汽车销售心得体会(实践分享)
一个优秀的销售员必须具备深刻的了解自己的产品,准确的锁定目标群,严格的执行拟定的销售计划,记录完善的客户信息等。
销售人员必须先熟悉所销售车型的产品定为及市场定位,然后根据定位锁定目标客户群,制定每日销售工作量并严格执行,只有确保量变才能产生质变,必须完整记录客户的有效信息,只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。
1、目标客户群准确的定位以及人群的挖掘
目标客户群准确的定位直接影响到开发客户的准确性。存在就是有道理的,每一款车都有他的客户群体,客户信息的收集除了常规的来店(来电)还有报纸,电视、企业名录、网络推广、成交客户的转介绍、同行经销商介绍、人群聚集地派发资料及名片。
汽车越界最伟大的销售员乔吉拉德,他凭借自己的努力在19xx年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录。如今这么多年过去了,世界还无一人能打破这记录。成功的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情,无时无刻不在思考实现专业的汽车销售。乔吉拉德来华演讲他的销售技巧,一个小时的课程,乔吉拉德上台后进行了简单自我介绍然后开始发名片,一直45分钟后,加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟,这时乔吉拉德说我的销售第一堂课讲完了。
2、有计划的开发客户
有计划的开发客户可以快速提高销售业绩,通常我们认为开发客户先由熟悉的人开始,在足部走向陌生客户,有句话辗转反复5人你可以见到总统,也就是说这5个人分别代表5个群体,只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人,结识更多的人才能有更多的销售机会。
印地安人有句谚语:第一句话和朋友说最简单,其实每个客户都是我们的朋友。反之每个朋友都是我们的客户,通常认为开发客户先由最熟悉的地区县再到周边城市省份,只有在熟悉的地方你才能更好的展现自己,所以开发客户在地理区域上由熟悉的地方到陌生城市,从人脉上由朋友到朋友的朋友到陌生人。
3、让电话变得有意义
任何一次无意义的电话,都是对潜在客户的骚扰,所以和潜在客户通话时一定要让他得到收获,与潜在客户联系前,必须做好相应的准备,尽量全面的收集潜在客户的资料。包括:潜在客户的姓名、兴趣爱好、所在地、所处行业、行业动态、行业新闻、甚至家人信息等。尽量了解潜在客户的需求,与潜在客户联系前,自身要克服打电话的恐惧心理,做好详尽的打电话前的笔记,手边放好可能需要的相关资料,有的业务员还准备了一些符合潜在客户兴趣爱好的新闻趣事以及幽默笑话。
4、约客户的准备工作
要约客户时,尽量做到不在自己当班时,尽量安排同区域内的客户,尽量要约客户来展厅,在自己熟悉 的环境下洽谈。如果要约上去客户处,要做好上门前的相关准备:如仪容仪表(统一制服),男士不佩戴饰物,女士化淡妆,准备好名片及佩戴好工作牌。准备好相关车型资料、报价、合同、收据、计算器、及签字笔、最好不要安排在午休以后。
汽车是改变世界的机器。在当今世界,越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着,人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一,而汽车销售代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊,是因为我们绝不是在简单地销售汽车,而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此,我们不是单纯的销售人员,而是客户的购车顾问和出行顾问,是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。
随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟,汽车销售的难度越来越大,可以这样说,现在的汽车销售工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务,就是要认真学习和借鉴国外的先进理论,认真总结经验,通过自我学习,迅速提高自身的专业素养,使自己能够适应新的形势和要求,成为卓越的汽车销售人员。本书针对这一市场需求而精心打造,它不仅是汽车销售代表的入门必备教程,也是具有一定工作经验的汽车销售人员提高自身业务水平以及汽车业务经理做好管理工作、提高销售业绩的最佳读本。
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