鸿业家具0327广交会培训

前言：

在家具展会上投资，面对面与客人交流，开发新客户要比任何渠道直接有效。我们选择广交会，是面向全球的展会，而办公家具专业性比较强的展会，我们这次展会效果预期是很好。平时除了自己去网络上了解一些信息外，其实最好的信息来源是你的业内的竞争对手。那些做了很多年每年都参展的大公司，在这方面应该是比较有经验的，所以他们去哪个展会有很高的参考价值。

在我们这个行业里，3月27-30日的办公家具广交会主要是国外客人来采购的（国内仅占30%），这是个很重要的展会，为什么这么说呢，因为大部分的客人都是在这个时候来准备今年的新品牌、新产品销售计划，如果能够很好的把握这个机会的话，就有可能获得今年和他们合作的机会。对于我们这样大公司来说尤其如此，如果错过了这个时候，我们的产品如果不是太突出的话，即使他们想和你合作也要等到明年。因为大部分的客人都是在这个展会上发掘新品牌、新产品，新合作伙伴，然后再做今年的新计划。在广州办公家具展基本上是一些简约现代的办公系列为主，像我们鸿业这种类型的产品不是很多，一般是富邦、东港、中国派、华盛等品牌；比如冠美、兆生、圣奥几乎年年参展，以现代胶板为主；其中做贴纸产品的中小企业也很众多，比如浩森办公家具，主打高端贴纸产品，年年参展，一届展会够他做一年；另外生产座椅沙发的中小企业也非常多。

广交会是国际性的，基本上全球所有的优质客户都会出现。当然我们参展的目的是为了接到订单，接到新的客户。不过我们也会分出一小部分人在不同的展馆转，看看产品的变化，新的竞争对手等等。

一、展前准备

1.产品知识的学习

要熟识自己公司产品的基本知识（例如，尺寸规格、材质介绍、颜色、包装件数、包装体积、重量等）这些问题是必然会问到的。必须熟记其英语表达！客人在你摊位上时间通常都很少，一般来说只会问其大概。具体细节会要求你在展会过会以邮件的形式发送过去。但是对于本公司的热销产品和新品必须深入了解，以备行家和好奇的采购商问及之需。

2.英语

心理素质最重要。自信的谈吐加上适当的肢体语言让你应对自如。

展会上的英语口语掌握三个字“准”“慢”“易”。即发音要准确，语速要缓慢，语句要简单。这样就可以和来自世界任何一个国家的客户的交流。福布上的广交会英语帖子是很实用的。抽出时间背诵下高频的语句！对于不常说英语的我们，在出发前练习下出声朗读是很有必要的。你会发现好多单词，它认识你，你却不知道如何发音了。赶紧确认好读音，才能避免笑话的尴尬。

3.生活用品

对于不方便来回的员工要带上衣物适量（两套，工装+便装）、洗漱用具、行李要少，带多了会很累。一定要注意！如果当天要回来的可以不用携带这些物品。

4.证件准备

身份证（处处需要，必备），参展证！

5.资料准备

FOB价格表（展会现场样板的那些产品），FOB价格表要产品的具体的（尺寸规格、材质介绍、颜色、包装件数、包装体积、重量等）

样册，名片，FOB价格表，常用单证，PPT企业简介，笔，订书机，计算器

卷尺，刀子，胶带，彩色记号笔

二、展中表现

概括如下，说的容易，做好了难！

1.勇敢主动地和客户打招呼。有的客户从你展位前走过，但目光依旧徘徊在展位上，别害怕，走过去请他进来看看。

2.形象生动地介绍产品性能。自己演示给客户看，如果客户兴趣很大，让客户自己来体验产品的性能和感觉效果更好。

3.高效准确地报出产品价格。对于产品价格必须张口就来。客户很讨厌你翻看价格表！所以尽量都记住。产品太多，实在记不住，就记住那些常被问到的热卖品吧。

4.热情礼貌地问候并交谈。客户来到摊位，要礼貌问候。让客户坐下来休息，问其是否口渴，递上糖果。交谈要面带笑容，目视客户的眼睛，让客户感受到你的热情和尊重。

5.学好三大礼仪：名片，握手，吃饭。

6.做到文明待客：来有迎声、问有答声、去有送声。

技巧，尽量做到

1.让客户坐下来。聚群效应，你知道的。

2.探知客户对产品的认知。有助于你更好地把握会后的跟踪方向，回邮件就不会头痛了。

3.及时做好笔记，记得要请同事协助拍照留影，没合作也可以做朋友的纪念意义，留得青山在不愁没柴烧。把照片的编号及时记录到名片旁边，方便以后查找。照片太重要了，你试试就知道额。（对展会一些优质客户一定要拍照合影，我这边计划安排专业摄影人摄影，然后把这个照片发给客户留着纪念，客户来自全球，都习惯性的将对自己有意义的一面展示给自己交际圈的人分享。这样客户又和我们外贸业务员增进了感情，又将鸿业的广告带到了世界各地。因为展会几天，时间宝贵，没有那么多时间来应酬交流每一位客户，我们只要记录当时的一瞬间，然后给客户在展会后来个回访交流，印象尤其深刻）

