不是说你的产品造得如何好 而是告诉顾客你的产品能使顾客变得如何的好

推销的内涵：推销是以顾客导向为导向的，是一个分析需求 判断需求 解决需求 满足需求的过程。 推销的特点：1针对性2灵活性3双向性4互利性5说服性6高成本性

推销在宏观经济发展中的作用：1推销是社会经济发展的一个重要推动力2推销是促进社会进步 经济繁荣的重要手段3推销是引导与提升社会文明的重要形式

推销在微观经济发展中的作用;1是企业生产劳动价值得以实现的重要手段2是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3是提供销售服务实现产品差异化的重要途径4是建立 维护发展顾客关系的重要纽带5是增强企业市场竞争力的主要体现

推销对个人的作用：是发挥个人潜能的职业2锻炼人的挑战性3是事业成功的好途径

戈德曼的《推销技巧——怎样赢得顾客》标志着现代推销学的产生。

推销的一般程序：1寻找顾客2接近顾客3洽谈沟通4达成交易5售后服务6信息反馈

人类需要的类别：1生理性2社会性

人类需要的特征：1目标性2紧张性3驱动型4层次性5发展性

顾客需求的特征：1发展性2多元性3伸缩性4周期性5可变性6可诱导性

顾客需求管理：变潜在需求为现实需求2变负需求为正需求3变无需求为有需求4变退却性需求为上扬性需求

创造顾客需求：1价值观念创新法2改变消费方式创新法3改变生活模式创新法4营造市场需求创新法5传达消费标准创新法

顾客对推销的情感过程：1喜欢阶段2激情阶段3评价阶段4决策阶段

销售方格：推销人员的五种心理：1事不关己型（1,1）2顾客导向型（1,9）3强力推销导向型（9,1）4推销技术导向型（5,5）5解决问题导向性（9,9）

顾客方格：顾客心态：1漠不关心型（1，1）2软心肠型（1,9）3防卫型（9,1）干练型（5,5）寻求答案型（9,9）

推销人员的职责：1开发潜在顾客2传递商品信息3销售企业产品4提供多种服务5协调买卖关系6建立联系

推销人员的素质：1思想2文化3业务4心理和生理素质

推销人员的能力：1说服2社交3洞察4应变5创新

吉姆公式：产品（G） 公司（E）推销人员（M）三角公式。1相信产品2相信企业3相信自己 推销信息的特征：1稀缺性2社会性3系统性4目的性5多信源 多信宿 多信道性

推销环境：指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素。

爱达模式：顾客购买心理四步骤：注意 兴趣 欲望 行动（AIDA）

迪伯达模式（DIPADA）：6个推销步骤：1发现欲望2把产品与顾客的需要结合3证实产品符合顾客需要4促成顾客接受推销品5刺激顾客购买欲望6促使顾客采取行动购买（现代推销法则）

埃德帕模式（AIDEPA）：1把产品与顾客愿望结合2向顾客示范合适的产品3淘汰不宜推销的产品4正是顾客做出正确的选择5顾客做出购买决定

费比模式（FABE）：1向顾客介绍产品的特征2充分分析产品的优点3尽数产品给顾客带来的利益4以证据说服顾客购买

推销沟通模型：推销人员（信源）→信息的组织（编码）→推销展示（媒介与信息）→买者的解释（解码） ↑目标反应差（反馈）

→潜在顾客（信宿）

积极倾听的SIER模式：感知→解释→评价→回答（金字塔）

沟通方式模式：高社交性（上）低社交性（下）低控制欲（左）高控制欲（右） 支持 情感 反应 领导（圆圈）

有效沟通的技能：1注意反馈2探查需求3设身处地4陈述简洁5建立互信6积极倾听7态度行为8提供

证据

推销形象：迷人的外表＋得体的服装＋恰当的装饰＋良好的谈吐＝好感.吸引力

潜在顾客的来源：公司销售记录 客户服务电话 公司网站 广告反馈记录 电话簿及各种名录 其他产品的销售员 自我观察 探查走访 贸易展销会 顾客推荐

寻找顾客的方法：1普遍访问法：地毯式 挨家挨户2链式引荐法：顾客推荐（无限连锁介绍法）3中心开花法：利用核心人物4关系网编织法：观察身边认识的人5个人观察法：自身对周边环境的观察（直观法 视听法）6委托寻访法：委托低级销售人员7广告拉动法：利用媒介8文案调查法：收集整理文献资料9网络搜寻法：制造企业网站

