第一章

1. 连锁经营: 是指连锁商店所采取的一种经营方式和管理制度， 它是指由同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。

2. 内涵: 企业识别系统及商标统一、 商品和服务统一、经营管理统一、 经营理念统一。

3. 连锁经营的3S特征: 连锁经营通过企业形象和作业的标准化、经营活动的专业化、管理活动范化以及管理手段的现代化（简单化、标准化、专业化）

4. 连锁经营vs.传统商业经营differences:

从经营方式上看，连锁经营是资源整合后的规模经营，而传统商业经营是灵活应变的特色经营。从管理方式上看，连锁经营是以制度为中心的规范管理，传统商业经营是以人为中心的经营管理。从组织形式上看，网络化的连锁组织可以快速渗透市场，而传统单体店市场辐射范围有限。从管理手段上看，连锁经营可以借助现代信息技术进行精细化管理，传统商业经营只能依靠手工操作进行粗放式管理 5 . 连锁经营的类型：

直营连锁：a 同一资本开设门店 b 经营管理高度集中统一 c 统一的核算制度。

特许连锁：a 核心是特许权的转让 b 总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系 c 所有权是分散的，但经营权高度集中，对外要形成一致形象 d 加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店要为此支付一定费用。

自由连锁： a 成员店拥有独立的所有权、经营权和核算权 b总部与成员店之间的关系是协商和服务的关系。 c维系自由连锁经营的经济关系纽带是协商制定的合同。

6 . 零售业态:是零售业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。或者说是零售企业如何将产品与服务采取独特的经营形态，销售给最终的目标消费者。

7 . “零售业态”与“零售业种”的区别:

①目的不同——业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。

②核心不同——业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。

③经营重点不同——业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。

8. 九种业态概念：

食杂店-----以香烟、酒、饮料、休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态

折扣店------指是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。

超市------指开架售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要的零售业态。

大型综合超市------指的是实际营业面积6000m2以上，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态 仓储会员店——以会员制为基础，实行储销一体、批零兼营，以提供有限服务和低价格商品为主要特

征的零售业态

百货店-------在一个建筑物内，经营若干大类商品，实行统一管理，分区销售，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。

专业店-------以专门经营某一大类商品为主的零售业态。

专卖店------指以专门经营或被授权经营某一主要品牌商品为主的零售业态。

家居建材商店------指的是以专门销售建材、装饰、家居用品为主的零售业态。

购物中心-----指多种零售店铺、服务设施集中在由企业有计划地开发、管理、经营的一种建筑物内或一个区域内，向消费者提供综合性服务的商业集合体。

第二章

1. 连锁企业的组织结构:

a小型连锁经营组织-----直线型组织

优：结构简单、责任分明、命令统一

缺：要求行政负责人通晓各种知识技能，亲自处理业务，有时会难以胜任，适用于初创期，规模较小。 b中型连锁经营组织------直线职能型组织

优：分工明确，发挥专业优势，指挥统一，易调动资源，规模经济效益好。

缺：部门协调困难，不利于调动积极性，适用于环境稳定市场集中，中等规模的企业

c大型跨区域连锁经营组织-----事业部制组织

优：利于调动积极性，便于协调，适应力和竞争力强，利于培养人才

缺;易增长本位主义，资源调动困难，机构重复设置，管理费用增加，控制困难。

2. 连锁总部的基本职能: 经验积累 教育培训 指导 营销展店 物流服务 研发 财务 信息

3． 配送中心基本职能: 集货 储存 加工 分装 分拣、配货 送货 信息处理

——（ 仓储保管，加工集配送货，提供商品信息）

第三章

1．SWOT分析法:优势（Strengths）、劣势（weaknesses）、机会（opportunities）和威胁（threats）

2. 连锁企业的发展战略：市场渗透战略、市场开发战略、产品系列开发和多元化战略。

3．连锁企业营销战略4P——产品战略 价格战略、网点开发战略和促销战略

4．产品五层次：核心产品（例如去美容院买的是美丽）、形式产品、期望产品（例如住旅馆希望的是舒适干净的）、附加产品(延伸产品)和潜在产品。

5. 产品组合:是连锁企业提供给顾客的一组产品，包括所有产品线和产品项目，即我们通常所说的产品广度和产品深度。

6. 产品组合规划

a) 广而深的产品组合 大型的综合商场

b) 广而浅的产品组合 廉价商店、杂货店、折扣店、普通超市

c) 窄而深的产品组合 专业连锁店、专卖连锁店

d) 窄而浅的产品组合 便利连锁店

7. 定价战略选择 a)高价战略 b)低价战略 c)温和战略

8. 消费者购买行为类型:

A考究型购买行为——价格昂贵、不常购买且品牌差异较大的商品时.B调适型购买行为——价格高、品牌差异不大的商品时。C变换型购买行为——购买价格低、品牌差异大的商品时。D常规型购买行为——购买价格低、经常购买、品牌差异不大的商品时。

9.消费者购买决策过程:引起需要、收集信息、分析选择、决定购买和购后评价

第四章

1. 门店运作管理重点: 商品 价格与促销 服务 购物体验 便利性

2. 卖场生动化管理要点:

卖场布局 ——起承转合的效果。

商品组合—由主力商品（季节性）、辅助商品（消耗性）、附属商品（配件或相关）、促销商品构成。 商品陈列——瞬间视觉冲击，营造气氛。

POP广告——诱导顾客进店，使顾客易选择商品。

灯光设计——展现商品魅力，美化环境，引导顾客入店，便于选购，增加效率。

音乐背景——情绪感染和情感传达

气味提醒——对刺激顾客购买有促进作用

色彩暗示——传达信息，烘托气氛

现场制作 ——不仅向顾客展示了外在的质量，又能感受内在美，激发购买欲望。

3. 促销: 连锁企业为告知、劝说或提醒目标市场关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。

4. 促销主题的种类: 开业促销 周年店庆促销 例行性促销 竞争性促销

5. 促销商品: ——是知名品牌，与知名品牌有相同效果并有价格优势的，其他店很畅销的且被熟知 主要有：节令性商品（月饼） 敏感性商品(必需品) 众知性商品（化妆品、饮料、保健品）殊性商品(连锁企业自行开发)

第五章

1．商圈:是指以商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。由主要商圈（核心商圈）、次要商圈和边缘商圈组成。

2．影响商圈形成的因素: A 商圈外部环境—— 家庭与人口因素、产业结构、 交通地理状况 城市商贸网点布局 、商圈内商店的聚集状况、 常住人口与流动人口的分布、 消费者的购物方式。 B内部企业因素——零售商店的业态 、营销手段和信誉、商品结构、 商店规模。

3.

4. 常用的商圈调查的具体方法:

A市场调查法 （主要顾客源情况、可能争取到的、潜在的）

B饱和度分析法（潜在的消费者人数*消费金额/营业面积）

C零售吸引力法 （将2城市换成业态相同，距离近）

第六章

1. 配送中心：从供应商手中接受多种大量货物，进行分装、储存、加工、分拣和信息处理等作业，按照众多需要者的订货要求备齐货物，以令人满意的服务水平进行配送活动的设施或机构。

2. 流程: 1下达接货指令2接货、验货和入库3库存保管4拣取、加工和集配5配送商品6商品统计和核算

3. 配送中心的功能: 仓储保管功能 加工、集配和送货功能 提供商品信息功能

4. 连锁经营企业构建配送中心的条件： 判断标准——A构建投资，B管理和营运费用

A.连锁企业的分店数量及销售规模条件 C建成后可通过规模化采购节约的费用D总费用

B.连锁经营企业所经营的商品或内容条件 A+B+C>D 没有必要构建

C.企业的场地、资金和道路交通条件 A+B+C<D 可以考虑

5. 配送中心的构建原则: A+B+C>D供货商难以满足分店进货要求，可考虑 A提高企业的物流效率、降低经营成本

B现代化、信息化的技术配置

C分店网点的合理化

第七章

1. 商品定位：连锁企业根据所服务的目标顾客、目标市场和企业所指定的竞争策略，在商品的种类、结构、档次、价格方面制定出具有针对性，在经营过程中要长期坚持的特定商品组合。

2. 商品结构：是建立在企业既定的商品定位上，全面反映或体现商品定位的商品种类、规格、款式、档次方面的构成以及分别所占的比率。

3．商品结构的管理：

A．商品的分类管理——大分类（品种）、小分类和中分类（结构，花色，规格，款式）

B．商品结构优化管理——四象限评价法（波士顿矩阵法）

明星类：市场占有率高，销售增长率高，最具有竞争力。

现金牛类：市场占有率高，销售增长率低，处于成熟期的产品。

问题类：市场占有率低，销售增长率高，处于成长期，未形成竞争优势。

瘦狗类：市场占有率低，销售增长率低，处于无力或微利，衰退期商品

 

第二篇：连队总结

情洒连队，铸就军魂

——一团七连连部建设工作总结 为期十四天的军训完成在即。军训期间，在团部的关怀与指导下，我七连连部为贯彻师部方针与指示，促进连部科学健康发展，开展了一系列连部建设活动。连部建设中，我七连全体队员坚持服从命令、听从指挥、严谨负责的原则，高效有序地完成各项任务，极大程度地促进连队整体提升。现将军训期间连部建设活动总结如下：

