万宁中学 豆瑞娟

一、认真学习,提高思想认识,树立新的理念

1、坚持每月的政治学习和业务学习,认真学习洋思中学的教学理念“先学后教，当堂训练”,积极发挥学生的主体作用和教师的主导作用。并将理论联系到实际教学工作中,解放思想,更新观念,丰富知识,提高能力,以全新的方式将课堂还给学生。

2、通过学习洋思中学的经验,使自己逐步领会到“以人为本”的教学理念。树立了学生主体观,贯彻了民主教学的思想,构建了一种民主和谐平等的新型师生关系,使尊重学生人格,尊重学生观点,承认学生个性差异,积极创造和提供满足不同学生学习成长条件的理念落到实处。将学生的发展作为教学活动的出发点和归宿。重视了学生独立性,自主性的培养与发挥,收到了良好的效果。

二、新型教学方法的使用

教学工作是学校各项工作的中心,也是检验一个教师工作成败的关键。一年来,我积极探索教育教学规律,充分运用学校现有的教育教学资源,大胆改革课堂教学,加大新型教学方法使用力度,取得了明显效果,具体表现在:

(一)发挥教师为主导的作用

1、备课深入细致。平时认真研究教材,多方参阅各种资料,力求深入理解教材,准确把握重难点。在制定教学目标时,非常注意学生的实际情况。教案编写认真,并不断归纳总结经验教训。

2、注重课堂教学效果。针对中年级学生特点,以愉快式教学为主,不搞满堂灌,坚持学生为主体,教师为主导、教学为主线,注重讲练结合。在教学中注意抓住重点, 突破难点。

3、坚持参加校内外教学研讨活动,不断汲取他人的宝贵经验,提高自己的教学水平。经常向经验丰富的教师请教并经常在一起讨论教学问题。听公开课多次,使我明确了今后讲课的方向和以后生物课该怎么教和怎么讲。

4、在作业批改上,认真及时,力求做到全批全改,重在订正,及时了解学生的学习情况,以便在辅导中做到有的放矢。

(二)调动学生的积极性。

在教学中尊重孩子的不同兴趣爱好,不同的生活感受和不同的表现形式,使他们形成自己不同的风格,不强求一律。有意识地以学生为主体,教师为主导,通过各种游戏、比赛等教学手段,充分调动他们的学习兴趣及学习积极性。让他们的天性和个性得以自由健康的发挥。让学生在视、听、触觉中培养了创造性思维方式,变“要我学”为“我要学”,极大地活跃了课堂气氛,相应提高了课堂教学效率。

(三)做好后进生转化工作

作为教师,应该明白任何学生都会同时存在优点和缺点两方面,对优生的优点是显而易见的,对后进生则易于发现其缺点,尤其是在学习上后进的学生,往往得不到老师的肯定,而后进生转化成功与否,直接影响着全班学生的整体成绩。所以,一年来,我一直注重从以下几方面抓好后进生转化工作:

1、用发展的观点看学生。

应当纵向地看到:后进生的今天比他的昨天好,即使不然,也应相信他的明天会比今天好。

2、因势利导,化消极因素为积极因素。

首先，帮助后进生找到优、缺点,以发扬优点,克服缺点。

其次，以平常的心态对待:后进生也是孩子,厌恶、责骂只能适得其反,他们应该享有同其它学生同样的平等和民主,也应该在稍有一点进步时得到老师的肯定。

3、真正做到晓之以理,动之以情。首先做到“真诚”二字,即教师不应有丝毫虚伪与欺哄,一旦学生发现“有假”,那么教师所做的一切都会被看作是在“演戏”。其次做到“接受”,即能感受后进生在学习过程中的各种心理表现和看法,如对学习的畏惧、犹豫、满足、冷漠,错误的想法和指责等,信任他们,鼓励他们自由讨论。最后做到“理解”二字,即通过学生的眼睛看事物。