推销接近：指推销人员与潜在顾客进行第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动的过程。 推销接近三个层次的目的：1引起注意2激发兴趣3进入洽谈

推销接近的方法：（一）陈述式接近：1介绍接近法2推荐接近法3赞美接近法4馈赠接近法（二）演示式接近：1产品接近法2表演接近法 （三）提问式接近：1提问接近法2请叫接近法3利益接近法4震惊接近法5好奇接近法

推销洽谈三特点：1合作性与冲突性并存2原则性与可调整性并存3经济利益中心性

推销洽谈的类型：1一对一2一对多3多对一4多对多

推销洽谈的原则：1协调性原则2针对性原则3参与性原则4辩证性原则5鼓动性原则6灵活性原则 推销洽谈的4P：1目标2计划3进程4个人

推销洽谈的程序：1准备阶段2正式洽谈阶段3检查确认阶段

推销洽谈的访法：（一）提示法：1直接提示法2间接提示法3自我提示法4明星提示法5激将提示法6动议提示法7积极提示法8逻辑提示法（二）演示法：1产品提示法2文字 图片演示法3证明演示法4音像演示法

推销洽谈的策略：（一）自我发难策略（二）扬长避短策略（三）曲线求利策略（四）先发制人策略（五）折中调和策略（六）价格洽谈策略

商品价格构成：1生产成本2流通费用3税金和利润

推销品报价的方法：（一）成本核算法：固定和变动（二）需求引导法：怕失去购买的机会（三）同类比较法：同类产品（四）相关比价法：相关产品（五）均摊价格法:计算使用的天数平均价格（六）优质优价法：高品质（七）灵活价格法：应变砍价

推销员定价策略：（一）薄利多销策略（二）厚利经销策略（三）阶段价格策略：（四）价格优惠策略（五）心理定价：1整数和尾数定价策略2声望定价3招徕定价策略（把很多种商品中的其中一两种的价格压低）4撇脂定价策略：高价投放新商品 然后看销售情况降低

处理异议的方法：（一）询问处理法（二）利用处理法（三）否定处理法（四）类比处理法（五）补偿心理法（六）模糊处理法（七）转移处理法（八）缓冲处理法（九）原则处理法（十）反戈处理法（十一）替换处理法

提示成交的方法：（一）直接提示法：直接劝说（二）假设成交法：假设顾客已默认建议（三）问题成交法：探测性的问题（四）诱导成交法（五）体验成交法（六）从众成交法：很多人都买（七）优惠成交法 识别成交信号 捉住成交时机：（一）提出问题（二）征求别人意见（三）神态轻松 态度良好（四）拿起订货单（五）仔细检查商品

促进成交的技巧：1概括产品优点2突出特定功能3强调最后机会4满足特殊要求5提供多种选择6争取大额订单

正确对待成交：1显示高度自信2攻克签约难点3关心潜在顾客

关系推销：向顾客提供个性化 定制化的的客户解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系 推销可分为交易推销和关系推销。

关系管理的原则：长期协作 内部营销 整体思维 双向沟通 顾客价值

推销人员的甄选：（一）制定招聘计划（二）招聘人员（三）评估聘用

 

第二篇：现代推销理论与技巧实践总结

现代推销理论与技巧实践总结

090534119 刘静

上个周末，在老师的组织和带领下，我们班参加了一次实践活动，帮孝武超市促销产品。活动时间持续两天，每天分上午和下午两组，每组都有孝感的区域销售负责人和专门的促销负责人员以及小组负责人，实习轮替制，班级成员全体参与。

一、活动过程

我们组六人，负责促销清风系列100%原生木浆的手抽纸和手帕纸，以及清风的其他系列日用纸。首先，我们帮忙布置场地、摆货架和上货，然后，我们向相关人员了解活动目的、活动产品、产品特色和相关的抽奖活动。产品特色：100%原生木浆精致而成、易溶于水和不含添加剂等。抽奖活动的规则是满29元就可以抽一次奖，不过购买的产品中必须至少含有一样清风系列100%原生木浆的产品，因为如果不含有该产品，这个促销活动和抽奖活动就没有意义了。了解活动和产品后，我们把活动分成三个部分：清风系列100%原生木浆的手抽纸和手帕纸，清风的其他系列日用纸和抽奖，然后我们各分配2人负责一部分。我和一位同学被分配到销售清风的其他系列日用纸，整个活动开始，我们用所学知识和产品相结合，再根据顾客需求向顾客推销，整个活动下来，我们的销售额达到280元左右。

