西凤酒月实习工作报告

实习人员：颜海涛

实习时间：20xx年x月

实习月工作总结

时间过得很快，我在西安已经有两月时间了，在这段时间里，我自进入这个行业起，从不懂到有所了解，都有了更深入的理解。跨越到陌生行业，我即便非常有热情，依然难免茫然，心里明白这是机遇也是挑战。我唯一可做的便是专注一颗心，观察、探索、学习、酝酿，面对领导的赞扬认可，每一句建议和批评，还有同事们热情的笑脸、帮助的双手，止不住的心怀感恩。以下是我这个月的一些情况。

在这个月当中，我还是被安排在做终端，相比上个月而言，我这个月的业绩提高了不少，但是总体而言，在销售这方面，我还需要学的东西很多。我总结了一下，目前我对西凤酒市场销售的一些认识和理解。

在西安市场，销售这方面是多方面因素组合而成的。我负责的主要是烟酒商店的终端这一块，在与店老板交流的过程中，我也在不断的学习与进步。下面罗列在实习过程中的一些问题：

一、 烟酒商店多数为夫妻店，兄弟连锁店，在销售上多以合资二类

人群打交道，多数注重品质，注重利润。

二、 公司自四月x日起实行涨价策略，影响了西凤酒的销售活动。

正对一些新品做作的活动力度不是很大，对于烟酒店没有多大的吸引力。

三、 公司主产品“大酒海”由于外包装粗制，光瓶大酒海无包装在

烟酒店不好销售，价格普遍认为很高，难以接受。

四、 进入白酒销售淡季，对于销售情况影响相当大。烟酒商店在进

酒方面很慎重，一般不喜欢压货。

五、 公司在中低档酒这方面活动明显不足，在竞品方面多以赠酒，

派发小礼品，搞特价，定期去维护客户，聆听客户所需。

六、 西安市场西凤酒在经销商手里价格不统一，导致了一些恶性竞

争，比如出现了贴钱、压低价钱、争抢客户卖酒的怪现象。

解决问题的方案：

一、 在与烟酒商店建立客情关系时，要注重人际交往，让客户先要

认可业务员，再去谈论卖酒的事情。

二、 关于价格问题，做不到统一，但是不能离谱，市场监管部门一

定要杜绝假货的冲击。

三、 大酒海在五月底六月初要换包装，在新包装进入市场后要加强

市场的宣传力度，多做客情，维护客户。

四、 进入淡季，我们主要做的还是市场，要让商店和消费者尽量去

认可和熟悉我们的产品，需要我们业务人员去开发和维护。

五、 公司以前积压的小礼品，如果烟酒店需要，我们可以利用这些

小东西作为促销手段进行利用。

六、 业务在与客户之间交流沟通时要尽可能得耐下心来，去真诚的

聆听他们的需求，并及时把收集到的信息反馈给公司，已制定相应的策略。

在西安实习过程中，我自身也有许多不足与需要学些地方。比如还需要加强认识产品的能力。

SWOT分析?

优势：

1）具有西凤品牌的无形资产的支持。

2）有经典的品质保证。

3）有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。

4）具有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。

5）聘请国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。

6）终端管理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。

劣势：

1）地域性强，虽是中国四大名酒之一，但其发展的态势与影响力远不如茅台、五粮液、剑南春等。

2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品比占有明显劣势地位。 机会：

1）西凤品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，西凤天长地久系列酒的进入正好填补了这一空档。

2）大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。

3）陕西省白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，西凤天长地久系列酒借助西凤的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。

问题：

1） 产品的原始成本居高，致使我们在制定经销商的政策时陷于较为被动的局面。

2） 产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在50至200之间的产品线的品项应尽快纳入到公司的战略规划之中。

3） 西凤品牌在全国市场的动作没有太大的力度，地域性强。

营销战略规划?

战略核心思想：“兵因敌而制胜，水因地而制流”。营销策略的制订与执行必须本着“因地制宜、因项制策”的原则，在遵循基本的营销战略指导思想的基础上，在战术上须不断创新求异，不断寻求和发现与其他竞品的差异化的内容。运用整合营销传播这一工具，广泛深入地传播西凤天长地久系列产品的品牌内容。

 

第二篇：酒店三月份工作总结

一、 营业状况

1、 3月x日~~~3月31共计营业额约为60万元

2、 主要婚宴为2场（1）3月x日18桌标准588元（2）3月x日36桌标准600元不标准计算婚宴营业额为3.2万元左右

3、 其它消费为57万元,平均日消费为2万元

4、 餐饮本月主要是单位消费为主,零点消费很少,

5、 本月未能完成酒店下达的指标,主要原因一是酒店下达的指标不符合实际,另外部门在营销方面和服务方面都有存在着不足之处.

二、 员工工作情况

1、 员工积极性始终欠佳

2、 员工工作意识不够

3、 员工缺乏对用餐顾客的热情度

4、 卫生工作有所改进,但不能持之以恒

三、 管理调整情况

1、 对管理层进行了调整,增加了一名主管人员

2、 加强餐饮区域通道及公共卫生的跟进,并持速对该区域卫生定期进行清理,卫生得到了明显的改进。

3、 服务目前存在的问题主要是员工的服务意识欠缺,员工情绪化较普遍，本人也采取了一些争对性的措施，比如（1）员工本性难改的问题采取了换人措施（2）实行跟包服务。(3)做员工思想工作.

4、 培训方面主要是针对于礼节和礼貌在餐前进行培训,员工在此方面有所提高,其它的培训较少,主要以管理人员现场指导为主,下月开始要加强此方面的培训.

5、 活动方面部门一直没有开展,主要是因为餐饮零点生意不是很好,推出以后不一定有效果,目前部门正在制作一份清凉一夏活动的方案，计划在四月份出台上报审批，五月份开始操作，其中需要赞助的将上报采购员。

四、 对餐厅的管理也出台了一些相关制度，但是各小组落实的很慢而且不到位。关键问题检查监督与指导力量不够,部门今后应加强此方面的管理 。

下月工作计划

1、 加强服务培训（见培训计划）。

2、 制作一份清凉一夏活动的方案，争取在月底这前报总经办

3、 提高员工节能意识，并做好酒店财产的保管工作

4、 天气开始转热，做好灭虫灭蝇工作

5、 加强员工的劳动纪律及员工的考勤制度

6、 配合酒店做好淡季营销工作