一、销售业绩回顾及分析

(一)业绩回顾

1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。

2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计)

3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。

(二)业绩分析

1、促成业绩的正面因素

①调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。

②加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。

③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。

④对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。

2、存在的负面因素

①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!

②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。

③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。

④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。

⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。

⑥暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。

⑦销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 ⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。

二、费用投入的回顾和分析

(一)费用回顾

1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)

2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)

(二)费用分析

1、正面因素

①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。

②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。

2、负面因素

①营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。

②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，管理无法加强。

③个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。

④老板“一笔签”的现象依然存在。

三、营销团队的建设回顾及分析

(一)团队建设业绩回顾

1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。

2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。

3、团队的执行力有所增强。

4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。

5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。

(二)团队建设分析

1、正面因素分析

①采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么?做得怎样?

②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。

③通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。

④管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。

⑤在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。

2、负面因素分析

①公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。

②公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。

注: 一是前期总结。包括：计划与预算执行情况，或业绩指标完成情况；经营与管理的成败与得失，工作实际效果与贡献；相关部门以及相关合作者的批评与建议。

二是后期工作计划安排。包括：市场竞争的格局及其基本数据；可能的市场机会与新业务增长点；与竞争对手比较存在的差距；主要问题与不足；改善经营管理，提升业绩的总体思路以及关键对策；相应的举措与完成期限；需要相关单位和部门的帮助与协同要求等等。

 

第二篇：年终总结

每次一写到年终总结总是白驹过隙的感觉，今年元月份也就是20xx年的研究生考试才结束，心里时而平静时而难受了几个月，等到的成绩和我预想的差不多。心里反而十分平静，我就听从了长辈的劝告，走了稍微平坦的道路-工作。其实，我太想走我为自己设计的道路，不愿意听从别人的劝告或者安排，有时候自己的倔强真的让自己很受伤，但是我的这个性格确实让自己也很无奈，别人的劝告不是我听不进去就是我有我自己的想法。终于自己觉得疲惫了，要这样就这样吧。工作了吧，也觉得长辈们说的也不错，其实这快一年的工作时光真的过的很快，有时候忙的让自己都忘记自己是个女孩子，整天处于忙碌状态下的自己没有闲工夫向我的伤心事或者自己内心中遗忘在角落深处梦想的影子。在设计院的工作还是比较充实的，坐在那个位子上我已经忘记了我的专业，其实是工作的环境决定了我的专业的，工作岗位需要我有什么的技能我就得学习什么样的技能，有时候可能需要我做很多从来没有尝试过的事情，我不能在我的工作岗位上说，这个东西我没有学过，你去找别人吧，或者说我的专业不是这个我怎么会呢？这样的话我说不出口，坐在这个位子上，需要我有的技能就得去学习，我可以允许自己学习的慢，但是不能原谅自己因为不是这个专业就不去学习。设计说明书、文本、解说词，还有等等琐碎的具体工作，有时候会觉得自己以后的日子都这样过了么？不免觉得心里面的绝望感，有时候所做的成果出现在眼前的时候，那种喜悦从发梢流到脚趾头的感觉不是用语言文字能够清晰表述出来的。在稳定工作了近一年的现在，我的文笔远不能让自己和老大满意，想想自己初高中的时候作文还会被当范文全班朗诵，那时候还会做个作家的梦想，后来的后来，我觉得我对于文字语言的东西都要快退化了，将近4-5年的时间不曾动笔，不曾写一些较有感悟的东西，忽然就坐在设计院文案编辑的位子，内心难免有点惶恐。除了我的毕业论文让老师觉得我可能在这方面会有一点成果吧。自己有太多年不曾下笔了，昔日的光辉只能说明曾经的辉煌，不能代表现在的自己和能力。只要是过去的东西只能跟历史一样那都是记载在教科书了的，不能再有改变，好的坏的都一样。既然这样了，既然辉煌已经离我而去，那我就自己动手再创辉煌了。前半年的中心都是工作，来到办公室不是查资料就是思考怎么写要不就是询问，每天回家做好饭，收拾完毕第二天就去上班，日子过得简单而有规律，有时候觉得上班和上学没有什么区别，最不一样的一点就是同事都很好，很温暖幸福。

