各位领导、各位同事，大家晚上好：

我们东南团队经过几次的外拓活动，积累了不少经验，也碰到了不少问题。我就把我们东南平时的做法和大家讲讲，不足之处还望大家指正。 第一，思想要高度统一。今年，全行上下都在塑造和发扬狼性文化，在支行行长室的号召下，我们弘扬“狼性”的市场开拓精神，用我们“敏锐的嗅觉、不屈不挠、奋不顾身的、群体奋斗”的精神，分时段、分层次、有计划、有步骤地积极开展了各种形式的外拓活动，为我行零售业务开展、零售客群的积累、零售品牌优势的宣传，奠定了坚实的基础，更为持续开展外拓营销活动坚定了信心。我也经常对我们东南的团队说：持续开展的外拓活动既是我们拓展客户的重要途径，也是造狼性团队的主要方式。

第二，事在人为。我们有了任务，有了目标，就要努力实现。在团队人员刚刚开始外拓的时候，团队里很多人放不开，难为情，经过一两次的外拓，我发现还是经常是那几个人冲在前面去宣传去讲解，有几个人扭扭捏捏不肯开口。我就琢磨着我要先让大家都能主动开口营销，能放下架子，在外拓中，我就特意和那些害羞的人两人小组，逼着他去讲。现在我们东南的队员都能过得了一这关了。但这只是基本要求，接下来我要求队员在外拓中，要淘汰安逸舒适的小资主义，而要发扬敢打敢拼，凶狠犀利的狼性精神，看到客户不仅要主动出击，还要对目标客户有手段。外拓时面要广，网要撒的大。回到办公室整理客户信息时，要对客户

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户外拓展训练心得体会

最初对户外拓展训练的理解，无非是参加各种游戏锻炼一下身体，而20xx年x月x日在龙石拓展园的一天，这难忘的一天，让我对户外拓展训练有了新的真正的认识和理解，这一天可以说是震撼的一天，也是让我对自己和团队重新认识的一天。短短的一天，我们学到在其他地方学不到的知识。它让我感受到了什么是潜力，什么是力量。这次训练，是一次身心的大洗礼，是进一步推动我全力以赴作好各项工作的动力。它不仅仅是一种简单的训练，而是一种文化、一种精神、一种理念；同时也是一种思维、一种考验、一种气概。

早上七点半我们从总行出发，半个小时后到达拓展园，由此拉开了全天的拓展训练，我们整个队伍共63人，分为三个组，有三位教官指导我们训练，教练下达了第一项任务—“破冰”：选队长、定队名、画队标、编队歌、立口号。我们大家都积极献言献策，紧接着，三支队伍诞生了：“龙之队、风云队、风雷队”。我作为“龙之队”的一员，与队友们高喊我们的口号“龙队、龙队，龙飞凤舞！龙队、龙队，飞龙在天！”此时此刻，虽然我们才在一起一个多星期，甚至很多人的名字还不知道，但是现在我们成为了一个团队，一个集体，彼此间陌生感瞬间被团队的力量消灭，队友之间互相投以信任的眼神，为完成接下来的挑战而互相鼓劲加油。

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培 训 总 结 20xx年10月26至30日，我有幸参加了总行举办的《第二期外拓培训》通过两天的内训及三天的外拓。我对自己所从事的银行工作有了更加深刻的认识，从服务理念的转变到营销方法的改进。使得自己在日常的学习和工作中都有了很大的改善。

为期两天的室内培训，轻松活跃的课堂气氛，老师的分析讲解，都让我记忆深刻。我深刻的认识到了银行开展营销活动的重要性，提升服务质量更是刻不容缓，团队意识的建立也是迫在眉睫。这次培训业让我有了危机意识，三天营销拓展，队员们火热的激情，对客户的详细讲解，也让我感受到了团队的战斗力以及我们员工对我们产品的了解。每一次的培训都会让我们收获颇丰。

一．营销的重要性，当今社会，时刻都在发生着翻天覆地的变化，科技的改革创新，为企业的发展奠定了坚实的基础，谁能够跟上科技创新的步伐谁就占领了企业发展的主动权，作为银行的一名从业人员，我们更应该有行业的前瞻性，对自己所处的行业环境有更加透彻深入的了解，对我们所面对的客户意识的改变有精准的把握。客户需求的不断提升要求我们从柜台走出来，给客户一个了解我们产品的机会，同时也给自己一个为客户介绍我们产品优劣的平台。我们产品的优势显而易见，如何让客户知晓我们的产品，了解我们的产品并使用我们的产品是我们每一个从业人员都该去思索的问题。对于我们对目标客户的定位更值得自己思考。在此次培训的过程中我对我们的目标群体定位还不够明确，没有进行客户的筛选，针对我们的产品是否符

