商务谈判

上周六、日有幸参加了孙行健老师的商务谈判课程，回想起来感悟颇多。

孙老师看起来三十多岁，却是经历了深圳华为、飞利浦和安力嘉等一流企业的洗礼，很多原本我们曾经经历过但却被忽视或者正在做却没有的东西，在孙老师这里就被理论化、系统化了起来。

这次给我下印象最深的有两点：

第一点是谈判的常识性问题，这些使我改变了之前的陈旧看法，也加深了我对谈判的认识。

先是谈判的基本定义，谈判到底谈的是什么？

答案是区域。

如果把谈判的双方认知区域来划分的话，可以分为四块。

第一区域是自己知道，对方也知道，称为开放区。

第二区域是自己知道，对方不知道，称为隐藏区。

第二区域是自己不知道，对方知道，称为盲目区。

第二区域为双方都不知道，称为未知区。

谈判要进行的内容就是利用这种信息的不对称来谈论。毕竟对手双方不会把自己的一切全盘托出，所以需要我们采用尽可能多的方法和思路去了解地更全面，更真实，以求制定出的决策是最好的，也是最合适的，也就是所谓的双赢。

说到谈判，她留给我的最深刻的印象莫过于合作双方在各自位置上起立握手的那一个定格。然后是掌声和欢快的笑声。但是在这次培训过程中，我们谈到更多的还是如何才能达成这种结局，谈的是前期大量的准备工作和具体的工作工具和手法。比如SWOT分析就是其中的一种我认为很不错的分析工具。

SWOT（SWOT，Strength，Weakness，Opportunity，Threat）是一个小工具，她的具体内容是利用已知的信息，列出谈判双方的状况，包含双方的优势，双方在谈判时的弱点，具体事件给双方带来的机遇和挑战等。进而再根据这些具体点制定谈判的目标和准备谈判时可能遇到的问题。

在培训中老师就此点拿出了具体的实例，让小组的成员分成团队扮演谈判双方来准备前期的分析工作，感觉受益匪浅。

说到谈判，不可避免地就要谈判中的主角，人。性格不同，形形色色的人在谈判桌上的表现也就不一样。孙老师也把人在谈判桌上的表现分为了温和型，强硬型，理智型，创新型和交易型。这里倒不是说什么类型的人更适合谈判，而是讲每个类型的人都有自己的优点和短处。我们能够做的就是争取最大限度地发挥自己的长处，了解到对方的性格，从而采取相应的应对办法。除了人，供求双方的立场也基本上决定了谈判桌上的态势。

比如我方的客户来访，谈论起来总是对方强硬我方处于弱势，如果我司同事跟我们的上游供应商谈判，就会变成我方强势对方处于弱势。比较少见的一种是大家以一种平等的心态坐在一起，共同友好地商讨出一个让双方都满意的结果。结果肯定是有的，但通常是一方的大力砍价和另外一方的退让才能达成的，不是我们所讲述的双赢。

第二点是达到双赢的谈判方法和技巧

虽说这次培训的主题和目的是谈判的双赢，但是讲到底双赢确实没有什么捷径可以走，靠的就是踏踏实实的分析和充分的准备。

如果把谈判看做一个过程的话，那么她是可以被大致分为获得信息，制定目标和策略，谈判和后续工作四个阶段的，最为关键和重要的也是最前面的两个，也就是充分的准备工作。谈判桌上的这个动作属于这个过程中的第三点。

具体来讲，一个谈判开始后，首先要有一个暖场的动作。如果我方是主人的话，可以表示一下对对方的欢迎，对对方的兴趣和尊重等。最好的方式就是从闲聊中发现有价值的信息，不做让双方感到不轻松的事情。这个里面就讲到当初韩国三星和惠普合作的事情，谈判最后只进行了1个小时，但是暖场的闲聊却被韩国人提前到了请客人打高尔夫和其他娱乐项目里，最终的合作也是令双方都比较满意和愉快的。