一句话“是你的跑不掉，不是你的拉不进来”，我们把展会现场的客户可以分为“ABCD”四级

A级：进来交谈并且下了订单的我们分为A级

B级：坐下来仔细交谈询问记录并要求快递资料和留下网络联系方式的为B级。

C级：如果你坐着聊天或吃饭的时候，客户进到摊位里来，那直接划为C级以上，兴趣可见有多大了。

D级：从摊位外面5m拉回来的客户，多半为D级。

重要提示：客流量10点开始上升，下午2点-4点是高峰。

1、收集客户信息：索要客户名片，然后用笔记录下客户资料的不足（比如电话、姓名、公司、来自，目前的代理品牌），在现场咨询的产品信息以及价格信息等做好笔记

2、熟练产品介绍：参看报价明细，例：发的新产品工艺（结实牢靠、实用新意、人性化、时尚简约大气）、材质（进口材质）

3、随口公司介绍：鸿业是20xx年成立的，作为一个新品牌的强势崛起，同行业都在关注鸿业的发展，公司实力雄厚，拥有员工近5000人、注册资本8850万。办公家具电子商务的领跑者，被百度、腾讯认证中国办公家具第一品牌的潜力品牌，

4、简介专卖支持：有问到就说，没有就省了。具体参看专卖店协议，可以简单介绍（专卖店返点2-8%，装修补助150元/方，并出具广告全方位的支持，最大的亮点就是帮助经销商做网络电子商务，让经销商在当地做一家最知名的一个办公品牌，在当地各大门户网站上做推广，我们免费赠送一个企业网站。）

5、简介工程介绍：合作灵活（以鸿业中标后的利润部分我们将在15个工作日内反还到客户指定的账户上）

6、品牌未来规划：计划在年底将注册资金提高到1.5个亿，厂方面积达30万平方，鸿业工业园区规划为5期发展。计划在20xx年全国省会一线城市设立总代，在20xx年全国地级市（二级市场）布满，20xx年开发3级市场。鸿业定位于中国高端办公家具制造企业、致力于打造中国办公家具第一品牌，高起点，高定位，新品牌，发展空间大。

三、展后跟踪

注意：每天回到宾馆就要对当天名片进行整理，对紧急客户要求进行处理！

1.先建“展会客户跟踪表”。

2.按照客户级别先后逐个跟踪联系。联系方式要多样！

 

第二篇：家具展会总结

广 州 家 具 展 总 结

时间：20xx，8，13 -- 20xx，8，22

地点：广州国际展览中心

人员：销售部及其它相关部门

目的：参加第28届广州国际家具博览会，布展，参展，撤展。 这次广州展我们推出了全新的都市生活系列，这对我们是一次重要的尝试，也是我们国际品牌本土化的关键一步，总的来说，我们还是比较成功的，但从我所负责的局部区域来看，效果不是很理想，我想从以下几方面来对这次展会做出总结。

1， 负责区域的客户到访情况

本次西北区域共有16个客户到访我展位，其中，银川6人，兰州1人，西安1人，河南5人，山西3人。从数量来看，横比其它区域明显偏少，同比3月展会也明显减少。从质量来看，第一次了解我产品的是9人，意想比较强烈的有3人，经过展后沟通明确表示不做的有4人。

2， 都市生活的概念是否接受

本次展会我们推出了都市生活，如果从我品牌二线产品的角度来看，客户还是比较接受的，因为都市生活是第一次与客户见面，本身的产品内涵还不是很丰富，所以如果要将都市生活单独作为一个品牌来推广让客户认知，那还需要运作一段时间。

3， 产品，款式是否可以接受

产品我们还是传承了一线产品的风格，总体上客户还是比较认同的，但是现在我们的产品还不够丰富，比如床品只有四款，有客户反映，都不是很理想。

从客户眼里看来，这次产品质量还是有一些欠缺，钢架的表面处理容易脱落，垫子的坐感不是很好，我们自己也看到垫子的外包布有破损，这一点包装部门已经说过要改良。 4，价格高低如何？如果高，应该低多少？

这次产品价格相对仿造品来说还是比较高，主要是散件和配件的价格较高，造成了产品整体价格偏高，这在一定程度上对我们形成了冲击。如果简单的说高低我想肯定无法下结论，但成本，预期利润（能否顺利开店），竞争对手价格，都是各种定价方法都应考虑进去的。

事实上我们都知道，根据西方经济学理论，定价不是越高越好，也不是越低越好，找到均衡价格而使利润达到最大化才是最合适的价格。

5，新老经销商的反映如何？

我们只能谈谈新经销商的看法，我觉得在谈之前，应该将新经销商分为两类，一类是以前接触过我产品或者是了解我品牌的经销商，另一类是这次展会第一次了解我产品的经销商。

应该说第一类经销商的反映要好于第二类经销商，因为第

一类经销商以前知道我们产品，他们不会过多的和仿造品去

比较，更多的关注的是价格下调多少，款式和质量等等。而第二类经销商则不同，他们往往会比较我们和仿造品的价格，但是这点我们是不占优势的。

6，整体我们本身的自我感觉

店面总体感觉比较有吸引力，但是还是有一些不足，门

前挂的两个灯过大过低将喷绘遮挡了，影响了视觉效果。面积过小，顾客进门就可以一眼望穿，很多没有再继续询问，转身走掉了。地毯的质量客户反映比较差，不知以后建店是否采用这种地毯。

产品款式如能再丰富一些，钢架和垫子的质量有所提升，

价格如果能将配件和散件的价格合理下调，最好是达到包含这次的配件和没有配件的价格一样的话，我们将能再次提高竞争力。