房地产项目开盘时机选择探讨

一、 引言

“开盘”一词源自股市，指市场每天开始交易的时刻以及此时举行的仪式。在房地产市场中，开盘是指楼盘取得（预）销售许可证，可以合法对外销售，为正式推向市场所举办的盛大活动。

开盘时机犹如战争中决胜的战机，把握得当，不仅能赚个盆满钵盈，还能建立起良好的楼盘品牌，为企业发展和后续销售奠定坚实的基础。如若选择失误，则可能空耗资财，浪费人力，甚至给人留下“滞销楼盘”、“卖不动”的不良印象。在市场竞争日趋激烈，地产暴利渐渐褪色的大背景下，楼盘开盘时机的选择可谓至关重要。本文通过考察厦门楼市发生的实际案例，分析影响楼盘开盘时机选择的各类因素，讨论如何科学地做出入市时机选择，为同业者提供参考。

二、 影响开盘时机选择的因素

1. 经济形势：必须面对的基础性、系统性因素

宏观经济形势是楼市发展的重要基础，持续较快的经济增长是楼市发展的有力支撑；而不利的经济环境下，单盘销售也会不可避免地受到冲击。

在选择入市时机时，需要对入市之时及其后续销售期的经济形势做出有依据的预判，并据此做出决策，并提出相应对策。此外，CPI、城镇固定资产投资、社会消费品零售总额等指标都与楼市有某些方面的关联，有必要在开盘决策过程中多加考虑。

2. 政策形势：调控楼市的有形之手

政策变化是开盘时机选择必须考虑的重点因素之一。宏观政策包括了财政政策、货币政策及房地产相关法律法规，这些措施的颁布，将在一定时期对房地产市场产生影响。宏观政策的颁布初期，将能够有效的影响房地产市场环境，因此，项目开盘时间上应该充分利用或规避该时期。

宏观政策的颁布通常具有保密性，但是，加强对市场动态的跟踪，在一定程度上还是可以进行预测。预判和把握政策出台和发挥效用的节奏和时点，有助于楼盘在相对宽松的政策环境中实现更有效的营销。

3. 工程进度：开展销售的硬性先决条件

工程进度情况直接决定了项目是否具备预售的条件，通常都会要求：已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；持有建设工程规划许可证和施工许可证；按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；已办理预售登记，取得商品房预售许可证明；当地其他规定。

在厦门市，开展房源销售具体的工程进度要求为：三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的商品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程，无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程。

4. 蓄客情况：楼盘去化的客源保障

项目开盘的成功与否，蓄客量的多少起到至关重要的作用。通过蓄客，对市场进行深入研判，确定目标客户；其次，可以了解目标客群偏好及需求，并制定相应措施；，第三，可以同步动态了解市场行业，并择时进行开盘决策。

根据经验，一般情况下，开盘时需要蓄客满足以下数量要求：

当然，在探讨入市时机时，蓄客一般刚刚开始，何时能够达到要求尚未可知。蓄客情况受到各种因素的制约，广告投入、营销团队执行力、项目自身建设及规划等都存在不确定性，难以准确把握蓄客所需时间。加之蓄客时间过长，前期储备客户可能明显流失，更增加了估测难度。故此，预判楼盘蓄客进度，需要决策团队拥有丰富的销售经验和较强的判断能力。

5. 竞争分析：关注对手，寻找竞争空档，有助于形成良好的开盘形象

竞争分析包括总量分析和个案分析。总量分析表征楼盘在未来面临的市场大环境，而个案分析则考察谁是竞争对手，对方存在的优劣势，以及如何应对。

竞争楼盘一般可以通过考察区位地段、外部资源、规模规划、项目形象、客群、价格、和产品等加以确认。但一般不需要系统正式地推导。谁是竞争楼盘，考察区位、客源、价格和产品就能予以明确。

竞争分析的目的在于明确竞争对手，确立自身竞争优势，决定是否与之正面竞争，或采取何种方式应对或规避。

6. 价格策略：合理的定价能有效支持项目的较快销售

开盘时机和价格策略是互相影响的。价格策略的制定受多种因素的影响，而采取不同的价格策略时，适宜的开盘时机也是不同的。

采取高价策略的楼盘往往有着稀缺性资源，开发企业资金实力较强，受价格较高影响，此类楼盘一般需要承受较长的销售期。为了塑造入市时的良好印象，缩短销售期，高价楼盘入市也需要市场时机的支撑，一般会采取跟随策略，在市场形势较好时推出。

采取中价策略的楼盘一般有着户型和品质优势，但其竞争对手较多，需要密切关注市场，在选择入市时机时，比高价楼盘需要更加慎重。中价楼盘入市多采取跟随策略，性价比较高的楼盘也有机会在低迷期率先试水，提前推出占领市场。

低价楼盘拥有的核心竞争优势往往较少，或有着快速回笼资金的需求。低价楼盘往往能够凭借其价格优势在市场低迷期强行推出，当价格优势明显时，甚至可选择逆市推盘。如20xx年x月，源昌君悦山推出2#楼，逆市热销，其低价策略起了较大的作用。

