大客户的销售

一：大客户的定义

①重复购买；②溢价购买；③介绍他人购买。

二：销售的循环步骤（客户购买的决策循环）

前期准备→开场白→话天地→挖需求→抛卖点→试缔结→解决异议→再试缔结 挖需求=需求认知

我方：挖掘客户的购买欲望，购买需求。

客户：客户就自身对我方产品进行需求评定。

抛卖点=评估选择

我方：抛出我方产品的卖点、优势，以及利益。

客户：对我方产品进行评估，可能会与其他产品对比，或者评定是否值得购买。 解决异议=消除顾虑

我方：询问客户是否存在异议和问题，帮助客户解决问题和异议。

客户：对产品或其他产生异议、问题。

决定阶段=试缔结、再试缔结

我方：试着与客户达成协作，签协议，确认购买。

客户：确定是否合作、购买。

知识点：

1、挖需求要挖到痛楚，然后撒盐，最后再上药品。先挖需求，再上产品，切忌先上产品，再挖需求。

2、当客户说“不”时，不要立刻判断无法合作，要冷静分析哪一步出了问题，如果不行，就换种方式从头再来。

3、每一次客户拜访都要做到：进门之前有目的，出门之后有结果。

4、真正的销售始于售后，售后做的好，才能持续产生购买力，同时客户也会转介绍客户产生其他购买力。

5、勾引=勾引+引导 勾引客户的需求，引导客户购买自己的产品

坑人=挖坑+救人 把客户刺痛，把客户的需求放大，然后推出自己的产品，并告诉客户，只要用了我们的产品，一切都不是问题。

6、会说的是新手，会问的是能手，会问会听的才是高手，客户说的越多，成交率就越高。要学会让客户说话。

7、站在客户的角度思考问题，做客户的小蜜，让客户感觉到自己是为了他好。

8、不管是电话拜访还是上门拜访，都要提前做好准备，不打无把握的仗。

三：客户的关注点

1、下单的人（客户的客户）

2、竞争对手（同行）

3、客户自己（自己的利益）

潜在需求/客户的关注点=销售的切入点

要学会把客户的关注点运用到销售中去，让客户无法拒绝我们的销售和产品。

四：影响销售结果的三类人

1、接纳者（销售时，接见自己的人）

2、影响者（能够影响销售结果的人）

3、权力者（能够绝对销售结果的人）

三类人的切入顺序为：接触接纳者，拜访影响者，找到权力者。

关键点：虽然接纳者和影响者不具有决定权，但是却很可能具有一票否决权，所以，与三者的关系一定要打好。

五：关键词语解释

1、SPIN销售模式

S 有关现状之提问（挖取客户的痛点和需求点）

P 有关问题之提问（确定客户的痛点和需求点）

I 有关影响之提问（放大客户的痛点和需求点）

N 有关需求之提问（抛出产品，解决客户痛点和需求点）

2、FABE

F 特征（产品所固有的特征，特征是客观存在的。相当于客户的基本需求所在。） A优点（产品所独有的特色、优点，影响客户决策的点。）

B效益（产品所能给客户带来的效益和结果。）

E印证（客户购买产品印证产品所能带来的效益，并决定是否产生二次购买。）

大客户的谈判

销售谈判定位：销售在前，谈判在后。

一、谈判的五种结果

1、完全让步：完全同意客户的要求，不做出其他附加。此类结果适用于谈判无法进行，客户态度坚定，并且客户提出要求在我方承受范围内的情况下。那怕答应了客户的要求，也一定要做出非常艰难的意思，让客户得到一种胜利感。从而能够陆续的合作。

2、折中路线：我方与客户各让一步，目的是快速达成合作。

3、交换条件：与客户进行条件交换，给客户降价，就需要客户用另一个条件交换。

4、附加价值：我方让步的话，就需要客户答应我方一个条件，比如介绍客户一类的。而如果客户让步，可能客户就会要求我方给对方一个有价值的条件。

5、谈判破裂：达不成协议，无法进行下去。

总结：除了谈判破裂外，其他的谈判结果，都最好做到让客户占了便宜，不管结果给我们带来了多么丰厚的利润，也要给客户一种肉疼的感觉。这样的话，才能让客户感觉到我们的真诚，以及我们是多么的在乎客户。

