商务谈判心得

一、 谈判定义和目标

谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。

首先必须明白，商务谈判的意图十分清楚，总是为了达到某种商业目的才会进行谈判。

其次应该知道，商务谈判当然要遵循商业原则，这些原则包括：

1、如果不是迫不得已，无论如何也不要讨价还价。

2、运用实力时，首先要以礼相待。

3、只在让对方意识到有利可图，对方才有合作可能。

4、与对方的期望值保持联系。

5、守住心理底线，让对方习惯你的狮子大开口。

6、言而有信。

7、少讲多听。

8、后发制人。

9、为自己留有余地。

10、让对手们互相竞争，你就会有利可图。

再次必须充分认识到，只要谈判就会存在对抗，但如果你不是为了策略而故意制造冲突，那我们就应该尽量避免使对抗升级为冲突。凡是冲突产生的焦点，往往正是谈判双方的底线最接近的地方。

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商务谈判开局总结

我们都知道，凡事要学会去总结，在总结中进步，在总结中升华。当然此次模拟谈判开局的总结也是必不可少的。下面就学到的知识和还存在的不足作如下总结，以便在以后的学习工作当中能够更好的去其糟粕，取其精华。

首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

其次，谈判前准备和谈判。在此次模拟谈判中，我们小组扮演的卖家角色是联想公司山东分公司，与班级另一个小组扮演的X学校进行购置200台实训用电脑进行洽谈。由于是初次接触实战性的谈判，在谈判之前我们大家都不知道怎么去做和不知该怎么才会谈得更好。于是我们小组在网上下载了一个视频进行了反复的观看与琢磨，而后便与班级另一小组进行了沟通。结束过后，我们召集两小组的人进行磋商，模拟演练，这对于我们第二天的谈判和顺利进行起到了很大的作用。

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上海普瑞思管理咨询有限公司

渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、 渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：20xx年x月23-24日上海； 11月6-7日深圳 ；11月20-21日北京 费用：2800 元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等） 课程背景： 课程背景： 20xx年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、 摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。20xx年，是经济复苏的 一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键” ，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的 意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队 伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根 源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。 以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势 下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富 500 强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标， 系 统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决 问题的能力，打开通往成功之门。 学习收益： 学习收益： 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确 的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课程内容: 课程内容: 第 1 天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 第一章： 一、前言 1、营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ① 消费者状况分析 ② 竞争状况分析 ③ 行业分析 ④ 企业自身资源分析 2、区域市场作战全景图 ① 分析现状 ② 设定目标

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“精英团队”如何谈判？

小郭20xx年毕业于浙江金融职业学院。小郭虽然大学毕业还不到一年，但从事房地产

中介已经一年多了，因他毕业实习做的也是房地产中介。小郭当时实习的时候对房地产中介

服务不是很感兴趣，之所以实习是因为没有合适的实习单位，所以就到房地产中介混一段日

子看看，实习开始的那段时间很无聊，也很难过，因为没有客户积累、没有客户开发经验，

所以辛苦工作，业绩还是没有，生活上还要靠家里。当毕业实习快要结束回校之前，小郭的

努力有了惊喜，连续签了三个大单，三个大单的完成使得小郭有了更大的信心，甚至踌躇满

志，并下定决心毕业后在房产中介行业大干一番。

大学毕业后，小郭进入了全国知名的杭州裕兴不动产公司工作，通过他的努力，其销售

业绩非常出色，以致于他所工作的门店，平均每月销售业绩比原来翻了7倍，随着业绩的增

加，小郭大学的5个同班同学也加入到他们门店工作，形成了一个名副其实的“金院团队”，

在小郭的带领下，经过大家的努力，该门店的业绩持续增长，至20xx年x月，实现了“金

院团队”向“精英团队”的转变。

时间进入到了20xx年的年底4月，随着政府针对房地产过热而连续进行了宏观调控，

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浅析商务谈判中的身势语

蒋小龙 （广东机电职业技术学院) jxl198182@163.com

摘要：在商谈中，如何通过无声语言来传达我们的信息？身势语的作用能使我们能更快、更准、更深动的理解谈判信息，掌握身势语尤为关键。

关键词：身势语 商务谈判 有声语言 肢体动作 含义

人主要是通过语言来传递信息，传递语言的方式有两种：有声语言和无声语言，而无声语言又分为：字语、物语、画语和身势语。人的举止包括身体动作、手势和面部表情等，通过肢体传递出来的同样具有有声语言信息功能的这类行为，我们叫做身势语。人的修养正是通过一举一动体现出来的，一个人即使姿色出众，衣着时髦，但若没有相应的行为美，也会使自己的形象大打折扣，所以，从礼仪的角度来看，我们需要注重彼此的举止。与此同时，人的举止和身体在谈判活动中无时无刻不发生着微妙变化，不同的姿势具有不同的语言，我们要学会更深刻地去阅读对手，同时还可以通过对方的动作姿态和表情来分析其心理状态。商务谈判是企业经营中非常重要的一项活动，也是人际交往中常见的工作，要想取得谈判成功，我们有必要去学习和认真分析谈判对手的身势语。

