如何做理财经理

“离开招行看招行”，“跳出销售看销售”，回顾自己招行五、六年的金融销售生涯，有很多感触和值得纪念的地方。一篇小文分享自己一些产品销售和客户维护的心得，希望能对继续奋斗金融销售在一线的兄弟姐妹有所帮助。我是从其他岗位转岗到理财岗位的。开始做理财客户经理的第一件事就是读懂考核。分行如何对理财经理考核，哪些是重点考核对象，决定了工作如何开展。零售业务 指标很多，很难做到全面开花，所以要挑重点。客群的发展，产品覆盖率，中间业务收入，储蓄存款。分行每个阶段会给理财经理重点工作任务，围绕分行导向开展 工作。

理财经理每天的工作

1、参加支行晨会:一 般分为两部分前面15分钟是理财部自己的晨会，轮流主持，进行产品学习，总结销售卖点及话术。财经播报，财经新闻与我们在销售的产品有什么样的关联性，昨日业绩冠军分享。后面15分钟全行晨会，通报昨日全行业绩，理财经理将行内重点销售产品向全行员工讲解，行长对各条线工作进行部署。

2、财经时事学习（晨会结束后）：了解国内外经济，政治新闻，给客户发财经播报，一般我喜欢在和讯网、新浪财经或路透中文网收集新闻，然后以一句话一个新闻内容的形式发给客户，有几项是固定的，昨日上证指数，黄金及原油的价格，其他再挑各大财经网站的头条新闻一般5条左右。

3、接下来主要是客户维护：打开客户管理系统，一般这些维护可以分两类：

（1） 客户基本情况类：每个客户可能都具备这些方面。查看哪个客户（客户的家人）今天生日，一般钻石及私人银行级别客户，或其他潜力客户需帮客户定制鲜花或果 篮，一般金葵花客户，发短信及电话祝贺。当然也还有其他方面，能够促进跟客户感情联系的均可以去做。上面这些只是更普遍一些。

（2） 与客户资产相关：如查看是否有客户产品到期，进行通知及再销售。这个客户购买了万能险，给他发结算利率。客户账户大额异动联系，遇到重大市场变化及时通知 客户，基金涨幅、跌幅一定比例联系客户。这方面以后应该越来越重要，毕竟客户到银行是为了获得金融资产的保值增值服务，而非红酒、沙龙、生日礼物之类。后 面这些作为维系感情联系的增值服务有必要，但不是客户关心的价值利益主体。客户维护工作是一个精耕细作的活。这些工作非常琐碎，但是非常重要。金融销售和其他产品销售非常大的一个不同点就是：因为卖的是投资品，而非消费品，所以售后服务特别重要，因为再次购买的可能性和频率要高很多。这可能是招行系统相对比较先进的地方，离开招行后跑了好多其他银行，发现部分银行的客户经理抱怨IT系统好多功能还做不到。

4、电话约访客户：每天至少给20个客户打电话。一般上午11点左右，下午3点左右适合给陌生客户电话。对于熟悉的客户一般比较了解他们的生活规律，针对每个人的情况联系即可，时间段限制较少。

5、网点约见客户：一部分是之前通过电话约访邀约过来的客户。一部分是比较熟悉的客户，来银行他会很自然的跟你打个招呼，聊聊天，帮客户看看他的产品和账户。

6、上门拜访客户：一般下午时间比较多的时候，事先与客户联系，介绍某只产品，上门进行营销。或是纯属拜访，拉近与客户之间的距离。

7、工作日志：今日工作业绩，今日电话约访具体客户名单及联络内容，今日约见客户具体名单及内容。明日工作计划，计划联络客户名单。

8、夕会：今日工作汇报，明日工作计划。对正在销售的产品进行分析及学习，利用情景演练训练话术。

招行的工作还是比较累的，大部分档案类工作只能在下班后不能接待客户的时间来做。当然，也比较充实。这是在招行一天的典型工作，其实基本围绕两个事展开：开拓新客户、维护老客户。当然，这也是天下所有销售亘古不变的两项工作，金融销售也是如此。

分支行的营销推动

分支行的营销支持和推动也很重要。这样可以省去理财经理很多时间，只要专心自己去卖就好了。特别是对于从事销售时间不太长的客户经理。对于市场的认知，产品的解读，目标客户的选择等要省力很多。分行每个阶段都会给理财经理重点营销产品，零售部有分管保险、基金、三方存管、理财信托产品、黄金的各个产品的产品经理，一般一个重点产品的推动流程是：

（1） 分行召开视频会议，比如基金产品，基金公司渠道总监介绍产品及市场，零售部老总推动大家进行销售，为什么要销售这只基金，与兄弟行的对比及差距，我们一定 要销售多少才可以超过兄弟行，拿到托管权，给整个分行全年带来多少业绩贡献。各个支行必须保证完成多少量，完成后如何奖励，完不成如何倒扣。在职一年以下 的理财经理完成多少量，一年以上的理财经理完成多少量，完成后双倍计价考核，完不成倒扣多少。产品经理介绍宏观经济情况，基金公司及基金经理并对产品的卖 点进行提炼。跟踪产品销量，每天进行排名。

