销售计划和市场调查

销售工作如逆水行舟，不进则退。紧张繁忙的20xx年已经过去，新的挑战又在眼前。沉思回顾，这一年我作为销售部门员工，在公司领导的指导下和同事的合作中，我积累了很多的实践经验，学习到了很多理论知识。在这里、首先感谢领导和各位同仁在过去那些时光

里的支持与鼓励。同时，也在工作中发现了自身的一些不足。现将一年来个人工作总结报告。 具体的工作总结如下。

一、销售工作总结及分析：

（1）跟客户成朋友，得到信任，那你就是最成功的销售人员了。

（2）想客户之所想，站在客户立场想问题，话才能说到心坎里，因为谁都喜欢跟自己有同感的人沟通。

（3）不要去回避产品劣势，明显之处，不妨坦言相告，再突出优势介绍，有时会更加有利成交。

（4）集中精力于自己的重要客户，以老客户带动新客户。

(5) 不要卖而是帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。以此理念与客户共同事半功倍。

（6）销售不是一场独角戏，要与同事同心协力才能更好成交。

二、市场调查总结及建议

（1）厂家要在技术上有一定的革新与改良。事实证明，只有不断的改良才能适应市场需求，才能不断满足顾客多变的口味，才能为公司谋求最大的利益。变则通，通则达。

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一、 市场调研结构

1、 包头城市总体规划——深入了解城市的发展前景及其对房地产的支撑作用。

(1) 城市状况：城市化水平及规模、人口结构、人口规模、城市发展驱动因素。

(2) 城市规划：城市结构、城市定位、城市发展方向或目标。

(3) 人均可支配收入。

2、 包头房地产市场分析

(1) 市场供应：近年市场供应情况。

(2) 产品变化：近年市场产品变化情况。

(3) 近年市场反应：整体市场行情，消化情况、存量情况等。

(4) 近期成交状况：近期市场成交量，成交价格概况。

3、 区域内重点项目个案分析

(1) 项目分布：调研项目所在位置及本项目位置分布图。

(2) 各项目情况：基础资料、展示图、样板间、包装展示、户型图、其他情况等。

(3) 包头房地产市场特征(由整体到局部、有外而内)：

? 项目整体档次、主流供应及主流需求、包装展示情况(指示牌、围挡、保安、售楼处档次、外围绿化、

节日包装、物料档次等)；

? 服务接待情况(接待标准动作、销讲、接待能力(了解客户情况的能力)、后期跟踪)；

? 营销模式(售楼处功能、样板间、广告等)、产品力(户型、材质、布局等核心卖点)；

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（一）训练重点突出

市场调研实训的基本目的，在于通过该课程的学习，使学生熟悉所学的市场调研等相关理论，初步掌握市场调研的操作程序、问卷的设计、访问方法与技巧、信息资料分析手段等技能。

针对学生特点，此次调研设计了调研的全部流程：包括调研主题的确定，问卷的设计，面谈调查，问卷信息的统计、整理与分析，报告撰写，最后对本次调研作经验交流等。要求每位学生都积极参与，同时重点强调锻炼问卷设计技术、沟通两项技能，从整体表现观察，此次调研效果良好。

（二）精心组织，认真做好调研实习安排

为使本次市场调研活动能顺利进行，达到“以问卷设计为中心，兼顾学生协调能力的训练”这一初定目标，整个教研室进行认真思考、讨论，商定出了一个比较周详的计划，保证学生们在这两周在紧张、忙碌而又不枯燥中度过。 第一周，联系联通公司，根据联通公司的要求进行入户陌生拜访，调查联通的市场反映。

第二周，结合学生兴趣，自选主题进行调研，要求完成市场调研的全部流程内容，以真正达到学以致用的程度。

在此次承担实践辅导任务的3名教师，在学生实践全程，尽心尽责，彼此虚心请教、相互学习，圆满地完成了本次教学实践任务。

（三）实习教学取得的效果

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大连市有农贸市场207处，其中城区市场102处，农村市场105处（含农村大集），经营者39771户（后附大连市大型农贸批发市场基本情

况列表）。20xx年，农副产品交易额达162亿元，占市场交易总额的

68%，但是大连市大型农副产品批发市场却屈指可数，大连市现有四大农副产品批发市场，三兴果菜批发市、双兴商品城、机场前果菜批发市场、南关岭果菜批发市场，前三家批发市场蔬菜上市量约占大连市市消费量的80%，并承担着大连市85%的水果的供应任务。（20xx年

03月x日半岛晨报）

一、大连市蔬菜消费需求分析

1大连市每日蔬菜需求量：

1根据论文《大连与沈阳蔬菜价格比较研究》资料显示得出大连市○

每日蔬菜需求量为3534吨

2、新华网资料显示：大连市每日蔬菜上市量为2200吨 统计的蔬菜上市量小于上面提到的大连市的需求量原因为： 1一些小型农贸市场的蔬菜上市量并未纳入统计中 ○

2蔬菜产地的农民对蔬菜的需求为自给自足 ○

由大连市内的蔬菜上市量远远小于大连市的需求量。并且大连市没有果蔬批发的一级市场，对外埠难以形成较强的吸引力和辐射力。推断大连市的蔬菜批发市场应该为销地市场，不会为中转或者外销市场。

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两天的实地市场调研对我们来说是考验，是挑战。对此，我们积极主动的去完成每次的任务，努力的去体验我们将来的工作，这让我们每个人感触很多，收获颇多。

