在市场竞争日益残酷的商业时代，一切新商业模式都将被快速复制，靠点子取胜已成为十分幼稚的想法。这也导致许多蜂拥而上的婚庆公司，或纷纷落马、或惨淡维持。今天在业界已独具特色的重庆亮点婚庆公司，其女老板曹婉清创业的曲折经历与成功打造的“亮点”，或许能在怎样做婚庆行业的市场推广，如何应对残酷的市场竞争和低价冲击，以及婚庆行业未来的发展方向和下一步的盈利点等方面，给我们一些启迪……

新手入行的弯路

当曹婉清的亮点婚庆公司在重庆南坪地区的商业中心最好的写字楼里开业时，她满怀着希望。在此之前，曹婉清对婚庆行业还一无所知。开婚庆公司源于一次偶然的发现——她和丈夫到广州旅游，偶然从当地的报纸上看见了广州一家婚庆公司生意火爆得需提早预约的信息。她眼睛一亮：当时重庆还很少见到这种专门为新人提供婚礼整体筹划服务的婚庆公司，曹婉清觉得这一行一定有很大的市场潜力;而开一家婚庆公司，只需租一个办公场所，购买简单的办公设备，以及支付几个员工的工资，几万元就足够;同时这个行业也不需要什么高科技或太多的专业知识，市场上有大量的兼职主持人、摄像师、化妆师、布景师以及租车公司、花店等可以利用。

然而，半年下来，虽然她在公司内部装修上追加了投资，也尝试过登广告、发传单等广告宣传，但上门来的客户却寥寥无几。同时一个严峻的问题也摆在她面前，婚庆公司淡季旺季的业务悬殊较大。一般四五月份，8—10月都是生意很好的阶段，春节也会有一个小高潮。而在剩下的淡季期间，公司就要出现赤字，一个月顶多两三场生意，所以一年的收入就靠旺季支撑。

曹婉清意识到了问题所在：自己对婚庆公司的理解有误，婚庆公司属于服务行业，只有更直接贴近市场，才能够吸引消费者上门。于是，曹婉清走出了解决难题的第一步，主动“从天上跳到地面”，她不顾家人的反对，毅然放弃花了3万元精美装修的办公室，把公司从写字楼搬到南坪步行街上的一间上下两层共70平米的临街门面。

结果在步行街上来来往往逛商店的女人们，果然被各种时尚的婚庆用品和墙上的主题婚礼照片所吸引。那些产生了更多兴趣的人，则被两位漂亮的礼仪小姐引上楼，或在化妆室中尝试做新娘子的感觉，或在办公室里观看各种主题婚礼的DVD。而亮点婚庆的经理会选择恰当的时机，向这些潜在的客户宣传亮点婚庆公司会使他们的婚礼时尚完美，同时更省力省钱。

点评

婚庆服务公司的位置很重要。一般情况下，公司开在闹市区比僻静之地要强得多。

然而，更重要的是广告运用，想方设法扩大公司的知名度，这是开业筹备中十分紧要的事，这样，才会有生意上门，财源广进。

婚庆服务包括很多项目：婚庆咨询热线电话，新婚购物咨询服务，蜜月旅游服务，周年结婚纪念，生日祝寿活动，婚纱礼服出租，新婚美容美发，新婚摄影摄像，礼仪小姐送货上门，婚庆吉日咨询等。

办好各个项目，必须全盘考虑，又要具体做好每一个项目。还要注意，开办这样一家公司投入很大，要量力而行。

没有市场开拓市场

紧接着，曹婉清走出了解决难题的第二步，放弃了无的放矢的广告宣传，开展直接面向新人的特定市场营销推广——她和公司的公关部经理分别到新人领结婚证的民政局、预订婚宴的大酒店、拍婚纱照的婚纱影楼等开展公关活动，向新人散发亮点婚庆公司的宣传资料。与此同时，公司也积极举办公益性的集体婚礼，这样就吸引了更多的潜在客户。

“而更重要和最好的宣传广告是我们办好每一次婚庆。这绝不是一句空洞的口号。”曹婉清解释了其中的秘密：“来参加婚庆的每一位宾客都是我们潜在的客户，因为在他的家人中总有将来要结婚的。虽然这种效果一般较长时间才看得到，但是随着他对一场高质量婚庆的长久记忆，他对我们公司的印象也会比较深远。”而为了做好每一次婚庆，曹婉清不但聘请了较高素质的员工，并且与数以百计的兼职人员保持定期沟通。

