经销商篇：竞争加剧京城车商多种模式求发展

目前，新车销售仍是国内经销商的主要利润来源，所占比重接近一半，售后服务和零部件大概占到四成，另外一成左右涵盖了金融保险、二手车销售等其他业务。但其实，在美国等发达国家成熟的汽车市场中，整车销售利润仅占整个汽车业利润的20%甚至更低，更大比例的利润是在二手车、金融等增值服务中产生。京城车市20xx年新车销售受摇号限制被迫缩水，或许正是其加速步入成熟市场模式的好机会。

去年底开始实施的限牌新政在有效控制京城车辆增长的同时，也大大加剧了经销商之间的竞争。可以说，几乎所有品牌的经销商都面临着空前的生存压力，销量的迅速缩水让他们不得不开发新的生存之道。

记者走访京城车市后了解到，今年各品牌4S店开始更加注重如何提高服务品质以吸引顾客上门，而以前根本不在意的二手车、汽车金融等增值服务，现在也成了4S店提升销量的重要手段。

新增销量有限，经销商们首先想到的是对已经有车的老车主们的争夺。从2月份开始，各大品牌陆续推出各项售后维修保养优惠政策，从其他同品牌4S店手中抢客户。工时费打折、送VIP卡、免费检测??同品牌4S店间竞争异常激烈，某些品牌甚至推出了新客户到店维修保养工时费全免的优惠。

为了保住老客户，争夺新客户，各家4S店还陆续推出了预约保养、上门取车、提供代步车等服务，以提升客户满意度。

经销商们如此不惜血本地大打服务战，目的在于能比其他家拥有更多的固有客户，以弥补销售上减少的利润。

不过，固有客户毕竟也是有限的，而且靠售后割肉来吸引顾客也不是个好办法。若想保证长久发展，还是要不停吸引新客户，所以卖车上还是不能放松。因此，京城的经销商们又把脑筋动到了二手车置换上。

相关调查显示，京城汽车市场已经进入到了第一批换购期，很多车主都有潜在的换车需求。为了吸引客户能到自己的店中选新车，各品牌经销商纷纷推出二手车换购政策。

从上半年的情况来看，不少经销商的行动收效不错，二手车置换正在成为众多4S店拉动销量的重要手段。“现在每个月置换的客户已经占到了销售总量的40%。”一位北京现代4S店负责人告诉记者，店里推出的置换优惠政策吸引了不少客户上门，刺激了置换量的增长。

除了售后保养大战、二手车置换优惠，很多4S店还开展了汽车租赁服务。据记者了解，今年春节期间，由于政策的变化导致一些消费者短期内无法购车，假期时这批人转向租车，使得京城汽车租赁市场顿时火了起来。如此也让经销商们看到了新的商机，纷纷出手增加汽车租赁业务。

诚信达奇瑞4S店的负责人告诉记者，该店正在考虑利用手中的报备车辆开展汽车租赁业务。东风日产等品牌的经销商也开始考虑把租赁作为一个业务板块来操作。

此外，还有保险业务、购车金融服务的加强，都是京城经销商们在今年上半年重点做的工作。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊认为，现在到京城经销商转型的时候了，经销商必须学着从“资源型”向“服务型”转型。而这个转型，对于消费者来说是个利好，可以享受到更多更好的服务。

20xx年工作总结和20xx工作计划

20xx年即将过去，市场部在公司领导的正确指挥下，各项业绩指标全面完成，并通过一系列的广宣运作进一步的提升了我公司品牌在平顶山地区的知名度，成为平顶山汽车行业的领头羊。为了继续保持目前的良好发展势头，同时也为了在今后的工作中减少失误，现将20xx年的工作成绩与不足总结如下。

一、主要业绩指标及完成情况

市场部20xx年度主要业绩指标完成情况：

截止20xx年x月x日，我公司共发展二级合作网点两个，鲁山、舞钢。因无配备专业的市场专员负责，20xx年全年二网的销售状况不容乐观，截止12月x日，20xx全年二网总计销售18台，在20xx年x月我公司结束与鲁山顺发的合作，开始于鲁山大团结汽贸城合作后，形式有了好转，主要是鲁山大团结的经营理念与模式有了很大的提高，包括场地的正规建设都很好。另加上新店开业，我公司投入的精力和人员也比较到位，后期跟踪较紧，这促使鲁山在11月单月销售达到6台。

二、市场部主要工作回顾

20xx年度市场部主要工作包括以下几个方面。

1．市场活动汇总

一季度

一月：迎新春，红运礼——本次活动深受广大客户的欢迎，这不仅大大增加了客户来店量同时也促进销售,也有效提高了广汽本田及我店的知名度.

