一、实习情况

1、实习时间：20xx年x月——20xx年x月

2、实习单位：中国银河证券福州营业部

3、实习目的：培养综合运用市场营销专业知识进行分析问题和解决问题的实际

动手能力，强化实际工作的知识技能训练，培养团队精神的同时将理论和实际相结合，了解市场营销方案的实际运用，锻炼自身的工作能力，增加合作创业精神和劳动观念，积累工作经验，为今后顺利投入工作岗位并融入社会做好准备。

二、实习公司概况

中国银河证券股份有限公司（以下简称“公司”）是经中国证监会批准，由中国银河金融控股有限责任公司作为主发起人，联合4家国内投资者，于20xx年x月x日共同发起设立的全国性综合类证券公司。中央汇金投资有限责任公司为公司实际控制人。公司总部设在北京，注册资本金为60亿元人民币。现有员工7000余人。经营范围包括证券经纪；证券投资咨询；与证券交易、证券投资活动有关的财务顾问；证券承销与保荐；证券自营；证券资产管理。公司总部设在北京，下设167 家证券营业部和47家服务部总计214个营业网点。 20xx年以来，公司经纪业务6次获得全国券商股票基金交易量年度全国同行业排名第一，债券交易量4次获得全国券商年度排名第一，经纪业务稳居行业前茅。 投行业务方面，公司已完成中国银行、中国国航、中国人寿、平安保险、交通银行等项目的公开发行或非公开发行；已完成国家电网、中电投、南方电网、国电集团、首都机场、上海久事等项目的企业债券主承销，20xx-20xx年连续3年蝉联企业债券主承销额第一；公司已为20多家上市公司的关联交易业务出具了独立财务顾问报告，策划并实施近30个并购及重大资产重组项目。公司设有219个营业网点（其中5家正在筹建），分布在全国30个省、自治区、直辖市，是目前国内分支机构最多的单体证券公司。公司直接为近500万客户服务，客户资产达

1.4万亿元，股票、基金交易额连续多年保持第一。

公司不仅在传统的A、B股交易品种上具有明显优势，在基金销售、期货IB业务、权证、股份转让、大宗交易等业务上也处于行业前列。

三、实习内容

20xx年x月我来到了银河证券福州营业部实习，一开始我们对客户经理的理论进行了培训，开始一周营业部主管人员向我们讲解了证券业务的操作，这一

周里主要对证券市场概述、股票、债券、证券投资基金、金融衍生工具这几块知识进行了一个初步的了解学习。证券是指各类记载并代表一定权力的法律凭证。证券按性质分为： 凭证证券（无价证券） 和有价证券-虚拟资本-账面价值-重置价值。广义的有价证券：商品证券（提货单、运货单等)-商品所有权/使用权凭证货币证券-货币索取权商品证券：商业汇票、商业本票。银行证券：银行汇票、银行本票、支票资本证券(最主要)。

理论培训之后，还了解企业的经营思想，我被分配到柜台办理客户股票开户移户的步骤，帮助客户办理基本业务，这是一个理论和实际相结合的过程，能帮助我更好的了解企业的一个具体运作流程。之后我又到了各大公园以及公共场所进行了一个证券的市场调查，调查方式主要还是以问卷调查为主，了解潜在客户对证券行业的了解程度和是否有投资意向。我们分为各个小组，几天以来在西湖公园，五一广场，于山公园等各大场所进行了问卷的调查，调查显示市场上虽然券商林立，金融市场依旧火热，然而在调查的过程中我们依然发现有不少的人对证券投资不大了解或是一无所知，我们对部分不了解证券的人们简单介绍了股票基金债券的含义，让人们有一个基本的了解。

要做好产品的市场营销首先自己就先要对自身的产品有一个足够的了解，因为我们主要的任务就是做好拉拢客户为营业部创收的工作，所以自身对股票基金的概念和延伸的知识都要有一个很好的掌握，为此我还报名了证券从业资格证的考试，营业部对此也非常重视，考前一个月都有对报考人员进行了专门的培训，我们主要对股票、基金、债券，还有金融衍生品这几种产品进行了细致的学习。我们营销的对象主要还是以股票和基金为主，因为在一个大的市场环境下股票和基金的投资是大部分投资者所倾向的，而就投资者的市场定位来看在地理位置方面我们主要针对那些人口密集的地方，一来调查方便，二来人口多经济状况好相对的潜在客户量也会比较大。

我们知道做市场营销活动肯定是必不可少的，我在银河证券实习期间公司也做了不少的活动，我们除了在各大银河驻点外还在福州的越洋图书城内设了一个驻点， 那里人流量比较大，而且能来买书的一般都拥有一定的知识量和理财观，对证券产品不会有太大的排斥性，在那里驻点对我们的业务营销是很有帮助的。不止如此，我们还和光大银河合作办了一个活动，为更好地为客户提供优质服务，提升客户的满意度和忠诚度，并更快更多地吸引优质客户，银河证券福州营业部携手光大银行与金色芭蕾美容养生馆本着互惠互利的合作原则共同开展本次营销合作活动。活动时间是从3月1号到5月31号。目标是金色芭蕾新增5万营业额，光大银行古田路支行三方存管新增1000万，银河证券新增有效客户60户。银河证券及光大银行为金色芭蕾发展的新增有效客户，提供依照不同