7. 营销支持：强有力的推广执行是开盘的直接保障

广告宣传、销售团队等内部因素也是影响开盘时机的重要因素。即使时机合适，但广告宣传不到位，销售团队人心不稳，管理混乱，就算勉强开盘，也很难取得好的效果。

湖里万达广场在推出销售之前，甚至在地块还没拿到之前，就已经开始推出铺天盖地的广告宣传。一眼望去，满城都是该楼盘的户外看板。加之，现场销售人员具有较强的推销和把握客户的能力，这些都为其开盘热销奠定了坚实的内部基础。

8. 特殊时段：节庆习俗影响开盘效果

开盘效果往往受到很多与时间有关的特殊因素的影响，有的因素有利，有的则有妨害，这就形成了一些适宜或不适宜楼盘开盘的特殊时段。各种喜庆的节日往往是楼盘开盘的好时机，如“五一”、“十一”等假日，端午、中秋等传统佳节；闽南地区有着清明节前后和阴历七月（鬼节）不宜置业的习俗，因此这段时间厦门市场上开盘的项目较少；春节虽无此忌讳，

但在厦的外地人多回乡过年，意向购房客户明显减少，一般不适于开盘，但对于劳动力输出地区，春节开盘有利于承接返乡置业需求，又是开盘的好时机；再有，天气也会影响开盘，厦门观音山片区冬季受季风影响，风大天寒，就不适宜开盘。凡此种种，不一而足，需要根据各地实际区别考虑。

9. 其他因素：个别项目有着特殊的影响因素

除了上述因素外，部分项目还有着特殊的影响因素，这些因素有时会对开盘时机的选择产生决定性的影响，比如开发企业自身的特殊战略（快速回收资金等）、政府部门的干预、特殊的资源禀赋（大客户资源等）。

10. 综合：多因素平衡，追求系统最优

开展楼盘入市时机选择需要考虑多种因素的影响，这些因素有的是必要条件，其要求必须达到，比如工程进度；有的则可通过其他因素的加强得以补充，比如蓄客不足，可以通过低价策略制造新闻，快速聚拢人气。

各种影响因素很难在同一时刻或时段达到最佳，政策好，市场好，天气好的大长假往往是可遇不可求的理想状态，即使出现，也会有好多楼盘抢推，竞争激烈之下，单盘市场空间也不会大。因此，在进行开盘时机选择时，不能追求十全十美的最佳时机，而是要寻找令人满意的适宜机会；不能仅凭少数因素的优劣而直接得出结论，而应综合考虑，系统评价。

三、 入市时机选择实操的注意事项

1. 注意之一：关注当前，更关注未来

业界在推导开盘时机时，往往着重于考察当前的政策和市场形势，较少对未来做预测。这是由于分析当前更有把握，而预测未来往往会犯错误。但开盘时机本身是在未知的将来，考察当前的市场有助于把握未来，但对未来的预判才是明确开盘时机的直接依据。故此，应同时关注当前和未来，并把重点放在对未来形势的有依据的预判上。

2. 注意之二：适时调整，不能一劳永逸

开盘时机的选择，并不是一劳永逸的，随着原拟开盘时间的临近，政策、市场等可能会出现新变化、新情况，进而影响既定开盘目标的实现。确定开盘时机之后，还需要跟踪市场，提早准备，及时调整，在时机出现时及时把握；时机不合适时，也不能盲目冒进。

3. 注意之三：适宜的开盘时机各盘皆不同，切莫人云亦云

对不同的楼盘来说，适宜的开盘时机可能是不同的。楼盘所处的地域、工程形象、竞争环境，甚至政策环境都不会完全相同。激烈竞争的市场中，也许正存在着某种户型的推售空白；推盘淡季，也许刚需客群正准备出手购房。因此，确定开盘时机不能人云亦云，跟风随大流，而应根据自身的特殊条件，选择适当的市场形势及时入市。

选定开盘时机是手段，而非目的。在选准入市时机的同时，还需要综合其他因素，如价格、营销推广等，才能更好地实现项目全过程收益最大化这一终极目标。

 

