邀约说辞的两种形式

1、以集团满意度调查的方式回访

2、以集团调查VIP客户的方式回访—身份价值的体现

3、随即抽取幸运客户的形式—借助“幸运”的心态

重要客户活动邀约：第一阶段客户满意度回访 第一阶段电话邀约为第二阶段服务，电话时间不要太长，以满意度回访切入，精选四个问题。涉及物业销售前期服务和物业使用的后期服务。通过层层递进的关系逐步让客户满意度和对集团好感上升，进一步降低客户来现场参加活动的抗性。

S:满意度回访过程中，客户回答为可控因素，销售员说辞主线围绕核心目标（八城联动，客户现场邀约）展开。

销售员：您好，我是建业集团客户部成员，我叫XXX（开场先介绍自己）

客户：

销售员：首先十分感谢您使用我们建业集团的产品，您是我们随机选取的幸运客户之一，作为我们集团公司的重要客户，为了更好地满足您在物业这块的需求，了解您的最新建议，我们想对集团老业主做个客户满意度调查，可以耽误您5分钟左右的时间吗？（随机选取的重要客户说辞，用于降低客户戒心，增加信赖和配合度）

客户：

销售员：感谢您对我们的大力支持，请问您购买我们的物业有多长时间了？（从最近的问题谈起）

客户：

销售员：您在购买过程中对我们销售员的服务还满意吗？你觉得有哪些可以改进的地方（购买过程的回顾，让客户回忆起购买时候的良好影响，加深对集团好感）

客户：

销售员：您对我们在您购买房屋后提供的后续服务，如物业服务等是否满意吗？（提出针对性问题，表现不单纯是销完了事，我们对客户的后续服务负责，进一步加深客户好感，在客户谈论过程中，销售员应表现虚心态度，尽量符合，并表示会将问题提交总部，予以改进） 客户：

销售员：请问您或您的家人朋友近一年内有购买物业的需求吗（重点问题抛出，了解客户及周边最新的投资购买需求，封闭购买需求时间，锁定一年内）

客户：

销售员：谢谢您，正如前面所说，您是我们公司的随机抽取的幸运客户之一，我们公司将会为您寄出一份礼品。我们最近在筹划一个八城联动的活动，时间在8月20号左右，客户来源涉及郑州、巩义、平顶山等八个城市，身价在200万以上。集团公司希望能给我们的新老客户建立一个优秀的互动品牌和优质新产品的推介。我们觉得这个活动很适合您的身份和地位。这次推介会上的最新的产品涵盖了住宅、SOHO、国际商务公寓、商业等六大物业组合，投资自用皆宜，很符合您的身份和需求，我们诚挚邀请您参加这次聚会，希望8月20号左右

能有幸见到您光临。在此之前，我们会先用短信联络您，感谢您对我们工作的支持。再见。（点出客户回访的核心目的，为第二阶段电话邀约做铺垫）

重要客户电话邀约：第二阶段——建业置地广场电话邀约说辞

销售员：您好，我是建业集团置地广场销售员XX，我叫XXX（介绍自己）

客户：哦，你好!

销售员：请问我们前一阵子给您寄的有关于我们置地产品推出的资料（DM单）您看到了吗？（以封闭式信息提出问题）

客户：我没看到啊，（肯定是没看到，我都没发）

销售员：是吗?哪我现在趁这个机会给您说一下，我们集团推出的置地广场项目位于郑州新 区的外围，中州大道与郑汴路交汇处。是由住宅、SOHO 甲级写字楼、大型商业集中体、国际商务公寓等七大业态组成的大型综合体物业。总面积24万左右，总商业面积17万平方米左右。目前已有凯德置地大百货商业入驻，适合投资和自用。相对您的身价和地位来说（捧他一捧，呵呵），我想您这边适合他，因为它在未来几年内可能给您带来几倍的收益，无论您是自用还是投资。（导入主题，并激发兴趣）

客户：（笑）是吗？真的假的？具体讲讲

销售员：（笑）好的，我先问问您，请问您是否经常要出差?（以一个封闭式问题开始信息交流）

客户：是（以买的起本项目产品的人的身价来说，通常都会经常出差或者出游）

销售员：好的，我们置地广场项目位于郑州新区的外围。郑州市两大主干道中州大道与郑汴路交汇处西北角，在郑东新区北门位置。您知道，这个位置距离郑州国际机场16分钟左右路程，距离郑东新区中央商务区1.5公里左右，距离黄河大桥仅12分钟路程，西距郑州二七广场7公里左右，东面距离新高速公路9公里，首先来说，交通四通八达非常便利。这点在投资或者自用上来说，都能满足您的要求。呵呵。（先说出一部分的优势，交通上，以笑声做第一步交流的结束语，带给电话客户开朗，愉快的气氛）

客户：然后呢？

销售员：其次，您知道我们项目靠近郑州CBD商务新区，新区未来的潜力您这边肯定能看得出的，再加上我们的区位优势，前面有全球家私和东建材市场，肯德基汽车餐厅等等，本身已形成成熟的商圈，具备良好的商业氛围。再加上我们项目自身具备的六大业态，住宅，商务、休闲、娱乐、餐饮各种物业组合互相补充，本身就有大量人口支撑。何况又有凯德置地大百货商业和喜来登酒店入驻。您知道，凯德置地大百货和喜来登酒店都是国际知名的品牌物业，有这两个全球顶级品牌物业在项目里，高端人流自然就不用愁了。高端人流多了，物业自身价值提升就会很快。再加上旁边郑东新区CBD的人流，无论您是自用投资，是选择我们的SOHO公寓还是商铺，都能取得很大的收益。（切入主题，重点介绍项目优势—未来潜力，人流，当前氛围和物业组合优势）