（2） 支行接到重点产品销售任务后，分管零售行长先向理财经理传递分行的决心，继续研究产品，宏观经济情况，这个阶段是适合做这类产品的，分行不是乱推产品，分 行是在全面考虑后作出的决定，再请基金公司的渠道具体做一场培训。零售部经理对支行内每一笔销售实时短信通知全辖。行长督促理财经理进行产品销售，今天计 划销售多少，约访了几个客户，客户什么时间过来，是否需要上门。明天是否有预约客户，大概有多少量。

（3） 经过分行、支行的渗透，理财经理一般对产品都是很认可的，对产品认可了，销售也变得容易很多，在产品销售之前给所有客户发短信通知客户将有一款好产品发 行，目标客户先电话通知产品预发消息。客户来到银行，本身犹豫是否购买，看到其他客户都在认购，销售过程中制造紧迫感，产品马上募集完成，即将结束。但一 定还是要跟客户讲清楚这是一款什么产品，投资在哪方面，这方面的未来市场前景如何，可能造成的最大损失及收益情况。从分行到支行针对技能提升的培训非常多，人人通关讲定投，黄金培训，如何挖掘客户保险需求，经常利用夕会的时间同事之间练习保险销售话术，各家保险公司基金公司的渠道挤破头来培训他们的产品，产品销售的培训无时无地不在进行。

客户的分群分级维护

客户的维护与营销是客户经理日常的工作重点，维护着好几百个客户，每个客户都是不一样的，但久了以后你会发现来来回回客户不过于几种类型，为了便于管理将客户进行分群管理。

我习惯将客户分为几种类型：

企业老板：资金经常周转，投资周期短，很多有贷款需求，来银行少，一般要上门

拜访或与财务联系

退休阿姨阿伯：时间充裕，比较稳健，不喜欢时间太长投资产品

家庭主妇：时间充裕，缺乏安全感，孩子，美丽话题

港澳台人士：理财知识丰富，对服务要求高，注重细节

企业员工：时间宝贵，素质较高，对投资有自己的想法

专业炒股型：有自己的投资见解，背后操作，资金量较大

再按照熟悉程度，将客户分为A、B、C类型：

A型属于非常熟悉客户，

B属于见过，但不是很熟悉客户

C属于不熟悉类型

我们熟称养客户，C类客户养成B类客户，将B类客户养成A类客户，再将他们进行分群管理。针对不同群体客户的特性，进行维护，管理起来既有序又节约时间。

VIP客户借用财富中心力量维护：

对于钻石客户及私人银行客户，尽量说服客户开钻石卡或私人银行卡，因为招行的考核是双算的，让财富中心的专业投顾帮你一起维护客户，两个人一起拜访这类客 户，销售产品以后算两个人的业绩。这种考核制度双赢。对于新申请的金葵花客户，一般我会及时的先给他打电话，告知客户我是他的理财经理，了解一下客户的基 本信息，如来银行麻烦找我，我们对于新客户会有礼品赠送。以礼品为噱头增加与客户见面的机会。

活动营销与维护：

招行的客户活动非常多，经常会针对性的组织客户活动，一般以支行为单位做的客户活动较多，客户活动是维护客户关系非常好的方式，用共同的一段相处，拉近彼此间的距 离。一般分为几种类型：

与保险公司等合作的沙龙活动，设计抽奖环节、银行理财知识讲座，保险理念及产品介绍。与基金公司或证券公司合作，请专家过来讲宏观经济及A股市场，推荐基金产品。 类似少儿绘画大赛之类的主题类活动，选择一个目标小区，吸引小区家长带小孩过来参加，同时邀请客户一同参加。与专业绘画机构合作，他们协助你策划整个活动。以家庭为单位做月饼，培养孩子动手能力等。

邀请客户参加荔枝节，摘荔枝，吃农家乐。邀请客户度假泡温泉等。这类活动纯属维护客户，从头到尾不提产品。我记得有一位阿姨，之前总约她见面，她很抵触，一次参加我们活动，晚上一起聊天，后来跟我说你看我的钱做些什么投资比较好，什么时候需要存款跟我说。

其他一些细节：

因为所在的支行有过搬迁史，有一部分客户在网点旧址周围，对于这类客户他们是不会经常来网点的，除了过年过节逐一派送礼品外，有活动时邀约，平常也会找机会定期与他们接触，我记得当时我经常是到了老网点周围，开始逐个打电话，找借口来这边办事，有时间顺便过来拜访您一下。在 维护客户过程中自己有一种体会，有时候客户让你帮一些忙，可能在银行看来是违规的操作，你也知道是无法帮他解决的，但你不要马上拒绝他，而是去帮他找领导 申请，找相关负责的主管，可能最后还是无法帮他解决，他会不好意思的跟你说，没关系，算了，谢谢你。如果你直接拒绝他，可能他会开骂了。让客户感受到你是 在尽力为他解决问题，你非常重视他，用你的积极态度去博得客户的愧疚感。

