客户拜访

销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。——英国销售大师 科尔*史密斯

一．基本功

1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。

2.销售人员应当具有高尚的职业道德：

? 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。

? 要对客户一视同仁。

? 应该客观公正地评价自己的竞争对手。

3.提高技能的四个“必须具备”

1) 顽强的学习精神

2) 有效的沟通技能：学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。

3) 严谨的时间管理方法

4．销售人员必须具备的基本礼仪：

? 讲究个人卫生，衣着要整洁。

? 着装打扮要合体、适度。

? 仪容仪表要能体现自己的个性

? 要努力创造积极的谈话环境

? 应与客户保持适当的距离

? 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言

? 应积极寻找客户感兴趣的话题

5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。销售人员获取信息的方法：观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。

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关于销售拜访的一些心得体会

关于销售有很多的方法，销售员也需要一些特质，比如诚实，变通，抗压能力，自我调节能力等等，关于销售的方法和手段我在这里就不多说了，这里主要说一下如何提高第一次拜访的成功率。

传统培训的老师往往会教业务员如何锲而不舍的去拜访同一个客户,直到成功或彻底失败为止，岂不知这样做不仅是在浪费业务员的精力也是对客户的不尊重,更多的是做无用功。

为什么一定要提高第一次拜访的成功系数？俗话说台上3分钟，台下xx年功，你首先要把功力练足，就象你要塞金子一样拉了一车沙子，其实所有努力就是为提炼那一颗小金粒，我们要向客户展示的就是那一颗金粒。你好似准备的很全，但可能都是一堆沙子。所以，我们要向客户展示的是你最好的、对客户最有价值的东西，而不是大而全的各种资料。

此外，如果你能有幸能和客户谈下去，千万不要喋喋不休的一直讲你们的东西如何如何好，而是适当的提出你们的某些不足之处，因为要考虑到一点，可能你的同行之前已经拜访过此人，也讲过同样的说辞。说不足的目的是，你不讲他也在试图找你门的缺点，这是消费者的本能反应，先说出来反而解除了客户本有的戒备心理，又显得你很实在。现在销售人员很多，竞争激烈，一个客户可能一天要接好多类似的电话，并且网络和媒体的发达，让客户有机会接触更多的受骗的负面消息，所以让这个行业很难做，一般人都会本能的拒绝一些推销。所以你要巧妙的把这种现象说出来并适时表明你的立场，你不是

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企业家观点

销售心得:拜访客户看准“点儿”

——作者：尚丰

看准拜访的“点儿”

我曾经也做过销售，就拜访客户来说，切不可忽视拜访时间，选对拜访时间，你的拜访就有了一个好的开端。

许多人在销售的时候，总是不太注意拜访的时间，没有一点计划性，结果总是不尽如人意，反而惹人家讨厌。我在刚进入销售行业的时候，去一家公司拜访，由于没有和对方约定具体的时间，只说是下午过去。所以，在午后1点钟的时候，我就过去了。结果，进到他们公司一看，大家都刚吃过午餐在休息，全部一副“懒洋洋”的半卧姿态。他们老总也正在办公室打盹，见我去了，可能实在是太累了，只是挥挥手，意思是让我在外边坐一会儿。我没有办法，只好在外边的沙发上等他醒来。好不容易等他醒来了，还是一脸的疲惫，大概是早把和我的约见忘到九霄云外了，还问我是干吗来了。我赶紧表明自己的身份，说明来意。可这位老总还是一脸迷迷糊糊的样子，谈了不到10分钟，就把我打发出来了。

经过这次失败，我潜心研究了拜访客户的时间，发现拜访客户的时间的确大有讲究。拜访客户时，最好能够选择不妨碍客户工作的时间。所以，拜访客户前最好能够预约，让客户来决定什么时间和你见面，这样就不会显得唐突。如果客户没有和你具体约定几点，自己就要选择一个比较适宜的时间前去拜访。一般来讲，在刚上班的时段不宜拜访，因为这个时候客户需要布置一下当天的工作，你贸然前去，只会影响人家的工作，自然也会影响到拜访电话：010-6786-5275/5722 传真：010-67865722转616 公司地址：北京市经济技术开发区宏达北路10号万源商务中心A座605室

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关于拜访计划的总结

一、拜访前准备事项:

1、明确拜访的目的

针对客户的不同谈判阶段，有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目

标。OA上确定目的。分清主次目的。

2、准备好资料和辅助工具，如宣传资料、名片等。

3、要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效

率。

二、拜访电话注意事项

1、时间：电话拜访时间在上午9：30-11：20，下午15：00-16：00。

2、对于客户在拜访前有初步了解，公司背景，海外市场情况，客户

的职位，工作职责，部门。市场区域，历史合作竞争对手，竞争对手

的优缺点，切记不可在客户面前贬低对手。

3、拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间。 （地点，那栋

楼，门牌号，几层）。进入客户区手机振动OR静音。

4、短距离的临行前确认，长距离的提前2小时确认。（如遇堵车，短

信告知），出差拜访控制大范围一般1-2天。

三、拜访过程注意事项

1、注意：仪容仪表干净、整洁，保持良好的服务形象。

2、准时拜访按照与客户约定时间准时到达，不迟到。

3、记住本次拜访的目标，引导客户向本次“目标”方向进行。

4.、记下客户核心关注的问题，速度，质量。

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客户拜访总结

客户经理： 时间：

1、 确认目标是否达成 2、回顾会议内容并分析 3、检讨成功与失利 4、归纳对客户的认识与判断 5、制定再次拜访的改定计划 6、制定再次拜访的改定计划

7、致信感谢对方的招待 8、所得信息输入客户管理关系系统

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? 拜访信息一览表

表2—20xx年x月x日客户拜访表

拜访时间 11:00-12:00 11:00-12:00 11:00-12:00 12:00-13:00 12:00-13:00 12:00-13:00 14:00-15:00 14:00-15:00

拜访地点 西街建行 西街建行 迎春广场 国税局 地税局 农家乐 交通局 恵昌花园

拜访人物 邓启秀 李清源 王璐 丰硕 左建书 张贤玲 李燕 交通局

职业顾问 郭薇 张红睿 张红睿 刘伟 刘伟 刘伟 芳景舒 芳景舒

? 客户意见一览表

表2—客户意见表

拜访人物 邓启秀 李清源 王璐 丰硕 左建书 张贤玲 李燕 交通局

对本次拜访满意度

满意 满意 满意 满意 满意 一般 满意 满意

对本次拜访的建议

无 无

老带新，保利承诺物管卷未能兑现。 老带新，保利承诺物管卷未能兑现。 老带新，保利承诺物管卷未能兑现。 老带新，保利承诺物管卷未能兑现。

无 无

是否推荐身边意向客户前来购房

愿意 愿意 看情况 看情况 看情况 看情况 愿意 愿意

? 总结

? 客户对待我们的拜访总体上持满意态度； ? 很多客户不愿意接见置业顾问，部分事业单位员工对拜访不愿意待见，害怕影响不

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客户拜访总结

一、武汉客户拜访

时间：20xx/9/6—20xx/9/7

地点：武汉市

执行人：唐军耀 齐晓敏 程亮

主要上门拜访武汉地区汽配客户，客户主要集中在武汉市汽

配城，例：万国汽配城，太平洋汽配城，武昌青山汽配城，海天汽配城。共拜访了20余组客户，此次拜访的客户是前期从248组客户电话筛选出来的。包含的业态以汽配汽修为主，项目建成开业还需一段时间，所以大部分客户现在都不愿意过来，其中有2组客户表示可以先来看看项目，再做决定是否拓展。

二、荆州客户拜访

时间：20xx/9/8

地点：荆州市

执行人：唐军耀 齐晓敏 苏伟 程亮

主要上门拜访了荆州市整车销售，客户主要分布在荆州4S汽

车销售一条街，共拜访了18组客户，主要品牌有东风，广汽，江淮，奇瑞，力帆，大众等。因为荆州市和公安地区相聚太近，同属一个地区，所以大部分品牌没有拓展意向。其中力帆表示可以过来看看项目

情况，然后决定是否拓展。

三、客户拜访总结

此次共拜访客户约40组，其中3组表示可以过来参加活动，并且考察市场是否进驻。不愿进驻的主要原因有:

1、项目建成还早，等项目建成过后再过来考察，现在没有必要过来。

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四 川 心 道 天 堂 生 态 村 · 心 道 茶 业

专业销售拜访技巧及话术

什么是话术

销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式。 ◎成交话术

1、排除疑难法

当客户说要再考虑考虑时。

应对技巧：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟心道有机茶是对整个行业的替换问题，它可能与我们的传统口味和惯性思维有关，为了能向您和您的朋友提供更多相关资料，以帮助您们商量研究，请问您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它问题?。”

2、以退为进法

当客户迟迟未能作出购买决定时。

应对技巧：“陈先生，您至今还未作出进货的决定，我想这一定不是茶叶不适合您，而是我们在介绍的过程中未能将心道有机茶叶与常规茶之间的关系以及你将获得的利益表达清楚，因为我的工作没做到位而延误了你购买时间，陈先生不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪方面还做的不够好??”

3、推客户一把

当客户犹豫不决时。

应对技巧：“陈先生，对自己认为健康而又有品质的茶品要尽快决定，因为其他的客户也在考虑这个区域的经销权，您迟疑了别人就会抢先一步。”

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