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跨文化商务谈判中的文化障碍

摘要：随着经济全球化的不断深入来自不同文化背景人们之间

的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍问题已逐渐引起广泛关注。人们已经认识到，跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解，以及忽视文化差异对谈判的影响和作用。

关键词：文化背景；文化障碍；价值观念

随着信息时代的来临，世界各国的经济发展越来越相互

联系和相互依存，各国各民族的文化业随之交融，进一步促进了世界范围的跨文化交际。

一、跨文化商务谈判中的文化障碍

随着国际贸易的增加和经济全球化的不断深入，来自

不同文化背景的人们的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍问题已逐渐一起广泛关注。下面的案例就从多侧面体现了跨文化商务谈判中的文化障碍。

康沃公司是加拿大一家生产印刷设备的公司。公司派

两名商务代表到中国江苏省北部的一座小城与一家印刷设备公司谈判。公司总裁查理波顿和市场主任菲比顿内斯同行。之前该公司从未向加拿大境外销售过该设备，两人对中方对他们的热情款待非常高兴。李经理亲自到上海迎接，然后行驶九十公里开到小城，安排他们住在一个新建的宾馆里。几个小时后主人盛宴招待他们，并有很重要的政府官员出席宴会。这种红地毯式的接待令他们对销售前景十分乐观。

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引言 如今，全球经济、文化、社会各方面不断发展，各国之间的差异也就随之变得越来越大

各个国家的人群因此也在一定程度上存在着差异，就会造成一些沟通不足造成的争端口角等不好的现象。其实随着社会经济的发展进步，人们似乎感到谈判沟通是经济生活中不可缺少的一部分，它是人们进行交流和沟通的一种方式或者是中载体。通过谈判，人们能获取来自别人口中的信息，可以从中选择对自己有利的信息。其实，谈判不仅在我们的工作上起着重要的作用，也在我们的生活中也占有一席之地。

1谈判的概念

也许生活中大部分的人会认为“谈判”这一词是商务人群进行交易时候才会发生的。其实，谈判不仅仅存在于商务工作之中，也在政治、文化、战争、民族、教育和家庭生活等方面上体现。

那么对于谈判，它的合理定义是什么呢？实际中，谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括了一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。狭义的谈判是指在正式的场合下两个或两个以上的组织按照一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。 2商务谈判的概述

2.1商务谈判概念 商务谈判，也称商业谈判，是指经济主体在经济活动中，以经济利益为目的，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。

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商务谈判“双赢”理论探究

内容摘要：随着全球经济迅猛发展，我们可以在各个领域感受这个世界的深刻变化。各个行业迅速崛起、成长，各个企业、国家之间的商务交流变得日益频繁，商务谈判逐渐成为经济活动的重要组成部分。然而，谈判并不是非胜即败的战争，“双赢”的商务谈判则成为谈判双方梦寐以求的结果。

关键词：商务谈判 双赢 原则型谈判

正文：

常言道“商场如战场”，其实商务谈判并不是非赢即输的，谈判双方是一种平等互利的关系。商务谈判的目的是在平等的情况下谈判双方交换条件达成利益互换的协议。一场成功的谈判应该是使谈判双方都有利可图，都达到自己的利益目的，获得“双赢”。双赢意味着可以分享更大的蛋糕，其结果是建立信任和长期合作关系。要做到双赢应该做到以下几方面。

一．谈判之前做好准备工作

商务谈判不能“打无准备之仗”。由于商务谈判涉及面广，所以要在谈判之前做好充分的准备工作，只有这样才能够在谈判过程中做到随机应变，灵活处理，做到有礼有节。一般情况下谈判前准备工作包括：

1.熟悉彼此的情况 所谓“知己知彼，百战百胜”在谈判准备工作中，谈判者不但要对自身情况进行全面的分析，还要全面了解谈判对手的情况。我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派高级工程师俞存安与美商谈判。为了不辱使命，俞存安在之前做了充足的准备工作，他找了大量的关于冶金组合炉的相关资料，花了很多精力将市场上组合炉的行情与美国这家公司的历史和现状、经营情况等调查的一清二楚。谈判开始，美国厂商一开口要价150万美元。俞存安列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，最后以80万美元的价格成交。在谈判购买冶金自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，俞存安仍不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿再谈下去说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们就回国了。”俞存安闻言轻轻一笑，把手一伸，做了个优雅的起的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有点着急，甚至埋怨老俞不该抠的这么紧。俞存安说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国是95万美元，国际市场上这样的设备100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后，美国厂商又回来继续谈判了。俞存安向美商提出了他们去年跟法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价涨得厉害，比不得去年。”俞存安说：“每年物价上涨指数没有超过6%的，一年时间，你们算算该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前不得不让步，最后以101万美元的价格成交，达成了这笔交易。

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