每个人都喜欢自己被重视，对于一些稀缺产品，会跟客户说这个产品是不对外销售的，我专门为您留了额度。这个活动邀请的客户非常少，知道您平常比较喜欢这类活动，专门去为你申请了一个名额等等。招 行以服务好的口碑在业界被广泛传导，在维护客户的过程中，自己也深深体会到服务好客户受益的是自己。记得有一次在大堂，一位客户正向大堂经理咨询业务，大 堂经理回答的不清不楚，带理不理，眼看客户脸色将变，我赶忙迎上去，耐心的帮客户解决了问题，之后这个客户每次有问题都只咨询我，把他其他银行的钱都转了 过来，购买了理财，保险，基金。当时我们行长常说的一句话就是“做好服务，服务做好了，营销业绩自然也就来了。”

如何开拓新客群

对于客群的发展，永远都是考核的一个重点，客户介绍客户是非常好的一种途径，通过服务及优势产品，或是参加某些客户的活动，让老客户介绍新客户。针对网点周边的高档小区，过年时挨家挨户派送挂历，索要客户的联系方式，后续给客户发短信，打电话，邀约客户参加活动，最终开户，成为银行的客户。在小区做活动，派发小礼品也是一样的目的。与对公客户经理，个贷客户经理进行交叉营销，一个对公客户首先是一个零售客户，财务、老板。与对公客户一起拜访客户。个贷客户同样与有许多潜力客户，越是有钱人，贷款越多，一般他们过来签贷款时就让个贷客户经理帮忙引荐。还 有客户提升，招行有一个庞大的金卡客户群，如何把金卡客户提升为金葵花客户，这是低柜理财的主要工作，招行有一个客户输送管道，金卡客户提升为金葵花即低 柜理财将客户输送到理财经理，金葵花客户提升为钻石、私人银行，网点理财经理输送客户到钻石财富中心及私人银行。对客户进行分层管理，让客户体会到差异化 服务。

针对产品销售的一些建议

不打没有准备的仗：针对性的约访客户，在见客户之前做功课，准备推荐什么产品

给客户，他可能会有什么反对意见，使用怎样营销话术，使用哪些辅销工具。在销售过程中我发现，销售保险类产品时，最好是两个人一起跟客户说，带动氛围，这样容易掌握场面的主动权，成交几率会高些。

产品发售之前提前做好客户预约：遇到个人觉得比较好的产品时，提前联系客户告

诉他将有一款什么类型的产品发售，给客户一个心理准备，到发行时再一次联络客户确认是否购买。就不会因措手不及无法预约到意向客户。

保险类产品还是从大类资产配置角度建议客户购买：跟 客户承诺收益，等于搬起

石头砸自己的脚。保障类的投入是与生俱来的需求，每个人都应根据自己的自身情

况，家庭情况进行配置，年轻人要为健康投资，对未来投 资，建议把收入的

10%—15%拿出来做保障，才是有远见的体现。很多民营企业家，有资产，但不稳定，个人资产与公司资产不分，突然哪天遇到风险，就什么 都没了，如果购买了保险，不管将来企业发展如何，这笔钱受到法律保护，保险特有的避债避税功能可以为许多成功人士提供合法的资产风险转移方向。同样的1万 元，存在银行就是1万元，但买了保险就是100万的风险额度，保险带给你的更多的是这种与生俱来的保障需求，这才是保险的本质。没有了后顾之忧，才能考虑 去做其他风险投资。（具体话术有太多，还是需要根据不同客户情况随时变化）

基 金类产品获得超过理财产品利率的收益，如遇大盘行情不稳定就建议客户赎回

或减仓，涨了少赚点，客户觉得遗憾不会怨你。跌了客户对你的信任度更高，又可以帮 客户再配置其他产品。这类产品的销售，特别是对于一些较为成熟的客户，是需要证据支持的。你必须给客户看产品历史表现，或跟其他产品比较。一般会使用一些 软件或在招行官网查找一些实时数据。

对于不熟悉的客户，用服务切入而不是产品。 一定要跟客户介绍清楚产品，揭示风险，避免以后许多不必要的麻烦。

对 于投向二级市场为主的产品（目前主要是基金、私募、券商集合、投连险之类，也可以包括黄金贵金属），特别是对于相对成熟的客户。因为有历史价格净值，而且 产品同质化相对严重，需要有（软件）销售工具的支持才能提高效率。不然半天讲解不清楚产品特性，浪费时间。刚开始做销售时主要在招行官网查数据，慢慢不能 满足之后，就找一些金融软件使用。永远牢记：在你的领域你是最专业的，客户的需求需要我们去引导。要勇敢跟客户讲产品。一个新的理财经理经常会遇到以上的问题，不够自信，觉得自己知识技能有 限，不敢跟客户讲产品。或是总是以自己的想法去想对方，顾虑重重。坐在这个位置上你就是专业的，当然你需要不断的去学习，可能你产品讲的不是特别清楚，但 你的用心和诚恳会打动客户，你不讲也永远不会进步。对于客户经理这个岗位，个人感觉招行非常强调执行。原来领导常说的一句话是，路已经帮你铺好了，你要做的就是去联系客户就可以了。联系客户的过程中遇到困难还可以来寻求行里的帮助。所有的部门都在协助销售人员，为销售提供支持。 “出来卖，脸朝外”，一定要给自己一个清晰的定位，现阶段理财经理就是一个销售，那么我们就做一个敬业、尽职的好销售。同时不断提高自己，向真正的“财富管家”迈进。

 