客户：是嘛？

销售员：（肯定）是的！您这边离我们项目地址中州路郑汴路远不远？我建议您亲自来我们项目地勘察，我认为这个项目能符合您要求的。请问您可以来我们销售现场看看吗？您来了可以直接找我，我叫XXX（提出问题并希望客户到销售现场咨询，销售员表现出诚意和热情） 客户：可以或者不可以，或者推脱时间回答可以：

销售员：好的，您大概什么时间有空，我周X到周X都在这边，请问这周星期X下午XX点可以吗？（提出问题并提出一个封闭性的选择）客户：好的，（或者会另约时间）销售员：OK，到时候我等您来，我们项目地址是在中州路郑汴路交汇处，我的名字叫XXX，您到销售中心了可以直接找我。星期X我会给你再发一次短信确认，谢谢！

 

第二篇：邀约电话总结及技巧

邀约电话总结

今天中午，我们分校的老师济济一堂在听取兰州分校贺彩霞老师和营口分校王毅恒老师关于应激-邀约电话的心得。在会议中，我作为分校的一名老师，在电话邀约这个环节发现了自己本身自己做得不足和不到位的地方，真的是获益良多。

在本次会议中，我学到了一些很有用和有帮助性的邀约技巧。具体如下：

贺彩霞老师开始给我们介绍了打邀约电话的几个步骤：信息单分析--- 电话邀约（自我介绍、来电是由、有效探寻、提出邀约、来访要求）---确认电话。贺老师在电话邀约这个环节中给我们做了详细的解说。

（1）电话邀约的心态

贺老师告诫我们分校的老师千万不要把打电话邀约当成是一种任务和工作，为了完成自己的每个月的任务而应付家长和学生，这是一个错误的想法。我们老师应该奉守“真诚最重要，用心是根本”为自己的工作方针。只有真诚用心和家长沟通学生的问题，处处站在家长和学生的角度帮学生分析学习的原因，慢慢跟家长产生了某些教育上的共鸣，家长才会信赖我们老师和相信老师的专业度，感受到我们的真心实意，这样才会提高到访率和效率。所以，我们分校的老师必须把心态放平，要真诚用心地帮助学生和家长。

（2）电话邀约的关键

在电话邀约过程中，要令到家长愿意听，愿意说，愿意来，最关键，最核心的是找到家长的共鸣。那如何能找到家长的共鸣呢?贺老师介绍说，我们可以在分析学生学习问题上说一些家长喜欢听的，感兴趣的内容，例如：学生的班级，年级排名情况；导致成绩差的原因；大考试的出题方向，；录取分数线的情况；不同年龄段的学生状况等。或者可以找到家长的困惑，把这些问题和困惑放大，让家长危机感，刺激家长到访的欲望。这些话题都是家长感兴趣的，愿意跟老师沟通的。我们可以以这些话题切入，发掘家长的共鸣，这样就为我们的来访做好铺垫。

（3）电话邀约的常见问题

A．家长不愿意来的

贺老师分析了一下家长不愿意来的原因主要有：没必要；能辅导学生；有抗体；拒绝。针对这些原因，也有一些解决的办法，第一，家长觉得没必要来，我们可以向家长了解一下觉得没必要来的原因，再者，可以问家长需要我们老师为他解决什么问题；第二，家长反映能独立辅导学生，我们首先要理解和赞美家长，再者，可以问家长在辅导学生的过程，遇到什么头疼的问题，最想解决什么问题；第三，家长有抗体，有疑虑，我们可以向家长与其他的补习机构进行对比，有针对性的突出我们网校的特色，消除家长对我们网校的疑虑和反感；第四，关于那些拒绝来的家长，我们可以定期给那些拒绝来的家长打电话，这些家长当中如有学生退步了的，我们根据这个点切入，再与家长沟通，刺激家

长到访。

B.学生不愿意来的

贺老师分析了学生不愿意来的主要有以下几点：参加了辅导班；感觉自己很优秀；怕增加负担。针对这些情况，也有解决的方法，第一，学生参加了辅导班；因为现在的学生报读了形形式式的教育机构都是家长强迫的，学生都是处于被动的学习的状态。我们可以教会学生如何才能学得更轻松，更有效率，找到他们的需求点；第二，学生感觉自己很优秀；针对这种学生，我们可以教会学生如何才能保持这个成绩或者怎样令自己变得更优秀；第三，学生怕增加自己的负担；针对这种情况，我们老师首先要站在学生的立场理解他，再此，告知学生如何改变自己这种现状，哪怕有一点进步，都是有意义，有收获的。

电话邀约不是单纯邀约的过程，而是与一些需要帮助的家长和学生交心，交朋友，给予他们帮助的过程。适当采纳其他分校的成功经验，知己知彼，不断改善自己的不足，结合自己的实际情况和人家的成功心得适时改进。愿我们分校来年在我们所有老师的辛勤工作下取得更好的成绩。