一、 活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、 活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、 活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。 这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、 活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、 活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、 广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、 前期准备：前期准备分三块，

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、 中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、 后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、 费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、 意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

十二、 效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。 有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

 

第二篇：营销方案案例

山东福源酒业有限公司

20xx年度营销方案

目 录

1、 公司组织机构 ------------------------------------------- 1

2、 营销组织机构 ------------------------------------------- 2

3、 总经理职责 ---------------------------------------------- 3

4、 营销部职责 ---------------------------------------------- 4

5、 营销副总相关工作 ------------------------------------- 5

6、 营销经理、省区经理相关工作 ---------------------- 6

7、 区域经理、区域主管相关工作 ---------------------- 7

8、 营销代表和业务员相关工作 ------------------------- 8

9、 销售内勤、文员相关工作 ---------------------------- 9

10、 财务与营销相关对接工作 ---------------------------- 10

11、 行政人员工作职责 ------------------------------------- 11

12、月绩考核和年度考核标准 ---------------------------- 12

13、 营销人员奖惩制度 ------------------------------------- 13

14、 销售费用使用说明 ------------------------------------- 14

15、 营销人员薪资制度 ------------------------------------- 15

16、 营销人员差旅费用标准 ------------------------------- 16

17、 报销程序标准 ------------------------------------------- 17

18、 票据规范 ------------------------------------------------- 18

19、 销售人员工作纪律 ------------------------------------- 19

20、 销售人员定薪与晋升标准 ---------------------------- 20

本部营销组织结构

本部营销人员配置

营销副总相关工作：

一、工作职责：

1、负责公司年度营销计划的制定、推动与实施。

2、负责国内经销商的开发和管理。

3、负责完成公司下达的各项任务。

4、负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调。

5、负责制定各区域的销售计划。

6、负责指导监督，管理各省区经理的销售工作。

7、负责对本部门工作人员进行考核总结。

8、负责本部销售费用的使用的控制。

9、负责对全国性大型促销广告活动的策划、实施、监控、评估。

二、工作重点：

1、省区经理和区域经理、区域主管责任区划分及人员的确定。

2、制定各区销售任务和营销计划。

3、指导、监督、管理各省区经理、区域经理、区域主管工作。

4、定期组织人员进行市场销售情况调查。

5、未开发区域经销商选择方案和市场启动方案的策划。

6、每月对销售情况及费用汇总总结。

7、每月对省区经理、区域经理、区域主管工作进行考核总结。

8、加强对本方案的执行和工作规范化；强化营销理念。

9、协调营销部各部门之间的紧密配合；

10、协调营销部本身与财务、生产部门之间的紧密配合。

三、工作规范：

1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。

2、 接受公司的宏观调控，完成公司下达的各项工作任务。

3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向公司汇报。

4、 每月组织本部人员填写终端客户档案、分销网络档案，并存档。

5、 每周六召开本部门工作会议一次，每月必须召开部门销售会议一次以上

6、 每月x日召开营销部工作会议，向公司提交月销售与费用汇总表、月工作总结与计划报告。

营销经理、省区经理相关工作

一、工作职责：

1、 负责辖区内产品的销售推广工作。

2、 负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。

3、 负责完成营销部下达的各项工作任务。

4、 负责指导、协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。

5、 建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。

6、 负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。

7、 负责本区域销售费用的使用和控制。

8、 负责区域内下属分支机构的组建工作。

二、工作要点：

1、 迅速开发各空白区域经销客户。制定各区域销售任务。

2、 下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。

3、 指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。

4、 策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。

5、 根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。

6、 在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。

7、 每月对销售和费用情况汇总分析。

三、工作规范：

1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。

2、 接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。

3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。

4、 每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。

5、 每周六召开辖区一次电话工作会议。

6、 每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进 度表）。并电话汇报。

7、 每月x日前召开辖区销售工作会议一次。

8、 每月x日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月销售统计和月费用统计表、月工作总结与计划报告。

