联通网格经理综合营销技能

【课程大纲】

第一章:全业务运营与电信产品知识

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5. 电信全业务运营的发展趋势 三大运营商集团客户区域竞争策略 各运营商集团客户竞争SWOT分析 电信运营商集团客户竞争对策 联通沃3G业务卖点分析

第二章:网格经理应对新挑战的能力塑造

1. 网格经理积极心态训练

2. 网格经理的能力素质要求

3. 网格经理的技能要求：网格经理三位一体的角色能力要求

第三章:客户需求分析与深挖技巧

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7. 市场客户细分方式 个人、家庭、集团客户细分层次 针对不同需求客户的营销规划 客户需求的深度挖掘技巧 客户需求数据的收集方法 客户需求分析的方法工具 客户需求询问的话术和流程

第四章:网格经理网点主动营销管理

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7. 如何通过开场销售自己 联通业务卖点呈现技巧 给客户购买的真实理由 让渡价值管理客户的心 将客户的异议变成价值 促成客户成交的四大步 客户持续消费的后续跟进

第五章:网格经理片区渠道营销管理

1. 渠道规划

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2013’s Upcoming Courses and Seminars

20##年度最新课程

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联通公司渠道经理工作总结

联通公司渠道经理工作总结

自担任渠道经理以来，主要开展了三方面的工作：一是多措并举，抓好代理商培训。先后通过专业知识讲座、定期走访、发放宣传资料等形式，培训代理商**人次，进一步提高了代理商经营管理理论及实务水平，激发代理商合作热情，使我公司与与代理商形成强大的合作联盟。二是严谨细致，认真搞好资料录入。对代理商的相关情况、有关数据、经营各类等资料，及时、准确地登记在案，并认真录入电脑，实现了“零失误”、“零差错”。三是严格程序，规范搞好协议签署。严格按照公司的制度规定、营销计划，做到准确无误、高效快捷，确保了公司利益不受损失。四是高标准完成了营业员、营销经理、综合秘书、VIP客户经理等岗位的任务目标

渠道经理作为公司巩固市场的先锋，是公司形象的重要代表。在工作中积累了一定的经验。首先，必须具有宽阔的知识面。培训代理商，除了必要的基础知识外，还熟悉掌握了市场营销学知、通信产品基础、管理基础、移动产品销售流程、客户服务等知识。其次，必须具有良好的服务态度。渠道经理不仅是公司的代表，也是代理商的顾问。工作中，我树立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“沟通从心开始”手牵手为代理商搞好服务。第三，必须最大程度的了解代理商的需求。第四，必须当好代理商的“智囊团”。

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职场体验总结

生活中每一次过往都是一段无法往复的历史，在这段历史中有快乐也有伤悲，在这次职业体验中让我受益匪浅，现在总结如下：

●体验职位选取：联通特许客户经理

●职位简介：联通特许客户经理就是在校园里进行联通的宣传，同时进行业务销售及开发新的用户，为在校的联通的用户解决关于联通的一切问题，包括为客户办理开户、补卡、漫游及简单的业务，定期以通电话、上门、短信等方式主动联系客户。

