目   录

一、 计划概要......................................... 1

二、 市场环境分析..................................... 1

三、 营销目标......................................... 3

四、 营销策略......................................... 3

五、 行动方案......................................... 4

六、 营销控制......................................... 5

七、 附录............................................. 6

营销计划改进方案...................................... 9

一、 营销方案问题与改进............................. 9

二、 组织结构问题与改进............................. 9

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杭州宸鸿网络科技有限公司

销

售

部

策

划

书

策划人：刘生才

20xx年10月20日

杭州宸鸿网络科技有限公司 销售部规划书方案

目录

一、 销售部的现状与发展

1、 销售人员的招聘

2、 销售人员的培训

3、 未来规划图

二、 销售部人员管理方案

1、 销售人员的日常管理细则

2、 销售报表的具体细则

三、 销售部的考核制度

1、 考核的大纲

2、 销售部周报表

3、 客户档案管理系统

4、 销售部联系单

四、 销售部的具体政策

1、 销售政策

2、 激励政策

3、 奖罚政策

五、 电子商务的市场分析

1、 总看萧山产业的发展

2、 公司软件市场的开发

3、 公司硬件市场的开发

2

杭州宸鸿网络科技有限公司

销售部规划书方案

一、销售部的现状与发展

（一）现状分析：

目前我们宸鸿网络科技公司的销售部既是整个公司的重点部门，又是一个现状比较薄弱的部门。任何一家公司的销售部都应该是人员最不稳定的一个部门，人员流动和思想浮动难以短时间的掌握，对于我们公司的销售部存在着这四个比较大的问题：业务员管理不够妥、细 / 销售人员对客户管理粗糙 / 信息反馈质量还是有待提高 / 管理的体制与制度不完善 。

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中国销售管理专业水平证书考试

证书课程：《     销售客户管理         》

社会实践及调研论文报告

                  

实习单位名称：                             

实习单位地址：                           

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一、过程业绩：

1、与顾客有关的过程控制：

1-2月份共接订单300多份，在签订合同或接受订单前，针对客户的不同要求，对其中所有订单产品的质量要求、交付情况、运输、价格、执行标准等进行100%评审、沟通，合同/订单履行率为100%。

其中因顾客要求涉及合同/订单更改的有1份，都按规定要求办理了更改手续，并将更改信息及时传递至公司相关部门和人员。

2、服务提供控制：

销售部紧紧围绕让顾客满意这一目标，急顾客之所急，想顾客之所想，主要做到：

（1）对顾客的口头询价做到当即回复，对书面正式报价做到四小时内办毕，特殊情况下不过天。

（2）负责及时组织、协调产品交付等服务工作，对发运产品负责跟踪，直到顾客收到产品且核对无误后为止。

（3）及时负责与顾客联络，妥善处理客诉和各类来电/来访询问事项，做好有关服务工作并作记录。

（4）建立健全客户档案，了解顾客订货倾向，随时做好供货准备。

（5）定期派员进行市场调研，及时掌握市场动态和顾客需求。

（6）根据回访服务计划的安排，1-2月份已对11个客户进行了21次回访。在回访中，对客户所提出的问题（质量、交期、价格）等进行充分说明确和回复，顾客对公司的服务均给予了较高的评价。

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销售管理学习总结报告

本学习我所学习的课程为销售管理学，我认为销售管理学是市场营销学的一个重要分支，在现代组织中是重要的管理之一。对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司于消费者最直接的联系要素。所以学习销售管理对于一个市场营销专业的学生来说是相当重要的，通过本学期对销售管理的学习，对销售管理有了一定的学习，了解了这门课程的主要内容，现将对课程的学习进行总结报告。

一、销售的性质与作用

1、销售的基本概念

销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。

2、销售在企业中的作用

销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。

二、销售管理的含义

销售管理是一个企业营销战略管理的重要组成部分。因此，要搞好销售管理必须了解销售管理的含义。而关于销售管理的含义，中外学者的理解是有所不同的。营销学权威菲利普·科特勒认为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。我国学者李先国等人则认为，所谓的销售管理，就是管理直接实现销售的收入的过程。

