序言：

l 大客户销售的特点

l 大客户关系的复杂程度

Я 动机问题--组织动机与个人动机

Я 已有动机与创造动机

Я 决策影响--多因素与多力量综合

Я 决策周期

l -竞争态势与我们的策略

l -销售的理念Vs. 销售人员的素质

l 理性的左脑实力:

★认真准备――没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划失败！

→销售前的四大准备与如何制作一份成功的销售计划

→客户信息是销售成功的关键。

→销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息

→如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。

本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。

确定需要什么样的客户信息

大客户销售前的准备

→组织架构与采购流程分析

→了解对方的操作层、管理层、决策层

→设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？

→布局,定点,与撒网----有效接触客户

→如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道

→把握决策成员之间的微妙关系

→如何借助客户端关键活动和事件

→如何探明决策成员的个人动机与组织动机

→客户性格特点及沟通方式

→分辨与核实信息的准确性

★把握重点――客户需求:

了解需求，满足需求，有时还要创造需求，在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求 需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。

在大客户销售中,客户没有问题就没有销售,因此客户问题的探寻与鉴定是左脑实力的重中之重 →如何有效进行访前策划与调研

→如何激发潜在客户的兴趣

→如何帮助潜在客户认识与承认问题

→如何诊断问题并创建解决方案的愿景.

→需求探寻的6大工具与流程设计

→有效问问题的五个关键

→制造获取客户信息的工具—提问库

→憧憬与忍受,让潜在客户产生行动？

→头痛问题:如何进行报盘与降价问题

★.明确优势――确立与展现自己的竞争优势

现在的大客户销售面临着客户决策层上移，客户的采购层越来越专业，分权越来越明显的状况下，我们的也将从个人销售逐步转向团队销售，这对我们的团队配合的默契程度，规范的销售流程都提出了新的要求。 →团队销售的四大要点

→客户的信任是大客户销售的核心

→信任度建立的三个层次。（组织信任\个人信任\信任保障）

→利用好你的资源――建立组织信任的九大方法

→建立个人信任的五个台阶十大方法

→客户需求与解决方案的结合――方案/产品呈现给客户的技巧与方法

★感性的右脑实力

◎对客户购买决策过程的了解与把握

学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个大客户中的具有不同购买向和心理的购买决策人要用不同 的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。

→了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用

→学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场

→强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性

客户关系种类 亲近度关系

信任度关系 人情关系

◎提升客户关系四大技能

→建关系（建立良好沟通气氛）

→做关系（加深良好关系）

→拉关系（加满良好关系）

→用关系（运用优势关系资源）

→分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法

→接触时机与方法技巧

→利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

（角色演习）

★在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。

本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。

→判断最佳的成交时机(案例分析)

→分析销售人员在最后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑？

→判断推进成交的最佳时机

→达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最 佳方案推进？

→应对困难的局面——如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍

→总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺

→投标注意事宜

区域市场开发与管理

★区域市场与业绩增长

l 区域市场中的地理概念

l 区域市场中的产品概念

l 区域市场业务方式转型面面观

l 采用何种区域业务模式的决定因素

l 区域营销策略

★区域市场开发策略

l 市场潜力评估

① 消费者状况分析

② 竞争状况分析

③ 行业分析

④ 企业自身资源分析

l 2、营销目标规划

① 显性指标

② 潜性指标

③ 区域定位

④ 攻防定位

l 3、营销策略制订

① 产品组合策略

② 价格策略

③ 渠道策略

④ 营销传播策略

⑤ 案例：

l 4、区域市场整体部署策略（面的管理）

①区域条件的运用

②设计区域分销策略

③宽度分销 之 区域管理的具体操作特点

④深度分销 之 区域管理的具体操作特点

l 5、快速进入区域市场

① “造势”进入

② “攻势”进入

③ “顺势”进入

④ “逆势”进入

⑤区域市场核心攻略

l 6、区域市场作战全景图

①分析现状

②设定目标

③制作销售地图

④市场细分化

⑤采取“推进战略”或“上拉战略”