区域经理、区域主管相关工作

一工作职责

1、 负责产品在辖区内的销售推广工作；

2、 负责完成公司及营销部下达的各项任务指标；

3、 负责产品的质量投诉及相关部门的公关协调；

4、 负责制定本部门的销售计划；

5、 负责指导、监督、管理下属营销代表和业务员的销售工作；

6、 负责对下属工作人员进行考核总结；

7、 负责经销商的开发和管理；

8、 负责辖区内销售费用的使用的控制。

二、工作重点

1、 营销代表和业务员责任区划分及人员的安排；

2、 制定各区的销售任务；

3、 促销活动方案的制定实施；

4、 指导、监督、考核、管理各营销代表和业务员的工作；

5、 定期组织人员进行市场销售情况调查；

6、 未开发区域经销商的选择和市场起动方案的策划；

7、 每周对销售情况、销售费用进行总结；

8、 制定下月销售计划。

三、区域主管工作规范

1、 完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象；

2、 接受公司的客观调控，完成营销部和上级下达的各项工作任务；

3、 及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。

4、 每周六召开辖区工作会议一次或电话工作会议。

5、 每周六下午2点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进度）；并电话汇报。

6、 每月x日参加省区工作会议，向上级提交市场动态调查表、月销售和费用统计表、下月销售与费用计划表、月工作总结与计划报告；

客户经理、营销代表和业务员相关工作

一、工作职责

1、 负责辖区内产品的销售推广工作；

2、 负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；

3、 负责完成营销部和上级下达的各项任务指标；

4、 负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。

二、工作重点

1、 制定区域内各经销商的销售任务；

2、 协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。

3、 协助上级监控经销商的促销费用。

三、工作规范

1、 完全遵守公司的规章制度，维护公司形象；

2、 接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务；

3、 每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）；

4、 认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；

5、 每月x日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告；

6、 每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。

销售内勤、文员相关工作

一、工作职责：

1、负责客户订货和生产下单相关事项。

2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。

3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。

4、 负责协助营销部经理联络其下属各项工作。

5、 负责为各级业务人员建立个人工作档案。

6、 负责协助营销部经理处理日常办公事务。

7、 负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）。

8、 负责营销部的各类统计工作。

二、工作要点：

1、 发货要准确、及时、安全。

2、 联络客户要主动，解决问题要耐心。

3、 建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。

4、 建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。

5、 客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。

6、 配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。

三、工作规范：

1、 执行公司制度，维护公司形象和利益。

2、 接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。

3、 及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。

4、 每周六下午3点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表并分类报于营销部。并参加营销部每周工作会议。

5、 每月x日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分别上报上级审核。并参加营销部每月工作会议。

财务部人员与营销部相关对接工作

1、 协助营销部内勤人员客户订单和款项确认。

2、 参照公司制度核对销售人员日常差旅费用。

3、 按照公司制度及时发放工资、奖金。

4、 为客户建立销售台帐，并协助营销部门核对。

5、 为客户建立费用台帐，并协助营销部门核对。

6、 定期核对营销部使用费用，及时向营销部和总经理提出预警。

7、 定期参加营销工作会议，对涉及财务问题及时反馈。

8、 加强日常工作协调、沟通，为营销工作保驾护航。

行政人员工作职责

1、 负责办公室日常办公制度维护、管理。

2、 负责办公室各部门办公后勤保障工作。

3、 负责对全体办公人员（各部门）进行日常考勤。

4、 在公司未建立人力资源部门之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理职责。

5、 处理公司对外接待工作。

6、 组织公司内部各项定期和不定期集体活动。

7、 协助总经理处理行政外部事务。

8、 按照公司行政管理制度处理其他相关事务。

月绩考核和年度考核标准

营销经理、省区经理和区域经理、区域主管业绩考核

一、月绩考核办法

1、月绩奖金考核：月绩奖金=本月实际完成销售额÷本月计划销售额×月奖基数

2、 行为规范考核：违反一次扣除行为考核资金50%。

二、年终业绩奖励办法：奖励比例为5‰

1、 销售实绩在销售实数内的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×实际销售额

2、 销售实数超过销售任务部分的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×（实际销售额-销售任

务）。

3、 费用考核根据全年使用人员、促销、管理、广告等费用是否超标，没有超标年终奖金为1+2之和。

三、省区经理和营销经理月绩奖金基数为20xx元，行为规范奖为每月400元。区域主管和区域经理月绩奖金基数为1000元，行为规范奖为每月200元。

四、费用考核办法

1、 各区域销售费用每季度考评一次，季度考评费率未超过规定费用，季度最后一月月奖正常发放。季末费率超过规定标准，按照超过百分比从季末最后一月月奖中双倍 百分比扣除。举例：如季度规定费用为10万元，实际使用11万元，则实际超标规定费率10%，应从季末最后一月月奖中扣除月奖20%，直至扣完。

2、年终费用考评超过全年费用，按照超出费用所占规定费用百分比从年终奖金中双倍百分比扣除，方法同第1条。直至扣完。

五、销售内勤、文员部分

根据公司年终整体效益统一发放。

六、奖金发放办法

1、月绩奖金由营销部每月统一核算，上报财务审核，隔月发放。

2、年终奖金由营销部年终统一核算，上报财务审核，年底发放。

营销部人员奖惩制度

一、奖励制度

1、 销售人员主动反映可开发新产品而被公司采纳，生产并向全国推广的，根据为公司带来效益的大小、一般的奖励1000元，重大的奖励3000元。

2、 主动策划提出大型策划、促销案被公司采纳并向全国推广者，奖励5000元。

3、 向公司提出营销管理方案，被采纳者，奖励20xx元。

4、 完成公司营销部下达的全年销售指标和其他任务者，奖励20xx元。

5、 全年工作遵从公司规章制度没有违反者，奖励1000元。

二、惩罚办法

1、 挪用公款，一律解雇，并依追究法律责任。

2、 与客户串通者，一律解雇。

3、 利用公务出差，无故不执行任务，以旷工处理，并记小过一次。

4、 挑拨公司与员工感情或泄漏职务、公司机密者，一律解雇。

5、 涉及赌场或与客户赌博者，一律解雇。

6、 未按公司规定建立客户档案资料，经上司查获，记小过一次。

7、 不遵照上级指挥行事，记大过一次。

8、 连续二次以上未按公司规定填写有关报表上交或未填者，记小