半年后，曹婉清创业主初满怀希望的情况出现了：在结婚的旺季，她公司仅有的日名员工同一天要分赴8个婚礼现场，一天下来大家都瘫在办公室的沙发里站不起来。

点评

婚庆公司运营中要赚钱，就必须扩大公司的美誉度，赢得对方的信任，获得顾客的好感。具体操作上则要划分层次，拉开档次。

婚庆市场所需要的红红火火，乐队伴奏，汽车接送，实况录像，鞭炮红花。选择饭店、宾馆的档次要讲究些，新婚一日旅游，也是必不可少的，婚庆服务的档次要拉开，可以分七八个档次，对于双方的学历、文化修养、素质、心理、家庭要有个面的分析和了解，对每一对新婚夫妇都力求安排一个新花样，这样可以吸引更多的顾客。

没有特色发掘特色

然而，红火的生意没有做多久，曹婉清恍然发现，似乎是一夜间重庆一下子冒出了20多个婚庆公司，并且开始做婚庆服务的中介公司和酒店更是不计其数，结果居然出现了有业务时他们却找不到主持人、摄像师的情况。

而旧历年刚过，民间即流行“20xx年无春，在这一年结婚夫妻过不到头”的迷信说法，一下子又导致重庆婚庆行业普遍市场疲软，价格大战成了争抢有限客源的法宝。曹婉清发现除去支付给主持人、摄像等兼职人员的钱，虽然自己和公司的员工累死累活，但已基本上没有盈余。

看来低价竞争不行，曹婉清转向了“用个性化引导消费”的策略，相继开发和推出了具有特色且时尚的婚庆项目，吸引新人们主动选择亮点婚庆和高价位的消费。

经过精心思考，他们引进了教堂婚礼、水上婚礼等时尚形式，并且推出了重庆地区第一个花轿婚礼项目。为了让第一对采用花轿婚礼的新人婚庆时打响公司的这个品牌，他们还从广州紧急空运回两套高品质的仿古婚礼服。现在，花轿婚礼已成为亮点的一个特色项目。

而经曹婉清之手改造后的烛光婚礼，成了新人们追捧的婚庆形式。她在北京见到的烛光婚礼原型，是宾客手持红烛，在通道上迎接新娘的到来。然后在主持人宣布新人成为夫妻时，双方相互点亮对方手中的红烛。然而，在亮点婚庆筹办的烛光婚礼上，新娘会惊喜地发现;迎接她的首先是一个绚丽温馨的鲜花通道——鲜艳的玫瑰花布满两旁，支支红烛在花丛间脉脉发着柔光，而当新娘在音乐声中慢慢走向婚姻殿堂时，全场的灯光熄灭，惟有粉红色的一束追光灯轻轻照亮着她：新娘走上了施仪台，另一支追光灯慢慢出现，照出新郎双手捧着一支玫瑰花、单膝跪在红地毯上的虔诚身影，随后是来宾们祝福的掌声响起……层出不穷的个性化服务创新，不但使新人们享受到完美的婚礼，同时使亮点婚庆在残酷市场竞争和整个市场低迷之中，创造了新的佳绩。

点评

拍婚纱照、新婚典礼、办喜宴尽管是绝大多数新人的结婚历程，但这其中却是各有各的高招。新人们的个性化要求也迫使婚庆公司的业务不断出新。

据了解，为迎合年轻人追求浪漫的心理，这两年婚庆仪式被策划出了不少新形式。比如北京一家婚庆公司就曾推出了“锁定今生”的仪式：一对新人下车步入婚礼殿堂之前，共结同心锁，并在红绸缎上共同书写新婚誓言，然后把拴有钥匙和红绸缎的氦气球放飞，让蓝天作证，大地为凭。锁定姻缘，这个寓意十分美好。以前北京有订婚的老礼儿，现在这个锁定今生的仪式既不繁琐又有意义，新人们愿意接受。据调查，现在有20%办婚礼的年轻人表示接受这个项目。

这两年婚庆典礼场地的布置也呈现出多样化的格局。一位“老婚庆”说，以前也就是搭个喜字，做个富贵牡丹花、龙凤呈祥等喜庆的装饰，如今年轻人的要求越来越多。用男、女娃娃组成喜娃娃，做丘比特塑像，扎气球柱，不一而足。在婚礼样式上也是中西合璧。

