搞清楚厂商之间的关系实质，自己扮演什么角色？经销商扮演什么角色？

大多数业务人员认为： 厂商之间是“鱼水关系”“夫妻关系”“双赢关系”、甚至有些会回答“经销商是厂家的衣食父母”、“不是亲人胜似亲人”！

经验带给我们：厂家和经销商之间有合作、也有冲突，厂方业务代表对经销商不仅仅要积极服务大力扶持，很多时候也要跟经销商斗智（引导经销商按厂家市场策略行事）、斗勇（制裁恶意操作不听劝阻的客户）、甚至斗狠（对恶意扰乱市场、拖欠货款的客户要及时坚决取缔乃至诉诸司法程序）。

厂商之间绝对不可能是单纯可爱的夫妻关系、双赢关系、鱼水关系。恰恰是营销界类似这种片面 的舆论误导了销售人员，使销售人员在经销商面前犯“软骨病”，错误的期望以跟经销商搞好私人关系&纵容经销商违规操作换取 “客情”，而对真正可以帮经销商创造效益、改善经营状态，真正可以塑造专业客情的工作（如：经销商的库存、价格、网络、内部管理、市场操作方面的协助、辅导、掌控）却掉以轻心。最终害了自己（业务技能无法提升），害了厂家（市场混乱、损失销量）也害了经销商（产品做不起来，经销商自己也只贪眼前小利没有成长）。

厂商关系的实质

通过上述的分析，现在我们可以清晰的论证厂商关系实质了。

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如何做一个销售人员

——经销商管理的感想

一、认识到什么是销售。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。生活中到处都充满了销售，它是思想的传播充满了生活中的各个领域。

二、销售技能的重要性。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。销售自己选择合适的公司作为自己的发展平台，经营自己做优秀的销售人员需要掌握让客户客户满意的技巧，提升自己做成功的销售人员要具有让自己满意的艺术。

三、怎样制定有效的销售目标。通过6W和2H设定有效的销售目标。“What”：您要达成什么目标？“When”：您要什么时候完成目标？“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。

“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。有效的销售目标有自己的特性：要具体化、要切实可行、需要超越、可以衡量、组织安排、过程中可以检查。 分阶段实现自己的目标，设定长期目标和中期目标和短期目标。

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经销商管理第一章读后感

用了几天时间我把前言和第一章看了3遍，当看第一遍的时候一直在思考读后感怎么写，在这样的压力下看完了第一遍，读后感是想好了，而我感觉我未能真正体会到这次高干给予的学习体验。所以一切归零，从新去阅读这本书，从自身工作中的实景案例去跟这本书去靠拢对照，去发现自身的不足和曾经失误过的地方，或者说曾经自己在一些认知上的不鲜明所导致的错误在这本书中都找到了答案。

前言里有2段蛮有意思的话：江湖上每天都是要死人的。我们都是当事人，而且无人幸免，所以无须感叹，只有感恩。

出身贩夫走卒，虽处江湖之远，不敢忘本。营销人命贱，入门门槛太低，生活能自理的就能干销售。等等

这些话写的很直白，就好像同个办公室一个老前辈抽着你散的香烟说出的话，那么亲切，也那么的现实。我进入销售这行也应了上面的一句话。生活能自理的就能干销售，也庆幸在这行干到现在，也见过这个江湖的血腥。很多牌子不在了，很多对手不在了。真的无须感叹，只有感恩，感谢公司无形的力量，和公司持续的全方位行业培训，让我在现今这样年龄变轻学历变高的团队中能够生存。

第一章的标题就是对整个章节最权威的概括和对读者的提醒，端正观念：多维度动态看厂商关系。

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【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司

【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【参加对象】一线经销商管理人员等

【报名电话】 闫老师

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

培训收益training income

1. 战略角度重新认识经销商

2. 让环节行动起来

3. 不同市场阶段的生意发展计划

4. 经销商拜访与日常管理动作流程

5. 掌控经销商的要诀

6. 最糟糕情况下的问题解决

7. 提高经销商管理需要反复的实践

课程大纲curriculum introduction

模块一 销售管理之实战

以销售活动为中心

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5. 传统销售与工业品销售之比较 工业品销售管理 直销与经销 基于信任的销售方式 销售拜访管理

模块二 经销商架构及策略

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5. 经销商定义及经销商增值策略 经销商类型细分及对应策略 制订并落实有效经销商策略 经销商冲突的原理、本质及管理策略 工业品经销商竞争策略