二月：汽车文化宣传长廊——借汽车文化长廊这个平台让客户更深入理解广汽本四款车型。在销售顾问和客户良好的沟通交流中，客户认知和肯定我们的品牌同时强化四车型可信赖、高品质的形象。

三月：荣耀共享，春情回馈——根据销售顾问反应销售情况,得知本次活动有明显效果,来店和来电量有明显增加, 活动以来截止今天,销量20台(含汝州一台)，订单7个雅阁，2个奥德赛，1个锋范, 来店批次总63，首次来店批次总104，来电总数43,效果明显增加，本次活动效果还比较理想。

三月：热销200万，广本倾情送——此次活动积极消减了库存，缓解了资金周转压力，提高市场占有率，最终提升销量，完成任务目标。

三月：鹰城春季购车节——本次车展以飞度,锋范为主推车型, 以“轻舞飞扬 锋芒时代”为活动主题,突出时代气息,以特色的推广促销活动方案,吸引针对用户群.达到销售效果.

二季度

四月：世博之旅——广汽本田紧跟20xx年x月上海世博会 风潮,借助本次世博会强大的影响力,开展“购雅阁，看世博”的抽奖免费体验游活动，通过本次活动宣传过后，来电咨询和来店看车人数有明显幅度增加，对近期有意向购买雅阁的用户具有很强吸引力.活动期间,雅阁定单销量总计43台.

四月：鹰城首届春季汽车团购节——我们经过总结三月份连续两次车展的不足，在本次车展前期我们加强了对销售顾问的培训，做细做足车展前期的筹备工作，致使本次团购节上所有销售顾问精神面貌都很好,氛围很不错,虽然没有达到我们预定的销售目标,但是本次车展也达到一个很不错的销售结果.

五月：中国名媛时尚文化巡礼——中国名媛时尚文化巡礼是针对高收入、高品位人群的高端文化宣传活动，本次活动的主要媒体宣传有平顶山电视台和平顶山广播电台，我店为本次活动的赞助商，借助两大强势媒体优势提高广汽本田得佳4s店的品牌知名度，强化车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度,为以后的口碑宣传做好铺垫. 但此次活动没有起到良好的

监督执行,致使顾客报名度非常低,望以后加强活动的监督执行.

五月：感恩回馈，五周年店庆——借我店5周年店庆之际，特推出感恩回馈，大幅优惠政策，给顾客真正优惠，在店庆期间达到一个比较好的销售。

六月：广本四杰魅力科技升级版上市抢购会——通过限时闭馆的销售方式，结合文艺表演，现场气氛营造，强有力的超低促销方案，使大家在娱乐，和欢乐中喜悦订车，达到很好的销量。

三季度

七月：鹰城夏夜赏车会——在炎炎夏日中我们参与璀璨夏夜赏车会，让消费者在夏夜舒适的环境下赏车,有效提高了广汽本田及我店的知名度，也提高了车主对广汽本田品牌的认知与忠诚度,为以后的口碑宣传做好铺垫.

九月：鹰城车模大赛暨秋季团购节——为积极应对，我们通过强有力的促销手段和强大的品牌宣传来提高销量。 借助鹰城购车节的影响力，车展前期在各主流媒体上进行大规模的活动宣传，又加上有中国第一车模之称的翟凌小姐在车展第二天上午到我广本展位加油助威，增加集客量，发掘更多的潜在客户。 积极消减库存，缓解资金周转压力，打压竞争对手，提高市场占有率。

四季度

十月：鹰城广场秋季团购节——车展在凉爽的十月金秋进行，我公司推出的特别献礼政策能有效吸引顾客,主办方和我公司都进行了大力宣传，广播、电视、报纸、短信立体宣传力度大、效果好，公司展区位置好，在广场主入口,布置大气，展现了我良好的品牌形象

十月：歌诗图上市——用尊贵专用的展位来摆放歌诗图，充分突出了歌诗图的尊贵性，而且也吸引了进店顾客的目光，从而使新车---歌诗图在鹰城形成良好的口碑。

十月：广本得佳之夜周杰伦群星演唱会——此次能争取到周杰伦群星演唱会的独家总冠名权，并且在演唱会中途举行新车——歌诗图的上市发布会，是一次前所未有的成功品牌宣传，现场包括舞台两侧巨型广告牌、座椅等无处不在的广本元素，总经理上台宣布歌诗图正式在平顶山上市发售，这些都为广本在平顶山的美誉度奠定了坚实的基础。