因为做到了以上几点,所以我在后进生转化工作上,效果还是明显的。

三、心得体会

现在的学生不怎么爱上生物课。这的确是我们要思考的一个问题。但是，我们生物老师也并不是完全束手无策无所作为的。我觉得，“变通”不失为吸引学生的一个好办法。我们生物老师不要受中考功利的影响，课该怎么上就怎么上我在想，要是能到野外上生物课才好呢。至少，适当用点实物，把大自然的美展现在学生面前，学生不喜欢生物课才怪呢！只要把学生吸引进去了，就那么几条知识点何愁解决不了啊！讲述《花的结构》时，我让学生去摘了些迎春花自己动手解剖花的结构，这样学生对雌蕊和雄蕊的结构一目了然。讲述《苔藓植物》植物时我让学生自己先去采集，学生兴趣盎然。在讲《水中的植物》时，学生到池塘里捞点水绵放在显微镜下观察，藻类植物的结构也就一目了然了。

 

第二篇：个人自学心得体会3

个人自学心得体会

万宁中学 黄 翔

中小学教师研修是教师教育的重要组成部分，是提高全体在职中小学教师整体素质和促进教师专业化的有效途径，也是全面实施素质教育的关键。在这次远程教育培训期我收获了许多，现在把自己学习体会做个小结：

一、通过这次研修，我首先是更新了观念：对教师来说，研究是学习、反思、成长、发展的同义词，与专业人员的研究具有质的区别。它是“以解决问题为目标的诊断性研究及实践者对自身实践情境和经验所做的多视角、多层次的分析和反省。通过学习，从“过去的我”与“现在的我”的对话交流，使自己不断获得新生的过程。努力研究自己，其目的就是为了提高自己、发展自己、更新自己。

教师是学生成长的守护人。他将教师角色定位于学习者、研究者、实践者。教师首先是学习者，不仅要善于向实践学习，向理论学习，而且要向学生学习。教师是研究者，带领学生主动积极参与科研课题的研究。教师是实践者，实践的内涵是“变革”。

二、教育无小事。一个细节可能会影响一个孩子的一生。一个教师最可贵的品质在于他能从日复一日的教学生涯中领悟和体会到教育的真谛，开掘出散发着新鲜芳香、体现着高尚情操的教育细节。学生是具有极大可塑性的个体，是具有自立发展能力充满创造力的生命体。概括地说，“教育的真谛在于启发自觉，在于给心灵以向真、善、

美方向发展的引力和空间。

三、就人格而言，无论在任何时代、任何地域、任何学段，师生之间都应该是天然平等的。教师和学生不但在人格上、感情上是平等的朋友，而且也是在求知识的道路上共同探索前进的平等的志同道合者。”

在教育中，教师要用自己的行动去感染学生，要用自己的言语去打动学生，把自己对人或事的真情实感流露出来，以此使师生间产生心灵的共鸣。学生只有感受到教师的善良和真诚爱心，才乐于听从老师的教诲。正所谓“亲其师，信其道”，教师要抓住机会，适时地把自己的喜、怒、哀、乐表现给学生，与学生通过交流达到心与心的沟通。教师的语言要有魅力，要富有人情味、趣味，同时又要富有理性。这样的语言才能让学生愿意接受，达到教育的目的。暖人话语，滋润心田。温暖的的话语，可以使学生深深感到教师真诚的关爱，从而拉近师生的距离。教师对学生还要有一种充满责任感和理智感的爱，这种爱就是严格要求，严而有度，更要严而有理。

除了更新自己的教育教学理念之外，我们还需要结合个人情况及教学环境和特色来很好的贯彻和应用它们。这个过程也是一个自我发现和自我完善的过程，除了需要不断客观的看待“过去的我”，我们更需要一份持久的热情，一份对教育、对学生、对社会的神圣信仰与追求

 