二、谈判的四个阶段

1、准备阶段：提前准备各种资料，为谈判做充足的准备。

2、探索阶段：探索本次谈判客户的底线和成交点，方便掌握主动权和谈判结果。

3、交换阶段：谈判进行到后期的时候，在达成合作前，一般会在价格上进行拉锯战，然后就会产生条件交换，以达成合作。

4、交易阶段：确定合作，进行交易。

总结：常胜将军不打无准备的仗，想要赢得谈判，前期准备一定要做足，同时，在谈判期间 一定要不断的去挖掘信息，反馈信息，收集信息，然后作为自己谈判的条件来进行谈判。

三、控制谈判的策略

1、取得主动权：拥有主动权的那一方才能更容易的掌握谈判结果

2、保持控制权：在谈判过程中要保持谈判的控制权，才能更方便获得自己想要的结果

3、重获控制权：谈判过程中，有时候会被对方把控制权抢走，要学会把控制权抢回来，主导谈判结果。

总结：控制谈判的重点就在于主动权和控制权，只有掌握了主动权和控制权，才能主导谈判的结果，使最终合作更倾向于对己方有利。

四、谈判实操训练

1、开出高预期条件

2、不轻易接受对方要价

3、学会感到意外

4、扮演不情愿的卖家

5、不要过早让步

6、不要轻易折中

7、白脸黑脸策略

8、蚕食策略

9、减少让步幅度

10、平衡策略

11、造假消息陷阱

总结：以上11点，其实所主要表达的意思主要就是让客户感觉到自己买到了实惠，买了便宜，买到了性价比很高的产品。有时候那怕让价了，其实自己也是赚的，同时客户也会感觉到自己赚了便宜。有的时候，客户要的不一定是最低价格的产品，而只是为了让自己感觉到买的东西值了，买这件东西，占了很大的便宜。

五、谈判沟通策略

1、学会倾听

2、学会理解

3、提出建议

4、谈判行为模式

总结：首先要让客户多说话，一方面是让客户把问题都说出来，一方面也方便自己收集信息，掌握谈判的主动权。其次，要对客户说的话表示理解，然后去想一些办法帮助客户解决提出的问题，让客户产生一点认同感，最终，通过对客户话语的重复，以及提出客户所说出的问题，然后再帮助客户解决提出的问题，最后达成协议。

六、重点：

1、一定不能让客户感觉到你的利润很丰厚，也就是让价时一定要让的很艰难；

2、一定不能让客户感觉到你就是为了谈单而谈单的，至少要让客户感觉到“双赢”蕴含其中；

3、一定要学会倾听，要学会让客户多说话；

4、必要的时候，要学会通过一些销售手段来让客户感到自己占了便宜，让客户更积极的合作；

5、谈判进行时一定要掌握主动权，并冷静面对，掌握控制权。

 

第二篇：销售培训总结

今天王总给我们做了2个小时的培训，主要是2个方面：一是销售心态调整，二是销售技巧的培训。整个培训的思路是我们做的所有的一切都要从对方的角度出发，站在对方的角度思考、行动。这是一种思维习惯方式，其实这也是做人所需要具备的，销售的本质就是做人处事。要想从对方那里得到你想要的首先就要付出，我们要问问自己我们为客户做了什么、带来什么帮助和便捷？创造了什么价值？所有为客户着想、让客户舒服的话语行动都可以说都可以做。比如给客户打电话时首先问问客户“您方便说话吗？”，这就体现了为客户着想。拜访客户前要带一些小礼物给客户，哪怕没带也要气喘吁吁、满头大汗让客户看到你多多少少付出了，要想从客户那里得到的越多，你所要付出的就要越多，这是成比例的。所以回过头来看看自己想要成交多大的单子，就可以推知需要做多少行动了。

 销售就是见人说人话、见鬼说鬼话，灵活应对所遇到的人和事。例如打电话时越随兴越好，不要拘泥于模版，语气随和如平常和朋友交流般就好，体现自然，当然前提是尊重对方。当面对人力资源时要带好咱们的公司及产品资料、客户见证、精彩课程视频剪辑、合作方案等资料，以便HR可以全力以赴、底气十足地汇报给老总。这就是站在HR的角度思考；当面对老总时，要用最快的时间把你销售的东西用具体的语言、动作展示出来让客户真真实实感受到，例如多备好一只钢笔，见客户之前就把电脑开机……我们的客户往往在寻找一个长期战略合作伙伴，那我们就要给到客户一个未来的预期，能改变他们公司什么。给老板着重强调，如果你按照我说的这样做了，你就会得到怎样的利益，塑造价值。与老总谈的过程中边问边记，对方回答后要我们要给予强烈反馈，我们反馈得越强烈，对方就会说的越多。对方说完后一定要给予总结，给客户做回顾、做汇报、做确认、做销售引导，放大客户痛苦：“您刚刚说了三个方面的问题1、……2、……3、……您看您说的是这个意思吗，对吗？其实我觉得是XX的问题”。最后道别时说：王总，真不好意思，耽误了您40分钟，原本定的是5分钟，但是和您的谈话还是很愉快的。并用送书、调查问卷的反馈等留下下次拜访的理由。其实整个和老板面谈的过程就是在卖自己卖公司卖产品。

最后王总给我们讲了一下锡恩与锡恩英才的区别，我们要通过具体动作的描述说明不同，例如我们在服务方式与服务动作上就是有很大不同的，咨询只讲知识体系，而我们会结合理论知识讲如何操作、给工具给方法给辅导。在阐述两者不同时秉持的原则就是：客观、坚定、真实。

所有的这些一定要用心做好准备，销售是设计出来的，有些动作也是在一次一次拜访客户中训练出来的，修炼到极致就成了高手。做人做到极致销售必定差不到哪里去，这都是相通的。