家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后服务和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象展示和导购员。产品和形象展示对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面十分重要。高质量的展示可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而创造更多的销售机会。但是，在终端店面中起主导作用的并不是第一个因素，而是第二个因素——导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合；反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。 在工作中我们发现，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题：

第一个问题：语速过快、吐词不清 在实际观察中我发现，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平时快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的熟悉程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客一定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的基本概念都没有形成，更不要奢望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有基本了解的时候，你希望他决定购买你的产品，这无疑是不可能的。其实，平时导购员说话或训练时，她们的语速并不是显得特别快，说话也很清楚。出现这种现象的原因可能是她们面对顾客时有些紧张。这正如有些学生一样，平时的成绩很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素质的问题。所以一个好的导购员首先要培养良好的心理素质。在任何情况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应该比平时说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会更大一些。

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在销售一线上工作多年，对彩电的推广积累了一定的经验，近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要，思考再三最后理出六大要点来贯串这心心得体会，以鄉读者。

1． 利用独有技术参数和机器性能，制造虚拟对象进行攻击

在终端实战中，一般说来，消费者在购买彩电的时候，会货比三家，导购人员如何引导消费者作出购买决定是达成交易的关键。现在在我们借用SWOT图来分析一下，厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。（注: S-Strength优势、W- Weakness劣势、O- Opportunity机会、T-Threat威胁）

如果其他品牌给消费者输灌“扫描线越多或精显倍数越高彩电清晰度也就越高”、“我们是1250线扫描、8倍精密显象，800*600的分辨率”的理念时，笔者就亮出厦华的技术王牌“1920线扫描、12倍精密显、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市场教育”结果制造虚拟的攻击对象，让消费者学会自已学会对比，再恳请消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。

各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我们有必要寻找出同一技术中的差异，在介绍产品过程中进行技术辨义，扬长避短！比如现在国内品牌多在炒作3D数字彩电，而各个品牌的3D技术又不尽相同，名同而实不同。如创维的3D从宣传单上看只是侧重三维空间音响系统，其3D数字彩电的实质是“音响+逐行技术”而并非从技术上的突破，其3D

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先是从不准时到来的学员提出批评引入当晚的课题→再从做事态度方面来讲（让学员高度的精神集中来听课）→导购培训→学员互动式→激励学员。

一、培训师表演部分：

（1）引入正题：先对不准时到来的学员提出批评（从诚实守信方面）。举例子：如王者陶瓷的导购员和大自然地板的导购员都是非常守信的。

（2）从态度方面来说：“态度快定一切”只有态度摆正就能很好的从事本职工作。 “选择大于努力”导购员先从那里开始导购。如导购员应先问业主装修到那里了（导出与产品相关情况）等问题，开始引导顾客。

（3）从提问学员喜欢什么人来进一步进入课题，把学员精神提升到高度集中的状态。再引用例子来进入主题，如老师教导小孩和医生说服病人动手术例子（都是那本自的知识有很深入的了解的人），其因为他们都是专业人事，说得你无法怀疑。而我们导购人员也应熟悉自己的产品，基础专业知识，如卖点、价格、各地销售情况等。如不熟透基础知识的，面对有经验丰富的顾客就无法应付得过来，就算拥有好的技能的导购员也会碰壁（这说明了基础知识对导购员成功的引导顾客的重要性）。说到了很多导购员无事可做，在玩游戏的等，而不是利用这时间来进行对商品的了解，等到顾客过来一问，什么都不是很清楚，这怎么能让顾客相信以你；而且有顾客进店买东西时，很多导购员无法马上清醒过来，冲忙去应对。导购员应当在顾客下车到进入到店时间里来打量一下顾客的身份，以便能更好的定位顾客消费水平（都是用强有力的例子却也是广泛存在的现象，这样才能去说服学员。）。