●体验过程简介——具体体验内容：

1、发放传单

2、向客户介绍产品的基本情况

3、对有意向的客户耐心解答他的疑问

4、等待客户的决定

5、当客户决定购买时，让客户选择他的心仪号码

6、选择号码之后，填写基本资料

7、及时为客户进行货款结算，并将卡交给客户

8、收费时，需对钞票的真假进行检验

9、留下自己的联系方式

10、核算每天销售的卡的数量及金额

11、帮已购买卡的客户开通并解决其他相关问题

12、保持与客户的联系，及时反馈客户的意见给上级

13、经常与上级沟通，随时了解卡的最新资费与动态

●工作中存在的问题：

1、同学们对上门推销的反感，导致吃闭门羹

2、大家都普遍认为联通信号不好，网速慢，信誉较差

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渠道经理年度总结

“中国联通”在我没有加入联通公司前，印象里就是

服务最广，是中国客户群最大的联通运营企业。同时自己也是多年的中国联通老用户，对联通公司的服务及通话质量也是相当的满意，一个很偶然的机会，我成为了一名联通新员工。

我热爱我的工作。我能在职场这条路上找到自己心

仪的工作，跟我从工作历程中找到自己的特质，有着很大的关系。经朋友介绍我正式进入职场，就在河南联通兰考分公司做渠道经理。我挺喜欢这个工作，它让我发现自己的特质：很有亲和力，不怕与人接触，抗压性高。我在工作中，彷佛在做一份不同的工作，秘诀在于我保持对公司与工作的兴趣。 作为一名刚进联通公司的新员工，对所有的一切都感到新鲜和好奇，以往是走进联通公司接受服务，感受联通公司上帝般的感觉，而现在我要作为服务者来面对广大的客户群体，来为客户服务，这对我可以说是一个很大的人生挑战。

我的工作主要是与联通渠道直接面对面沟通。也就

是要帮助客户可以顺利使用联通公司的服务。 渠道经理的工作内容重复性较高。很多人都觉得它很隐性，看不到有形的成绩，我却觉得这项工作很有意思，它的喜悦与痛苦都来

自于渠道。看电视、电影，念书时，好象所有的对错都很清楚，非白即黑，但面对渠道的反应，很多时候有理说不清，我得冷静面对他们情绪性的抱怨。

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在参与社区网格化管理、网格化服务的半年多时间里，我得到了社区主任与各位同志的热心帮助，对社区工作有了较全面细致的认识，工作能力得到很大的提高。我们的工作虽然繁琐，但通过努力得到居民们的认可，为打造和谐社区作出一份贡献，让我非常有成就感。 作为社区网格的网格助理员，我严格遵守社区网格管理规章制度，努力做好日常巡查、信息采集、居民接待等助理员工作， 积极与格长、副格长交流工作经验，讨论网格化管理的难点与重点。不仅较好地完成了人口信息核对工作，还就计生、民政、综治、城管、劳动保障等方面开展了深入细致工作，并且借“网格化管理、组团式服务”工作契机，就社区各类矛盾纠纷如何有效得以解决积极开展网格调解工作，让纠纷矛盾化解于社区。

例如6月x日，居民范同志反映:楼下租户晚上常常大声聊天，影响孩子学习。在了解情况后，我与格长、副格长第一时间赶到，对该租户进行了劝导，通过换位思考、以心交心的沟通，顺利化解了邻里矛盾。又如8月x日， 由于台风“潭美”带来大暴雨，汽车站路段积水严重，我与社区同志们一同前往，疏通交通，通知过往行人车辆行人绕行。为司机、行人提供方便，最大程度的避免了交通拥堵。再如9月x日,我与社区同志们、其他网格助理员一起在小区清除杂草，种植观赏植物，打造更加宜居幸福的社区。

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社区管理网格化 “六化”服务暖人心

----顺城区抚顺城街道高山社区网格化管理经验材料

高山社区位于抚顺市顺城区抚顺城街道北部，因建有辽代佛塔高尔山而定名。区域面积1.5平方公里，有经济网点95家，住宅楼47栋， 居民3380户，6851人。按照“一委一居一站”的工作要求，我们整合了社区管理资源，建立了社区网格化管理新模式，即在社区大格局不变的基础上，将辖区单位、商务楼宇、公共服务场所、物业公司、小区、居民点、市场、学校等，归类于各个网格。将社区事务逐项分解到每个网格，将社区信息全部定位到每一个网格。社区工作人员打破了各自工作分工模式，实行AB岗，除要履行自身的岗位职责外，还要负责自己网格内各种信息的收集、整理和反馈，一岗多责，一人多职，实现社区管理的无缝衔接。主要做法是：