⑥对付竞争者

⑦案例：

★区域市场扩张与保持

l 区域市场扩张策略

①以价格为主导的挤占策略

②以广告为主导的挤占策略

③以渠道为主导的挤占策略

④以服务为主导的挤占策略

l 2、线的管理——路线

①路线销售的设计与管理

②路线的规划原则

③销售拜访效率与距离的关系

④配送周期与销售距离的关系

l 3、点的管理——终端

①销售人员生产力的着力点

②终端队列

③终端促销

④终端氛围

★分销商攻略

l 分销商规划的雷达法

l 分销商选择的头羊法则

l 分销商考核与评估

l 分销商服务与支持

l 分销商管理积分卡

打造特种销售队伍

★销售队伍规划

l 销售队伍的常见病与病理

※销售队伍的核心价值与成长阶段

※销售队伍病征判断及原因分析

①针对队伍的管理体系的设计不当

②针对销售过程中的管理控制不够

③针对销售人员的系统培训不到位

※系统解决销售队伍问题的思路

①有效的系统规划

②营销团队销售目标的设计与分解

③关键业务流程的梳理

④销售组织与职能界定

⑤营销团队人员编制的确定

l 销售模式对管理风格的要求

※销售模式的二元分类

※效能型及效率型管理风格及主要特点

l 销售目标分解与销售组织

※市场划分的方式

※销售目标分解的标准与思路

※销售流程与销售专业化

※组织设计与岗位职责

l 销售薪酬与销售指标设定

※销售管理的核心

※“销售模式”与薪酬设计

※“市场策略”与薪酬设计

※“设计与适用”与薪酬设计

★销售队伍组建

l 销售人员甄别

※销售人员选择的原则

①有效甄选业务代表的原则

②面试的典型问题及误区

③选择有慧根的人，因为有慧根的人才“会跟”

④销售人员的匹配方式

⑤个性与企业的发展阶段适合

⑥个人经历适合

⑦价值观适合

⑧期望适合

⑨“思维”适合

★销售人员专项训练

※销售队伍训练中的5大误区

①无培训体系做依托

②团队领导忙于事务，被动应付

③采用“师傅带徒弟”的单一模式

④忽视案例与文本化的积累

⑤只学习，少复习，不练习

※“放单飞”前的系统训练

①将工作的学习化与学习的工作化相统一

②如何根据实际情况随时为团队加满油

※培训销售队伍的方法

①系统培训的“四个冲程”

②上岗前的强化训练、销售专项训练、随岗培训、集训与轮训 ③OJT指导法、观念启发法、系统栽培法

④如何针对业务老手进行提升训练

⑤案例分析：

★团队文化与感召力

※工作任务的冷酷 Vs 人文关怀的温暖

※团队目标 Vs 个人目标

※整体任务 Vs 个人薪酬

※个人能力 Vs 团队职位

※目标置换 Vs 群体思考

★销售队伍管控

l 销售队伍管控要点

※销售人员的四维管理模式

※销售例会的目的、内容及注意点

※ 随访观察时的注意点

①你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？

※如何防范诚信危机

①如何消除团队成员之间的沟通障碍

②如何让销售团队成员参与决策

※如何用授权推动团队向前跑

①授权的原则、效用、步骤

②对授权者心里有数

③做对授权者的“减法”

④让成员做“自己的事情”

⑤走出授权误区，做到“看牛不看人”

l 管理表单与执行力

※管理控制表格的要点

※基础管理表格

※如何通过报表发现员工工作中的问题 ※如何加强对优秀员工的管理

※灌输各尽其才、协作取胜的观念

※寻找积极的品质

※有效“护短”

※让优秀员工适才适所

※让命令更有效的几种使用技巧

l 销售员述职与沟通

※业务代表的工作述职

※业务代表的工作沟通

★销售团队激励与成长

l 销售团队的成长与管控工具运用的综合运用 ※三种类型的销售队伍

※有效控制的四个工具

※有效激励销售团队

①如何通过业绩竞赛来激励销售

②有效防止恶性的业绩竞争

③如何激励无提升机会的员工

④优秀员工太多，晋升名额有限怎么办？ ⑤通过适度授权进行激励

⑥巧用责备（负面强化）

⑦寻找榜样的力量

⑧对“问题员工”的5道激励“菜谱” ⑨案例分析

l 销售团队总体评价

※让团队成员扬长避短，优势互补

※驾驭团队中的“野马”

※安置“特别员工”

※降伏“妖魔员工”

※塑造团队优秀员工

※做现代“田忌”

l 销售人员的在岗评价

※三维度评价法

※评价后的四种典型动作

l 销售队伍在岗辅导

※随岗辅导的重要意义

※随岗辅导的重要内容

※销售动作的随岗训练程序

l 销售队伍激励方式

※员工成长的过程

※激励的原理与方法

 

第二篇：《大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战》

大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班

20xx年x月22、23、24日（上 海）

20xx年x月19、20、21日（深 圳）

20xx年x月26、27、28日（上 海）

全国十大女性讲师━━张金洋（女士）金牌营销实战专家倾情奉献! 超值震撼：买一送一，先报先得，额满即止！课程质量不打折！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆主办单位：中 華 創 世 紀 企 業 培 訓 網

◆学员对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

◆费----用：3900元/人超值震撼：买一送一，先报先得，额满即止！(含授课费、资料费、午餐费及茶点)

◆资格证书：中级证书申请费500元/人，高级证书申请费1000元/人（高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。

◆说----明：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册中（高）级营销管理师》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（课程结束１０日内快递给学员）。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇课程背景

21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。

区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关重要，我们通常在区域市场开发的过程中不知道如何做好市场推广及终端维护工作，有效进行铺货并促成终端销售，如何突破消费者认知努力提高产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围；如何高效管控与激励我们的销售团队，提升销售技巧，掌握有效的销售技能，快速提升销售业绩。《大客户营销策略、区域市场开发及销售团队管控实战特训》将为你带来新的思维方式与行为模式??

