---—从20xx年起使业务员自己想玩命干
20xx年x月04-05日上海
20xx年x月11-12日北京
20xx年x月18-19日广州
【主办单位】
百乔罗管理咨询(上海)有限公司
【咨询电话】
:
【培训费用】2860元(含资料费、午餐费、专家演讲费);住宿统一安排,费用自理;
【培训对象】企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
1. 欲在国内开展大规模销售的企业
2. 销售内部政策制定者
3. 销售团队管理者
【温馨提示】本课程可为企业提供内训,欢迎来电咨询!
【资格认证】:认证费用:中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用,
不参加的学员无须交纳)
备注:1. 凡希望参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者,颁发(国际职业认证标准联合会) <<营销管理师>>国际国内双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/雇主认可/官方网上查询);
2.凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片;
3.课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员;
4.此证可申请中国国家人才网入库备案。
课程目的:
以成套政策制度为主体,用一系列手段达成长期激励
1. 明晰人们玩命干的基本道理
2. 了解控制人们不敢做坏事的思路
3. 熟练运用 销售 政策和制度掌控全局
4. 创造理想内部环境
5. 研究企业文化、环境,研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时,又互相帮助配合,成为名副其实的 销售 团队
简单价值:如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力,则我们将至少损失2,000元工资和费用,如果多一个人努力,则我们可能多挣20,000元
课程大纲:
第一篇 我们总有困惑——团队状况不尽如人意
现实情况之一: 老板养活业务员还是业务员养活老板?
故事:50个业务员
现实情况之二:年轻人错位的心态
故事:自报工资
现实情况之三: 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事:不会用计算机
现实情况之四: 钱未必是吸引人的主要手段
故事:我爸给我钱
现实情况之五: 人员频繁跳槽
故事:流动率300%
现实情况之六: 沟通和融合的难度
故事:开宝马上班,我爸给钱,比你有钱
现实情况之七: 我会去告你
故事:不干你也得发工资
现实情况之八: 我要当老板
社会调查:有多少人想当老板?为什么要当老板?
现实情况之九: 人才从来就是稀缺资源
现象:人才市场
现实情况之十: 谁来带新人?谁能带新人? 怎样带新人?
故事:挖沟去
问题归纳:
第一类问题:谁在干活?为什么要干?
第二类问题:团队组织管理
第三类问题:批量开发客户
不是问题的问题
第二篇 销售 人员心态分析——团队管理的思路和模型
管理模型之一: 人们为信仰而战?
故事:红军从困境中走出,伊斯兰恐怖主义
管理模型之二: “兔子”是动力是关键
故事:赛狗
管理模型之三: 给自己干活才有劲
故事:天安门抢花事件
管理模型之四: 最符合中国人习惯的方式是?
故事:中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平
管理模型之五: 利益链条
故事:互相帮助保障质量
管理模型之六: 大兔子小兔子,跑得快吃大的——政策引导人们努力
故事:大家全都一样
第三篇 整合 销售 政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制
案例:梯次 销售 政策
销售 政策第一部分:设立阶梯式任务与收入,拉开差距
(示范与分析) 销售 政策第一部分:工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法(方法1:工资与奖金分列法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法2:总薪酬法)
第二节 薪酬构成与计算方法(方法3:重叠薪酬法)
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
销售 政策第二部分:业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本:
练习:制定政策,游戏:寻找规律
销售 政策第三部分: 销售 费用——管好兜里的钱
故事:邯钢经验 故事:便后冲水
费用管理之一: 费用政策原则与基本方法——额度加比例 (范本)
故事:别向我要钱
费用管理之二: 各种费用项目报销标准
费用管理之三: 费用使用规定 (范本)
费用管理之四: 新入员工薪酬与费用规定
销售 政策第四部分:明年后年怎么办
案例:一次做5年的制度,好使就不换
第四篇 人在其位——人力资源
人力资源之一 构建 销售 部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
故事:我怎么这么多上司
案例:基本组织架构
人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评(范本)
人力资源之三 把他们绑在一起
故事:小脚老太太PK警察
人力资源之四 招聘与入职规定——用人无忧
故事:公司的电话丢了
案例:看你敢干坏事
范本:担保、保密、喜报
人力资源之五 在职培训 范本
人力资源之六 工作区域与产品划分
人力资源之七 招聘与入职规定
人力资源之八 人员移动
人力资源之九 团队拆分与合并
人力资源之十 在职培训
人力资源之十一 福利
人力资源之十二 奖励