第二篇：如何做一名合格的银行客户经理

如何做一名合格的客户理经

客户经理是指面对面与客户营销金融产品和服务的银行专职从业人员，是推介金融产品、提供银行服务、开展贷前调查、实施贷后管理等一体化金融工作的人员,扮演着金融产品的推销人、拓展市场的牵头人、银行与客户间的协调人、贷款投放的调查人、资金运行的监管人等多重角色,在现代银行经营管理中客户经理发挥着不可替代的重要作用.一个合格的客户经理不但具有基本任职资格外，还应具备以下素质。

一、有强烈的事业心和高度的责任感

客户经理队伍作为银行业务营销的重要渠道，是银行和客户之间重要的桥梁和纽带。身为客户经理，一言一行都代表着银行的形象。实际工作中，工作效率、服务质量、敬业精神等都直接反映到客户经理身上。因此在为客户提供高效优质服务的同时，还必须在与客户接触中改进服务质量，提升服务效率，捕捉信息、反馈信息，发现和挖掘新需求、新服务，并以此来不断营造服务优势，提升农发行形象。

二、有过硬、精通的业务素养

俗话说“打铁还要自身硬”，客户经理除了自身应具备过硬的专业知识，还要熟练农发行的各项业务，同时必须对相关行业特点、宏观经济形势有比较正确、清醒的认

识。一是必须具有丰富的经济、金融等相关专业知识。只有掌握了丰富的经济金融理论知识，才能把经济理论充分运用到具体的业务活动中去，才能在业务营销中有的放矢，各项营销策划才具有针对性、专业性；也才能在工作中不断提高自己，进而更好开展工作。二是必须精通农发行的各项业务产品。包括应该熟悉农发行目前正在办理的业务和准备开办的业务产品、每种业务产品的规定、具体操作流程等。合格的客户经理应该成为银行业务上的多面手，从一个客户经理身上就可以了解到银行所有业务的情况。三是必须十分清楚农发行的贷款取向、重点支持项目。要及时掌握国家宏观政策变化情况和宏观经济变化趋势。这样才能在选择客户上才能做到有的放矢，才能与客户进行深度的沟通、合作，才能与农发行整体发展趋势同步。

三、有灵活多变的服务技巧

农发行成立xx年的今天，营利与服务已不单纯是商业性银行的追求目标，作为业务发展较快、农村龙头覆盖面较大的政策性银行，要树立“以客户为中心”的理念，对于不同优质龙头客户，采取不同的信贷品种进行维护，当前拓展市场、留住客户、建立与客户之间的长期合作关系，关键在于与客户之间建立起一种深层次的相互信任的关系，这就要求客户经理既要立足维护于农发行的良好形象，又要善于在实际工作中营销农发行的业务和提升服务质量。在客观上要求客户经理等业务人员针对不同客户的不同需求，善于应变，用灵活多变的营销方法和服务技巧，

使客户不但知道能办那些业务，而且坚信我们的服务是最好的，进而双方建立起一种能相互沟通的感情关系，使得客户能成为我行的义务宣传员，进而使整体业务步入快速、稳健发展。

四、有敏锐捕捉和分析市场信息能力

企业情况千变万化，企业的兴衰可能会因为市场突变而突然恶化，也可能因法人的主观判断能力或诚信度原因。这就要求农发行客户经理要有市场前瞻性，捕捉市场信息，贴近市场信息，把握市场脉搏，风险措施正确，准确地作出评价，果断采取措施，及时控制风险。

五、有严格执行制度的良好习惯

信贷制度执行力是确保信贷质量的前提，分管企业信贷质量状况是检验客户经理信贷制度执行情况的标准，贷前严把准入关；贷时严把贷前条件落实关，认真执行“办贷十不准”；操作中不逆程序操作、不越权操作；管理中，做到不向企业吃拿卡要报，多提合理化建议，使企业资金使用正确，财务管理规范，业务做强做大，形成银行制度到位，资金支持到位，服务到位，达到银企一条心，公谋大计，共同发展，共创辉煌目的。

 

第三篇：理财格言

理财格言:你不理财,财不理你!取别人的经,理自己的财!

理财前言

人人都说要理财，究竟什么是理财？有人说，就是“钱生钱”；有人说，保本最重要；有人说，今天要用明天的钱；还有人说，要为明天筹划。谁的说法正确？

钱多的人为钱多发愁，钱少的人为钱少生忧。钱多要理财，钱少也要理财吗？

手上多少有点钱，是炒股？买基金？买保险？还是存银行？手头最近有点紧，是透支刷卡消费？还是找银行货款？

如果你是理财新手，不管你是初出茅庐的社会新鲜人，还是己有不菲身家的社会栋梁，肯定己经是一个头两个大？

新手不要紧，只要耐心学一学，理财熟手会是你！理财在于坚持，不是一朝一昔的事．

没钱的比有钱的更需要理财！

理财阶段

什么是理财？理财是为了实现个人的人生目标和理想而制定、安排、实施和管理的各方面总体协调的财务计划的过程，是一个漫长的过程。贯穿人生的始终．

规划师告诉我们。理财的第一步应该是认识自己。让我们就从认清自己所处的理财阶段开始吧．

★单身贵族

快乐的单身青年，从踏上社会至结婚几家，一般两至五年。

单身杳年有活力、有知识，对新生事物兴趣强烈，追求时尚。其中有的人收入比较低但花销大，有的人收入不菲花销也不小。

这段时期风险承受力较低，投资活动较少。最主要的是要逐渐积累财富，为今后成家立业。或求学深造作准备。养成好的消费习，尽量避免成为“月光族”。有闲钱应该多储蓄，当然也可以炒点股票，获取些经验，但还是以保守型投资风格为主。