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中国销售管理专业水平证书考试

案例研究报告

■10502销售管理经理

题目： 针对手机销售渠道和方式提出适合

企业与客户的分析及服务对策

姓 名： 王珊珊 证书考号： 370609040310

身份证号： 37xxxxxxxxxxxx 省管机构：

提纲：

一、 序言：

随着社会经济的高速发展及商业环境的不断完善，各行各业市场竞争激烈化，企事业单位对于信息化建设的需求急剧增长，推动ICT行业蓬勃发展。目前我所在的单位是北京正销电子销售部，主要从事企业销售工作。在企业业务销售方面，积累了一定的经验。

二、 内容梗概

（一）企业销售的定义：企业销售是在企业销售过程中以企业服务为宗旨的销售活动，是以信息化建设助力其内部管理、市场营销等实力。要求销售经理具备一定的通信知识、较强的逻辑思维、良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉的产品知识。

(二)我的工作内容就是用主动上门拜访或电话联系客户，让客户使用中本公司代理销售的信息化产品。每天要做的就是维系老客户、挖掘新的客户资源，全程跟进产品售前售中售后一系列服务工作。对于一些大型项目，还要组织网络线条、市场线条专业同事形成攻坚小组，制作技术标书和商务标书。

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一、 序言：

随着经济全球化进程的加快，中国企业国际贸易活动也日益增多，企业在国内及国际市场上面临更激烈的销售竞争，销售工作显得更重要，企业需要更多有多渠道，多层次，多方面的复合型人才，如何做好销售管理便成了一大课题，所以选择做销售后，便在一家生产型企业，进行了27个月了销售，进行实际结合理念的实践。

二、 内容梗概

（一）销售工作的的定义：代表企业形象及产品，通过拜访，电话，网络等手段推销产品和宣传公司形象，来实践寻找新客户，维护老客户的销售工作。以此为企业创造商机，增加收益。销售工作要求销售员具有良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉的产品知识。为企业寻找销售机会，确定目标客户，改善客户关系，合理灵活地处理客户异议和促成交易的具体办法

(二)我在实习公司的销售部，我的工作内容就是按照公司给我的市场区域，对所负责的产品和相应的行业客户进行电话拜访。向客户介绍你的公司和产品的特点、价值，对客户的利益。了解客户的需求，向客户提供有建议性的解决方案。适当的时机与客户见面交流，有些情况需要技术人员进行产品讲解与方案介绍。安排客户参观你的案例。与客户进行商务洽谈，并签订合同。履行合同，负责解决客户的各种问题，并催收回款。维护好客户关系，定期回访。

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中国销售管理专业水平证书考试

案例研究报告

□销售管理总监

?销售管理经理

题目：针对黄金梨水果市场销售与客户忠

诚度研究

姓 名：

准考证号：

身份证号：

SMAT管理中心： 石家庄连邦外国语学院

摘要

随着我国社会主义市场经济的不断发展和完善，经济发展水平的不断提高，人民生活水平的不断改善，快速消费品行业作为社会主义市场经济的重要组成部分，在社会人民生活中扮演着重要角色。随着社会快速消费品持续增长，销售理论指导的不断发展与完善，无论是在Web1.0?时代，还是在Web2.0?时代，或是Web3.0时代，营销理论从4P营销理论发展到4C营销理论再到4R营销理论，营销理论的不断发展与完善，为各个阶段的销售客户管理方式提供了丰富的创新“土壤”，在市场经济竞争激烈加剧的条件下，如何在不断开拓市场中，更好地提高客户忠诚度，树立品牌形象，已经成为企业的重中之重。尤其是近年来，伴随着我国社会主义市场经济的不断发展，科技水平的不断提高，我国农产品市场竞争激烈的加剧，尤其是黄金梨的水果市场的竞争，就如何在占领市场的前提下，如何保持已拥有的客户群不再流失，已经成为现代化市场经济竞争的重要焦点之一。

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