来北京精波仪表有限公司（苏州办事处）已经有三个月了。在已经过去的三个约时间里，首先感谢公司给予我这样一个发展的平台和用心培养。感谢公司里同事给予工作上和生活上的督导和帮助。让我学到了很多的产品知识和与客户沟通的技巧及如何做人做事，并顺利的为下一步熟悉公司的产品和下一年的业务开展打下了坚实的基础。他们所有人都有很多值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，找到了自己身上的很多不足之处，每找到自己一个缺点我都会用日记本几下，下次注意不让自己犯同样的错误，让自己更加的成熟。 通过三个月来对公司产品和业务的熟悉，我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。为此，通过这三个月的工作积累。我认识到自己现有的不足和长处。

一、在产品专业知识方面：

1）产品知识方面：全面掌握了雷达物位计的原理，技术参数及各系列产品的应用工况，测量量程，压力，温度。掌握了产品的安装注意事项以及雷达物位计的调试技巧。

2）公司知识方面：了解我们公司的产品优势和其他竞争厂家的背景，业务状况分析，还了解了本行业的发展发展状况等。

3）客户需要方面：了解产品的市场，客户如何定位，客户对产品的要求及需求，客户对其他产品的态度和对于物位计液位计的需求和应用的行业。

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5月 14 日---5月 20 日    周工作总结

一、本周总结：表格不够可以自行添加

1 本周完成的销售目标：

2         未完成的销售目标分析：依据上周计划中所列目标书写

3针对未完成的销售目标进行问题分析： “具体项目”可以直接写上表2中的序号即可，括号打钩，空白处填空；

备注：

l  具体环节：营销手册所讲的5个环节

l  对“对项目现状进行原因分析”要深入分析，找到真正问题所在

6本周工作手段运用情况：（跟班试用、服务方案）括号打钩，至于“跟班目的”如果有其他的，可以自行添加；

（1）      跟班试用：

8本周重要目标点的维护和工作开展情况：

9 本周发现新需求：

5月  21 日----5月 27  日    周工作计划

一、业绩目标：

1、按照项目对目标细分:

2、计划完成的回款目标       元。确保       元，奋斗     元。

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销售工程师月度工作绩效考核表

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销售工程师薪酬管理制度

1 目的

通过规定销售工程师的薪酬组成、计算方法、发放方式，激励销售工程师和规范产品推广行为，特制定本办法。

2 范围1 1 总总总则

本办法适用于产品推广部销售工程师岗位。

3 薪酬组成及发放方式

4.1 薪酬组成

薪酬由四部分组成： 级别工资、月（年）度绩效奖金、提成、附加薪酬

级别工资根据销售工程师级别确定，月度绩效奖金根据月度考核分数确定，按月发放；年度绩效奖金根据年度考核分数确定，按年度发放，提成根据合同执行情况，按项目结算，结算时间参照《直销业务项目运作费及项目提成专项管理规定》执行；附加薪酬包括各项福利、补贴和中长期激励，按照股份公司相关规定发放。

4.1.1 级别工资

级别工资共分为4级，每一级有上下500元的浮动，具体划分如下：

（说明：本职级表纵向代表晋升渠道，横向为相等职级，鼓励销售工程师不断提高个人素质和能力，获得晋升和加薪。）

    职级工资公司每月统一发放。

4.1.2月度绩效奖金

4.1.2.1月度绩效奖金的确定：

月度绩效奖金实发金额＝月度绩效奖金应发金额×系数/5（满分为5分）；

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岗位说明书                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                           

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【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司

【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【参加对象】一线经销商管理人员等

【报名电话】 闫老师

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

培训收益training income

1. 战略角度重新认识经销商

2. 让环节行动起来

3. 不同市场阶段的生意发展计划

4. 经销商拜访与日常管理动作流程

5. 掌控经销商的要诀

6. 最糟糕情况下的问题解决

7. 提高经销商管理需要反复的实践

课程大纲curriculum introduction

模块一 销售管理之实战

以销售活动为中心

1.

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5. 传统销售与工业品销售之比较 工业品销售管理 直销与经销 基于信任的销售方式 销售拜访管理

模块二 经销商架构及策略

1.

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3.

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5. 经销商定义及经销商增值策略 经销商类型细分及对应策略 制订并落实有效经销商策略 经销商冲突的原理、本质及管理策略 工业品经销商竞争策略

6. 经销商管理中的六力分布及职责

模块三 经销商管理表现的技能

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业务销售人员的自我总结

转眼之间，进入XXX公司已经一个月了，在这一个月的时间里，是我人生中的又一次重大转折，从一名技术人员转变成为了一名销售工程师，其中的体会可以说是酸甜苦辣样样俱全。

首先，我很庆幸，在我踏上销售之旅的第一步能够进入XXX这个减速机知名品牌企业，让我对自己的产品有着足够的信心，同时也让我在面对客户时，无形中多了一份自信和自豪。再加上公司对销售人员的强有力的支持，让我知道，选择XXX是正确的，我愿意把自己的人生理想和公司连接在一起。虽然我对XXX公司来说，只是一名普通的销售工程师，但是XXX对我来说却是我人生中的一次新的启航，承载着我的希望和梦想。

其次，在这一个月的时间里，也让我深刻地认识到了自己的不足，无论是从个人的知识构架上，还是从与客户的沟通交流上，以及自己的工作习惯上，需要我学习的东西太多太多，让我突然之间感到应接不暇。虽然我也知道冰冻三尺非一日之寒，这是一个需要逐渐积累和不断学习的过程，可是，这些知识明显地影响了我和客户之间的交流，特别是面对专业的知识问题，我不知该如何解释时，失去了一次和客户之间建立信任感的机会，这让我很苦恼。

我迫切的希望能够改变这种状况。在处理问题的的时候，我也感觉到自己的经验不足，特别是碰到非客户原因的问题时，不能够很好的解决，我希望自己能够做得更好。

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大家下午好！时间过的真快，一转眼又是一年。利用今天下午的机会和大家总结下20xx年工作中各种问题，回顾我们一起在这一年的工作，我们经过在这艰难的20xx年稳步挺过，首先，感谢各位在这过去一年里面的辛苦工作和积极与市场部这边的配合，也感谢朴总对市场部工作的大力支持，可以说没有大力支持网络推广与各种开发客户的模式，我们20xx年必定会走的很艰难。市场这边也不会做到今天这个不算好的成绩。

20xx年我们从做销售转向做市场，我们不仅是卖的我们的产品，我们更好站远战高的角度来纵横观望我们的电声市场，坚持与客户为导向，也就是坚持以市场为导向，市场需要什么，我们做什么，市场如何变化我们也灵活及时如何变化，博林公司在市场中的优势与机会直接决定我们业务部的销售额。下面我总结下20xx年市场部的主要工作

1.坚持公司的企业精神，与各部门做到速度 差异化服务三大理念。目前广东东莞深圳这边主要集中的加工制造业，大部分企业做的都是外单，由于国外客户对时间观念抓的非常紧，交货期刻不容缓，很多企业在年底，出口旺季的时候都是谁有能力先抢占商机谁的机会越大，

但是随着订单的加大与各个供应商生产能力的限制导致我们这边交货期还是经常会出现差错，这个问题将是明年工作中需要解决的一个重大问题。在说差异化，根据市场产品的创新和差异化的产品，在非常规产品中客户急需的心切更重，我们通过整合手上供应链的渠道，为客户专业提供差异化的产品解决方案，在这个情况下单价应该不是什么问题成交希望更大。另外服务，以客户为导向更加决定我们客户长久合作的基础，

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