理财优先顺序：节财计划＞资产增值计划＞应急基金＞购置住房

★二人世界

从步入婚姻殿堂到宝宝降临之前，二人世界一般短则一至五年．

从单打独斗，到两人共同努力，财力大大增强，生活逐渐稳定．不过，家庭生活刚开始，花钱的地方也不少一一供房子、买电器、去旅游，还要迎接宝宝的来临? ? 合理安排家庭支出是理财重点。

有钱投资的话不妨一试，但财力有限，还是安全至上，温和进取型投资是上佳之选。

理财优先」质序：购置住房＞购置硬件＞节财计划＞应急基金

★子女教育

宝宝降生到大学毕业，20 多年的成长历程，也是一个三口之家成长、成熟的过程。

经济上、生活上趋于稳定。事业发展多年，正入佳境，家庭财富已有所积累。最大的开支莫过于孩子抚养教育、医疗保健。人到中年，不能不为家人及自己的将来多做打算，投资增值需求越来越强．

较强的风险承受能力决定了可以尝试进取型投资，投资品种不妨多样化。

理财优先顺序：子女教育规划＞资产增值管理＞应急基金＞特殊目标规划

★准备退休

子女成年，退休也己不是大遥远的事，巧年左右的光阴将一晃而过。

生活压力逐渐减轻，事业达到高峰，财富不断积累，为退休养老做充足准备。孩子可能还在大学攻读或留学探造，既要做好费用上的筹划和安排，又不妨放手培养他们的理财意识和自立能力。

经济实力决定了较强的风险承受能力，养老费用重要在此阶段规划，不过须防投资风险，远离高风险投资品种，均衡型投资是首选。

理财优先顺序：资产增值管理＞养老规划＞特殊目标规划＞应急基金

★养老退休

退休以后安度晚年，孩子己独立，可以享受一生辛苦成果了。

身体、精神第一位，财富第二位。养老资金有限，合理安排各种开支。投资务求保险，可以带来固定收入优先考虑，保本最重要。当然。遗产安排也是不能忘的一件大事。

理财优先顺序：养老规划＞遗产规划＞应急基金＞特殊目标规划。

PS:以上只是对人生阶段的大致划分。不可能覆盖所有人群，每个阶段的人也会有不同的情况，所以理财要具体．情况具体分析。

理财实力

摸清家瓜

摸清家底，才能心中有数。对单身一族或刚刚成家的人来说，家底比较简单，比较容易摸清。

对成家多年或财富颇丰的人来说，还真不是一件容易的事，这也说明摸清家底是需要静下心来做的一件事情．

＄家庭资产

家庭资产，家庭拥有的所有资产。不过，对于进行理财前的准备工作，没必要列出每一件商品为一份包含每件衣服、每一本书的详细清单对个人理财规划并没有多大用处。需要统计的是那些有价值的资产．

家庭资产可以分为以下三类：

金融资产或生息资产，即能够带来收益的或是在我们退休后将要消费的资产。这些是在个人理财规划中最重要的，因为它们是实现家庭财务目标的来源。

个人使用资产或自用资产，即每天生活要用的资产。尽管它们不会产生收入，但它们可以提供消费，这本来就是我们进行理财的目的之一。

奢侈资产。奢侈资产也是个人使用的，但不是家庭必需的。这类资产取决于这个家庭认为哪些资产是必需的。奢侈资产变卖时的价值高于个人使用资产。

家庭资产在计算价值时。根据．倩况采用不同的方法。其中，金融资产或生息资产通常根据市场．倩况确定价值；个人使用资产或自用资产中自用住宅和汽车按市场价值确定价值，其它按照重置成本确定价值；奢侈资产按重置成本确定价值。

＄家庭负债

家庭负债包括全部家庭成员欠非家庭成员的所有债务。按期限长短分为流动负债和长期负债。流动负债是一个月以内到期的负债；长期负债是一个月以后到期或很多年内每月要支付的负债。

家庭资产负债表

家庭资产负债表可以显示家庭目前的财务状况。家庭资产负债表在理财中有着十分重要的作为，如在优化家庭消费结构、帮助家庭资产快速增值、建立个人信用评价体系等方面发挥重大的作用。

家庭收支状祝

家底摸清了，还要知道日常的资金流动．倩况，即钱从哪里来，又花在哪里。通过家庭收支状况表，了解家庭每月收支．屠况和年度性收支状况，从而明白自己还有多少财可以理，是开源还是节流。由于家庭收支过于频繁，很难全面统计，所以不需要毫厘必较。日常生活中，争取保留所有的收入和支出单据，到月底，头日色收凡支出分门别类进行整理，然后加总得出各类收入或支出的总额。