6. 经销商管理中的六力分布及职责

模块三 经销商管理表现的技能

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营销代表县级经销商管理心得（1） 目前，各快消品公司都着力于打造县乡镇客户，目的是为了拓宽网络渠道，也就是常说的渠道下沉。在经销商管理过程中，存在两种渠道下沉，一是经销商渠道下沉，即要求经销在经营思路上，把从前不注意的乡镇市场、村级市场纳入自己市场范围进行操作。二是产品渠道下沉。各快消品公司都有自己的高端产品和低端产品，从前高端产品只在大卖场，样板店进行销售，目前各公司正催促经销商将高端产品也进行渠道下沉，在所有类型终端进行销售。这样，县一级客户的管理就涉及到这样两个个主要方面，一是、任务达成，二是、客户思路转变引导。

在销售行业，业绩达成是最基础的工作，也是最基本的考核指标，管理任何一个级别的经销商都必须将任务达成作为最终极目标。一个经销商任务达成得好与坏，虽不能完全体现一个营销人员的工作质量。但是，营销人员工作的最终体现就是任务达成。所以，如何帮助经销商在所辖市场进行营销、销售，其实就是一个引导客户思路转变的过程。所以，县一级客户的管控，最终还是要在客户经营思路上下功夫。

当前，县级快消品市场竞争逐步同质化，各家公司无非采取陈列、返利、促销三种手段，在同质化竞争的县级市场，如何将销量进一步提升？这就需要引导经销商思路进行转变，从市场基础做起。 县级客户一般经营市场为县城及所属乡镇，但是绝大多数客户主

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经验总结：如何管理经销商的13个重点 来源：中国管理传播网 作者：訾惠博 责任编辑：徐盈迎 发表时间:20xx-08-24 15:29 评论(5)

管理经销商渠道

经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。那么每个企业都有自己管理经销商的措施，以下办法是个人的一些建议，供大家参考。

1.销售额增长率分析:

分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商，对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，我们对这家经销商的管理并不妥善。

2.回款统计:

分析年度、月别的销售额和回款，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。

3.了解企业的政策:

业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

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如何开发经销商学习心得

作为渠道销售面临最直接的问题就是如何开发属于自己的经销商客户，如何去选择好的经销商。通过学习“经销商开发”一文，收益很多。

我们在选择经销商时应该确立一个标准，按照标准进行选择。选择要求可以参考西方、美国等国家大学选材思想进行：宽进严出的标准。可以从以下几点进行思考经销商的选择：

1、 全面考察评估经销商情况。我们要从经销商的实力（人力、财力、知名度等方面）、市场能力（经销商目前所代理产品销售情况）、管理能力、口碑（在同行中该经销商的信誉度是否够高）、合作意愿度（是否有强烈的合作意愿，对该品牌的市场前景是否有信心）。

2、 选择适合自己公司的经销商。我们选择经销商时不一定非要需求大的，知名度非常高的经销商。不可否认，大的经销商无论从经济实力还是市场能力、口碑等方面都强于那些中小型的经销商，一旦抓住了一个大的经销商，就相当于开发了好几个中小型经销商，而且对于公司的产品销量会非常稳定。但是，大的经销商一般都有自己稳定的、长期合作的知名公司的货源，想要从中打破平衡，难度可想而知。我们在选择经销商时要注意从你的整体销售全局考虑，权衡大小，选择适合自己公司销售策略的经销商才是最好的。

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关于经销商管理的三句话

年关将至，每一年大概这个时候，销售人员大都需要提前安排一下经销商春节期间的发货计划。只有提前打款发货，备足了货，经销商、销售人员才能愉快的过一个好年。 每到春节将至，往经销商仓库压一批货简直就是例行公事。一则是业绩需要；二来也是市场需要（免得断货，很重要）；三则是挤占经销商的资金和库存。当然，压货并不是春节期间才干的，对许多销售人员来说，压货是每个月都需要干的——月底基本都要这么干一回。春节过后的一个月之内，将是压货的高峰期，个中原因不想赘述了，想必销售人员心里都很清楚。

当下，互联网和移动互联网对传统营销造成的冲击，几乎让我们这些营销人忘记了经销商、渠道这些概念：我们还需要经销商吗？我们还需要渠道吗？其实，任何事情都不能矫枉过正，无论互联网怎么发展，经销商、渠道都不会消亡，就像我们谈论O2O模式一样，都不是简单的线上或者线下，都会走向深度的融合。

在本文中，重点不是怎么压货，以及压货的技巧，而是关于经销商管理的三点心得和体会。

第一句话：压货是检验“客情”的第一标准

你跟经销商“关系”好与不好，不是喝几顿酒、吃几餐饭，见面整天都胡吹乱侃一番就行了，不要妄想以这样的方式跟经销商成为朋友。（很多时候，除了生意，还真难成为朋友）。而是当你在“非常”时期需要冲业绩，面临着业绩压力的时候，比如，29号晚上给他一个电话，30号他就打款发出了几车货。这是什么？仅仅是“关系”好？当然不是，这种“客情”关系来源于客户对你、对公司的认可和尊重，甚至敬畏。

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