销售如何做开场白

——销售就是销售自己

永远记住：销售就是销售自己。所有的销售人员，首先你自己才是第一产品，千万不要以为你销售的是产品，销售的是服务、是公司，所以客户首先看到的是你自己。销售就是销售自己，销售自己的热忱，销售自己热情的态度、激情的态度，销售自己的生命力，销售自己的感染力。销售就是自己的要达到巅峰状态。没有销售不出去的产品，只有销售不出去的人。

在销售之前有两个非常重要的方法要做：

（一）访问前的准备（态度、能力）：

第一、态度：（1）积极态度；（2）服饰得体。就是销售人员的态度，销售你的态度，这是第一个核心。一个人的成功要具备态度和能力，成功=态度×能力。能力就是知识、经验、技能，人往往出的问题在态度上。积极态度非常重要。

当我们有了目标客户群的时候，访问前的准备有8种积极的态度。

（1）8种积极的态度：

①强烈企图心：

②世上无事不可为：这个世界上没有失败，只有放弃。相信世上一切皆有可能。

③过去不等于未来：别因为今天的拒绝，就导致你未来不可能成功。

④积极乐观，看到有益的一面：

⑤做事认真、快速：

⑥充满热忱：

⑤100%的承担全责：

⑧永不懈怠：时时刻刻保持你的巅峰状态，有两个最重要的心理方法“你绝对是最棒的”、“你一定是100%的信心”，因为信心是一种感觉，信心是一种选择、一种状态。通过肢体动作和语言来调整到巅峰状态。第一个是调整“肢体动作”,让自己达到巅峰状态。第二个是“语言”，我要做心理暗示“我要发挥我一千倍的潜能”、“我一定要发挥我自己全身心的力量”、“我充满激情和热忱”、“现在无事不可为”、“一切都有可能性”。要达到巅峰状态，第一要微笑，我就设想客户一定会给我最好的答复，我先就是用肢体动作暗示，心态决定了你的一切，销售也是一样的。

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开 场 白

与相关负责人沟通关键流程

确定项目负责人或者部门→自我介绍→公司介绍→是否已经购买产品→是否计划购买产品→引导需求→发电子版产品介绍→两天内回访→保持跟进

与客户沟通关键话术

运用好话术：语气、语态、词汇

有亲和力的沟通：多用助动词，可以感觉像生活中的沟通，容易降低客户的防备心 及时记录：客户说的话及时记录，方便以后回忆

梳理关键动作：记录完客户，明确写上下次与客户沟通的关键点。

首次沟通

1、开场白：您好，我是致远的XX，是这样我们公司主要是做OA协同办公管理软件的，刚才打咱们单位电话，同事说这块工作主要是咱们部门（您）负责，所以想和您沟通一下，看一下咱们单位有没有这方面的需求希望我们之间有合作的机会？

客户无反应：是这样我们这款软件主要是实现办公自动化、网上办公的软件，不知道以前咱们单位有没有用过类似的产品？

2、客户要求介绍产品：我们这个软件的功能很多，以前也有很多类似您这样的客户用过我们的产品，我总结了以下几点是咱们单位普遍比较关心的问题。比如：工作流程管理（网上流程审批）、信息沟通（内部即时通讯、公告管理）、知识共享、日程计划管理。<就介绍这么几个功能，一定要互动>，“主任”您看我提的这几个功能应该也是您比较关心的问题吧，不知道除了我说的这些功能，在日常办公中还有哪些问题您比较关心？<引导客户，讲他的日常办公中遇到的问题>

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1 销售初期

1.1 开场白示例

示例1 ：

“刘经理，我是中国制造网的小张。我上周三给您发过一封邮件，不知道您收到没有？” 注意点：

1、在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。因为这封邮件，当你再打电话时，对客户而言，你已不再是个完全的陌生人。而且因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题——那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。

2、不要在邮件中把所有的内容都告诉客户。就好比一场电影，当你把所有的内容都告诉他时，他决不会有兴趣去电影院看了。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见面的机会，不要忘了这个目标。好的办法是只给客户一部分公司的优势介绍或者是某个服务的介绍。

示例2：

销售员：您好，转一下张总。（点评：不要问谁在不在）

接线员：您是哪里？找张总什么事？

销售员：我上周四的时候给张总发了一封关于我们近期将参加的电子行业展会的邮件，今

天和他确认一下。

点评：邮件打底，绕过前台的时候更有底气些

销售员：我是中国制造网的小张。是这样，我上周四的时候给您发了一封关于我们提供的

服务介绍以及我们近期将参加的电子行业展会的邮件，不知道您看过了没有？

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销售技巧讨论一

销售过程中如何做一个有效的开场白？

提问者： 万金油

如何作有效的开场白？

我先告诉大家我是怎么作的：

您好！见到您很高兴。我知道您的时间非常宝贵，所以第一,我不想浪费您的时间，第二，虽然我是我们公司最好的销售员之一，我们的产品也很出色，但是我也不想把您不需要的或者对您不合适的产品，销售给您。坦率的讲，我不是特别了解您情况，所以，我想先听听您的讲解。