个人收入（平时每月收入）＝月工资、奖金收入＋长期储蓄存款利息＋个人投资性收入＋其它收入个人支出（平时每月开支）＝日用支出（食、住、行）＋常用支出（家居、衣物、书籍等〕＋备用支出（教育金、医疗保险、养老保险等）＋其它支出

风险喜好

理财的方式与一个人的风险喜好有极大关系。有的人胆子大，很有冒险精神，投资也喜欢“玩个心跳”；有的人胆子比较小，喜欢安安稳稳地赚点小钱。不喜欢冒险。更不喜欢靠投机赚大钱。

但理财方式最终取决于经济实力．没有资金在手，再有冒险精神，也如同“无米之炊”。

测测你的风险承受能力

1,您时于自己的赚钱能力有多大的信心：

a 很小

b ．较小

c 一般

d ．较大

e 很大

2 ,您对妞资价值波动的感觉匆：

a 对任何波动都感到难以承受

b 能够接受轻微波动，关心资产保值多于增值

c 能够理解并接受“高收益就意味着要承受投资波动”d ．尽管会担心投资价值的剧烈波动，但能够接受投资亏损e ．潜意识中追求高增长，同时能够坦然接受投资亏损

3 ,您目前投资的主．目的是；

a 希望用投资及投资获得的收益在短期内用于大额的购买计划

b 没有具体目标，只想确保资产的安全性，同时希望能够得到固定的收益

c 没有具体目标，希望投资获得一定的增值，同时获得波动适度的回报

d 没有具体目标，更倾向于长期的成长，较少关心短期的回报和波动

e 没有具体目标，只关心长期的高回报，能够接受资产价值的短期波动

4 、您所期里的投资目标是：

a 保本最重要

b 收益率高于银行存款利息率

c 收益率高于通货膨胀率

d 收益率高于股票指数增长率

e 财富高速增值

5 在选择投资对象时，您更倾向下列哪类投资品种：

a 平均投资回报率为3%，最好的情况是8% ，最坏的情况为日0.98%

b 平均投资回报率为5.6% ，最好的情况是15%，最坏的情况是-3%

c 平均投资回报率为9%，最好的情况是25% ，最坏的情况是一12.1%

d 平均投资回报率为11.7%,最好的情况是33.6%，最坏的的情况是-20%

e 平均投资回报率为20%,最好的情况是50%，最坏的情况是-33.5%

6 假如股市下跌25 % ，您持有的股票．也一样下铁25 % ，您怎么样处理你的投资: a 全部卖掉，断腕止损

b 卖出大半，保存实力

c 卖出小半，再观态势

d 按兵不动，等待反转

e 追加投资，摊平成本

7,根据过往经验,长级投资市场倾向于升值．然百市场表现并非稳定上升，有时会反复波动，波动的幅度与回报率成正比。如果您正在作长线养老投资而市场波动导致资产价位下降，您会受多少损失才开始感到不安?

a 0 %

b -5%

C -10 %

d -20 %

e -30%以上

8,一组知名的地质学家组成了一个金矿研究小组，若探索成功，可回报5-10倍.如果失败则血本无归.估计成功率20%。暇如您有足够的资金您会否投资?

a 不会

b 会．最多投手头资金的10 %

c 会，最多投手头资金的20 %

d 会，最多投手头资金的50 %

e 会，投入手头100 笼资金，可能还会借些钱投资

9 在您看表演时，娜台上的催眠师征求自愿者上台合作，您会上去吗?

a 免谈

b 我不可能加以考虑

c 如果有人鼓励，我会试试

d 我可能会做

e 我绝对会做

10, 到郊外游玩时，发现一条象是通往通景区的快捷新路，这条路开发的痕迹尚新，也不象多人走过的样子，此时您会:

a 因为不熟悉该路的状况。觉得还是不要贸然尝试。

b 如果有人在前边走，我才会跟着走。

c 应该可以尝试看看，先走走看，若觉得．情况不对，立刻折返，循原路折返。

d 如果新路能比原路近很多路程，我会考虑走新路。

e 既然是新路，应该是为了游玩需要而辟建，因此大胆的走下去。

根据如下方式给你的回答打分

a - 1

b - 2

c - 3

d - 4

e - 5

根据总分你可以判断：

10 - 18 ：

典型的保守型投资者。保护本金不受损蚀和保持资产的流动性是您的首要目标。对投资的态度是希望投资收翩及度稳定，不愿用高风险换取高收益的可能性，通常不太在意资金是否有较大增值,即使你知道依目前的状况不可能赚到很多钱。典型的投资组合：100%存款。

19 - 25 ：

中庸偏保守型的投资者。稳定是您的重要考虑因素，希望投资在保证本金安全的基础上能有一些增值收入。希望投资有一定的收益，但常常因回避风险而最终不会采取任何行动在有充分信息的．倩况下才愿意投资一下。典型的投资组合：95%债券及5%现金。

26 - 33 ：

典型的中庸型投资者。渴望有较高的投资收益，但又不愿承受较大的风险；可以承受一定的投资波动，但是希望自己的投资风险小于市场整体风险，因此希望投资收益长期、稳步增长。如果你认为有一点点赢的机会，就会把握机会。典型的投资组合：45%股票、50%债券和5 ％现金。

