北京幼教展会总结

20xx年x月x日-4月x日，本人非常荣幸可以跟随公司领导参加北京第16届幼教展会，第一次参展，收获良多。

大家都知道，现在的展会是越来越多，越来越细分。所以在如此繁多的展会当中，我们必须要根据自身情况挑选出适合公司愿景的展会。再者，现在的展览会已经不是简单意义上的展示产品、推销产品、购买商品的场所。现代展览会已经快速发展为交流和获得信息的中心。参加展览会也成为了企业整个市场拓展工作的重要组成部分，推广和宣传公司品牌展示企业实力和形象的绝好时机。 所以，我们要把握重点，争取打响第一炮，跟着节节开花。北京站，是我们今年展会的第一炮，希望汇总、后续的反映可以振奋人心。 经此一役，颇有心得，愿与大家分享一下。

一、展前的准备：精心策划。

作为销售人员接到公司的参展通知时，就应该开始准备本次参展的前期工作。首先就是：

客户的邀请。展位确定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，

参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，面对面的沟通要比电话或网络沟通要容易的多。实地沟通，客户可以亲身体验到产品的款式及性能，从而加深印象和合作欲望；我们也更能了解客户的产品需求及应用，能获得事半功倍的效果。

产品知识再学习：对于参加专业产品的展示会，参展人员一定要对自己本公司的参展的产品知识有更多的了解，以便我们在展会期间正确的引导客户。今年新增了很多款式，价格也做了调整，所以我们要提前尽可能熟悉新产品的信息及新价格。做到高效、专业、自信！

二、展中细节：保持斗志，胆大心细。

参展前的各项细致的准备都是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节：

（1）保持斗志：参展人员一定要注意自己在展会中的形象，站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围，更能向客户展示自己的良好素养提升客户与我们合作的信心。

（2）胆大心细：面对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观。但是专业性的展会会有很多同行参展，所以对于与竞争对手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的沟通交流，尽力从对方的言谈中，了解到行业信息。做到知己知彼，方能百战不殆。因此参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时刻。

（3）接待老客户：1.询问客户对以前使用的产品有何建议。2.

询问客户将来需要的产品及具体的数量。3.了解客户与三环后续合作的份额及规划。

（4）接待新客户：了解对方是厂家还是经销商，主要生产产品，所需求产品的数量。因为在展会期间来访人员比较多，不会沟通很长时间。因此要留下对方详细的联系方式，若来访人员不是采购，请对方推荐并索取采购人员的联系方式，以便后续跟踪联系。

（5）资源收集：销售人员信息渠道非常重要，因此在参展难得的机会中，建立后续行业信息来源的渠道。与其他参展商或客户互留名片、产品宣传资料，索取样本。起到资源互补共享的效果。

（6）谨防探子：展会上经常会碰到同行中的探子，他们会扮作客户来套我们的价格和我们的产品宣传资料及技术甚至客户资料，所以对此我们的参展人员要保持高度的警惕性。对于索取我们资料的人员，我们需要详细询问他的需求及他们公司情况，根据判断来分析是否后续的进一步接洽。我自己也接待了几位这样的同行，往往对方会表现得很专业，对产品的用材及结构很了解，也会亲自倒腾我们的产品，翻来覆去的研究，询价，强硬索取图册，拍照，一开始执拗不过别人，被人成功索取了图册，到后来，自己慢慢调整心态和话术，尽多的问对方的信息，让对方知难而退，索取资料时，可劝留下名片或联系方式，回去快递。

三、展后总结：整理资料，及时跟进。

参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时

跟进。这时我们需要做到的是：

（1）客户分类：根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户。潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，再做进一步的沟通接洽。

（2）联系客户：加客户QQ详聊或电话联系。给客户发邮件，邮件中体现出参展的内容，感谢客户的关注。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。若参展中有与客户的合影照片，顺便发过去，做为纪念。

（3）回复客户：通过沟通，陆续会得到客户的一些反馈。对这些反馈要认真思考，掌握客户的真实的想法，针对客户的反馈及时处理。如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单。

（4）再次跟进：如果客户对我们的产品及价格比较满意，我们就诱导他购买产品，按照公司销售程序，进行初期合作。如果我们联系客户，客户没有反应，可以押后几天再联系客户，直到客户有所反馈为止。这样以便我们确定此客户后续合作的可能性。

公司参加专业性的行业展，不但能在同行业中秀出自己公司的产品实力，更贴近的服务于客户，也并能从相同参展的客户当中，看到

自己的不足，不断完善自己。也许从今次的展会当中，不能立竿见影的见到成效，接到很多的订单。但我相信通过公司的大力宣传及推广，再加上后续开发工作的跟进，多与行业里各方面的信息融汇交流，让专业的展会真正的成为服务于我们的品牌的推广、产品的展示及公司实力的展现，因此让智拓星的品牌效应遍布中国，走向世界。

Best Star for the best people.

佛山市三水智拓幼教设备厂 汇报人：李日林

电话：136xxxxxxxx；QQ：455324145 20xx年x月x日