十一月：鲁山二网周末团购会——在这次的周末活动中，砸金蛋是其中的亮点，由购车的顾客自己来再订车最低价的基础上再砸出最低价，让顾客真正的购得最低价，并且提升了广汽本田在鲁山二网的品牌形象，为广本在鲁山打开市场奠定了基础。

十二月：广汽本田感恩20xx期许20xx答谢会——此次活动的目的不在于卖车，而是一次真正的回馈活动，现场主持人慷慨激昂和幽默风趣让邀请到的客户感到了寒冬里的一丝温暖，也会使广汽本田在平顶山形成更好的口碑，把广汽本田品牌在鹰城的美誉度提高到一个新的层次。

2．市场推广活动

（1）市场部在本年度通过一系列的市场宣传运作，包括冠名周杰伦群星演唱会，年末答谢会等宣传活动，直接推动销售部销售进程基础上极大地促进了市场渠道的拓展。

（2）通过几次春秋季的车展，和一系列提前宣传，提升了我品牌在平顶山的美誉度，同时也宣传了企业。

3．广告宣传活动

市场部今年在平顶山电视台，平顶山晚报，平顶山交通广播等媒体做了大量广宣，大大支援了销售活动，同时也促进了品牌价值的提升。

4．市场部规范化管理的推进

为了提升市场部的竞争能力，在本年度配合公司相关部门开展了市场部规范化管理运动，重新对市场部运作流程进行了规范，为明年工作效率的提升奠定了基础。

三、工作中存在的主要问题

1.与二网联系不够多，很少几乎没有时间去二网亲身体验，分析，二网所在城市的各项调查，致使二网销售量比较差。

2. 工作职责不明确，市场运作没有主见，领导安排什么，自己就去做什么，不能独立的去做一些有创意，有利于公司以及市场工作的方案。

四、主要应对措施

1．加强与二级网点的沟通

市场部计划在新的一年里重点加强与二级网点的沟通，定点去二网做市场调查，分析，给予二网协助，销售人员的产品知识，和销售技能的培训工作，有计划的去实施。

2．组织计划管理与执行方面的培训

市场部拟通过组织计划管理与执行方面的培训，增强市场部管理人员的计划管理能力，同时强化基层市场人员的执行能力。

五、20xx年工作计划

1、20xx年二网销售目标

地区 鲁山 舞钢

目标/台次 30台 24台

2、市场规划

希望给予市场部配备，市场专员两名、大客户专员1名。以完成20xx年如下市场部工作

维系及巩固：

1）维系现已开发的保有二级市场：已开发的两个县区（鲁山；鲁山大团结汽贸城。舞钢、舞钢市宇神汽车销售有限公司；并开发郏县、郏县通泰汽车销售有限公司；宝丰、宝丰鸿建汽车销售有限公司）。

2）开发集团大客户：舞钢市（中加公司、农村信用联社、舞钢钢铁公司）；市平煤集团、市姚孟电厂、市平高集团及市政府汽车采购科。

3）开发政府采购单位：市内四区（卫东区、新化区、湛河区、石龙区），及鲁山县财政局、宝丰县财政局、舞钢市财政局、叶县财政局。

回顾20xx年,对照自己的工作表现发现市场部还有很多不足，如在业务上，还没有达到精益求精的要求；工作有时操之过急，缺乏深入细致的工作作风，虽然xx年一直在努力，但是发现自己还是没有什么能拿出来说的实在成绩，提出的一些建议不够系统，没有给市场提出更多行之有效的办法??望20xx年在各个部门的积极配合下积极做到全面的改观。

市场部 20xx年x月x日

 

第二篇：总结计划

20xx年终总结及xx年计划

光阴如梭，来甘肃金荟宁工贸有限公司参加工作四个月，转瞬间四个月时间以成为历史，20xx年已经过去，20xx年的到来意味着新的起点、新的机遇、新的挑战，“决心再接再厉，更上一层楼”，一定努力打开一个工作新局面。现将20xx年工作总结如下：

一、 上年工作回顾

1、主要工作完成情况 20xx年气调库刚刚建设完成，在公司领导和全体员工的共同努力下总共约入库360吨货物，分别有甜仔一号70.10t、辣椒90.00t、娃娃菜(包括莲花白)89.13t、胡萝卜110.71t、山药82kg。

其他公司领导交代的各项任务完成情况较好，比如，设备的检查与维修；信用社苹果的代存及出库；电脑安装；财务软件的购买；公章、名片、折页等的设计以及其他体力工作。

2、设备运行情况 制冷设备、气调设备、管道等所有设备运行较为正常，但是也有一些个人维修个厂家维修的记录。个人维修除简单的报警问题外，较为复杂的维修记录大约有六次，分别是：一号分派站15#、21#库气动阀不复位问题；15#、26#库更换加湿器雾化器；一号并联机组压缩机1#、2#、4#机，

