农作物种植情况（4）技术服务水平（5）营销技巧（6）货物供应。

2、技术服务资源不足，跟不上市场需要，大量的事实证明，重销售轻服务的营销模式是行不通的，客户需要的不仅仅是产品，更需要和产品相配套的服务。营销体系各个环节特别是处于最基层的业务员，由于直接和农户接触，有更多的机会了解他们最需要的技术服务，通过向公司反馈，能够有针对性地向农户提供技术服务。

3、基础管理薄弱，管理层次多，信息沟通反馈慢，导致公司和营销网络以及营销网络之间不能及时有效地对产品生产和销售方面出现的各种问题进行沟通，从而影响整个销售业绩。

4、整体品牌形象宣传不足，用户长期使用导致边际效用递减，而用户的从众心理强，品牌忠诚度低，这样，极易导致用户流失。

五、几点建议

1、由公司设定指标，由中心自己缩减，避免虚假扩张。及时出配方，合理施肥。建立信息系统，计划100多个点，自动生成配方，自动记忆，自动封存。4万5千元左右每个点，费用由公司与下面分担。6万人以上乡镇，一个门头，配备化验室，电脑连网，一部车，化验员技术员各一名。统一门头，统一培训，统一检测，统一管理，统一产品。

2、变游击队为正规军，公开化，扁平化，缩小战线，变虚为实，精耕细作，开发新市场。将中心与站职能合一，改为区域经理设定30吨/乡的销售指标，按指标由原中心经理，站长自己选择销售区域，空出区域为发展做准备。建议给新业务员600元底薪每月，但相应调整提成比例。

3、采取利润分成的激励政策。中心、站、点按1：2：3分配利润；所有推广中心、站、点人员没有任何底薪，均按销售业绩提取利润。每吨肥料推广中心提取200元，推广站200元，业务员400元；销售业务突出者，给予额外的奖励，并增加地区；对推广中心实行返利政策，销量累计达到50吨、500吨、1000吨给予不同数量的利润返还。

二O20xx年x月

 

第二篇：行政管理 关于在广东润建通信发展有限公司的实践报告

对外经济贸易大学

远程教育学院

毕 业 实 践 报 告

报告题目：关于在广东润建通信发展有限公司的实践报告

实习单位： 广东润建通信发展有限公司

实习时间：20xx年x月x日——8月x日

指导老师： 曾佑智 职 称： 讲师

学生姓名： 邓凤香 学 号: YB1003021500001

专 业： 行政管理

关于在广东润建通信发展有限公司的实践报告

基于行政管理专业有关行政学、政治学、管理学、社会学等课程的学习，本人掌握了一定的基本理论知识，但为了进一步巩固相关理论知识，并且将理论与实践有机地结合，全面提高自我在行政管理的基本能力及科研的初步能力。

在老师的指导和自己不懈争取之下，于20xx年x月x日正式进入广东省湛江市润建通信发展有限公司进行了学习实践，并在20xx年x月初实习圆满结束。我深刻知道行政管理是一个理论性与实践性都很强的专业，要牢牢把握行各种现代管理知识、思想理念、技能方式等，并且要在日常管理工作中熟练运用这些理论知识，以达到管理的高效性、技巧性、科学性。

广东润建通信发展有限公司是一家以通信维护、通信工程施工为主体的专业通信企业，具备通信信息网络系统集成企业资质。实习期间担任的工作主要是：公司办公室文员工作，兼宽带业务管理工作。文员工作包括：公司日常会谈安排、接待访客提供相关信息、收发日常邮件、进行文档管理、对其他行政和业务方面的工作提供行政支持等。宽带业务管理：宽带安装的情况统计，回访客户，报表的制作等。在3个月的实习中，由一无所知的生疏到摸石头过河的探索学习再到行云如流水的熟练等。用“积极进取，敬业奉献的信念对待工作；用“以诚待人者，人必以诚回之”的信念和同事相处；用积极向上的态度对待生活。当然，在实习的过程中也有许多做得不足，有待提高的地方。总之，此次实习让我受益颇多，不仅锻炼了自己，增加了社会阅历，学到了许多新的知识，而且对企业的主要概况、企业的文化精神、企业的发展开拓等有了一定的了解。现将此次实习的有关情况报告如下：

