航空公司大客户开发计划书

航空公司大客户开发计划书

（一）开发背景

我公司为适应航空运输市场的变化，开发商务客源，拉近与客户之间的距离，增加与客户间的联系，着力推出大客户开发计划。本公司从客户的需求出发，与大客户共同设计个性化的产品，并从空中、地面、延伸服务等各个方面，全方位为大客户提供优质服务。

（二）为大客户提供的先期服务项目

1、即时的航班信息查询；

2、个人明珠卡里程积分累计；

3、大客户俱乐部会员奖励积分。原北航蓝天团体卡用户，将自动转为会员。

4、生日、纪念日礼品馈赠，让您感受意外惊喜；

5、率先使用本公司先进的电子客票系统，充分享受电子商务为您带来的便利；

6、如果您已是招商银行一卡通用户，并愿意成为本公司的大客户，那么本公司将会为您的公司提供更为深入的服务。

（三）大客户将获得的利益

1、节省了公司差旅费开支；

2、参与本公司举办的各种优惠、奖励活动；

3、足不出户订购价格最优惠的机票；

4、根据积分情况获得免票、升舱及VIP贵宾待遇。

您想降低公司的差旅费支出吗？

您想为公司员工出行提供方便吗？

您想使公司员工充分享受个性化服务带来的好处吗？

（四）客户开发计划因素：

外部知晓：客户需要的：产品、价格、服务、法律、智能、安全、交通、需求等要素。

内部知晓：企业提供的：满足客户的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求等。

通过对客户对产品、价格、服务、法律、智能、安全、交通、需求等要素的分析找到客户的必要需求：产品安全和法律保障。主要需求：产品、价格、服务。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。根据不同的项目分析不同的客户购买要素，正确的掌握客户的购买要素的关键路径，保证客户销售的有效性。

同时可以概括为：

A、客户的发展规划是什么？

我们的潜在客户是谁？目标客户是谁？准客户是谁？

B、客户需要产品服务的功能有些?

必要需求：是产品安全和法律保障。主要需求：产品、价格、。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。需要的增值服务是什么？

C、同业的竞争对手具备的优势和劣势？

收集竞争对手的资料，按照本公司的客户购买需求的关键路径和同业的竞争对手的关键路径做对比分析：SWOT的分析报告。

D、客户开发的先后顺序是什么？

公司的销售利润来自于数量的20的客户，对我们的潜在客户、目标客户、准客户、客户、利润客户按照公司的规定：销售额管理办法、利润额管理办法。进行级别管理。

现代企业的销售者应立足于与对客户教育、引导、服务的地位，使产品和服务不断的满足客户的需要。逐渐的建立客户的满意度和忠诚度，客户开发也应包括对客户增值服务的设计，因此应该包括如何提供产品服务，以及哪些产品服务是增值的。

思维共享：

1我们的潜在客户是谁？目标客户是谁，准客户是谁

2客户购买要素的关键路径：客户的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求。 3我们的客户是谁。

 

第二篇：大客户开发计划

名称为大客户经销商的受控状态发展计划

号

研究部的行政机关的监督部门

首先，意义和目的

1。大客户的发展将决定了公司的营销可以实现的目标的成功。

2。引导大客户业务的发展开始。

二，大客户的潜在

1。在现有的或潜在客户的分类

根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质，服务等客户或潜在客户进行分类，以便制定了庞大的客户群分类可以更有效。

2。大客户分析

分析在以下表中的大客户的内容。

大客户信息分类

分析的具体内容类别

客户管理

信息1。客户资产比率鹿 - 无论是客户支付现金的实力是至关重要的;

2。客户净利润率 - 一个衡量公司的收入;

3。资产回报客户 - 可以比较客户的投资和收益，并评估客户公司的管理;

4。付款，周期 - 可衡量在客户公司的现金用于偿还贷款或作为流量使用;

5。库存周期 - 可以衡量客户的能力出售或实际使用情况，你也可以看到他们的现金流的速度。

客户销售

信息1。顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等

2。物流客户，包括客户端产品，保存和运输等

客户信息，包括高层决策者在公司的地位决策者，决策者的性格，决策者面临的压力和挑战，政策制定者，兴趣，爱好，家庭状况和其他决定makers3。把握的因素，用户购买的大经销商