第三篇：学习心得

学习心得

首先感谢公司给予我这次学习培训的机会。通过这次难得的学习培训，较为全面直观的了解了要如何做好超市卖场的促销，了解了超市营销中的促销方式及意义，深入了解了超市促销商品的选品规则、促销中的各种禁忌及品类促销的技能等，在对比中找差距，在学习中求提高，这次培训对我个人提高工作效率，更好的开展工作有重要的帮助作用。现将我的培训总结如下：

一 超市促销商品的基本原则：

了解了在食品中（包括日化）好卖的商品、价格弹性指数高的商品、品牌性的商品；非食品累季节性、一次性、超低价、新颖奇特时尚的商品以及生鲜类时令性和超低价的商品可以做超市促销卖场的促销单品。

1 超市促销商品的价格策略

了解促销商品的价格力度定义a 惊爆价：选择超敏感型的A、B类商品，价格折让要

大于等于30%，单品数为1-3支；b 超低价商品：选择敏感型的商品，价格折让要大于等于15%，单品数位3-8支；c 普通促销价商品：选择敏感型一般的商品，价格折让要大于等于5%-10%，单品数以自身陈列资源为标准。

了解了促销商品的毛利策略生鲜控制到8%-10%；食品5%-8%；软百20%-30%。

2 学习了超市促销的真正意义是提升稳定的客流，要最大化的销售额和正常的毛利率、更多的毛利额。 3 超市与其它零售业做促销的不同之处

百货以大品牌、大品类的活动做势

超市以单品掌控、活动为辅来做事

4 超市促销海报的周期时限及开毕档时间

a DM周期要连续不可断档；b DM的时间一般为7-14天；c DM的开档时间要在周初且越早越好；d DM的毕档时间要在周初且越早学好；另开档及毕档时间要避开年节。 5 商品促销策划与海报制作的正确顺序方法

首先促销策划到小分类，其次是版面规划，再到商品图片的拍摄要求才能做出好看清晰的海报，人性化的海报。 6 超市促销应该达到的量化指标

a单品达标量化指标：生鲜2-5倍；食品（含日化）5-100倍；非食品2-5倍

b全店整体促销销售占总销售额占比达至20 ～35%为正常

7 超市促销单品的总体数量确定由最小卖场的促销陈列资源决定

8 超市促销商品订货库存管理的责任分工原则及节庆促销商品的原则

采购部工作是首单订量和协助掌控库存；营运部的主要责

任是延续下订单，掌控库存；物流配送的主要工作是物流运送和储存

9 促销商品的陈列归属权是各门店促销陈列位置及陈列面的大小由采购负责决定，营运门店执行。

10 超市促销的总原则 a 单品规划 b纵向归类 c时效延展

11节庆促销商品的原则

节日商品要不突出低价，突出齐全性，做节庆礼盒全品项促销，节庆商品的促销占年节总促销的50%以上，大的年节（中秋十一、春节、周年庆）销售占全年的50%。

12连锁超市促销商品统一原则的目的是避免让供应商忽视非主力门店整合促销资源，加大促销力度 。要统一品项、价格及促销支持（包括人员，活动及支持等）

二 超市营销中的各种促销方式及运用意义

1 共学习了18种促销方式及其意义折扣券、抵用券；均一价 ；品类促销、品类折让；单品折让；同件商品、第二件5折；吗多件更便宜；同种/不同种商品买就送；加量不加价；买立减；同种/不同种商品加*元多*件；换购促销；棒！” “哇！” “大姆指！”“篮子家庭”商品促销；特色方式促销；大包装促销；对抗性促销；价格带专区促销等。

2 限时促销方式有小蜜蜂促销（主要用于开业，食品（含日化）百货，生鲜，夏凉等）；早市夜市促销；每日特价及

限量抢购促销

3学习了专刊、专版促销方式及意义 在日化上常用的有：学讯专刊专版；美容护肤专刊专版；户外旅游专刊专版；团购专刊专版；临期特卖、清仓专刊专版；会员促销专刊专版；独家专售专刊转板等促销方式。

