二00x年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。 总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。“5个一”的成绩不可忽视 1．铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络 武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了A、B、C分类管理，其中A类包括“中联”在内的25家；B类有94家；C类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家；终端客户掌控力为84%。 我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。

2．培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。 目前，营销部共有业务人员18人，他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。 对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。 这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为A公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉OTC市场的人员保证。 3．建立了一套系统的业务管理制度和办法。 在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。 首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。 其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》，该办法在对营销部进行定位的基础上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。 4．确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。 目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在60~95%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。 5．创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。 200x年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元；利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。 所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。“5个无”的问题亟待解决 问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。

1．无透明的过程 虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折扣。 2．无奖罚的结果 业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的，毫无惩罚，心慈手软，“恩”“威”未并施。 3．无激励的待遇 给每个业务人员一碗“大锅饭”，人人都处于一种“吃不饱，饿不死”的状态之中。对上

进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓延。 4．无监控的账款 一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的“饱和铺货量”于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒和催收。 另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。 5．无充分的权力 在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向，而是听公司“行政指令”。有好产

 

第二篇：营销工作总结

营销工作总结

就职公司：

作者：

20xx年x月x日，仿佛是在昨天，**公司喜迎八方来客，在风景秀丽怡人的**岛上举行隆重的开业庆典暨代理商签约仪式。从那一刻开始，集团公司以新的面貌开创 “分立经营、分业管理”的管理新格局，而代理商的销售政策也就此拉开了序幕并在20xx年成功运作。而20xx年x月x日**公司营销工作会议的成功召开，更是推波逐澜，营销势气如在弦的箭。于是，在不漫长的等待之后 ，5月，这个美丽的时节，一个接一个的订单如雪花般飘落至**，一辆接一辆满载货物的运输车队从管业各公司运往全国各地，我们忙碌、我们欢欣、我们倍受鼓舞。

仿佛是在昨天，我们一次次几千公里往返于安徽淮北，只因为“大唐”这个刻骨于心的期盼。淮北市大唐淮北虎山电厂“上大压小”新建工程项目于20xx年x月x日获国家发改委核准。该项目位于烈山区宋疃镇,规模为2台60万千瓦超临界燃煤发电机组,替代容量为淮北发电厂19xx年投产的5、6号机组(2×22万千瓦)。工程总投资49.2亿元，工程由大唐集团公司独家出资建设。20xx年x月弘健公司成功中标该项目中水管线工程项目。PE100给水管 1.0Mpa DN1000约13公里这是目前国内大口径管材项目中最长的管线。

回首这一年多来的历程，我们感慨万千！20xx年x月x日，联合体投标资格报名； 3月x日，大唐电厂招招标组来宜昌考察；7月x日，I段管材、管件项目资格报名；8月x日，购买两个标段的招标文件；8月x日，公司相关部门人员到大唐淮北电厂现场堪探；8月x日I段管材、管件项目开标；8月x日联合体投标项目开标；8月x日，评标结果公示：**公司以绝对的优势获得了I段管材、管件项目的第一名；9月x日，**公司取得了I段PE100中水管道、管件供货及服务的中标通知书！20xx年x月初，**公司与**有限责任公司签订了I段供货及服务合同，合同金额3644.7万元！

一年多来，我们每一步都走的那么认真、那么小心翼翼，今日再回首，所有唱过的歌、喝过的酒、受过的煎熬与等待都化作喜悦的泪，我们释然，我们开怀，因为，众望所归，这是最美的画卷！ 仿佛是在昨天，为促使安徽青阳供水项目的成功中标，我们初涉营销工作数次奔波到青阳的坎坷旅途。面对招投标组的考察，集团公司相关人员以饱满的热情积极面对，在南京，我们公司以最优的服务、最强的实力力挫其他厂家，一举中标青阳县城区供水项目并在11月份开始陆续供货。该大口

径管材供应商资格的取得来之不易，酸甜苦辣，我们感同身受。我们为大口径生产线的再次启动雀跃的同时，更感受到了弗洛伊德卧虎藏龙的营销精英的成长。她鼓舞着一批批的营销团队，在营销一线奋战的风风雨雨中不气馁、不退缩，有你在，有我在，有精神在，就有希望在！

在成绩面前，我们常常自省与总结，只是为了更好的发展与进步。

首先我们强调：态度决定一切。公司要建设好队伍，并达成目标，就需要运用管理工具对大家进行管理，并且也有权利管理到大家的每一个工作日。

销售的工作中难免会遇到困难和挫折，于是大家会或多或少地体现出一种等靠要的心态，遇到难题就消极地等待，或是想靠朋友、靠公司来解决，或是千方百计向公司要政策、要钱。

拿破仑.希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”经常有人会这样说——“如果当初我怎样怎样，那么现在我肯定会……”，人们常常只停留在这样的说上，而不真正付诸行动，怎么会有好结果？市场竞争日趋激烈，市场机制会愈趋规范，每个公司、每个人都会面临不断的变化，并不断会有新的挑战摆在你面前，你以一种什么样的态度去对待它，你就会得到一种什么样的结果。