本篇小结:人为本,人力资源是企业发展的基础,是管理的基础。
第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量
互动:你来试试老板的苦处
精神体系之一: 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
案例:你才应该找工作
精神体系之二: 文化体系——企业之魂
精神体系之三: 企业的生存依靠 销售 ——我们已经站在制高点
精神体系之四: 员工心理管理——轻松快乐工作
精神体系之五: 人要有希望
故事:有车有房有美女
第六篇 制定游戏细则——完善日常管理
故事:随地方便
行政 事务之一日常基础管理制度——有序一般 行政 事项
行政 事务之二 财务管理规定——规范财务工作
行政 事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具
第七篇 第九篇 创造理想环境——家里最好
案例: 销售 团队办公室
理想环境之一 办公室硬环境——视觉冲击化
故事:光宗耀祖
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
故事:谁出鱼翅钱
案例:奖励手段
理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
案例:打出办法
理想环境之四 使每个人都有好心态——工作快乐化
案例:玩吧,揍我一顿
理想环境之四 成功是最好的激励
故事:天天成功
第八篇 第十篇 你是好领导——既当爹又当妈
案例:到底谁怕谁
好领导之一: 知道自己是谁——有危机有机会
好领导之二: 耳朵比嘴多一个——先学会听
好领导之三: 称赞你的下属吧——人都爱听好听的
好领导之四: 有效沟通——恋爱是谈出来的
好领导之五: 好领导是大服务生——帮助所有的人
好领导之六: 让他们成功吧——保姆式帮助
好领导之七: 合理用权——双刃剑
故事:没事了的困惑
好领导之八: 支持改善改革创新——让更多脑子动起来
故事:铅笔
好领导之九: 张弛有道——玩也是道理
好领导之十: 身先士卒——榜样的力量
第九篇 找到合适的人比淘汰人重要(介绍)
案例:留下的只有1%
第十篇 新人培训与带领——正风正气正事(介绍)
第十一篇 流程化管理业务——互相帮助和检查(简介)
故事:GMP认证
流程化管理之一 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度(示范):
第十二篇 客户永远是正确的(介绍)
第十三篇 客户也需要爱(介绍)
第十四篇 武装到牙齿(介绍)
讲师介绍:
汪罗,自我调侃为汪老头,低调,从不让人说“著名”,身分定位为老板下属的大班长,自称职业经理人,偶然专业咨询师,专为他人做衣裳。
汪罗经历:PLA后,先后就职于,四通集团销售经理、美国强生大区经理、xx年之后全部为总监以上职务,包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等,3次随企业上市,外企、国企、民企,资本主义和社会主义都看遍,现任松电(中国)销售服务总监,万基集团高管。
苦出身,虽为MBA硕士,在国内竞争最充分的行业,从基层业务员做起,地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监,实实在在干完销售所有相关岗位,直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁,每年执掌数亿元销售相关费用和广告,完成数百亿销售额。
顾问汪罗:麦肯锡咨询康佳项目,青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等,在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验,特别擅长帮助中小企业快速成长,带着成套观念、思路、方法的支持拓展,往往立竿见影彻底解决关键问题。
销售工作总结
现对工作情况作几点总结。
一, 熟悉公司产品。从产品的成份,质量,性能特点,产品的包装到与同类产品相比
的优势等。这些都是贸易工作的基础,对客户提出的产品问题可以对答如流,使客户进一步认识我们的产品从而得到顾客的信任。熟悉公司产品是我开始工作的首要任务。
二, 网络推广。这是现在工作的重点。每天更新网络关键词,增加网络排名。让客户
在网络上更好找到公司的产品。
三, 找客户。这是现在工作的关键点。现在找客户的只要方试是通过电子邮件。我们
做的是国际贸易,通过电子邮件找客户是一种很好的工作方试。在工作中学会了如何回答客户提出的问题,在那一类网站里找有效的邮件地址。如何才能找到客户是我每天所想的,所做的。
四, 参加会展。会展是推销产品最有效的平台。通过二次会展,收合集到很多客户的
信息。我们公司的产品在会展相信也有很大的推广。
五, 邮寄样品。这看起来是小事,但一定要认真做好每一个细节,如要附上产品目录,
价格表,名片,联系人等。客户接受我们的样品,相信定单快要来啦。
六, 接待客户。这工作我是一定要做好的,要做到让客户体会到我公司是讲信用,有
实力的,我公司的产品的质量,性能,价格是有很大优势的。我接待过一次客户,但不是很理想,我要认真学习这方面的知识,让以后的工作做得更好。
七, 报价工作。我们报的价格要有相当的竞争力。要学会与客户交换有价值的信息与
意见。
八, 怎样与客户更好的沟通,是我近来学习研究的的工作。
工作计划和建议。
一,进一步开发网络市场,提高产品的信誉度和知名度。
二,进一步优化网络服务,对客户提出的问题要全面,周到,快速地回答。 三,学习更多销售知识和销售技巧,并附之于行动。
四,做好创新,从找客户到服务客户。找客户的渠道,生意的产生是多样化的。我的最
终目的是接到定单。
五,我们公司能否尝试电话营销呢?在开发国内客户时,电话营销是最有效的销售方式
吧。
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