资产市值对应的金色芭蕾美容养生套餐，金色芭蕾美容养身馆在合作期间向客户推介银河证券及光大银行。

除了办活动外营业部还针对了不同时期的金融政策进行了相应的产品营

销，像银河保本基金、易方达基金、南方基金等，因为现在国家不断对经济进行宏观调控，存款准备金率不断调高，加息不断，国家资金回笼可以一定程度克制通胀压力，可是也使得股市资金短缺，所以近两年来股市行情并没有太大起色，所以针对这一外部情况，营业部把产品指向了风险低收益可观的的基金产品，这样比较符合投资者的心理需求。

除了活动推广产品外售后服务一块也是市场营销的重点，我们对自己的客户都有进行一个定期的回访，解决客户的各种问题，针对高端客户我们还会定期送出银河证券的独家杂志《玖天财富》，里面有各种最新的财经资讯和银河证券的资深分析师对投资理财的一个详细讲解。营业部本身每个周末还会开办一个理财沙龙的活动，是银河的分析师对现在的股市基金行情的一个分析。总之让客户满意就是我们活动的宗旨，也是因为我们的营销渠道主要就是客户介绍客户，为一家企业或者一样产品树立良好的口碑后，总是会有源源不断的客户，这种广告效应也是市场营销神奇的一面。

四、实习心得体会

时光飞逝，一转眼为期半年的实习期就已经结束了，很感激学校给了我们这次实习的机会，在银河证券的这几个月的确有学到很多东西，和在学校里两年多所学的东西都不一样，那是一种经历，是一种胆识的锻炼，是一种理论和实际相结合的过程，是全新的一种感受。

还记得刚到证券公司实习的时候对证券都是一种很朦胧的概念，之前听过也见过，但是对证券有一个清晰的认识还是从进了银河证券之后，公司里的主管对我们的理论知识培训的确有着很明显的效果，而且加上事后的实际操作，对整个业务流程就熟悉了。依然清晰的记得那时候我出去做问卷调查，就是在五一广场找人。主动与人攀谈，做调查真的可以非常锻炼人的胆识和耐心还有口才，因为主动和一个陌生人交谈，有很大可能被人一口拒绝，人总是有戒心的，我也从不乏被拒绝过，当拒绝的次数多了以后再要坚持下去就要考验你的勇气和耐心了，有的时候的确会麻木会没有动力，但是营销的过程总是摸索出来的，而且每一次交流都是一种经验的积累，让我们了解客户的心理，也锻炼了我们的口才。做客户经理交流始终是最重要的，让对方打消对你的戒心，你的营销就成功了一半。在后期我们还做了许多活动，利用了各种宣传渠道，来营销好营业部的各种理财产品，从中我们对书本上那些知识有了一个实质性的了解。做证券业务总是会有不断的挑战，压力无处不在，每个人都要劳动才会有可能有收获，面对困难，

解决困难，这也是我们今后工作中需要保持学习的精神。

我们都即将要离开我们生活了三年的学校，来到社会中学习，生活，打拼，这将是一种与众不同的过程，我们在不断适应，这段时间的实习带给我们的太多，很多东西不能用语言形容，但它确确实实的帮助了我们的成长，不管今后的道路如何，这段经历终是难么得难忘，在未来发展的过程中，它的作用也都不断在体现着。

 

第二篇：实习总结报告

房地产公司实习总结报告（电气专业用） 实习单位：

实习起止时间：20xx年x月x日—20xx年x月x日

主要实习内容：

1、公司简介：

2、实习目的：XXX地产公司是我三方协议签约单位，因此我选择了该公司作为实习单位。我希望充分利用学校提供的实习时间，早日熟悉工作环境，了解公司组织架构，清楚规章管理制度，明白工作性质和任务，以便毕业后早日融入工作做好准备。通过在房地产公司的实习，弄清楚自己所学专业在具体工作中的应用，并了解所需的专业外知识，方便今后更好的针对性的学习。

确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位并将大学期间老师所授和自己所学到的理论知识切切实实的应用到工作中，使得理论知识在工作中能够进一步的得到升华，并真正转化为自己的能力与经验。将理论知识与实际工作中所发现的问题联系起来，培养自己的工作能力和处理问题的能力，以达到学以致用。

3、实习任务：来实习单位后，被分到分公司的“XXXX”项目上的工程技术部。该项目由我公司开发，总建筑面积为约23.8万平方米商业住宅，现在已经进行到三期工程。我所在的部门职责包含广泛且关系重大。主要职责是向工程管理中心负责：负责制定各阶段的施工进度计划；合理使用财力、物力，发挥经济效益；同时负责管理施工队伍，并协调好对内对外的关系；整理有关资料、图纸、合同，做好归档工作；还需负责工程质量检查及工程验收、竣工验收工作，及时解决施工中的各种问题。我在实习的工作中还难当大任，主要是向项目的总工程师学习，并协助部门同事的各种工作，在不断的实际处理工作中积累，摸索技巧。 工作进程：