没有未来谋划未来

走过艰辛的曹婉清，觉得自己对婚庆行业有了更多的信心，她准备在重庆最繁华的路段再开一家店。同时，她觉得自己对婚庆行业的未来发展趋势也有了更好的把握。

“婚庆行业要达到真正的跳跃式发展，首先普及消费，开发出低价位高品质的婚庆项目，这样才能被大众普遍认同。”她说。目前，她正在筹划和一家公园合作，举办每人只收30元的草坪自助餐婚礼。而以前在高级酒店的草坪上举行的草坪自助餐婚礼，新人需要支付高达每人300元左右的费用。

“其次，婚庆公司还应充分利用已取得的市场资源，向婚纱摄影及出租、婚礼摄像及DVD制作、礼仪公司等相关行业延伸。”这是曹婉清的另一认识。用怎样的市场思路来完成这些资源整合和行业延伸，以寻找到更多的盈利点，已成为她现在热衷思考的事。

点评

如今的婚庆市场，不少商家更崇尚“伞式经营”，即一改以往的各自为战而变为合纵连横：婚庆公司、大饭店、婚纱影楼、租车公司越来越多地联手，共同把这个市场做大。

现在已经不是以前的小作坊经营时代，再搞“小而全”肯定要失败。人们对婚庆服务的需求越来越高，任何一家都不可能做到面面俱到。

在饭店与婚庆公司的联手中，还经历了一个细微变化。以前主要是婚庆公司找大饭店，很长一段时间下来，能和一家婚庆公司建立起关系的不过20几家。但目前，这一情况发生了变化，许多大饭店开始主动找到婚庆公司。如今一家好的婚庆公司合作伙伴已经近80家，其中还不乏五星级的饭店。转变的原因不难理解，对于饭店来说，办婚宴还是个“甜活儿”。在星级饭店办一场婚宴，平均每人消费在100元左右，还不包括服务费，其中的丰厚利润可想而知。

想拥有一个与众不同的婚礼吗？想让它回味一生一世吗？来吧，这里——最美的玫瑰为你而开！”这是一家叫做“知心玫瑰”的婚庆连锁机构的广告宣传语。

水上婚礼、森林婚礼、空中婚礼、烛光婚礼、教堂婚礼、别墅婚礼……凡是客户能想到的主题婚礼模式，“知心玫瑰”都会设法使它“梦想成真”，甚至让客户自己参与婚庆过程的设计。

说起“知心玫瑰”的诞生，还有些戏剧化的味道。时间追溯到20xx年春天，“知心玫瑰”创始人孟悦女士走上了红地毯，追求浪漫的她，希望自己的婚礼能够与众不同，于是想设计一场当时非常少见的森林婚礼。

然而找遍当地所有的婚庆公司，没有一家可以达到她的要求。于是，她自己花了很大的精力准备，可还是留下了不少遗憾，就这样孟悦萌生了开一家个性化婚庆公司的想法。

“在开张之前，我邀请咨询公司在当地做了一次市场调查。调查显示，80%以上的年轻人不满意传统的婚庆方式，但是自己也拿不出更好的办法；60%的年轻人对浪漫新颖的个性化婚礼表示期许，但表示还没有见过。如果看了别人的个性化婚礼觉得新颖，自己也不会拒绝去做个尝试。”

结合调查结果，孟悦借鉴当时国外一些品牌婚庆公司的经验，推出了婚前培训、婚礼热线咨询以及主题婚礼等婚庆服务，同时也根据客户的要求定制“千奇百怪”的婚礼，尽可能地满足新人们的不同需求。

在以婚前培训为主导业务的“知心玫瑰俱乐部”中，培训的内容主要分为花艺、礼仪、舞蹈和形态四大类。

“这个针对准新娘的培训班，不仅把婚礼全程中的各种细节告知了消费者，还教会了新人在婚礼和日常生活中的一些相关技巧，让他们觉得准备婚礼的过程也是非常美妙的。”

大多数学员在培训中对“知心玫瑰”建立了信任，纷纷要求由它来操办自己的婚礼。

在众多的主题婚礼中，森林婚礼是“知心玫瑰”的拿手好戏，在故事的高潮部分，王子把公主带到了伊甸园，当王子亲吻公主的时候，悠扬的音乐响起，所有的玫瑰花开始绽放。紧接着，亲友们突然从四面八方涌出来，向新人洒下鲜花，送上声声美好的祝福。

“当然，每个主题婚礼的具体内容，根据客户需要可能会有所不同。每次，我们的奇思妙想都会让尝试主题婚礼的新人惊喜不已。”