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇培训收益

※掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力

※了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤

※了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用

※掌握营销团队管理的系统规划方法,塑造适合自己的领导风格

※建立公平高效的激励机制，打造高绩效销售团队

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◇课程大纲

■大客户营销策略——六步曲

第一步 找准你的大客户

一. 如何选择你的大客户

1. 哪些是大客户或潜在大客户

2. 潜在大客户的关注和培养方法

3. 锁定你的大客户

二. 大客户的类型划分及相应策略

1. 如何定位大客户的角色

2. 价值不同，营销策略亦不同

3. 他们买什么？关注什么？

第二步 攻心战——寻找大客户的突破点

一. 如何构建客户信息渠道

1. 客户信息系统的内容

2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心

3. 客户企业的重视事项

二. 如何挖掘客户需求

1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求

2. 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题

3. 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题

三. 确定你的进攻方向

1. 如何寻找属于你的市场机会

2. 找准你的最大优势

四. 客户的采购流程和管理

1. 客户内部的角色和分工

2. 客户内部的采购流程图

3. 客户管理的程序

五. 找出你的关键人——投其所好

1. 他们是谁？ 他和他们很重要

2.怎么找到关键人？

3.可以合理运用的N种人

六. 如何与大客户进行第一次亲密接触

1. 如何进行你的市场定位

2. 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人

3. 如何与大客户开始接触

第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客户

一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位

1. 如何激励你的大客户

2. 协调采购小组成员的意见分歧

二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响

1. 竞争对手，我们有优势

2. 如何处理大客户的权力干扰

3. 对价格敏感型客户降价的策略

4. 价值谈判：四种价值的合理变通

第四步 防——怎样打好你最后的攻坚战

一. 如何在信息孤岛中求生

1. 信息孤岛的定义和判断标准

2. 如何安全快速走出信息孤岛

二. 防止客户叛离与流失

1. 利用非价格因素提升客户忠诚度

2. 客户情，一线牵

3. 差异化营销，怎么做

4. 我们，不可取代

第五步 修身——完美做人做事

一. 完美做事——销售人员该懂得什么

1. 销售人员应具备的基本技能、素质

2. 跨领域专业的知识扩充

3. 度的把握与量的积累

二. 完美做人——让你成为一种艺术

1. 第一形象的塑造——做一个人见人爱的人

2. 完美的销售者

第六步 客户本位系统的构建

一. 客户最在乎的购买成因分析

1. 买产品等于卖功能和服务吗？

2. 客户最在乎的是价值还是什么？

3. 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置

4. 卖产品不如卖人品——客户关怀

5. 如何做个“销售长青树”？

二. 一图定乾坤

1. 客户本位系统图

2. 一图定乾坤

■没有完美的个人，只有完美的团队

——超级销售团队管控六步曲

第一步 销售经理的角色认知和转换

一. 从“销售业务员”到“销售经理”

二. 从“经理销售”到“销售经理”