一、思政活动展风采，团结协作创佳绩

（一）注重宣传，鼓舞斗志

“士气宜鼓不宜泄”，良好的面貌、高昂的斗志是军训工作强大的精神动力。我连注重发挥宣传思想工作的作用。首先，注重舆论氛围的营造，我连利用板报、稿件、摄影等传统形式对同学们军训中高昂的士气、饱满的斗志进行了宣传与报道，特别是注重报道军训中涌现出来的先进人物和先进事例。其次，开展每日点评活动。我连每日就军事训练、内务整理、思想面貌等各方面进行点评，前期以鞭策为主调，后期以鼓励为重点。在宣传工作中注重实际，将同学们与身边的先进的党员同学结合起来，营造学先进、比先进的竞争氛围。

（二）统筹规划，精心组织

军训伊始，我连根据军训师一团的统一部署，对军训工作进行了统筹计划。首先，加强制度建设，我连不仅宣布团部的各项制度，而且针对我连的实际情况，在听取了全连参训学员建议的基础上，完善了《军训考核评分细则》和《军训纪律》等制度。完善的规章制度保障了各项活动的井然有序，确保无安全事故发生。其次，建立组织机构，实现分工合作。上述措施提高了工作效率，使军训工

作有条不紊地进行。

（三）团结一心，群星璀璨

钢七连的战士们与承训军官在十四天的相处当中建立了深厚的感情。在团部的合唱比赛中，承训军官和全体同学们紧密团结齐上阵，展现了钢七连的强大凝聚力。

在优秀的集体中，也涌现出许多先进的个人。每当同学们的身体感到不适，卫生员==同学总在第一时间出现，她凭借自己学习积累的医务经验，一次次为同学们排忧解难，受到大家的一致好评。在师部、团部的合唱比赛中，==同学担任主持人，为精彩纷呈的比赛的圆满完成做出了突出的贡献。

二、 军事训练磨意志，激扬青春勇担当

（一）评选标兵树榜样，激发热情斗志扬

针对军训前期部分同学当中存在的懒惰散漫等问题，一团七连制定了由各班副班长每天组织进行队列标兵评选的制度。连部的工作人员将每日评选出的队列标兵记录整理，并将其作为军训考核评优的重要指标之一。这项制度的建立，保证了军训的质量，激发了同学们的参训热情。

（二）行军拉练步伐齐，打靶操练出成绩

9月x日凌晨，我连作为全师第一批行军拉练的队伍之一，按照师部团部的相关要求与规定，在指定地点提前集合完毕，为其他连队做出了表率。在行军拉练的过程中，我连队形整齐，步伐矫健，顺利到达位于山顶的打靶场。考虑到打靶的危险性，部队首长和学校领导高度重视、严密部署，最终我连安全圆满地完成了任务。其中，一排四班的===同学更是打出了五发四十环的好成绩。

（三）方阵训练听指挥，严格到位齐练习

无论是炎炎烈日还是刮风下雨，七连的战士们都一如既往地以

饱满的热情，严肃认真地对待每一天的队列练习。根据团部的要求与指示，原本训练刻苦、表现突出的男生队列方阵改为表演方阵。但是男同学们并没有因此降低高昂的训练热情，仍然一丝不苟地进行表演方阵的练习。而女同学们也巾帼不让须眉，高标准、严要求地进行方阵队列练习，出色地完成了团部下达的任务，并在军训过程中多次得到师部和团部首长的称赞与表扬。

三、 令行禁止高标准，军纪严明细考核

（一）寝室内务整顿好，风气和谐共提高

第一次团部组织内务检查评比时，七连的成绩欠佳，全连上下都对这个结果不服气，心里都憋着一股劲。为此，七连进行了全面彻底的整顿，创造性地提出了自查制度。承训军官和三名副排长不仅深入寝室指导内务整理，还抽时间进行突击检查。他们在检查中发现了一些平日里同学们容易忽略的卫生问题，并对存在的问题进行了拍照和记录，在连队会议上及时向同学们进行反馈。同学们普遍反映，经过多次细致耐心地整改后，寝室环境变得更加整洁，寝室风气变得更加和谐，全连上下都对评比充满了信心。

（二）考核标准细制定，队列先进公正评

早在军训之初，指导员沈黎燕老师就将考核的标准进行了公布。随着军训的不断进行，连部工作人员广泛听取了同学们提出的各种意见与建议，修改了《军训考核评分细则》，使军训成绩的评定有据可依。为了让大家清楚自己在军训中的评比状况，七连连部每日更新评比进程。七连连部的这种考核标准的制定与实施方式调动了全连参训学员的军训热情，保证了连队各项任务的圆满完成。