不仅是婚礼模式，对于婚庆产品，“知心玫瑰”也满足了现在的年轻人追求个性的心理。20xx年上半年，他们就推出了“知心玫瑰”系列产品，以婚礼上用量多、利润空间大、消费者品牌意识强的喜糖、喜酒作为主打产品。

“知心玫瑰”还在产品包装上融入了更多的婚庆元素。比如把酒瓶设计成一对，每个半斤装，寓意珠联璧合、相依相偎。

根据客户要求，新郎、新娘的婚妙照、姓名、星座、结婚日期以及简短誓言、贺词都被精心制作成绝版婚庆酒标，贴在“知心玫瑰”酒瓶上，让婚庆产品有了纪念性和独特性。

“记得有一次在婚宴上，工艺品般的?知心玫瑰?酒瓶引起了来宾的极大兴趣，散席时许多人都争抢这些具有纪念意义的个性酒瓶。这件事后来还被媒体当作新闻争相报道。”

凭借自己的个性化定位，“知心玫瑰”将个性化产品和个性化服务有效的结合了起来，由此产生的良好口碑，为它带来了更多追求浪漫、个性的客户。

管理杂志点评：在以消费者为中心的现代营销中，消费者的需求越来越个性化，也导致了市场营销的个性化。

“知心玫瑰”品牌的核心产品是婚纱摄影。但由此衍生出婚庆策划，推出一系列个性化的婚庆用品，通过这一套盈利体系，吸引来更多追求个性化的婚庆客户。

销售中最大的障碍在于信赖感的建立，“知心玫瑰”先投入、先服务再产生收益，以“知心玫瑰俱乐部”为平台，以婚前培训为主导业务，以建立信任为主要目标。就像案例中所讲的一样，大多数学员在培训中对“知心玫瑰”建立了信任。

婚礼拍照是“知心玫瑰”的招牌，也是它的核心产品。它的婚庆用品比较薄利，而赚钱的则是它策划的婚庆服务。

当然，“知心玫瑰”目前还只是停留在地面推广的阶段，如果它与网站进行结合，相信公司推广和盈利的效果会更好。

 

第二篇：网站运行与盈利模式

简析网站运行与盈利模式（结合案例）

王晨晨 1008811016 广电101 在互联网日益发展的今天，各综合门户网站的滋生逐渐渗透到广大受众的生产生活中。然而，各网站如何在这种竞争大潮中占领先机，赚取利益，博得受众，成为其网站运营及发展的目的。找到合适自身的运行和盈利模式，是最根本的发展。那么，网站盈利模式有哪些，网站如何对症取药找到适合自身的模式呢？本文从几个知名网站总结分析了几点盈利模式，取长补短，查漏补缺。

盈利模式，是指企业通过一系列业务流程创造价值，形成产品或服务流、资金流、信息流，并从客户处获取相应收益的商业系统。盈利模式的核心是利润，而其主要要素包括：利润点、利润对象、利润源、利润杠杆、利润屏障。而多元盈利模式是指企业通过多种途径获取收入的盈利模式，这种盈利模式适用于新兴的、仍在探索盈利渠道的以及资金消耗较大而融资又面临困难的行业。 盈利模式一：发展特色业务，加强核心竞争力

特色业务和核心竞争力在门户网站的经营中起着决定性作用。网站必须找到自己的核心竞争优势，才能立于不败之地。而所谓的“核心竞争力”，应该是其他竞争者没有或者无法与之相比的资源和能力，而反映在特色业务上，还要求对应产品能够吸引用户使用并为之付出代价。

以网易为例， 《梦幻西游》 、《大话西游》想必大家耳熟能详 。网易网站，其每年游戏收入占总收入的84%。它以技术起家，拥有自主产权，能够掌握核心技术。始终把玩家放在第一位，注重加强与玩家的交流。这种自主研发的本土化战略，是戏迷忠诚于此的主要原因。这也构成了其与新浪、搜狐、腾讯等其他主要综合门户网站相比最大的区别和特色。19xx年，网易推出中国第一个免费中文电子邮件系统。其具有提高用户粘性、积攒人气的作用，能为网站带来更多的广告商。另外， 无线增值业务——网易短信。面对网络广告市场激烈的同质竞争，网易成功将无线增值开发成为公司核心特色业务，而当无线增值业务的竞争日趋白热化时，网易再次实现业务重心上的“华丽转身”，着手培育以游戏业务为主体的新的核心竞争力。正是这一次次转型使网易在互联网产业的竞争中数度化险为夷，不断走向更大的成功。

