随着我行中间业务发展步伐日益加快，特约商户业务作为我行中间业务重要组成部分之一，其发展已成为当务之急。特约商户POS机结算方式凭借其方便、快捷、安全等优势，已逐渐成为商家和消费者的主要结算方式之一，大力发展特约商户对我行增加中间业务收入、增加存款规模及提升服务水平和社会形象等方面具有重要意义。

今年年初，总行对全行特约商户业务的发展进行了总体规划，同时对各支行进行了统一的业务培训，并下发了相关管理办法和操作规程。我支行紧围绕总行的发展思路，按照总行的统一部署，根据支行辖内商户的组成情况，并借助紧邻商圈、周围市场商户众多的优势，制定相应的营销方案，明确目标，强化营销措施，大力发展特约商户，取得了较好的成果。截至今年*月末，我支行今年新增特约商户*户，特约商户累计户数达*户，完成总行下达任务数的*%。现结合我支行特约商户业务的营销经验做一些总结。

第一、建立管理体系、明确岗位职责。我行**成立以来，各项业务的发展日新月异，在社会上树立了行业新形象，提升了行业竞争力。今年年初，总行陆续推出了个人网银、手机银行等新业务，填补了我行多项中间业务的空白领域，有效推动了我行中间业务的发展。对于推动我行中间业务重要组成部分之一的特约商户营销工作，我支行设立了特约商户拓展岗，由**部牵头，与**部共同负责全辖特约商户的发展和营销。之后在辖内各***也相继设臵了特约商户管理人员，专门负责管理管辖内的特约商户，与支行特约商户拓展岗分工协作配

合，上下层层联动，形成了职责明确的组织管理体系，有效强化了特约商户营销工作的组织推动。

第二、细化目标市场、分类制定方案。为加快特约商户的发展，我支行主要根据**区实际情况，细化目标市场，调查不同目标市场的客户需求，针对性的制定营销方案，因地制宜，分类指导。通过实地走访调查，为更快速的占领市场份额，我支行重点营销三类目标市场：

一是批发交易市场。**区有多个批发交易市场，主要经营摩配、汽配、陶瓷、石材等商品的批发交易。由于批发市场的交易量大，单批交易金额较高，商户非常需要通过银行安装的POS机具进行交易结算。我支行就该类商户的经验特点，将其列为重点营销对象，由分理处主任及客户经理进市场开展上门营销。同时，该类商户经营集中，方便客户经理走访调查，易于日常管理。

二是**商圈。**商圈作为主城区主要商圈之一，具有许多商场、超市、学校、加油站等优质商户，刷卡消费额巨大。我支行抓住地理位臵的优势，广泛深入到商场、公司、医院、加油站等单位开展上门服务，扩大特约商户覆盖面，提高POS机安装数量和普及范围。

三是我行往来客户。对于我支行有业务往来的商户，客户经理在进行金融服务和业务营销时，进行交叉营销，介绍我行多种业务品种，为其提供全面的金融服务，形成营销合力。该类商户因其长期与我行的业务往来，对我行有一定的忠诚度，在对其进行营销时，商户易于接受，同时因为长期的业务往来，对其经营情况和信用状况都有一定的了解，降低了营销风险。

第三、做好日常宣传、改变思维定势。我支行通过对商户的上门拜访，了解到对部分商户而言，使用POS机具进行交易结算仍是一项新生事物，长期以来形成的现金交易传统习惯一时难以改变，并认为通过POS机具结算所付出的手续费是一项非常大的成本支出。因此，我支行对此类商户在上门拜访时，进行细致入微的宣传，改变其思维定势。

一是通过举例，从客户刷卡消费群体的增长、无大量现金的安全性、省时方便等方面进行比较，让商户认识到POS机具结算的便捷性、安全性和高效性，充分了解POS机具的整体功能，打消客户抵触心理。

二是从商户实际经营情况的需求出发，分析未来消费市场的发展方向和消费者需求的变化，使其认识到刷卡消费是大势所趋，通过改变给客户提供更优质、便捷的服务，是提升自身竞争力的有效手段，使商户乐于接收POS机具的结算方式。

第四、严格准入条件、规范商户管理。特约商户营销是一项针对性很强的工作，在商户发展上必须具有针对性和选择性，注重商户拓展质量，加强商户风险管理。我支行在拓展商户时，严格按照总行要求，对每户进行调查，并要求调查人员进行实地拍照，同时对法人进行征信查询，了解其信用状况。对于回报高的我行往来客户；信誉高，声誉好，行业内知名度高、区域内规模实力及影响力较强等经济效益和资信良好的商户优先发展。通过对资质方面的严格要求，从源头上控制风险，并有效防止单纯追求特约商户拓展数量而忽视商户质量现象的发生。

在规范商户管理方面，我支行支行特约商户拓展岗管理人员建立了特约商户管理台帐，并在各分理处设立了特约商户管理人员，对分理处辖内的商户进行统一管理和维护。从今年**开始，我支行各分理处特约商户管理人员每季度对商户进行回访调查，动态监控商户的经营情况和我行POS机具的使用情况。

第五、加大考核力度、量化目标任务。合理的考核目标能提高营销人员的积极性，是业务发展的根本。我支行为推动特约商户营销业务的快速发展，加大考核力度，将任务指标量化落实到各个分理处，并将完成情况与绩效考核挂钩，改变主动性不强、被动营销的局面，从根本上调动各层面人员营销的积极性，从而推动我支行特约商户营销工作快速有效的开展起来。

 

第二篇：销售前辈们的经验总结

分享一段销售前辈们的经验总结，希望能给你些许启示！

信心, 人心, 诚心!

销售说到底就是做人,重要的是要修心;

学会和客户打成一片又能照顾双方利益;

学会灵敏地嗅出客户的意愿和各个利益关系,然后对症下药或投其所好;

先了解一个好销售评判标准, 你就应该知道怎么做了...

3 差劲的销售 很好的东西, 都卖不出去, 就算卖出去也只能卖个很烂的价格;

2 合格的销售 有好的东西, 能卖得出去, 但只能卖个普通价格;

1 优秀的销售 很烂的东西, 都能卖得出去, 且能卖个很好的价格, 还能招揽下一笔生意!

优秀的销售提升商品的价格;

优秀的销售 能让客户心甘情愿(甚至心怀感激)的花钱买你的东西;

差劲的销售 只会耍嘴皮子或降低价格去销售产品或服务

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具体一些做法请参考:

“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话

更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、

三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购

买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？

※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的

利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什

么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，

对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品

确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实

很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可

以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购

买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等

于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？

你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产

品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产

品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。

※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，

那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心

他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手

抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

四、结论：

一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……

一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……

任何宝典，即使我手中的武林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！