朝五晚九的工作貌似稳定呢，女性天性骨子里的追求稳定生活的因子就这样冒出来了，我时不时就在想这样就是稳定工作了，不过我的工作的确让我的家人和朋友觉得很稳定了，我自己有时候觉得稳定有时候觉得也就那样吧，稳定不稳定的概念在我心中还没有那么多明细的界限吧。工作中让开心的就是基本上每个月都会出差，真的是办公室坐久了，面对钢筋混凝土、高楼大厦让我觉得压抑和窒息，每次出差在路途中或许我是最开心的吧，不管飞机飞几个小时，坐车做几个小时，看着窗外的树、房子、山峰、戈壁滩从我的视野中后退的时候，我觉得世界和我同在，我置身于最原始的一种从在。我可以静静的沉寖在我自己的世界里面想象自己的事情，不愿意被人打扰，不愿意被别人看到，一个只属于我自己的小世界。在大自然中满心的放松和喜悦不禁会让我想人的选择真是太奇怪了。一方面觉得城市可以接受好的教育，新潮的体验，子女还可以接受高质量的教育。一说到乡村，空气好、蔬菜瓜果等食品让人放心，生活在哪里整日面对的是自然心情会轻松愉悦，可是教育资源相对没有城市的好，为了下一代要在城市扎根，自己没有接受到的好东西都要竭尽全力的给下一代。都说城市污染大，生活压力大这个不好，那个不好的，可是让离开去乡村又有几人愿意呢。人人都在羡慕那种潇洒自由的生活，就比如说夫妻俩坚决不送孩子去公立学校读书，自己给孩子教课知识，隔三差五的出去历练式的旅游，一个地方呆久了就换一个地方生活。可是自己要做这样的决定却是很难。人的悲哀在于有着超脱世俗的想法，却没有和世俗抗争的勇气和毅力。注定了大多数人都是过着 差不多的生活吧。

10月份妈妈生病做治疗的那段日子却是让我感受很多，健康年轻的妈妈也会老去，也会不再健康。也会像孩子一样需要我们的照顾了。轮回这个东西真的，也让我有点害怕。刚出身的我们那么一点点，父母像宝贝一样疼爱呵护着我们长大，我们是长大了，父母却老了、头发花白，身体不再健康，需要我们照顾了。他们为了我们操心了这么多年，现在需要我们照顾他们了，我们能做的只有加快和父母的衰老赛跑。爸爸妈妈都是好的，他们把能给我们的都给了。作为子女我们能给他们什么呢？无微不至的关心？丰厚的物质生活？不用操心我们的舒心日子？好像一样我们都给予不了吧，总以为自己长大了，总以为自己成熟了，其实许多要做到的都还没有做到，怎么能就说自己长大了呢？我自己的羽翼还不丰满，还没有达到能够照顾父母的本事，妈妈和我一起住的那个星期，还有往后的种种事情中让我都觉得有套属于自己的房子是多么重要，我可以照顾自己的家人，做自己想做的事情。

从初中就开始住校的我，也就每个星期或者没几个月定期的回家，父母对自己的影响是一生的，在父母不在身边的时候，朋友是很重要的。从出生到现在我们的大部分时间都在学校度过，我们的朋友大多都是同学。每在一个过程就有一些朋友，或长或短的的一些人进入我的生活，停留在我的心中。越长大越孤单，越难交到真朋友，有时候会觉得怎么没有一个懂自己的人呢？有时候又不会表达自己的内心感受，还好有时间这个好东西，帮我过滤掉假冒伪劣产品的，留下夜明珠为我照亮崎岖的路途。朋友就是困难时可以依靠，开心时可以分享的小伙伴，这是我对朋友的理解，缺一不可。能帮助别人很开心，被人帮助我会很温暖。总之这一年中，我是被朋友照顾的多，幸福的有点不好意思。好的朋友就像家人一样让人觉得舒服和安心，不太擅长矫情的语句来表述我的那些朋友们，只是想说一天天的日子里，一天天的变化，不变的是你们还在。只想说一句，出现在我生活的人，我都会尽力对大家好，若有离去的那一天，我不会哭着说我对你们有遗憾。不为别的，只为我心中明明朗朗，阳光幸福。

不知不觉的就到了为婚而婚的年龄了，感情的事情变化多端，就像是股票大盘，不到大盘关了，就不知道会有什么变化，太刺激了。。我的年龄背负着走向剩女的路线，可是我的感觉仍然停留在早恋。生活不是在工作中给你出点难题就是在感情中给你出点难题，难题摆在面前，就看自己怎么解决了。我就觉得我在遇到问题的时候没有不矛盾的时候，外表大大咧咧，内心敏感脆弱。。。恋爱结婚的问题成了最重要最难受最纠结的事情了，不知道是我越来越缺乏耐心和毅力了还是越来越想把婚姻这档子事情摆平了。总之，面对感情我就是鸵鸟，扭扭捏捏的抬不上面来。。。自己对自己都无语，被别人说成女汉子，干别的事情风风火火的跟人猿泰山一样，唯独面对感情跟个狗肉包子一样，气的我牙痒痒。是不是我就不适合恋爱呢？一恋爱就给你自己上枷锁，最后自己把自己判死刑了，然后我就game over了。一提结婚和不结婚我的头都像月球一样大，烦人。。。。我觉得我会在感情的事情上做出惊天动地的大事，小伙伴们静候大事件就可以了，因为我是个极端的家伙。

最后总结下，工作上今年还算稳定。我要继续努力，争取自己和同事满意。朋友，这一年中联络不少好友，让我觉得日子很美。家人，今年让我十分清晰的感觉到自己羽翼还不丰满，小宇宙是要爆发下了，要不然对不起妈妈把我生在了狮子月。努力的生活，和命运结伴而行。20xx-12-20