第二篇：房地产项目开盘流程

开盘流程

一、活动前的媒体宣传

在楼盘举办开盘活动前，为了当天的活动波及的范围愈广，信息的发布面更大，常借助大众

媒体进行活动举办的信息告知，一般楼盘普遍采用报纸作为主要的宣传工具，具体方案另附。

二、日程安排方案

1、开盘前20：拟开盘/庆典活动方案，交甲方审批；联系庆典公司，提出活动操作要求，

由庆典公司撰写庆典活动方案；

2、开盘前15天：人员分工的确定，并实施责任到“户”，活动费用到位；

4、开盘前14天：活动所要邀请人员的确定，主要是邀请的政府领导、社会嘉宾、楼盘准

业主、媒体记者等的确定。

开盘活动当天宴会，确定宴会的人数、宴会的地址，并联系酒店进行预定。活动当天的甜点

饮料，确定冷餐会所需食物、水果的种类、数量，并进行购买。

5、开盘前12天：请柬数量的确定、填写来宾赠送礼品数量的确定、购买

6、开盘前11天：庆典活动人员的确定，礼仪小姐、主持人（演员）、锣鼓队、军乐队等的

选定。项目资料的准备，并交付主持人进行熟悉

7、开盘前7天：空飘气球、拱门、喷绘画面等确定并制作；未来7天天气预报的查询

8、开盘前6天：开盘所需装饰材料的准备活动请柬的发送选房庆典的提前告知

9、开盘前5天：庆典活动各个硬件设备由庆典公司准备好，空飘气球、拱门等制作好。

10、开盘前4天：活动现场场地的平整、打扫、活动当天所需用品如杯子、水果、饮料等

的购买活动当天各个环节负责人的再次确定活动所需电压的确定（专人负责）以防开盘当天

突然停电，动力发电机或材油发电机的准备

11、开盘前3天：活动现场的装饰开始制作电视、报纸等广告发布来宾确认并短信通知

12、开盘前2天：售楼部现场装饰到位（礼仪公司负责）

工地现场花卉装饰、广告布幔到位活动休息区的准备与划分，包括选房区、公布区、礼、奖

品区、财务收款区、领导休息区、来宾休息、等候区、接待区、冷餐会区域、演艺区等活动

各个环节的检查，短信通知

开盘流程预演

开盘前1天：开盘所需项目的到位，气球、拱门、水座旗、刀旗、舞台、桁架、喷绘等 的施工（庆典公司晚上完成）向庆典公司提供相应的设备如水、电等活动休息区的布置，水

果、饮料等的到位礼、奖品到位、人员分工再次落定短信通知，活动结束，如有宴会，由甲

方负责人邀请相关人员到预定 的酒店就餐。 活动中（开盘操作）

7、开盘活动当天活动安排及选房现场工作流程：（按活动9：30开始算）

5：30 活动所需硬件项目如气球、拱门、舞台、桁架、喷绘、花篮、音响等全部到位，

胸花、签到本等摆放在接待台上；

6：00 全体工作人员到位

7：00 音响开始调试、播放音乐项目工作人员到岗

7：50 主持人、礼仪小姐、锣鼓队、军乐队人员及其他演员到位主持人再次熟悉活动

流程礼仪小姐在接待台前做好准备迎接来宾军乐队、锣鼓队在相应位置站立，准备表演

8：20 客户陆续到来，礼仪小姐和负责接待的置业顾问共同迎接来宾，由礼仪小姐为

来宾佩戴胸花、协助签到之后，由置业顾问接待、引导就坐水饮招待，后返回“迎宾区”；

外请政界领导、记者由指定人员接待陪同；选房公布区投影仪安装、调试，手提电脑到位；

将准备好的讲稿及通稿分别按人给到；军乐队、锣鼓队、音响开始交替演奏；摄影师开始摄

像；接听热线的工作人员到位（始终不离场）

8：50 参加活动的来宾基本已经到齐，活动即将开始负责场内工作人员邀请领导、嘉宾、

准业主到活动现场参加活动

9：00 开盘活动开始，基本按照活动流程进行，主要分为以下几个部分由主持人宣布到场的甲、乙方领导及各方来宾，并请主要领导人发言（音乐可进行伴奏）；开盘剪彩、鸣锣（礼仪庆典公司在适当时间打礼花弹、鸣炮、放飞氦气球、等）演艺助兴活动（演艺人员） 9：20 主持人请参加选房的客户到休息区就坐，由置业顾问为客户和来宾发放户型单页与宣资料以及水饮招待。主持人向客户和来宾宣布选房说明及奖项说明，并宣布选房时间从9：30正式开始；各区域工作人员就位

9：30 主持人宣布选房正式开始并叫号，请第一位客户到选房区选房，在此过程式中要不断给未选房客户强调选房时间是×分钟（不断造势，营造紧张气氛）礼仪小姐带领客户至选房区门口。各自置业顾问陪同客户同到选房区选房。选房区的工作人员见机造势并配合选房人选房（尽可能不让落空）

9：3× 第一位客户选定房后，持写有房号的签条让主持人核对，主持人核对后将房号公布于投影仪上，请置业顾问带客户到财务区交款，叫第二位客户选房（程序同上）后造势于众：刚才一号客户选择的是×幢×单元×层×户房，我们××小区第一位业主即将产生了，他就是我们的第一号客户，大家一起来恭喜一下（鼓掌）

主持人视现场情况重声现场选房规则及奖项说明。

负责签订认购协议书的工作人员在客户交完正式定金后开始工作；

负责现场接待新客户的工作人员配合接待新客户并提供服务

保洁随时保持场面清洁，保安负责现场秩序

取款车场外就位

播放与项目气质相符的背景音乐（音量以不影响主持人叫

号及讲话为宜）

现场媒体可进行采访与报道（配合采访人员事先安排到位）

9：30 选房同时，主持人公布抽奖活动开始，由请甲方抽奖领导进行抽奖（奖项从三等奖开抽），主持人核对并公布奖项。

12：30 中餐时间（甲方提供）

13：00 继续选房直到结束。气球、拱门等根据合同约定施放后在撤展