4 商品节促销方式及意义 在日化中主要运用到的节日有口腔节；清洁用品节；消杀用品节；冬季护肤节等，做到没节造节。

5 促销活动方式

厂商周；积分兑礼；促销积分；店庆早8:00入口处吃生日蛋糕、免费早餐；99元+5元洗车；99元盖章，集齐5枚换礼品；儿童绘画活动，送礼品；延长营业时间至深夜；整点免单；探宝总动员；嘉年华；抓现金等

6 促销方式的意义整合：学习了提高客单价（如抽奖；优惠购买；主题陈列；高单价的促销商品陈列在较好的位置；重视大宗客户等），提升客流量（商圈内潜在顾客的挖掘/商圈外潜在顾客的争取），提升毛利的促销方式（将高毛利商品放在显著促销陈列位置上；将不敏感商品与敏感商品合并做均一价；多运用一次性促销单品），引导消费，创造新销售的促销方式（新颖独特的售卖方式和促销导购的现场讲解），稳固忠诚度（如会员制；重点客户回访；幸运顾客抽奖等）、提高美誉度（关注质量，天天3.15；顾客恳谈会；

参与社会活动；提高服务质量；企业文化的社会宣传等）、打压竞争对手（研究竞争对手；情报分析；阻击战；侧面包抄；随时等待机会等）、扩大知名度（新颖的创意；大型的活动；广泛的宣传；事件营销；公关活动连绵不断的促销等）、解决自身问题（新品上市，扩大市场份额；库存积压商品的处理；临期、破损商品的处理）、制造销售快乐（秤重卖、单支卖、生活日记指导等）的促销方式。

三 品类促销的七大技能

1 学习了促销品类选择的五大要素：a要做人们日常生活中使用率高、易消耗或时尚性的商品，且是属于小分类的商品；b可将品类商品的促销单品数扩展至正常单品数的五倍以上；c全店的毛利率不会因为品类促销而全线降低；d可以为全店的销售带来额外销售额；e可以以此品类促销售带来更多的客流，带动全店其它品类商品的销售。

2 品类促销采购的四大要点：a促销品类中的商品要品种齐全且花样翻新，单品数量要多；b促销品类要尽量集中由1-2个供应商供货，不可再多，且尽量不收取其它促销费用，保证进货价格的低廉性（一般品类促销多集中于非食品类。但生鲜食品类中也有）。c若做季节性品类促销商品时，要比其它商家提前入季1-2周，做到先入为主，先声夺人之势。d品类促销结束后，只保留促销前原有的正常品项数，其余品项的商品全部撤架退货

3 品类促销的价格策略：a选择品类中1-3支畅销的单品做惊爆价，要求其折让30-50%，毛利率控制在1-5%以上；b选择5-8支较畅销的单品做超低价，要求其折让15-30%，毛利率控制在10-15%以上；c其它单品全部为正常促销价，要求其促销折让10%毛利率控制在15-20%以上；d品类促销结束后，留下的品项售价在仍有促销库存的前提下继续保持比市场正常售价便宜10%。直至促销库存归零后再回价到正常

4品类促销的卖场管理a极大的扩展促销品类的商品陈列面，充分利用店促区、端架、地堆，最 好要将品类促销的商品集中陈列，突出惊爆价和超低价商品的陈列面；b正常促销单品依单品陈列面的满架存量的十 倍货量下首单订量。惊爆价、超低价的商品更要加大倍数。时时跟踪销售，及时补下订单。但在促销结束前三天要控制正常促销售价的品类单品的订量，允许断缺货，对惊爆价、超低价的品类单品要开始缩小陈列面，不要发生断缺货。以上措施的目的是为了减少促销结束后的退货压力;c针对一些品类促销，要增派有现场售卖的促销员，加强引导消费，全面、深入、细致的展现该品类的系列商品.