34 - 42 ：

中庸偏进取型投资者。专注于投资的长期增值。常常会为提高投资收益而采取一些行动，并愿意为此承受较大的风险。典型的投资组合：65%股票、30%债券和5%现金。

43 －50 ：

典型的进取型投资者。高度追求资金的增值，愿意接受可能年年出现的大幅波动，以换取资金高成长的可能性．为了最大限度地获得资金增值，常常将大部分资金投入凤险较高的品种。你认为钱只不过是赚更多钱的工具。典型的投资组合：85%投票、10%债券和5%现金。

在实现上述诊断之后，您就可以根据家庭财务状况，参考当前所处的理财阶段及风险承

受能力，对家庭的资源进行合理配置，按计划实现理财目标。

理财目标

理财一定要有明确的目标，这样才能围绕目标制定切实可行的理财计划．并且按部就班地去执行，最终实现。如果目标不明确，制定理财计划就只能跟着感觉走，最终的效果很难评估。

理财大事计

结婚计划：

结婚，既是两个独立生命体的结合，又是两种独立理财记录的合并．两个人既要为相伴一生努力奋斗，又要为幸福理财运筹帷慢，不要因财务问题而使婚姻触礁。

从筹划结婚到正式步入结婚殿堂，对于每个家庭来说都是一笔不小的开支。如果能够共同合理规划，不但可以缓解结婚所带来的经济压力，还可以通过共同的合理理财获得快乐。

教育计划：

教育计划包括子女教育计划和个人后续教育计划。

作为家庭中最重要的投资之一，孩子的教育牵动着无数家长的心。对子女的教育准备应尽早规划，可以选择教育理财工具很多，储蓄，债券、基金等，但应以稳健为主。

个人后续教育是对自己投资。资金来源主要靠工作以后积累，开源节流，必要时只能先向父母亲友借钱，以期未来获得丰厚回报。

消费计划

赚钱，最根本的是为了消费。每天、每周或每月都有必须的生活基本消费：饮食、服饰、房租水电、交通、通讯、赡养、纳税、维修等。钱多了，又会出现奢侈消费：培训费、休闲、保健、旅游等。要应付自如，只有为整个家庭的开支设立一些大的原则。以保证最基本的需求得到满足。

保险计划：

人生充满无数未知的风险，为了个人和家庭生活的安全稳定，保险应作为理财的必要组成部分。

投保一定要掌握两个原则：转移风险原则和量力而行原则。一般来说，如果只需要保障功能的话，投保费用可不超过年收入的10％；如果同时看重其理财功能，可以在整体规划中占到20%-40 ％。

投资计划：

当储蓄一天天增加的时候。人们通常想寻找一种投资组合．能够把收益性、安全性和流动性三者兼得。

投资工具种类繁多，从最简单的银行储蓄到投机性最强的期货，投资者要根据自身的特点要善加以选择。

住房计划：

房子，意味着温馨的生活空间，更意味着大笔资金．

买不起房，很多人选择了租房，不但可以拥有一个属于自己的空间．还免去了每月还房货的压力。

购买完全属于自己的房子还是大多数人的梦想。购房要兼顾到自住和投资双重功能，考虑到该房产的保值性与增值性。

购车计划

购买汽车，可以享受速度的快感，可以方便出行，提高生活品质，因此成为很多人的一大生活目标。

在购车计划中。要考虑的因素有换（购）车的时间、购车总价、贷款比例、贷款年限与利率等等。养车费用也需要加以考虑，包括燃料费、停车费各种税费、保险费? ? 弄不好会对日常开支造成较大压力，影响生活品质。

旅游计划

目前，喜欢旅游的人越来越多。旅游需要花钱，如果钱少，一般不会对当生造成影响，如果要花许多钱，那就要早早作好出游计划资金准备。最好储备一笔旅游基金，当然也不妨把月度收入外的年终奖等拿来旅游。

退休计划

退休计划主要包括退休后的消费和其他需求及如何在不工作的．情况下满足这些需求。 大多数人都习惯于靠政府的社会养老保险，但要想退休后生活得舒适、独立，光靠社会养老保险是不够的，必须庄有工作能力时积累一笔退休基金作为补充，因为社会养老保险只能满足人们的基本生活需要。

创业计划

做自己的老板．拥有自己的事业．是许多人的梦想。

很多人在创业之初，最关注的是如何寻找到一个好的创业项目，如何开拓市场，如何获得最大收益。这些都是必须的，但如果想达到创业的成功，还有一样更重要的能力必须兼顾，就是拥有一个正确的理财心态．作为创业者，应按照预定目标，运用金融知识与财务管理方式，有效地增加财富，聪明地消费，安全地避免财务风险，合法地节税，进而达到创业理想。 理财蓝图

人生不同的阶段．有着不同的梦想和需要。众多理财目标不可能一嗽而就，需要根据轻重缓急标出先后顺序，不求“一网打尽”，但要分时分段“各个击破”。

综合考虑自身及家庭需求后，确立的里财目标可能是多层次钓，包招厦期目标、中期目

标和长期目标。

理财工具

理财规划中，最关键的是用好理财工具。

无仑是使用、扫U 先或振霸合，都需要对这些工具有所了解．不能盲目选用．理财是有个性的。有个性的东西一定要找最适合的。就像挑鞋子，大小有不同，款式有不同，要挑适合自己的。理财也一样．产品不同，收益不同，要挑选适合自己的理财工具，将财富按适合比率合理分配