四、党组建设整风气,积极学习提觉悟

(一) 举行党建会议，党辉军魂记我心

9月x日晚，七连临时党支部举行党建会议。会上,丹青学园党

员之家贴心地为14名新生党员赠送了属于每个人的“入党纪念日”温馨提示卡。马连长和高排长作为老党员，讲述了自己积极向党组织靠拢的过程，并讲述了作为一名党员在紧要关头挺身而出、时时处处起到模范带头作用的感人事迹，充分展现了党员军人的风貌。最后,包松老师为同学们做了精彩纷呈、发人深思的演讲，她在谈人生成长时，将人生的成长形象地描述为一个螺旋上升的过程，并精炼地概括为“三反”——反问、反叛、反思。本次活动让同学们加深了对党的认识,极大地提高了同学们向党组织靠拢的积极性.

(二)组织党员教育，提高党员先进性

七连临时党支部书记===老师开党课，鼓励党员学习了解党的理论知识，学习并发扬优秀党员忠于祖国、热爱人民、艰苦奋斗、开拓创新的精神，做群众的引路人。另外，七连全体新生党员在东二304室集中观看了19xx年建国五十周年气势宏伟、规模庞大的阅兵仪式。部分党员还在业余时间利用QQ、微博等现代化交流工具进行了进一步的讨论反思。通过一系列党员教育活动，新生党员们更加深入地了解了党组织，更加明确地意识到自己身上的责任，树立了正确的人生观、价值观。

(三)培养积极分子，靠拢先进党组织

七连临时党支部关注每一位积极入党的学生，给他们创造了解党、认识党、靠近党的机会，希望培养一批新进的入党积极分子，继而发展一批优秀的学生党员。一团七连的十四名新生党员经过七连临时党支部书记===老师的培训之后，与递交入党申请书的百余名同学们进行了一对一认真深入的谈话。然后,本着公平、公正、公开的原则，通过开展一系列评比活动，结合平时新生的表现记录，七连在军训即将结束之际对积极入党的新生们进行了细致负责的考核。

(四)开展党员结对，帮扶寝室同进步

“党员责任寝室挂牌结对”活动在学生党员和其他新生间建立了紧密的联系，在帮扶过程中，党员提高了党性修养，新生取得了进步提高。在“党员责任寝室挂牌结对”活动开始进行之后，新生党员们和自己的责任寝室成员频繁地进行沟通与探讨。通过交流，同学们增进了彼此的了解，制定了互帮互助计划。责任寝室的成员在谈话后表示将向党员同学看齐，学习他们的先进事迹，在今后的学习生活中不断完善提高自己，争取早日加入党组织。

通过连部这一系列有效的的活动措施,我七连的各项工作有序进行、卓有成效，概括而言，我连在进行连队建设有五点特色：

1．连队氛围积极融洽。参训队员一直保持高昂士气,没有一人中途退缩，充分展现风华正茂的新一届浙大学生积极乐观的生活面貌；教官、参训干部和队员关系和谐，互相间坦诚相待，真正让大家感受到家的温暖。

2. 党组建设有序开展。目前已有104位队员递交入党申请书，主动向党组织靠拢。整个连队所有队员的思想觉悟大幅提升，大家在形式上虽然没有入党，但在思想上和行动上正向党员看齐，以党员标准要求自己。

3. 文体活动积极踊跃。军训期间，在训练强度大、休息时间少的情况下，同学们仍坚持投稿与摄影。平均每人每天投稿1篇，人均收集军训摄影49张。

4. 健康安全完成军训。从军训开始到现在，连队工作人员坚持把安全隐患消灭在萌芽状态，保证每位参训学员健康军训，安全军训，快乐军训。

5. 服务大家奉献自我。连队充分调动每位队员的积极性，挖掘并发挥每位队员的特长。在日常军训、大合唱、党建、连建中涌现

出一大批无私忘我的优秀队员，连队也对这些好人好事、特殊贡献给予记录和嘉奖。

当然，连队建设中仍存在一些问题：

1. 个别同学时间观念不强，出勤情况不尽理想。尤其在晨训集合时段，少数同学起床晚、动作慢，影响连队的准时集合；

2．连部统计工作有时出现不准确、疏漏的情况。由于连部工作人员少，人均日工作量大，相关信息统计工作偶有纰漏。

3. 连队在团部评比中名次不理想。评比信息不对称、部分同学思想上不够重视导致在团部的评比活动中，我连得分较低。

保持建设成果，吸取经验教训。我们相信我们必将以更加昂扬的姿态，更加坚韧的意志，更加勇敢的担当，迎接每一次朝阳初升的挑战。