5 促销海报的要求 a品类促销的主题及惊爆商品要突显在海报封面的全版面;b专辟出海报的一个专页刊登促销品类的重点商品，要突出促销品类的多种、多样性及价格的优

势。

6 品类促销的周期性和时限性 a周期性：同一品类促销一年中最多搞两次。b时限性：一个品类促销时段最好为两周，不宜太短，也不宜太长。

7品类促销的难点及解决的切入点商品货源的组织：突出体现在供应商的匮乏;b商品库存的掌控：突出体现在供应商对促销备货量的谨慎，担忧促销结束后的库存退货如何处理.

四 促销商品的单品选品规划 主要了解了 a A、B类商品在促销中正常占30%；开业大于等于50%；节庆要小于等于10%。B新品正常要小于等于5%；开业为零；节庆大于等于50%。应季商品在正常要大于等于50%；开业大于等于50%；节庆等于等于50%。

五 重点学习了超市促销中的各种禁忌1 忌简单降价，要运用前七后三的原则，让供应商支付商品以外的活动；2过多以低端价位商品做促销（促销不能降低客单价）这样会冲击同品类高端价位商品的销售，从而影响整体销售业绩。降低10%的单价=寻求10%的额外销售），3同一种商品连续上档做促销（会哦知促销销量疲软；难以挽回负面影响；容易把商品价格做死；最好是换一种规格或有两次以上间隔期）4滞销品占据促销DM主要排面（降低了吸引客流的能力；一般用于清仓专刊），5买100送20（严重损毁毛利空

间），6限购、限店（增加了海报的成本，会使自己陷入不诚信），7海报版面上促销商品不标明促销价（没有吸引力和悬虚不诚信）

六 超市促销管理的具体步骤和方法

1采购总监制定促销方案（促销开始前20天）；2采购人员准备第一次选品会（促销开始前18天）；3促销商品谈判（促销开始前11天）；4第二次选品会（促销开始前12天）；5确定促销毛利策略（促销开始前12天）；6定品会（促销开始前10天）；7出促销单品清单，下促销单品首批订单（促销开始前10天）；8拍照（促销开始前7天）；9定稿（促销开始前4天）；10印刷、派发海报（促销开始前2天）；11到货、陈列、布置（促销开始前2天）；12补下订单（促销开始前2天），确认商品信息的正确性；13掌控库存（促销期间）；14按时结束促销（促销结束日），及时办理退货；15促销业绩评估会（促销结束后一周内）.

七 促销商品的陈列

1学习了促销商品的陈列原则，要醒目陈列，大量陈列，关联陈列。

2促销商品的陈列位置为入口处，主通道两侧地堆，端架，货架中间促销专架和收银台边架。

3大量促销陈列方式有端架向前扩展式，地堆组合式，墙体式。

4促销陈列的方法有地堆陈列，端架陈列，墙体陈列，越少的陈列越不利于销售，要货卖堆山。

八 促销商品的库存管理

1促销销量准确预估需要考量的因素有价格力度，历史数据，促销时间，现有库存，对手现状，商圈的消费习惯及厂商的其它活动。

2促销商品的订单流程是采购下首批订单（满足3-7天量），门店补单，补货一次到位原则。

3促销商品价格市调跟踪，要在促销前/中/后市调

九 促销的综合评估

1促销评估的核心是销售量达成预估量，达成促销占比，是否提高了顾客的忠诚度及美誉度。促销前及促销期要评估整体销售额；促销商品的销售量；促销商品所在组销售额；关联商品的销售；客单价及来客数。

2促销评估三个重点是销售业绩评估，顾客反响评估，自身运行状况评估（是否缺断货或人员不到位等）

十 学习了如何通过促销商品的陈列带动关联商品的销售： 促销商品是根据活动主题所确认的，因此在商品促销活动过程中，可以选择卖场内可利用的空地做成主题商品促销专区。

综上，对于这次如何做好卖场促销培训，主要认识到两点：一方面我们应该努力学习的吸取他们的成功经验，努

力将学习到的知识运用到我们的工作中。另一方面需要我们具体问题具体分析，创新性解决工作难题。

杨 丹 2012-11-30