首先，是对腾达产品及它在客户和消费者心中的形象有了初步的了解。腾达是一款性价比较高的产品，相比品牌知名度较高的tp-link来说价格的优势的还是很明显的，但是市场中还有水星、迅捷和磊科，这些产品的性价比和腾达相当，竞争激烈。

其次，腾达的覆盖率还不是很好，客户满意度不是很高，很多客户并没有主推腾达产品。同时终端的很多产品都是老款，新款的推广不是很好，主推就更差。

再次，沟通很重要。和代理商的关系处理很多时候是靠自己积极努力的为他带来利益，需要积极去跑终端；和客户的关系就更多的是利益打动了。沟通的礼仪和技巧在这两方面都很重要，都能很好的获得他人的认可。

对于客户的评价以及消费者的需求是在于产品的性价比和它的稳定性，在之前腾达获得了客户的认可，但是由于我们的芯片出现了问题，出现了窜线，兼容性不强等问题，导致失去一定的顾客基础和口碑。也导致我们去跑终端的时候会出现顾客对腾达的质疑，现在顾客最困扰的问题就是很容易掉线，很 频繁。在跑终端的时候，还发现一个问题就是很多的终端的提货价高于总代理的批发价，这会导致价格的混乱以及利益的冲突。所以还是有很多的终端的进货渠道是很不正规的，容易使我们的品牌名誉受到影响。所以终端需要的是一个公正的价格和便利的进货渠道。

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上两周我与谦宝投资有限公司的同事对东川区的商铺的经营、租金以及业态分布状况进行了调查，调查结果如下：

首先在进行调查之前要确定调查所要达到的目的，此次调查的主要目的在于了解东川区各条大街商铺的租金情况，其次对于可能有意向的客户进行诱导和宣传。

此次调查的样本选取了东川区的几条主干道以及新开发的商业街进行调查比较，调查租金价位分为高、中、低三档。

高档的主要代表街道为凯通路中段和团结路，凯通路中段作为东川新城规划的主要街道，经过4-5年发展已趋于稳定为东川最主要的商业街道，各大商超和品牌专卖店各自的旗舰店都驻扎在这条路上。而团结路东川区由来已久的日常生活用品交易街，经过长时间的发展已形成稳定的人流量和口碑，是市区百姓购置生活用品的首选街区。 这两条街的铺面价格区间为90—150元每平方米。

中档的主要代表是石羊路和春晓路，这两条路为东西向分布纵贯主干道凯通路。这两条街由于道路较为狭窄且坡度较大所以商铺多以40平方米的小铺面为主，主要经营服装、美发以及饮食，并未形成集中的业态，经营者多是个体户。这两条路段的铺面价格区间为28—60元每平方米。

低档的主要代表是白云路南段的金水2、3期的商业街，这条路属于刚开发好不久的路段，位置相对偏远且人流量较少。这条街上的业态分布主要是餐饮、保健以及烟酒。商铺的业主也大多居住在附近

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东北三省市场调研总结

20xx年x月10至29日期间在对东北三省市场的开发过程中，通过与客户的交流了解市场一些基本情况，归纳如下：

1、 标准尺寸：以省会为核心，沈阳1930*860、1960*860长春1950*860（部分地级市1970*860）哈尔滨1960*860、2050*960

2、 档次：门店摆放的多为中高档门，门面厚10cm以上为主，甲、乙为多。今年流行带窗门，最好是上下两个窗的。

3、 部分客户要求门的添充物为岩棉、发泡。具有保温防寒、隔音功能。

4、 三省具有当地竞争优势的本地品牌为：吉林铸成、辽宁盼盼、黑龙江飞云。

5、 先前进驻东北市场浙江牌子：步阳、新多、群升、富新、王力、大力、金大、万嘉、春天等，基本占领领东北的大部分市场。

6、 办事处一事：客户普遍要求厂家在东北（最好沈阳）要有办事处，设有库存房。进驻东北市场的厂家多数在沈阳设立了办事处，沈阳成了东三省市场轴心，货物的集散地。客户有工程可直接去库房看货。而且减少运输时间和周转，降低损坏率。客户一听没有办事处和库基本就没有谈的意向了。这一点在辽宁省尤为突出。相对而言吉林和黑龙江要好些。

7、 检测报告要求要有公安部公章。部分客户在做工程时要检

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房地产市场调研总结

组长: 黄凯 建筑理科三班

组员：

王单琦 秦娟 数字动画多媒体二班数字动画多媒体二班

一、调查结果

经过问卷调查发现大多数年轻人都没有属于自己的房子，被访者对房源的需求很急切并且对房子的期望比较高。对于中小户型的房源需求量较大，并且期望房子周围的公共设施齐全，比如：小学、医疗机构、超市等。另外交通出行也是房源对于消费者的一大吸引力。对于买房方式大多数消费者还是希望贷款购买。最后众多消费者对应于本地房地产市场的发展报以不乐观的态度 ，大多数人相信房价会持续上涨。

二、调查反思

本次调查存在调查漏洞 ，因为条件限制所以对被调查者的人群较为局限，不够广泛。

另外，通过调查发现大多消费者对房地产市场的前景并不乐观，并认为房地产市场发展不健康。

三、调查总结

经过调查分析，本地房地产业发展迅猛，个档次楼盘如雨后春笋般不断入市，大的市场环境持续低温，消费群体整体观望气氛浓厚，本地房地产业呈现出以下发展特点：

1、集中开发现象严重，楼盘扎堆，开发时间较集中；

2、新楼盘陆续上市，抢占客户；其中小规模楼盘较多；

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