销售部门年终总结

销售部门是公司的核心部门，销售成绩的好坏直接影响到公司的年度业绩和利润。今年销售部门主要工作有三个方面，一是大力开展污水处理及垃圾治理工程方面的销售；二是建立和完善销售体系；三是整顿改造销售团队，提高团队战斗力。现对一年来的工作进行总结。

一、销售业绩

今年已完成签约项目：

XXXXX

正在跟进项目：

截止目前为止，在污水处理厂建设、运营，垃圾填埋场建设方面有不少项目有望在近期签约，其中有几个为5000万以上的大型项目，包括： XXXXXX处理项目等。

目前销售工作取得了一定进展，部分项目在准备签约中，但销售业绩还没有发生大的突破。今后还需做深做细工作，争取订单。

二、销售体系

在销售体系建设上主要有三个调整：

1. 划分销售重点和方向

明确了未来销售的重点，明确了以XXXX为重点，XXXX等地区多点辐射的策略。在销售方案选取上，主要以工程总包方式为主，对大型项目尝试采用BOT方式。

在销售合作上，主要以XXX技术为主体承接项目，但适时采取合作方式。对于区域销售，尝试采用与当地政府合作方式，积极拓宽销售渠道。未来将加强专营污水处理厂运营和垃圾处理工程项目。

2. 在销售责任制上按三个方向分设小组，兼以区域划分为辅。

针对大量的环保项目，与公司领导一起确定了销售思路，即将环保项目分成生活废水、工业废水和垃圾处理三个方向，目前侧重方向为城市生活废水。小组采取组长负责制，通过组长合理调配组员开展工作，提高团队销售能力。

3. 销售信息采集

为更好的掌握市场信息，及时调整销售策略和重点，加强了市场信息的归类

整理工作，主要体现在：a.归纳整理各个销售人员的项目信息，将零散信息系统化；b. 设定专人搜集政策法规、市场动向、企业动态、招投标信息、会议会展等信息，其中侧重点在湖南省，该信息供销售人员参考；c. 建立信息反馈制度，督促销售人员及时将收集的信息归档；d.根据市场信息进行专题研究，将市场热点深入挖掘拓展，将热点转化为销售重点。

三、部门管理

一年来销售部门管理投入了较大精力，主要有两个方面的工作： 1.改进绩效考核制度；2.改造团队，提高销售战斗力

为了适应销售人员流动性大、工作弹性大的特点，改进了公司原有的绩效考核方法，制定了针对销售人员的绩效考核制度。通过销售人员的月计划、周拜访表等表格，考核销售人员实际的工作成果和工作量，考察其日常工作的重点和工作方式。通过绩效考核的排名，实行末位竞争淘汰制度，督促销售人员提高工作效率和工作效果。

针对销售队伍的改造，主要采取了四个方面的工作：1.建立绩效考核制度，督促销售人员提高工作效率。2.将不力的销售人员清除出销售队伍；3.鼓励销售人员内部相互帮助，构筑和谐共进的销售氛围。设置区域经理和项目小组，要求区域经理统一规划小组内工作，帮助和带动组员完成销售工作；4.与销售人员进行业务和日常生活交流，激发销售人员的工作热情。

目前部门管理还存在一些不足：

1. 销售人员出行及费用管理

对销售人员的出行及费用管理不够严格，销售人员在出差上相对比较随意， 在某些无效项目上花费了不少时间和金钱；在费用报销的审批上要求不够严格，产生了一些业务无关费用，导致销售费用偏高。

2. 销售人员培训

销售人员的相关培训偏少，特别对新进员工的培训力度不足，在某些程度上 影响了销售人员认识公司，快速熟悉和开展业务的时间。在与技术及工程部门协调培训事宜上力度不够。

3. 绩效考核标准

绩效考核标准还不够详细，在考核指标量化上有所欠缺，在某种程度上还存 在凭印象打分的情况。

4. 项目立项

项目立项上审核力度不够，一些价值不大的项目也审批立项，今后将加强这 方面的管理。

四、未来计划

销售工作以业绩为第一要务，只有业绩做出来了，才能算是合格的销售部门。目前不少销售项目已初见曙光，但也应看到整体销售业绩还不够理想。针对成绩与不足，今后将加强以下工作：