盈利模式二：合理业务布局 经营战略转向 塑造企业品牌

良好的品牌形象，首先能在受众以及消费者心理形成一种“消费标杆”，即让受众为了品牌而消费。试问，在如今的互联网环境中，受众心理最根深蒂固的品牌形象是什么？举一个例子吧，当你说你要上网，别人的第一反应就是：聊天打游戏啊？那么用什么聊天呢？顾名思义——QQ，这个在受众中广泛使用的即时通讯服务，是腾讯公司的主打品牌，小企鹅的标示Loge更是深入人心。以年轻人为主要服务对象的品牌认知，促进了腾讯从创立至今的发展。并开始着力打造QQ.COM的主流门户形象，并采取了一系列活动的宣传模式，将这种“大影响，大回响”的品牌形象根植于心。

在腾讯的七大业务板块中，即时通讯业务是腾讯赖以生存，发展的最基础，最核心的资源，也是支撑其他各项“在线生活”业务发展的独有优质资源。占即时通讯市场78.5%的资源。其他业务相辅相成，逐渐也在网络市场占领一席之地，塑造了QQ.COM的主流门户形象。这些都归功于腾讯的合理业务布局 ，经营战略转向以及塑造的良好企业品牌。

盈利模式三：内容定位的差异化和独特性

现如今，除了综合门户网站火热意外，内容独特，方向鲜明的网站也在异军突起。20xx年后逐渐发展起来的豆瓣网就是这类网站的良好范例。作为WEB2.0网站的代表，包括博客、维基、互动标签、社会性网络服务以及内容聚合。其内容的独特性包括文化类产品信息，内容集中于“小组”应用中，根据用户的浏览，评价和收藏自动筛选排序。豆瓣的总体优势是人力成本低，由于豆瓣网内容的创作、筛选、分类和评价都由用户完成，所以基本不需要在网页内容上花费太多人力成本，员工只需要负责技术维护。

尽管豆瓣网开辟了“豆瓣九点”“小组”等功能，但其内容核心仍然是文化类产品，即电影、书籍和音乐。豆瓣的独特性在于，它不仅提供了搜索相关信息、发布浏览评论的平台，更重要的是能够自动进行推荐，在这一点上目前国内暂时还没有其他网站能与之抗衡。书籍、唱片、电影等文化类产品，品种繁多、产品之间内在差异性大，产品的好坏优劣与价值高低没有一个绝对标准。基于这些特点，文化类产品的推荐信息极具实用性，能为用户提供选择上的便利。 盈利模式四：网络广告

网络广告包括图文和视频广告，也是网站盈利的重要方式之一。以内容创

造流量，以流量吸引广告，尤其是品牌广告，是内容服务阶段主要门户网站取得盈利最传统、最基础的模式，即使在多元化服务阶段，对流量位居中文门户前两位的新浪和搜狐，网络广告仍是其赖以生存的盈利核心。20xx年，新浪搜狐的网络广告营收在总营收中所占比例都达到50%以上，而腾讯凭借与可口可乐、联想等国际知名品牌的合作，广告收入同比增长率高达137.3%，增长势头也非常强劲。

同样，在以“中国第一视频网站”号称的优酷网，网络广告收入是优酷收入的主要来源。在优酷，网络广告主要以视频的形式出现，这种“视频营销”是指指：企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到一定宣传目的的营销手段。优酷为合作品牌提供了各式各样的视频营销服务形式，包括快速消费品、汽车、IT电子等领域。

盈利模式五：付费阅读 线下出版 敢为人先

以“起点中文网”为例，其每月在线阅读收入就高达几百万。付费阅读是相对于网上大部分文字的免费阅读而言，即部分网络原创作品需要付费才能阅读。在网络文学发展早期，网上文学作品的阅读都是免费的，起点中文网自从20xx年打破这一“常规”，采取付费阅读制以来，不论是从收入还是浏览量都取得了巨大的增长，跃居业内一线网站。而免费时代的人气网站“榕树下”等坚持免费却江河日下。目前学界业界几乎一致认为，实行付费阅读制是起点最为成功的战略决策。

而扩大作品的读者市场，实体书容易得到传统媒体的关注，有助于提升作者和网站的知名度与影响力，不但是盈利行为，也可以看成一种公关手段。启示是，付费阅读是原创文学网站发展的必然趋势，优质作品资源是原创文学网站的核心竞争力，要及时进行盈利渠道与经营手段创新。更要有敢为人先的勇气和创新精神，作为行业内的后起之秀，起点是最早采取VIP付费阅读制的文学网站之一，借由付费模式的成功大大拓展了自身发展空间。