三. 销售经理的角色类型——五大角色

四. 实现向销售管理者的转化

五. 成为一名职业教练

六. 优化你的管理风格

第二步 建立超级团队的六大法则

一. 优化你的销售团队领导力

二. 灵活性的沟通

三. 用激励提供能量

四. 培训技能的提升

五. 创造积极进取的销售团队氛围

六. 提高销售人员的晋升机会

第三步 如何选人和用人

一. 聘用新的销售人员

二. 组织和计划你的聘用策略

三. 有成效的面试

四. 销售计划的制定与执行

五. 销售人员的个人业绩计划

六. 绩效与发展——量化的趋势性

七. 末位淘汰的必要性与比率

第四步 销售信息和文件管理：累积与持续发展

一. 信息沟通方式

二. 过去导向的信息

三. 现在导向的信息

四. 未来导向的信息

五. 重新界定信息流

六. 有效的文件管理

第五步 守城策略——如何牢牢守住你的客户

一. 增加你的战略销售

二. 清楚你公司的市场定位和销售战略

三. 让销售培训提升绩效，销售培训策略

四. 让你的销售培训有效果，受训总结和改善行动方案

五. 保持知识. 技能和态度的平衡

六. 给你的销售人员做教练

七. 如何召开脑力激荡会议

第六步 驾驭人心的法宝——九型人格

一. 不同性格下属的心理操纵术

1. 完美型下属的表现与管理之道

2. 付出型下属的表现与管理之道

3. 表现型下属的表现与管理之道

4. 忧郁型下属的表现与管理之道

5. 理智型下属的表现与管理之道

6. 谨慎型下属的表现与管理之道

7. 活跃型下属的表现与管理之道

8. 强势型下属的表现与管理之道

9. 随和型下属的表现与管理之道

二. 不同性格下属的激励策略

■区域市场开发策略

第一单元 区域市场开发特点

一. 什么是区域市场营销

二. 区域市场营销的意义

三. 区域市场的划分

四. 区域市场的选择

五. 区域市场开发技巧

第二单元 区域市场营销环境分析

一. 区域市场外围环境

二. 企业的营销资源

三. 区域市场竞争对手

四. 消费者的需求

五. 营销渠道伙伴

第三单元 有效进入区域市场

一. 区域市场定位

二. 区域市场整体部署方略

三. 区域市场进入方式

四. 区域市场进入策略

第四单元 区域市场产品与价格策略

一. 产品整体概念的运用

二. 产品生命周期的应用

三. 区域营销品牌制胜

四. 影响产品定价的因素

五. 产品定价的方法

六. 产品价格的策略

第五单元 区域市场的必备绝杀策略

一. 广告策略

二. 促销策略

三. 中间商策略

四. 渠道设计与选择

五. 渠道管理与提升

六. 资金流管理

七. 物流管理

八. 终端制胜

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆导 师 简 介

张金洋导师（女士）金牌营销实战讲师━━是一位极具神秘色彩的成功女性，她是有着传奇特色经历的女性讲师。她服务过IT、办公设备、电子、电器、化工、快速消费品、保健品、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业。曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监，科密集团全国经销商培训总导师，东北人餐饮集团培训总导师等职务。具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的五年，她帮助了上百家企业提升团队管理能力，发掘更多令企业利润倍增的方法，打造属于中国企业特色的行业赢利模式。

※20xx年、20xx年全国十大女性讲师

※畅销书《大雁精神》作者

※电视台热播讲座《搓麻精神—激情工作》主讲嘉宾

※中山大学MBA 营销总监班 教授

※华南理工大学总裁班CEO班 教授

■授课风格

擅长高端管理及实战类课程，激情高亢，风趣幽默，将中国几千年古文化与国内外企业管理经典案例相结合，研发出一系列实战与互动式团队管理课程。根据企业的实际需求，开发培训课程，课程以趣味性、实用性、实效性著称。课程包括：理论体系、案例分析、实战演练。

■服务过的部分客户

IBM、戴尔电脑、联想、海尔、美的、飞利浦、南方航空、环球市场、红牛集团、中粮集团、中国工商银行、中国银行、邦辉国际、桔王药业、白云山制药集团、广州市香雪制药股份、协享手机、海口佳创、柳州奥士达、柳州五星商厦、南宁科瑞达电子、北京新世纪、郑州宝龙集团、郑州海科集团、郑州海联、焦作尖峰办公、许昌新永丰科技、广州南天集团、北京普田、长沙和讯、九江信源文体、武汉美旗数码、东北人集团、康缘集团、广西安泰化工集团、中山大学MBA班、华南理工大学CEO班、武汉大学EMBA班.......

■品牌课程

《大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班》、《大雁精神—铸就精英团队》、《军令如山－团队执行力》、《挫麻精神—激情工作》、《大客户营销策略》、《销售精英实战训练营》、《中国式双赢谈判》

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●培-训-报-名-中-心:

深 圳 报 名 电 话：０７５５--８１２６２９７８ ８１２６７２７８

上 海 报 名 电 话：０２１--２５９７６８３１

联 系 人：万先生 陈先生 王小姐

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大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班

---- 报 名 回 执 表 ----

上海与广州总部传真:０２０--３９９５７３２１ 深圳传真: ０７５５--８１２６２９７８

參會企業名稱：______________________________________參加人數：____________人

聯 系 人：__________________ 聯繫電話：_______________聯繫傳真：__________________

移動電話：___________________ 電子郵箱：________________費用總計：____________元

參會人一：________________ 所任職務：_______________ 移動電話：___________________

參會人二：_________________ 所任職務：_______________ 移動電話：___________________

參會人三：_________________ 所任職務：_______________ 移動電話：___________________

參會人四：_________________ 所任職務：_______________ 移動電話：___________________

參會人五：_________________ 所任職務：_______________ 移動電話：___________________

參會人六：_________________ 所任職務：_______________ 移動電話：___________________

付款方式： （請選擇打“√”） □1、電匯 □2、轉帳 □3、支票 □4、現金

请您选-择参-会-地-点：（请选择打“√”） 1月口上海 3月口深圳 口上海

备注:

1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!

2.本课程可根据企业需要组织内训。