关于目标。任何公司都有公司发展的目标，每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标，在这个问题上，我认为有两点值得大家思考：一是要将个人目标与公司目标统一起来。每个人都会有压力、有需求，但怎样使之与公司的长期和短期发展目标有机统一，使得在实现公司发展目标的同时，实现自己的个人目标。这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中，只有上下统一起来，步调一致，才能往前走。这就需要大家加强相互沟通，达到构建一支优秀的团队和网络的目标。二是实现目标要有一种正确的观念、方法，并将目标切实分解落实。只有可分解的、能实现的目标，才是可行的目标。毛泽东说过，政策和策略是党的生命，其重要性不言而喻。在目标确定和实现的过程中，不能仅依靠经验值，要与科学的方法相结合。另外，保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难。

关于学习。有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶，学习是有经济性的，用经济的方法去学习，用学习来创造经济。”我们应该从理论上、实践中和相互的交流中学习，不仅要注意学习的方法，更要有正确的学习态度。大家或多或少都有一种批判的吸收心态，也就是说在接受别人的观点或意见之前，带着一种质疑的态度，这是我们应该改正的。我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见，即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点，然后经过自己的深思熟虑，对其观点加以批判性的接收。这个过程就像下围棋一样，起初从零开始，水平都差不多，慢慢知道了布局，有了进展之后，对水平低的就不屑一顾，自以为是，进入一个平台期；然后慢慢也就有了对更高水平的向往，如果继续学习和总结，就逐渐有了大局观，也知道了何以舍小保大，就这样在不断的学习当中进步，其实，工作中也是一样，你需要不断地学习、充实，销售部要尽力塑造一种学习的氛围，来

培养一支优秀的团队，但也不要形成教条主义和经验主义，要切记与实践相结合，学以致用，相得益彰。

关于团队。每个企业都要做大做强，但江山不是一个人打出来的，而要依靠群体的力量。大家来自不同的企业，不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式，要把原来企业中好的东西融入到公司来，不好的东西要摒弃掉。

另外我觉得作为销售人员，财务意识应该加强。需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本，同时，开发费用属于个人借支，涉及到摊销问题，需要绷住弦，树立财务控制的态度。要学会算帐，加强财务分析。各销售部财务主管要主动承担工作，帮助经理算帐、分析，对不同费用间的相互关系加强分析，做到有效的财务管理。既要算好市场的帐，要考虑怎样去进行摊销，又要算好投资的帐。

革命的道路从来就不是一帆风顺的，我们在为销售人员一个个应收帐款的成功回款欢呼雀跃时，在为一个个项目成功中标欢欣鼓舞时，也痛惜失去的那些机遇。这对每个销售人员都强调了一种责任，一种使命。同时也对营销内勤警钟常鸣。

营销内勤工作是一项综合协调、综合服务的工作，本岗位位轻责重，既要完成下单发货日常业务处理、内外部门函件处理、每周每月每年销售统计、应收帐款的催收、帐目核对、营销差旅费审核、提成及劳务费的计算、客户接待安排等日常程序化的工作，又要完成领导临时交办的工作，协助领导做好各方面的工作。20xx年，集团公司单单现款现货销售并回款总计完成1.59亿。这个成绩是对每位辛勤耕耘在第一线的营销代表的努力的肯定，也与每位内勤的勤奋工作左右协调分不开。

为集团公司20xx年销售目标的顺利实现，作为销售的后勤服务部门，业务部的每一个内勤都将义不容辞的全力以赴。我们强调一个合格的内勤必须具有高度的责任感和求真务实的工作态度，具有较高的业务能力，具有较宽的知识面及严谨干练的工作作风、任劳任怨的奉献精神。营销费用的报销、销售#5@p的开具需要内勤具备一定的财务知识；供货合同的报批需要内勤具有一定的法律知识及对公司产品的相当熟悉、对公司的销售政策更是应该了如指掌。而各项统计报表更是需要熟练的操作技巧、认真仔细的工作责任心。而在客户接待方面，由于其时间的随意性，内勤则需要牺牲更多的休息时间去安排、去接待。接待的工作非几杯酒、几首歌那般简单，他需要我们了解一定的礼仪知识、接待常识，而且在接待过程中，还须根据客户实际需求及时调整方案，并及时通知相关部门协助准备。所以，内勤的灵活、果断、严谨尤为重要。日复一日的工作经验的积累也很重要，这就需要在平时的工作中不断总结。

由于内勤是直接面对客户，所以内勤的一言一行从某种意义上说就代表了公司的形象。这就要求内勤必须时刻注意自己的修养及礼貌用语。既要口辞清晰，又要不亢不卑。另外由于内勤岗位的特殊性，公司客户资源、机密文件等信息都汇集在内勤处，这就需要内勤人员必须有严格的保密意识，具

有很好的职业道德，妥善保管好客户档案资料。“在其位、谋其政、做其事、尽其责”我们强调一种工作的责任心，要求职责之事铭记于心，该做什么、怎么去做，及早谋划、未雨绸缪。做到有没有人看到都一样，不因事大而难为、不因事小而不为、不因事多而忘为、不因事杂而错为。

20xx年，公司也结合内勤实际的工作内容，加强业务知识的培训和积累。我们鼓励每位内勤的自学，从生产中学，从物流中学，从销售中学，从售后服务中学，着重培养大家学习的主观能动性，也将给予一定的时间集中学习与交流，尽快提高内勤的业务能力和综合素质，为适应集团公司高速发展的销售形势确保后勤工作的强而有力的保障。

20xx年，让我们一起努力，争取更大的胜利！