其次是验证阶段。

前面提到的四个区域开始在这个阶段被一个一个地验证。包含建议我们对于对方所作的假设，得到我们想要的隐藏信息，尝试着去感受对方的潜在需求和利益，探索共同的问题等。因为是验证的阶段，所以尽可能不要给出肯定的建议。

接下来是提出建议阶段。

为了更多的去了解和分析，这个时候我们要尽可能多的得到对方的建议，尝试利用一些假设的问题去提出建议，积极听取对方的提议和回答并总结相反建议。对于不可以接受的建议也不要马上提出反建议，更不能使用表示愤怒的词语，必要时可以提议暂停谈判来表明立场等。这个里面涉及到一些小的战术。 比如步步为营，可以简单理解为一直追问问什么？

比如沉默，可以用来化解对方的无力辩解或者当自己不知道讲哪些东西合适时，一般来讲很少有人能够忍受超过2分钟的沉默。

为了达成一个目标，如果被对方推诿的时候，可以采用重复的策略。

面临强手的时候，可以采取暂停的策略来获得自己思考的时间

如果被对方逼得很紧，可以选择为自己留后路，比如说“我们刚才确定的内容，我还要回去跟领导汇报，如果……，则可能被我司的领导否决”。

注意把时间留在自己的一方，尽力掌握主动权。

等等。

第四点是仪价阶段。

这个时候很关键，很多决定也是在此时做出的。这个时候更多的是双方的让步，老师建议是尝试在对我方没有什么价值而对对方很有价值的变量上做出让步，让步也要限于小的让步，关键问题上不能让步，不做无计划的让步，不能迷失谈判目标等。这个时候有一个小技巧，就算是当谈判者只是一个代表时，也要把自己分析成三个人。举例来讲，我方去和客户谈判，如果被问道技术问题而很难作答时，可以说这类事情由我司的哪位同事负责，我可以回去询问并在多久给你答复之类。涉及到很难的决定，可以说这个问题我要回去请示一下领导，再给各位答复。从而把自己无形中分为三个人，可以以很直的路线来达成要谈论的主题。

最后一点是达成协议。

这个时候尤其要留意来自对方的精确的信号，同时还要很详细地确认所有的问题都已经讨论并解决，如果

没有最终决定权可以达成一个原则上的协议，还要包括确定后续会谈的责任即确定双方的责任和完成日期等。当然，必须要谨记的是，协议的达成只是一个新开始，而不是结束。

综合起来看，关于双赢的培训是指给了我们一个通向双赢谈判的途径，她更多的是强调谈判双方要多沟通，多理解对方，换位思考地从地方的角度来看待问题而不是以一味地追求自己的利益最大话，强调的是谈判双方更为长远的合作而不能只是看重眼前的一点小问题或者小利益，从合作者的角度看待对方等。这样的心态对于我们来讲确实重要，不仅是在我们处在供应商的位置上要努力争取，面对我们的供应商时也应该保持。

 

第二篇：商务谈判实训心得

商务谈判实训心得 在这周进行了商务谈判的实训，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。

通过谈判，让我们了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

在这次谈判中，我代表奇正电脑公司的市场经理与分别来自四川成都的育英学院、来自台湾的哈清学院进行谈判。为了顺利完成谈判、拿下订单，做了很多工作与努力。并且在谈判中，学到不少知识与很多实用的东西。

在谈判前期，我们首先组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。

完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。

摸底阶段，即谈判的开局阶段，是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。

开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。而商务谈判中的价格有：主观价格与客观价格、绝对价格与相对价格、消极价格与积极价格、固定价格与浮动价格、主要商品价格与辅助商品价格等。所有在报价的时候，我们要遵循：卖方的开盘价对方卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。由于我是卖方，开盘价必需是最高的，但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。

磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。

而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。

谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。

3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。

4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。

经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。