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《银行进社区外拓与沙龙活动组织辅导》课程大纲

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课程名称： 《银行外拓营销活动策划》

主讲:   王海 老师   6-12课时

课程大纲/要点:

前言：

Ø  外拓营销目标客户群体

Ø  客户选择银行服务心里分析

Ø  银行外拓产品营销的三个阶段

Ø  客户需求催生银行渠道外拓产品创新

一、定向营销活动的定义与目的

二、定向营销活动的主要类型

三、定向营销活动的策划（方案设计与案例分析）

四、定向营销活动的要点与需要注意的问题

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课程名称： 《银行外拓营销活动策划》

主讲:   王海 老师   6-12课时

课程大纲/要点:

前言：

Ø  外拓营销目标客户群体

Ø  客户选择银行服务心里分析

Ø  银行外拓产品营销的三个阶段

Ø  客户需求催生银行渠道外拓产品创新

一、定向营销活动的定义与目的

二、定向营销活动的主要类型

三、定向营销活动的策划（方案设计与案例分析）

四、定向营销活动的要点与需要注意的问题

小区营销活动方案

活动范围：

小区及周边地区

时间：

2010.10.29 

参加人员：

主打产品：

我行发售的理财产品及卡产品

活动目标：

大力宣传我行最近发售的理财产品，

吸引新客户到我行开户并办理相

应业务。

活动安排：

1

前期宣传。与小区居委会负责人沟通好宣传方式，通过在小区居民大会上宣

布活动时间及地点进行前期初步宣传，并在小区宣传栏中张贴海报和横幅。

2

营销活动中，大力派发宣传单页，并请客户留下联系方式和理财需求，同时

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银行客户经理外拓路演技巧训练

招生对象：

银行客户经理

课程目标：

1. 让学员充分了解外拓路演的起源于发展历史 2. 清楚外拓路演的主要特征、主要作用以及主要形式 3. 掌握银行外拓路演策划的方法与技巧 4. 规范外拓路演活动管理流程 5. 灵活掌握运作外拓路演的方法与技巧 6. 掌握外拓路演绩效评估办法

课程内容

第一章、银行外拓路演概述

一、外拓路演的起源与发展

二、外拓路演的主要特征

三、外拓路演的重要作用

四、外拓路演的主要形式

1．户外路演

2．室内路演

3．财经路演

4．网上路演

五、外拓路演的分类

第二章、银行外拓路演策划

一、确定外拓路演的目标

1．总目标与分目标

2．目标与主题

二、外拓路演的准备工作

1．外拓路演人员及组织

2．外拓路演策划书写作

3．外拓路演活动的全面准备工作

4．赠品、奖品的准备和选择

5．外拓路演活动的报(审)批

6．外拓路演本身的宣传

三、制定可行的现场活动方案

1．选择恰当的时间

2．选择最佳路演地址

3．安排好现场活动内容

4．现场活动的步骤

四、计划执行前的预测

1．把握好来自政策方面的影响

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永丰豪庭外拓阶段性总结报道

为加强项目宣传，拓广蓄客渠道，促进项目销售与二期预约，销售部自10月20日开始对周边乡镇进行外拓，在乡镇主干道现场设点展示，并结合派报、村务主任校长教师拜访，接待意向咨询客户。现今，堂堡、三堡外拓工作已经结束，特此做出以下阶段性总结。

1、购房意向情况

三堡：地理位置相对较偏远，近年来有较多山里村落村民逐步外迁，因亲戚朋友关系，以及坎市早年排外的情况，大部分外迁村民选择在高陂自建房或购买自建房、商品房。外迁购房意向程度较高。

典金名城宣传先对到位，购房者大部分只知高陂有房，不知坎市有项目。

堂堡：地理位置虽然偏远，但据了解，堂堡人在有能力的情况下大多在村里建一套，外地购置一套。中心村落自建房相对较有规模，面积相对较大、楼层较高，有部分自建房销售，1200-1300元/平。而外地购房大部分选择永定、龙岩，对于坎市项目，兴致不高。

2、外拓结果

三堡：进驻三堡之前有跟三堡本地客户进行充分的联系，通过熟人介绍引荐，在许多工作方面相对全面到位，效率也高。三堡设展3.5天，在当地宣传效果良好，接待客户30余组，登记19组，后期3-4名到售楼处了解看房。

堂堡：设点共4天，虽然起到一定的宣传作用，但效果差，接待客户10组左右，意向程度均不高。

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