1. 继续完善市场运作模式，提高项目的运作能力。

2. 加强销售队伍的管理，严格销售队伍的管理，强化销售人员培训与指导， 继续完善绩效考核制度，提高销售队伍的销售能力和积极性。

在销售方向上：

巩固和加强在市政污水处理方面的操作力度，同时在一些方向上寻求突破：

1. 乡镇污水处理

XXX年有大量乡镇污水处理项目上马，其中长沙县、浏阳市和宁乡县的项目 较多，利用公司良好的社会关系争取项目合同。

2. 垃圾处理BOT及渗透液处理

垃圾项目是XXX年的工作重点，计划以BOT/总包方式承包垃圾项目。以BOT 方式承接项目便于争取合同，但是要解决好投资风险和资金回报问题，在具体操作时需要谨慎运作。公司在垃圾工程总包方面的资质问题竞争力不强，缺少特种防渗资质，但对于垃圾渗滤液标段不存在障碍。如BOT/总包操作困难，选择争夺垃圾渗滤液标段。

3. 工业园污水处理BOT及总包

在全省市政污水处理厂基本建成后，将加强工业园污水处理厂BOT/总包工作。但工业园污水BOT存在一定风险，如何确保水价水量，确保水质达标（水质成分复杂）、降低融资风险，是进行BOT建设前必须解决的问题。

4. 工业废水处理

充分利用公司在钢铁、发电、造纸企业的客户资源，深入开展大型工业废水 项目运作。同时利用与当地政府关系（如湘潭市），进行项目操作。

5. 运营公司

提升公司运营资质。对运营项目较多的XXXXX进行重点操作。

 

第二篇：销售部年终总结

在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本

完成了20xx年的工作任务。在这一年里我们具体工作内容如下：

一、首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工

作，拓展了自己的市场。把酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到最大限度为酒店创造经济效益。根据年初的工作计划认真的落实每一项，销售部的工作重点放在商务散客和会议团队的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，我们加大商务和度假客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对性的走访客户。比如旅游淡季，我们把地接团队较好的旅行社认真的回访与沟通，为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，在巩固老客户的同时也在不断的开发新客户。

随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络

公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与n家网络订房公司签定了网络合作协议。我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解我们酒店，比如艺龙网、同程网、悠游网、旅游互联等几家网络公司。

对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接

待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。

酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络

进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻发布出去，让更多的人了解酒店，也让更多的客人可以通过网络来预订，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。

工作中也有很多不足之处，主要有以下几点：

1. 对外销售需加强，现在我们散客相对比较少，都是熟客多。

2. 在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。

3. 有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。 存在问题：

一年来，经过度假村全体员工的共同努力，成绩是主要的。但不可忽略所存在的问题。这些问题，有些来自于客人投诉等反馈意见，有些是度假村星评复核自查所发现的。用三星级酒店的标准来衡量，问题之明显、整改之必要已非常迫切地提上酒店领导班子的议事日程。

1、 现在酒店行业人员流动比较大，加上我们酒店的工资福利没有优势，招收

高素质的服务人员比较困难，想留住人才更加不易。

2、 龙山周边不断新起了几家高档次酒店，他们的价格和新环境对我们酒店也

是一个不小的冲击，特别是悦和庄和绿色山庄的开业，对我们酒店的影响

非常之大，待禅泉酒店开张后可能对我们酒店的影响就更加大了。

3、 我们酒店客房少，特别是标双房只有n间，很多大型的会议和团队就接待

不了，严重影响了酒店销售的运作。

4、 酒店的温泉设施设备已经是n多年前的了，特别是温泉更衣室，被旅游局

称为是广东省最差的温泉更衣室，所以扩建和改造温泉的设施设备已是迫

在眉睫了。

以上是销售部20xx年的总结和一些建议，不足之处请上级领导给予指正。

销售部

20xx-12-20