的因素，用户购买下表中的大分销商。

大客户开发系数表

具体内容因素

该产品的购买成本较高的购买成本，更高的成本购买对方，包括长期的决策，政策制定者增加，决策部分增长彼此的销售能力评估

产品科技含量的客户需要考虑是否与它的分销能力，产品和社会发展的要求相一致的科技含量

政策，社会因素，包括行业标准，环保要求，法律要求等变化，将直接决定了产品4的其他功能的需要。对交易记录的分析与客户

包括客户每月的销售，采购，并在单项目和更多的销售公司的分享我们的产品。

5。竞争对手分析

公司和大客户开发的主要竞争对手进行了分析和比较，明确了公司的自己的长处和短处，充分认识到发展公司和大客户的风险意识。

6。成本，销售预测分析

包括销售，销售利润，利息率的必要性，以存货，人员费用，差旅费，危险因素水平，所带来的客户管理及营运费用等，来发展带来真正的大客户的开发价值。

第三，建立大客户潜在的竞争优势，大力发展

能否获得竞争优势包括以下六个方面。

1。降低综合采购成本 - 劳动力成本，设备磨损，维修成本，库存，利息，能源和发展。

2。增加收入 - 增加销售，加强生产，提高利润率。

3。为了避免浪费 - 减少对新员工的需求，减少对新设备及维修时代的要求。

4。提高工作效率 - 简化采购流程，优化采购组织。

5。解决方案 - 真正为客户解决实际问题。

6。无形价值 - 改善了公司的声誉和优化决策过程。

第四，选择客户的开发方式

1。客户开发方法，在很大程度上决定了广大客户的开发风险的成功，所以选择合适的客户开发方法是一种重要的客户开发工作。

2。重点客户发展经理大客户的发展目标举办的一次会议上，通过引进一个大的目标客户信息，倾听大客户开发人员开发的方法的意见，并最终确定最合适的发展途径。

3。常见的方式开发大客户

（1）邀请客户参与公司的产品介绍/研讨会。

（2）从客户利益出发，发送给目标大客户，充分反映了公司的产品或服务的推出，宣传材料的竞争优势。

（3）客户访问

客户拜访的客户是发展的必要途径，是与客户意见和充分交换意见的渠道，而且还向客户开发成功的关键步骤。

第五，第一次与目标客户主要接触

1。第一次接触的手段，包括通讯联系人，电话联络和电子邮件等方式。

2。在接触模式的主要注意点

接触信（1）分

①与较正式的优势，信联系，表示对对方的尊重。

②写信应简明，清晰，明确，避免使用过多的专业术语，并希望在其他国家的信作出回应。

（2）电话联络点

①其中3路电话联系方式最能反映尊重的方式为客户采取这种方式进行接触容易被消费者认可的客户，但也很容易使用不会造成更多的不利影响，给客户。

②当使用电话进行沟通，以避免直接表达了希望对方欲购买从客户的角度来引导顾客，刺激顾客的兴趣点。

（3）电子邮件接入点

①电子邮件与成本低，优势联系节省时间，方便快捷。不足是可能造成较不正式的感觉。 ②电子邮箱以书面形式，应注意的字体，字体大小和行间距使用，反映了客户的重要性，布局要适当，让客户觉得他们的关注。

第六，实施客户访问

1。目标大客户的大客户参观及以上级别的实施公司的发展经理。

2。大客户的目标之前举行电话会议讨论。在通话的目标实施大客户访问前举行的会议上讨论的负责人，听取客户向其他客户参观开发商的意见和建议。

3。在访问前准备材料

（1）客户数据收集

个人：经济，健康，家庭，工作，社交，兴趣爱好，文化，理想和追求个性。

公司名称：决策者，管理者，行业，产品，结构，效率，人员，方案和问题。

（2）客户资料分析：分类，分析，确定

（3）销售数据

包括公司，产品，人员，信息，展示图片，样本等。

4。调用的执行应主要面对访问，以反映客户的尊重和重视。

5。拜访客户后，应填写“目标客户的访问记录”，一时间详细记录潜在客户参观，地点，方式，主要谈话要点，目标大客户的想法，建议进一步发展和其他大客户。

6。目标大客户的访问后一周内，应该去看望的人通过电话或访问的方式，听取了目标主要客户的意见。

七个大客户信息数据的录入和保存

1。之后，大客户的开发成功，按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总，输入公司的大客户管理信息系统。此外，在发展过程中形成的客户数据汇总和管理按照有关规定提交的公司文件。

2。如果客户开发的大部分时间是没有成功，制定一个不被分析和总结成功的原因，并分类保存。

3。不管客户开发成功的，发展商须填写大客户的“大客户的开发记录”为大客户，总结了开发过程中，“大客户开发记录”下面的表的内容。

大客户开发备案表

客户名称：

日期和

不时地开发了一种访问业务对象的态度，注意留客户进展

联系客户产品说明产品推荐总承包防寒保暖

... ...

其发展结果总数发展的总时间的接触

开发成功/失败总结

RemarksThe编制日期审核日期

数量的变化上作标记修改日期

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