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2016导购员培训心得体会

导购员培训心得体会

导购员不仅仅是推销产品出去，还要为客户介绍关于产品的更多优质服务，对于导购员需要专业知识培训以及老经验来了解导购员这个行业。下面是第一公文网整理的导购员培训心得体会

导购员培训心得体会

服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，不仅是推销员,她还是要对消费者的行为进行观察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服务等的工作，下面是我作为导购员的培训心得如下：

1、了解顾客的需求，熟记产品知识。我个人觉得了解顾客的需求是导购的关键，针对不同的客户，为他们提供适合的xx产品是我一直坚持的。我觉得做导购是有技巧的，首先你要观察消费者的需求是什么，然后找机会向顾客推荐自己的产品，突出自己产品的特点，在此过程中要细心，耐心，不要急于求成，从心理上赢得顾客的信任，让顾客接受并信赖我们的产品。因为作为导购员就是要引导消费者进行消费，我们必须对我们的产品的外观、功能、技术参数烂熟于心，让顾客在比较不同款式，不同功能的产品中选择我们的产品。作为一名导购，除了要有较强的专业知识外，还要把顾客当朋友，跟他们谈心，在融洽的氛围中完成每一笔销售。

2、具备良好的学习能力。我们要具备良好的学习能力，只有不断坚持学习熟悉产品知识、不断创新，并能够掌握现代营销技能，才能树立品牌形象，提升品牌服务价值，我们要珍惜每一次公司提供的培训机会。家电行业里竞争激烈，我所在的衢州普农家电卖场里，厨电品牌多达十多种，两年多的一线导购工作让我受益匪浅。我比较喜欢学习和反思，我觉得一定要多学习，多了解xx品牌理念和企业文化，对产品知识掌握的越多就能让顾客更信任你，也能使自己的工作干得更好。对于学习，我们不仅要学习自己品牌的产品知识、特性，同时，还需要了解行业内的所有产品，进行详细的市场分析，对核心的竞争对手做出策略性的应对方式，这样在导购过程中就能够知己知彼，开展工作。

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5月17—18日导购培训总结

为期两天的导购人员培训活动已画上了一个圆满的句号，本次活动得到了各级领导和广大导购人员的大力支持，也收到了预期良好的效果。针对5月17、18日两批导购人员关于服务礼仪和产品知识培训作如下总结:

①．通过上午的服务礼仪培训，发现我们导购人员有几个共同的特征：一是还未养成化妆的习惯，二是要求的着装、鞋袜也未达到完全统一。 ②．通过下午的产品知识培训，我们发现导购人员对产品知识的认识还不够专业，各分公司对同一产品的介绍说法不一。

对以上情况还望各分公司总经理、营业厅经理，严格要求，建立切实可行的监督机制，每天晨会定时检查导购人员的仪容仪表，促使导购人员养成上岗化妆的习惯，领取公司统一发放服装的导购人员、要求着装统一；同时也要加强导购人员对举止礼仪：站姿、坐姿、走姿的练习与巩固。

对于产品知识，望各分公司统一口径,我们也会联系厂家尽快整理出一套权威、全面、系统、专业的资料，在必要情况下我们也会邀请各生产厂家对各自产品进行专业的培训与指导。

参加此次培训的导购人员学习认真,乐于接受,特别是介绍产品知识时所采用的提问式讲解方式。今后我们会根据本次培训各分公司导购人员测评表的合理建议将课程内容、讲解方式等不断地优化升级。随着导购员自身的综合素质、业务能力，以及公司形象和服务水平的不断提升,我们坚信公司年度目标在不久的明天必能实现。