各位在销售拜访中，一般是怎么作开场白的，有什么窍门，能否分享一下？（下面是多位专业和非专业人士的讨论分享）

1． 根据实际情况，灵活多变。

找到keyman,根据实际情况，灵活多变,不一定需要固定的模式，但有一点除了介绍自己，更需要让客户参与，启发客户不知不觉中透露自己的想法。

2． 你的开场白让人不舒服。

针对你的开场白，假如我是你要拜访的客户，我会拒绝你的拜访。因为你的话让我听着不舒服。我没有当销售员的经历，但我有无数次被拜访的经历。我认为开场白没有什么一定的模式，而是要让被拜访者了解你和你的公司、特别是产品，同时让他知道你的目的。这是开场白必须的内容。而介绍这些内容是必须态度真诚，突出被拜访人及单位的重要性、也就是说要以对方为主，而不是自我吹嘘我是最好的业务员，我的产品是最好的产品等喧宾夺主的话，这样才便于下一步的交流。

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单选题 1. 下列选项中，不属于B2C电话销售中常用开场白方法的是： √

A

B

C

D 假设成交法 利用竞争对手 原因请求法 资格限制法

正确答案： B

2. 电信公司销售人员会说：“先生，我们仔细研究您的话费结构，发现您的话费非常高。”这种话术所运用的方法是： √

A

B

C

D 擅用礼貌用语 赞美对方 告知因果关系 第三方介绍

正确答案： C

3. 在B2C销售形势中，适用客户服务法的情况是： √

A

B

C

D 销售简单的产品 树立良好形象 与老客户沟通 给客户以承诺

正确答案： C

4. 销售人员在问候客户的过程中要有所停顿，其目的是： √

A

B

C

D 增加自信 等待客户所回应 表示尊重 吸引对方注意力

正确答案： B 5. 在B2C销售形势中，适合销售比较简单的产品的方式也称为： ×

A 赠品

B 促销

C 销售

D 被成交

正确答案： D

6. 下列选项中，属于B2B电话销售中常用到的开场白方法是：

A 客户服务法

B 由衷地赞扬

C 稀缺原理法

D 优惠赠送法

正确答案： B

7. 关于客户的性格类型划分，其中不包括的是： √

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开场白被拒绝的应对策略

开场白原则：

1、 心态：一定要以服务的心态（因为当你始终想着如何帮助客户赚钱的服务心态后，你会

理直气壮，任何拒绝对于你来说都显得很苍白了）并且始终非常真诚！

2、 开场白要求简单、明确、专业

3、 请永远相信所有开场百就被客户拒绝是属于客户对推销的本能反应，并不是真正对销售

本人的拒绝，更不是对诚信通产品的拒绝！

4、 开场白切忌不要设计自我设限的问题：比方，老板，忙不忙？比方，老板，我给你的邮

件看了没有？比方，不好意思，打扰你几分钟，不好意思耽误你几分钟（这些虽然是客套话，但是往往是这些语言让我们销售无法进展）

5、 当客户在电话中说出反对意见的时候，一定要按照反对意见处理原则，第一句一定是先

认同对方，“我很认可你的观点。。是这样的，”“是的，如果我是你，我也可能会这么想的，因为。。。是这样的，”

6、你的真诚永远会成为客户无法拒绝你的法宝！

常见开场白拒绝案例：

1、你们已经来过电话了，这个我们不做的！（挂电话）

策略：发条短信给客户，

内容为：尊敬的客户，你好。我是刚刚被你挂电话的XX服务人员陈娟，我们确实已经有很多人员多次给你电话，但遗憾的是，我们始终没有帮助你把XXXX这个平台利用起来。我想再次给你电话分享一下，如果我是贵公司营销经理，我将如何利用XX诚信通服务来让我们的投资回报取得最大成效，至于你听了我的方法后，是否合作，我都表示尊重！请你记住我，陈娟祝你生意兴隆！

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如何做销售（一） 销售是一个简单而又复杂的词汇，若能准确地把握其内涵，必定会给我们带来成功的销售经验。如何做销售，下面针对一些常见的策略讲解其在销售中的作用。

1.要对销售有一个清醒的认识，成功的推销并非偶然。成功是不断地学习、准备和实践的结果，所以一定要脚踏实地地从一做起。

2.无论做什么方面的销售，一定要做好充分的准备，这包括心理准备和技能准备。强大而乐观积极的心理准备可以化解交谈中可能出现的僵局。

3.不断发展新客户，了解并满足他们的需求而不仅仅是需要。（客户最重视的销售细节）

4.客户没有高低贵贱之分，我们都要礼貌对待；但仍要将客户分级，根据分级来安排拜访次数和时间。这样做是为了保证自己能把最大的经历放在最可能带来大的收益的客户身上。

5.跟客户聊天时，不要总围绕技术和理论谈论，这样就算我们也会感到乏味。出了开场白之外，谈论的话题要放在产品之外，比如时政新闻、天气、人生阅历。这么做是让客户了解我们，在心理上接受我们。见多识广、知识渊博的人很容易给别人留下好印象。

6.销售员的工作时间是独特的，一个优秀的推销员最重要的工作时间不是正常上班时间，而是下班后的时间。下班后，他们会搜集整理客户资料、分析客户、设计开场白、看1个小时左右的书，看书是为了让他们成为杂学家。

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销售经典

在销售拜访中，准客户看到的第一件事，就是你的专业形象。接下来便是开场白给予他的印象。你的表达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛。 当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听后面的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就会不自觉地决定是买，是打发销售员走还是继续谈下去。因此，打动人心的开场白是销售成功的关键。

一、 问句开场白

假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。 “如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？” “如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”

“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”

这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。

二、建立期待心理开场白

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