二号并联机组压缩机2#机自保护器报警问题；一号并联机组压缩机3#、5#机压差保护报警问题；冲霜排水管撞断维修；空压机维修等。厂家维修一次，主要是排水系统漏水问题。在排水系统中冬天防冻问题较为复杂。

二、工作成绩及缺点错误

成绩不说跑不了，问题及错误不提不揭不得了，在去年工作的四个月中本人存在很多缺点并犯了不少错误，主要表现为果蔬的质量监测工作没有做到位。

在库存的产品中辣椒和甜仔一号存储失败。辣椒除主观上采收错误和辣椒本身感染病毒外，客观上主要是技术不是很成熟及经验不足导致辣椒全部腐烂。甜仔一号腐烂的原因除瓜本身成熟过度和挤压外，主要是因为没有很好的配合质量检测人员做好质量监测工作，入库抽样检查时没有深入到里面仔细检查才导致甜仔一号全部腐烂，给公司带来经济损失。

三、经验和教训

从辣椒和瓜的教训中可以得出，任何产品采收时都不应该等到果蔬完全熟透后在采收，而且在采收过程中应当严格按照规定进行采收并做采收前的农药处理。入库货物严格把好验收关，做好各种验收数据记录，发现变质、破损货物可拒绝收货入库。

从果蔬入库到出库，始终做好贮藏果蔬的质量检测是非常重要的。保

持气调贮藏参数的基本稳定，仅仅是为果蔬创造了一个良好的外部贮藏条件，果蔬的质量监测是必不可少的。在气调贮藏期，除了经常从气调门上的小门窗和技术穿堂上的观察窗，用肉眼观察果蔬发生的变化外，还应定期进库取出样品检查分析质量变化情况。在气调库贮藏的初期，每月进库检查一次；取样检查时，应将果蔬切开，以便了解果蔬内部的变化。并将一部分果蔬样品放置于常温条件下，了解果蔬的变化情况。检测的数据属宝贵的技术资料，应不断地从中总结经验。

四、下年目标与计划

1、制冷设备、气调设备及其他设备能否处于完好的运转状态，主要取决于能否正确合理地进行操作管理与正常的维护检修两个方面的工作，在果蔬入库之前和贮藏过程中必须经常对所有设备进行全面检查，掌握设备运行状况，保证气调库正常运转。

制冷设备 包括压缩机、冷却塔、水泵、循环水池、出入库管道等定期检查和维修，使之处于完好状态。

气调设备 包括气体调节系统、气体监控系统和加湿系统的所有设备、管道、电机、阀门、过滤器、压力表等经常检查维修，保证各部件清洁、灵敏、完好。

管道 对所有设备与库体之间连接的管道、接头的泄漏情况、隔热管道的保温情况、阀门阀杆、上下水管、压力平衡管等进行检查，使之密封良好、内部畅通无阻、管件开关灵活。

2、制定和落实气调库作业程序及管理制度，完善气调库各岗位的工

作流程和标准，准确填写气调库检查表，及时向主管领导汇报工作。根据市场部经营计划，确立气调库总体发展规划，每月制定工作计划，总结和分析本月部门工作情况和存在问题，带领督促部门员工完成公司安排的任务，使日常工作做到高效、准确、有序。

3、对气调库货物、材料出入库进行合理化安排和管理，负责制定各库的品种存储规划，制定仓储标识、防火、 防盗、防潮及物料的准确性管理标准。

4、随时了解仓库的储备情况，及时质检部检查物品，如有超储积压和腐烂现象的发生，并立即上报。对不合格存货（例如超出保质期、变质）定时查验，出入库货物配合质检部严格把好验收关，做好各种验收数据记录，发现变质、破损货物可拒绝收货，并及时通知公司领导处理。

5、每月x日前组织气调库进行盘点工作，确保钱、账、物一致，监督处理腐烂货物的报损，确保报损数量的准确和真实，上报公司领导核实批准

6、负责气调库设备的日常操作、保养和维护，保证库区设备的正常运转，按时查抄、记录各库的相关数据，发现问题，及时处理，迅速上报。负责组织人力（当地临时工或公司其他员工）对库房已经腐烂或者上级要求处理的货物进行分拣处理。

7、每天下班前对库区的大门、门窗进行安全检查，做好防火、防盗工作，确保库区无安全隐患方可离岗下班

8、完成上级安排的其他合理工作。