一、实践概述

在润建通信发展有限公司实习是一个不断学习探索的过程，也是一个身心成长的历程。首先，公司把我安排到相关岗位培训班，经行4天的技能培训，第一课自然是介绍公司的历史概况、宗旨、文化精神、规模和发展前景；第二课是介绍公司的规章制度和岗位职责；第三课是介绍企业内部的组织结构、权力系统，各部门之间的服务协调网络及流程，有关部门的处理反馈机制；最后一课则是业务培训包括经营范围、主要产品、市场定位、目标顾客、竞争环境等等。四天时间，时间虽短但任务繁重，这些内容对日后的工作起着指导性作用和关键性作用。我了解了很多有关公司运作规则、标准、程序、等工作要求；同时也明白了应该如何去同其他部门进行联系、进行信息沟通、提交建议

的等渠道等；最重要的是学习了关于本职工作所需的主要技能和相关信息，一些问题应急处理方案等。

其次，就是适应工作环境和了解具体工作范围。公司人力资源部负责人考虑到我初来乍到，没有工作经验，对这里的一切都还陌生，特安排我随办公室老文员学习文员和宽带业务管理工作，到我能独立担任为止。因为我的性格开朗和老文员的热心，建立了良好的关系。老文员总笑着说：“这工作简单但繁琐，很适合你们学习管理且初涉职场的学生磨练意志。文员工作主要包括公司日常会谈安排、接待访客提供相关信息、收发日常邮件、进行文档管理、同其他部门协调工作等；宽带业务管理工作包括宽带安装的情况统计，回访客户，报表的制作等。”详细业务的学习则是从一堆资料开始，一张，两张，三张??。经过不断的实践操作，拓展了所学的专业知识，同时也学习到一些现代化管理知识等，这些都是在学校未能接触的。

我所在的部门负责三大板块的工作：一是宽带电话的安装，二是安全生产管理，三是售后服务。共有二十七个同事，虽然队伍庞大，但丝毫不影响我们横纵沟通和办事效率。公司的日常办公配备了自动化系统，电脑、电话、传真、复印机等设备健全。这些设备为我工作的开展提供了很大的便利，比如办公文件资料的复印、扫描、传真、领办公表格，或者协助草拟综合性文件和报告、通告、通知、发言稿，或者宽带基础数据统计、业务介绍、故障处理报告等文字工作。

.....（最好能举一个亲身经历的典型范例）

我深刻体会到工作必须要有规范性、准确性、高效性，简要地说，就是：办文要准，办事要稳，情况要实，主意要慎。而要做到这些，必须态度认真，作风过细，不能疏忽大意，不能马虎潦草。比如说办理公文，就要保证文件的质量，用词要准确，材料要真实，抄写要认真，校对要仔细，力求每一个环节都不发生差错，否则就会贻误工作，甚至酿成难以弥补的损失。我总是在上班前、下班后，自觉将办公司相关材料和文件整理放齐，甚至会主动打扫卫生，这良好的习惯，得到老文员及其他同事的认可，我深刻的体会到了“细节决定成败”这个道理，公司会议上，领导也强调了关于“注重细节”的问题，这更坚定了“细节决定成败”的信念。

二、实践所见所感

我在工作实习时间里，不仅较快地融入了组织的工作生活中，而且培养了实际的动手能力，增加了对实际办公工作的了解，充分认识企业管理的模式、途径和企业的文化

精神。就拿实习的润建通信发展有限公司来说，它是一家以通信维护、通信工程施工为主体的专业通信企业，具备通信信息网络系统集成企业资质。自成立以来，公司坚持走为通信运营商提供配套服务的发展道路。经过十年的开拓与拼搏，公司的技术力量日渐雄厚。公司把“让顾客满意”作为衡量工作质量的唯一标准，在行业中树立了良好的企业形象。我相信，每一个企业都有着独特的历史、精神、文化，它们是用以指导企业开展生产经营活动的各种行为规范、群体意识和价值观念，是以企业精神为核心的价值体系。集中体现在一个企业独特的、鲜明的经营思想和个性风格，反映着企业的信念和追求，是企业群体意识的集中体现。通过实习我对润建公司的文化和精神有了更进一步了解了，领略到它坚持以“公平、公正、公开”、“正直、正气、正义”的企业原则；以“诚信为本、团结合作、努力学习、乐于奉献”的企业精神；坚持实行军事化管理，打造“一支军队、一所学校、一个家庭”的企业，一支军队——有执行力的严格文化，一所学校——有生命力的学习文化，一个家庭——有凝聚力的亲情文化。