在刚来实习的前两周主要是了解公司制度，组织构架，企业文化及工作环境。了解“XXXX”项目的具体情况，熟悉建筑标准及技术指引。在第三、四周，主要进行施工现场的学习，在具体实践中了解工作性质，学习工作方式。并且逐步学习建筑学知识，增宽知识面，方便更好的工作。在五、六周主要是逐步学习电气自动化专业在工作中的应用，将专业定位于工作中，熟悉建筑电气中的供配电，电气照明，弱电技术，防雷接地等知识。最后的三周，在不断的学习各方面知识中，也努力配合

同事做一些具体的工作，并独立的代表甲方配合电业部门进行电缆的铺设。总结实习所得，为后期到公司的正式工作积累经验。

主要收获：

在短短的实习期间，或许学不到很多专业知识，更多的是去对公司的了解，多经历一些具体的工作任务，明确专业定位。了解工作性质，明白工作所需用到的知识，方便针对性的学习。熟悉公司结构和办事流程，以及工程涉及的政府单位及合作单位，了解各单位企业协同形式及合同规范。

心得体会：

在两个多月的实习中，经历了很多从未有过的生活，经历了从学校到社会的蜕变。这两个月所变化的不仅仅是所学专业知识从理论到实践的转变，还有很多生活方式及观念的转变，比如：从同学到同事、从老师到领导、从大学充裕的课余时间到公司严格的上下班时间、从课堂上经常的漫不经心到现在的职责任务、从以前的上课传授到现在的主动摸索??基本上所有的一切一切都在不知不觉间改变着，变得更加成熟，更加适应日新月异的社会。这应该就是心灵的不断成长吧，变得不在青涩，不在幼稚，而是更有担当和职责，更会承担孤独和痛苦。

更具体的一点，在公司的实习中，有几点是感触很深刻的。首先，想要尽快的胜任工作，出色的完成任务，实践永远是第一位的。作为房地产公司的现场管理人员，除了要懂一些施工规范和标准外，还需要经常在施工现场去实践。绝知此事要躬行，整天盯着电脑看图纸要求、看规范标准，是不好学到真正的东西，甚至有些是与实际的操作有很多的差异。只有在工地上勤思索，多动脑，多看师傅的操作，多听监理的意见，多问前辈的经验，才会掌握最核心的技巧。并且要主动参与管理，在管理的沟通中发现自己的不足。其次，一专多能是必不可少的能力，做一个项目工程，很多学科和专业是密不可分的，要想对工作有整体的把握，居高临下的处理问题，就需要了解多方面的知识。尤其像我学电气自动化专业的学生，想要做好房地产工作，这就要求对土木工程有充分的了解。这就需要自己多去学习一些建筑知识，并且在耳濡目染中充分的汲取知识。

再次，良好的人际关系也是做好工作的关键，做一个现代化的大型的工程，需要很多个企事业单位的配合，更需一个公司内部人员的密切协调，绝非一人之力所能胜任。这就要求不管是现在的实习还是以后的工作，都有对自己有一个明确的定位，虽然人人平等，但工作有上下级之分，要认真处理好与不同企业，不同部门，不同人员的关系。工作关

系中不能过分亲密友好，影响管理。这难免因亲疏远近而忽视了准则与规范，影响工程进度和质量。也不能过于疏远冷漠，这难免会因缺乏沟通而失察，缺乏协调而陷困。因此需要把握好分寸，才能做好管理工作，保证工程的进度和质量。最后，还需要有责任心和归属感。做一个商品住宅工程，关系到几千户人家长久的生活质量。或许一个工程只需20xx年就可竣工，但是这其中的每一套房屋都是每一个家庭一生最大的花费。因此，你的工作关系到千家万户的幸福，不能因为工作的不负责任而导致商品房屋的厨厕漏水，墙面开裂，门窗松动，烟道漏气等等，这样不仅让用户烦恼，还损坏了公司形象。公司的产品与服务理念是：让家的感觉更好。这就要求我们每一个员工对每一户用户负责。

努力方向：

应以此次实习为步入社会的起点，待从学校毕业后，在此基础上快速的融入的公司，更快的学会独立的去承担任务。今后需要在加强专业知识转变为实践应用的同时，还需多学习土木工程专业的知识，同时还当加强自己的沟通协调能力，揣摩管理技巧，多了解管理学知识，在实践中尽快提供自己的能力。

意见建议：

学校为我们毕业生提供了很长的就业以及实习时间，只要好好的把握，可以学习到很多象牙塔之外的东西，更是为毕业后真正步入社会铺好了道路。希望学校更多的为大二大三的学生提供假期专业集体实行的机会，这样可以了解更多专业相关企业的性质，方便专业定位，方便学习的针对性，也可以为毕业生提供就业导向，为毕业后的发展做好铺垫。

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