一、四定一调整，构建网格化体系

（一）四定：定格、定人、定时、定责。

1、定格：根据辖区内的交通、道路、经济网点、企事

业单位、居民住宅等结构，因地制宜将辖区内划分为5个网格，每个网格平均676户。

2、定人：按照专干不单干、分工不分家的原则。我们

将现有14名工作人员进行分工，由社区书记及3名工作人员作内勤接待员，并分别设立综合一、二、三接待窗口，其余

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本人在20××年度的工作当中能够严格遵守有关法律、法规和建行的各项规章制度自觉遵守行里制定的各项劳动纪律不迟到不早退能够积极地参加单位组织的各种政治活动及业务学习认真履行岗位职责老老实实做人认认真真做事爱行爱岗敬业勤业全年能够圆满地完成上级交付的各项工作任务。现将20××年的工作情况汇报总结如下 20××年作为一名网点经理抓好存款抓好管理是最基本的职责。在工作中从自身作起带头做到以客户为中心处处规范自己的服务行为注重运用服务技巧并对员工进行言传身教始终要求自己成为员工的表率成为员工的朋友。善于发掘员工优点及好的做法发现哪个员工服务好当场就给予肯定和推广发现哪个员工服务有欠缺或不足总是和当事人共同探讨改进在员工中举一反三通过大家都能看得见摸得着的事例教育员工有效的提高员工服务客户、努力工作的积极性。 我十分注意顾客的精神需求和心理变化不断探索服务营销、关系营销、组合营销和顾问式营销等新型营销方式使我的营销经验和信心不断增加营销技巧也得到了逐步提高在客户群体开始树立理财顾问的社会形象。客户赢我们才能赢。在营销过程中我始终坚持追求顾客、员工和银行“三赢”的营销目标不求一时一事的得失从客户出发为客户着想替客户比较帮客户算帐供客户选择让客户高兴促客户忠诚。 为促进营业部个银业务稳步发展我尽力加大个银产品营销宣传力度大力营销基金、保险、信用卡、利得盈理财产品、个人通知存款一户通、理财卡、教育储蓄、速汇通、等产品以优势产品为纽带增强了客户对我行的认知度。仅20××年我营销利得盈、基金等理财产品 万元信用卡 张保险 万元为个人业务的发展奉献了一份自己应尽的力量。 零售网点转型对我而言意味着是一次新的机遇也是新的挑战零售网点转型后的营业部将会以更加规范、标准、细致的服务形象示人我深深认识到这一点知道自己责任的重大。为尽快完成任务我采取了以下措施 1.加强自身的学习钻研业务书籍钻透网点转型要求与精神做到型转神也转 2. 按照转型的六大方面三十二项要求建章立制。为加强日常管理我拟定推出了一系列日常管理细则对每一项新制度的推出作为网点经理我尽力作好员工的思想工作提高员工的思想认识调动员工积极性以鼓励先进鞭策落后努力将营业部打造成团结、积极向上的团队。 3.加强员工的思想教育工作和业务素质培训工作。为提高员工的各方面素质能更好的为客户服务我将每周四定为业务学习固定时间。这样既给员工提供了学习的机会也加强了业务的交流极大的促进了营业部工作的开展。 4.狠抓优质文明服务以优质服务为主题。针对部分员工不能持之以恒的做到“三声服务”、不能坚持文明优质服务等现象我召集全体个金人员召开了网点转型推进会议与大家共同梳理网点转型工作找到转型中存在的问题并研究解决对策真正做到以客户为中心逐渐提升客户满意度。 20××年在领导的正确带领下和全体员工的共同努力下平均客户等候时间由 秒缩短到了 秒销售业绩由每日销售 笔增加到每日笔客户满意度有明显提高个人储蓄存款时点也呈阶段性发展态势与储蓄存款的季节性增长特性相适应至年末余额 万元比上年末新增 万元。个人kpi战略指标完成情况借记卡发卡全年张在全行名列首位贷记卡发卡量新增 张理财卡发卡 张电子银行签约共 户保险销售 万元股票基金销售 万元利得盈理财产品销售 万元。 回顾这一年时间的工作我基本完成了本职工作这与领导的支持和同志们的帮助是分不开的在此对领导和同志们表示衷心的感谢以上是我对一年来思想、工作情况的总结不全面和不准确的地方请领导和同志们批评、指正。

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