公司在坚持以“以人为本，发展创新”的指导思想，努力做到为员工创作一个温馨、舒适、和谐的工作环境，使员工感到有家的温暖，找到组织归属感，并把润建作为自己的第二个家，从而为润建更加积极工作，带来公司的更加强大。首先，公司定期开展的内部职工体育比赛，不仅放松了心情，缓解了工作压力，而且还使员工内部关系更加融洽和睦，从而为组织带来更大的绩效。其次，公司的各个宣传栏及时把公司的重大活动议程、新实施的公司规章条例张贴公布，使职工能够看到公司的发展和变化。再次，公司对职工的工作表现有明确的奖惩规定，保证做到奖罚分明，是非分明，使职工能够各尽其责，兢兢业业。对职工奖惩的通知、通报，第一时间公布，使其他职工引以为鉴，学习榜样，自觉纠正不良行为，端正工作态度。对个别员工的批评，本着充分尊重人的前提，向其做细心开导指正，使其在心理上更加感到公司大家庭对他的理解与关爱。另外，公司每周召开一次的管理者会议，也对企业运行过程中出现的问题进行讨论和总结，各抒己见，畅所欲言，并形成解决意见，充分发扬民主，使各个部门能够做到良好的沟通与协调，从而更有利于企业各项决策开展与执行。各个部门所进行的例会也会对近一段时间内出现的新问题，进行讨论。使员工感受到自己的主人翁地位在公司得到保障和认可，更加对组织充满信心，更加安心投入地为组织工作。最后，公司在出书等方面任由员工自由发挥，抒发自己的心情，这些公司的报刊使员工看后心中都有一种自豪感和成就感，激发员工的创造性和积极性，自觉为公司创造更大的利益。

以上便是一些在实习期间对企业的认识和感想。一个企业或组织的生产和管理不可能完美无缺，企业或组织它们都是在不断地改进和探索中逐步成长起来的。接下来，谈谈公司日常事物中所出现或可能出现的问题及其解决和处理方法，也可以说是个人的建议：

第一，公司中个别管理人员为了一己私利，中饱私囊，而损害大多数成员的利益和公司利益。对此，公司所形成的每周召开一次例会的惯例，可以对各位管理者强化清正廉洁的管理理念，并将对违规违纪的人员的处理决定予以公开，起到警钟长鸣，防微杜渐的作用。同时，公司的审计部门要做好监督审查工作，加大办事力度，提高自身素质，对于查出的有损公司利益的人员绝不姑息，绝不纵容，公司董事会要对其严厉惩治，情节恶劣的并对公司利益造成重大损失的，要将其移送司法机关处置。

第二，对于公司财产浪费问题。公司首先要认真开展公司全体员工的“节约资源，有我做起”的工作。最后一位离开办公室的员工要随手将工作着的电脑、空调、饮水机和电灯关死以后，在离开。公司的高层要亲自作出表率，给下属树立节约资源的榜样真正形成节约资源的良好个人习惯和企业环境。

第三，公司的管理人员上班时间没有穿着统一的职业服装，就这一点公司领导可以规范服装的统一事情。工作服装统一，可以有利于塑造企业形象和深化企业文化。

针对日常工作中出现的问题和突发事件，作出有效地处理和解决。而对突发事件的解决和处理，可以建立预警机制，做好事先预防和防范，保证组织各项活动正常有序的进行。同时，要对成功解决问题的经验和方法进行归类总结，以避免日后再次发生相类似的问题，或者为再次出现的类似问题提供处理依据和解决机制。

三、实践收获和体会

在实习的三个多月中，我铭记老师的叮嘱，时刻把自己最好的一面展现出来：热情忠诚、敬业奉献，坚持不懈。在此，想感谢我的指导老师和润建通信公司级同事们，是老师认真的教学和指导让我能胜任各种管理工作，是公司给我一个展示的舞台，是领导同事的帮助和支持让我不断向前奔跑，感谢您们的教导!

著名诗人陆游发出“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”的感慨；伟大的毛泽东同志也曾说过：“要知道梨子的味道就应该去尝一尝梨子”。文人学者们都道出了学习的真谛——理论联系实际、知和行相结合。实习，为我们提供了一个了解和熟悉工作的机会，有助于我们更全面的认识自己和了解职业。并据此，科学的设计自己的职业生涯，对我