二、遇到问题及改进

活动虽然顺利，但在活动中我们也遇到了一些问题。

一是在销售负责人布置场地和摆货架时，我们不够积极，不知道该如何布置和摆放却不主动问区域销售负责人。当老师教导我们问人时，我们才开始询问；当被人告知不需要帮忙的时候，我们就真的什么都没做，直到开始摆货和贴活动规则时我们才开始进入状态。不懂就要问是我们做人做事都必须具备的心态。

二是当促销负责人员让我们穿这次活动的衣服时，我们都推脱不穿，最后负责人拿我们没办法，说“只用穿上拍几张照片就可以脱掉衣服。”我们才凑了四个人把四套衣服都穿上了。虽然穿上会热，但作为促销人员，我们必须穿符合活动主题的衣服才显得更具专业水准和活动效果。

三是活动中有些人热情不是很高，见没什么客户光顾就坐在一旁休息。他们没有主动招来顾客，只是等着顾客上门。作为促销人员，我们应该积极寻找和招揽客户，而不是等客户主动上门；要时刻保持激情和微笑，给顾客受重视和宾至如归的感觉；要相信自己的产品和能力，勇敢向顾客推销。

四是超市内部员工对促销活动和抽奖活动不够了解，给超市里的顾客传递了错误的信息，使他们误以为只要购买清风系列的生活用纸达到29元就可以参加抽奖。由于内部员工传递给了客户错误的信息，我们不得不勉为其难的让不符合抽奖规则的顾客参加抽奖。最后，促销负责人向内部员工说明情况后才避免了这种尴尬情况的再次发生。我们要积极解决遇到的问题，同时要保持公司内外部信息的一致性和完整性，避免发生销售冲突。

五是样品准备不足。有的消费者感受我们促销的产品之一的样品，查看纸的质量，可是我们没有各个产品相对应的小样品，最终没能抓住客户。不管是促销还是销售，有的顾客只相信自己看到的东西的质量，我们必须给别人看、给别人摸、给别人试吃，只有顾客实际亲身感受到的才最有说服力。因此，我们针对产品特性和具体情况准备小样品，以备不时之需。

三、经验

1、要学会利用抽奖、送赠品等各种促销手段吸引顾客。物质利益的满足是消费者消费的最基本需求，促销必须让消费者感到实惠。

2、促销也要分工协作，团结互助，这样才能保证工作效率。

3、不管销售什么产品，无论价格高低，促销人员都要相信自己的产品和自己的能力，要相信自己的产品能够卖出。要对自己的产品保持激情，这样才能感染消费者，让消费者心甘情愿买单。

4、要积极热情，时刻保持微笑，给消费者亲切的感觉，工作人员的形象态度也是吸引顾客的一大要素。

5、要学会“见人说人话，见鬼说鬼话”。不懂年龄阶段的人的消费观念和知识水平各不相同，我们要针对不同的人群说相同意思不同表达方式的话。如针对老人，你说的太专业，反而让人觉得话语深奥和不解，这时就要站在他们的角度说比较方言和简单的话。

6、要重视信息传递的一致性和完整性，要协调内外部的各个信息源和各个信息，以免发生销售冲突。

7、员工口才是交易成功的重要因素。要培养能说会道的能力，把死的说成活的，这样才能把没需求的消费者变得有需求。

8、销售要结合消费者的需求进行，不能盲目推销。

小结：这次促销活动为我们提供了实践的机会，使我们认识到自身存在的问题和不足以及专业人员的推销技巧和沟通能力，也让我们学会了书本上没有的体验、感受和经验。我们要继续学习，加强训练，改进不足，要把推销技巧和产品功能和优点以及顾客的需求结合起来灵活运用和自信推销。只是这次活动的时间太短，只有半天，我们正体会到销售的乐趣时，活动就结束了，希望以后还有机会参与类似的实践活动。