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xxx月日，我参加了一次培训，这次的培训方式很特别，因为每个人都要上台，用一种特殊的方式介绍自己，坐在台下看见每个上台的人像疯子一样，在台上呐喊，暴发出自己的所有的潜在能力，按顺序一个一个的来。快到我了，我紧张的两腿发抖，很多人都被否定，然后一遍又一遍地拼命喊。来自天津的一位学员，实在喊不动了，站在台上望着老师，老师却严励地说：“你现在只有两条路，一条是发挥所有潜能喊出状态，一务是拎着行李走人。”那位学员又开始拼命喊，老师一次又一次的否定她，让她重来，最后她没能坚持下去，含着眼泪，拿着行李走出教室门，看着她走出去。我想如果就这样被淘汰了，如何面对所有姐妹，那时候我鼓足所有勇气走上台，使出吃奶的力气，闭着眼睛使劲喊，忘我地喊，直到老师说“通过”，我才停止。当时我真的很高兴，我高兴的不仅是我通过了这次测试，更高兴的是我超越了自我，战胜了自己，从这次的呐喊中，我深深感到，人的潜力是无限的，只要你勇敢地去做，相信一定会成功。

培训期间，我们每天都要读背产品知识，而且每天都要做对练训练，有时嘴巴都讲得不听使唤了，噪子都哑了，但是还要继续讲，继续背，我当时想，如果我们在店里，能像现在一样，每天学习产品知识，每天和同事做对练，那么无论什么样的顾客到店，我们都会以一个合格，专业的家居顾问出现，这样的话让顾客相信我们，依赖我们，

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导购员工作总结

导购员>工作总结（一）

20**年也是大丰收的一年，在8月份的大型特卖活动取得了圆满成功，在一次次的业绩突破记录中是充分发挥着我们的团队力量，很骄傲也很荣幸有这么个团队。

在过去的一年里客诉也时有发生，如前几天发生的“羽绒服”客诉事件，虽然事情已经圆满解决，但做为导购的我们也得深思，在工作中是否有不足的地方，将在以后的工作中更加细心多提醒顾客仔细检查货品，尽可能的少发生类似客诉，也要在以后的客诉处理上多一些冷静、理解，将事情解决在萌芽中，这也是我们需要改进的。

非常荣幸本人能代表我们营运二部参加公司举行的《三字经》演讲比赛。在此活动中我学习到了很多，也发现人的潜能是无限的，只要你肯努力，肯付出一定会有回报的。在一次次的登台演讲中，能够突破了自己，战胜了自己也是我一年来取得的最大的成绩。

更值得高兴的是我专柜被评为“杭州地区业绩年增长率”最高的一家店，是荣誉，是对我们工作的一个肯定。在高兴和兴奋之余我感受最深的是压力，在20**年里我们将如何取得更好的成绩呢？针对未来的20**，我专柜将重点放在以下几个方面：

A、积极配合商场促销活动，提高销售业绩。

B、充足的货品，争取做好货品的供应，以满足顾客的需求。

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服装导购员，简单说来就是在卖场指导消费者购买服装的人，大部分服装导购员工作不太稳定,具备短期性,而且难以管理。

此外，服装导购员不仅是推销员,她们在卖场中不仅仅推销商品,统计销量,而且要对消费者的行为进行观察,分析,对对手的信息反馈,对客户的优质服务等.

所以，服装导购员的能力提升直接关系着服装企业的发展，但是多数企业缺乏服装导购员培训心得，企业对导购员的培训都是在摸着石头过河，今天小编为大家总结了一下服装导购员培训心得的思路，希望对服装企业店主们有一定的帮助：

心得一：培训服装导购员的职业规划

由于很多企业对通路导购存在短期性,做为企业对从事服装导购工作的朋友就应当对他们今后的工作有长远的打算进行引导,服装导购工作兼容统计,推销,陈列,市调等,是复合性销售人才,导购工作是培训市场部经理最好的学校,有了明确的人生目标,对导购员来说就不是一份短期的工作了,通过从事导购工作,可以学习到很多的产品知识,行业知识.此外,你还会感受到企业文化,企业的历史背景,如果你是国际品牌的导购,那样你还会学习到更多的知识,甚至于学习终端管理的科学方法,在你

职业人生中会重重地写下一笔.

心得二:培训服装导购员对不同服装类型的把握

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