理财工具一览

1 、储蓄

就是储蓄存款，或者就叫存款。

储蓄是家庭理财最稳妥可靠的工具：安全性高、变现性好、操作简单，就是收益较低－－唯一的收入就是利息，还要扣除利息税。

2 、贷款

从银行，或者金融公司、信用社、信托公司或其他金融机构借钱，就是贷款。

与家庭或个人相关的贷款主要有：消费贷款、住房贷款、汽车贷款、教育贷款、耐用消费品贷款、装修贷款、旅游贷款等。信用卡透支其实也是贷款行为。

3 、债券

简单来说，债券就是一种借条，上面写明了借款人、借款数量、还款日期、还款数量、计算利息的方法等，只是借钱的人可能是国家〔政府〕 、金融机构、企业等，且比借条要正规，受法律法规的制约。

债券利息收入一般高于银行储蓄，还可通过债券市场〔或证券市场）进行低买高卖获得价差。债券流动性较好，但比储蓄略差。除储蓄外，债券一般比其他投资品种的风险要小．

4 、基金

基金就是集中投资者的资金，由基金管理人管理和运用资金，投资股票、债券等获取收益。基金使小额投资者有了通向各种投资市场的通道，省下了进行信息收集分析、交易的时间和精力。由千，投资基金需收取手续费。所以，基金不太适合短线投资者，只适合子中长线投资。

5 、股票

股票是股份公司为了筹集资金发给其持有人作为投资入股以及索取股息收入的一种凭证。从风险上来看，般票可能是除期货外最高的，特别是在短期操作上。

虽然股票投资存在较大的风险〔 这是与较大的收益对应的），但对长期投资者来，确实还是可以作为投资选择的。

6 、外汇

外汇是国外汇兑的简称。从静态上来说，外汇就是外币，以及以外币表示的、用于国际结算的支付手段。从动态上来说，外汇也指将一国货币兑换成另一国货币的行为，其实质就是以非现金方式进行的国际支付。

对于普通家庭来说，外汇投资方式主要有三种：外币储蓄、外汇买卖、外汇理财产品．

7 、期货

期货是指到一定日期才交割的商品合约。

期货交易的主要目的并不是真的想购进或卖出某种现货商品，而在千冲销价格波动的风险。期货交易是所有投资品种中风险〔或收益）最高的一种，适合千风险承受能力最高、最激进的投资者〔投机者），普通家庭投资者不要轻易。

8 、信托

信托，顾名思义就是彼此之间的信任委托。

信托大体上可分为两大类一一贸易信托和金融信托。一般所说信托指的是金融信托。信托业务不仅能以贷款方式运作资金，还可以采用投资、融资、租赁等方式。运作领域不仅仅限千实业领域，还可涉足资本市场、货币市场等。

9 、保险

对家庭或个人来说，各种风险的出现可能影响到财产的损失戴生命的危险，而理财的首要目的就是防范各种风险，确保财产安全。保险正是达到此目标重要的、而且最根本的手段。家庭或个人投保的目的就是通过合理的保险筹划，以较小的代价来分散风险，保证财产安全。家庭投保的根本原则是以尽可能小的代价获得较全面的家庭保险。

10．房产

房产是一种特殊的投资产品，即有实用价值．一般情况下，房子的寿命都在上百年以上，最少也可有几十年,这种长期耐用性为投资盈利提供了广阔的空间。不过，房子出售或出租都

需有一定的时间，有时，为了快速变现，可能要损失收益甚至亏损。

一般情况下，家庭必须没有现金压力才能投资房产。

11 、收藏

家庭比较常见的实物性质收藏投资品种主要有黄金、珠宝、古玩、字画、邮票等。世上收藏林林总总，千奇百怪。没有什么是不可收藏的，如文房四宝、印章奇石、明清家具、钱币、磁卡、图书、报纸、门券、烟酒、火花、像章、唱片、钟表、名片、宣传海报、照片? ? 总之，只要具有一定的历史、文化价值的东西，都可收藏。

工具比较

理财规划是保证个人或家庭理财目标得到实现的最有效的途径。理财规划并不是对未来的预言，而是帮助实现已厘清的理财目标的工具。因为理财目标是灵活可变的，所以理财规划也必须是灵活可变的。在己经了解了自己，明确了理财目标后，就可以着手制定理财规划。

资产配置，指为了规避投资风险，在可接受风险范围内获取最高收益。方法是将持有的资金按比例投资到多种不同的资产上去，如股票、债券、房地产或现金，在实现财务目标的同时控制风险。

资产配置有三个法则：

1 、“4321 法则”，即收入的40％用于供房及其他方面的投资，30％用于家庭生活开支，20 ％用于银行存款以备应急之需，10% 买保险。

2 、“80 法则”，就是股票占总资产的合理比重等于80 减掉你的年龄再乘以100 ％。如果你30 岁股票投资则应占50 ％。

3 、房货负担“不过三”，即每月房货不宜超过家庭所得的三分之一。这是根据银行在发放住房货款时考虑家庭负担的一个简单的衡量标准。