大客户营销与管理体系培训总结

我虽工作了一段时间，在大学期间也接触过关于营销的课程，但是对于市场营销还是知之甚少，所以非常感谢工业品营销研究院首席顾问丁兴良先生给我们提供培训学习的机会，让我对营销和管理体系有了更深一层的认识，也感谢公司给予这样的机会让我们了解和学习实战经验。

通过培训，我学习到了一些新的营销理念及如何发展企业，发挥大客户的管理体系，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销团队和深厚的人脉关系对一个企业的成长和发展来说是多么的重要。在市场营销方面，我们不能模仿国外商家把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须要结合我们本国的国情、市场情况以及企业实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市场营销体系与管理体系。丁老师为我们提供了可以为企业借鉴的大客户管理体系思想，及所谓的“天龙八部”业务管理体系。

对于大型装配制造行业，丁老师给出的大客户营销管理体系业务流程如下： 第一部：项目立项

项目经审核符合立项条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。项目成交率10%。

第二部：项目评估，项目成交率20%

第三部：深度接触，项目成交率为30%

第四部：技术交流，项目成交率达40%

第五部：资格确认

项目经理通过满足客户的方案要求，并且达成了偏向性意向，为我公司建立了明确方案优势的阶段性进展。项目成交率达60%。

第六部：商务公关，项目成交率达75%。

第七部：招投标，项目成交率达90%。

第八部：合同签订，项目成交率达100%。

以下仅为我参加了丁老师“大客户营销及管理体系”的培训后，结合自己的工作实际和自己的认识，谈谈营销的一些粗浅认识，和各位同事共同学习、交流。

1.做任何一件事情之前都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。准备工作的主旨就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户或是项目推进的工作具有较强的正对性，能够有计划有步骤的展开，做到工作的高效有序。

2.做营销人员要增强自己的自信心。如果我们业务员在毫无准备的情况下去贸然访问客户，往往会因为情况不明而总担心出差错，导致造成言辞模糊两可，这时候客户看到这种对自己的产品都信心不足的业务员时，第一反应就是担心和失望，进而不能信任业务员所在公司的产品。更不会接受我们公司。因此，做好前期准备，增强自己的自信心！

3.要正确寻找目标客户来源。目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。我们要有一种积极的心态和精神去寻找我们身边的每一位可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场的占有率比提高盈利意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以性价比最高的特色打入市场，开拓销路，逐步占领市场。我们的目标就是做到“特变电工，全球信赖”。

-----------成套组 贾龙

 

第二篇：大客户题目总结

2、在广东，哪些行业的企业属于“贵宾型”客户？为什么？ 答：首先贵宾型客户是指潜在价值和当前价值最高的客户。 在广东医药、汽车、化工等行业的企业都是贵宾型客户。 原因：1、这些企业长期需要采购大量原料、零件，采购金额大，并且能够重复购买

2、 这些客户的利益价值高，是企业的重要利润来源。

3、而对于这种潜在价值和当前都相当高的大客户，需要给予极力保持。

9、中央加大反腐力度会对哪些行业产生影响？

答：加大反腐力度会影响烟酒业、餐饮业、房地产、汽车等行业都有相当大的影响，首先烟酒这类送礼常用的东西，加大反腐后销量必定大大下降；政策限制公款吃喝后，餐饮业的收入也骤然减少。反腐力度加大后，严抓贪污，行贿的人与受贿的人自然少了，房地产等高档耐用品的销量会减少；单位取消公车，汽车行业也受到影响。

10、“真功夫”是否能与麦当劳一样强大？

答：我觉得可以。

1、中式快餐行业的整体推进，尤其是连锁企业的集体扩张，有利于真功夫的高速崛起。

2、从中式快餐的细分市场看，真功夫抓住的是一个“蒸式”快餐的空白点，属于差异化市场营销策略。

3、真功夫的主要目标对象是都市的白领一族，随着经济的发

展，社会的进步，白领一族将大幅增加。真功夫的客源大幅增长。

4、随着国家反腐政策的推行，限制公款吃喝后，对真功夫类的快餐将带来一股春风，大大促进了真功夫的发展。

5、虽然，真功夫在短期内可能还不能走出国际市场，但从真功夫的发展历程、营销策划来看，走向国际市场只是时间问题。

11、什么是公共服务？公共服务能实现民营化吗？

答：公共服务，是21世纪公共行政和政府改革的核心理念，包括加强城乡公共设施建设，发展教育、科技、文化、卫生、体育等公共事业，为社会公众参与社会经济、政治、文化活动等提供保障。

我觉得可以实现民营化，实现民营化能够使公共服务变得更全面、更民主、更细致周到，效率更高。实现民营化可以打破政府垄断，增加竞争，服务会更好，价格会更低，这是公众需求下必然走向的趋势。

13、规模经济对新企业进入一个行业的影响。吉利汽车公司进入汽车行业成功的原因。

答：新企业进入一个行业要面临以下影响：扩大资金投入（会面临资金压力）、转换成本会变大、与其他品牌形成竞争、销售渠道拓宽。

一、准确的入市时机。

二、老板的个人能力。

三、国家的政策。这

中国汽车市场从以公务车为主向以私人为主的转变，为吉利进入创造了条件。

14、中介商的经营模式有哪些？

答：一是单纯接单模式。从批、零商接单。批零商远在异地，难采购商品，且成本高。不熟产地地理环境、风土人情、交易规则。由中介采购，付给佣金，成本低得多

二是接单+质量监控模式。从批、零商接单，进行质量监控模式。中介商接单后，按商家要求，将订单下给生产厂家。并具体负责监控产品的质量。

三是接单+产品设计模式。产品设计本由生产厂家进行。但现在这一功能，至少部分转到商定手中。

四是接单+产品设计+质量监控模式。

15、沃尔玛、海尔的营销战略。（不知是不是这样回答） 答：沃尔玛的营销战略：

天天平价，薄利多销

海尔营销战略：

⑴“要么不干，要干就要争第一”，

差异化营销战略，产品差异化。海尔冰箱，款式有欧、亚、美三种风格。

16、差异化营销的概念、类型、实施办法。

答：概念：是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 类型：服务差异化、产品差异化、形象差异化

实施办法:

①对客户进行细分②选择客户的标准③客户分类管理 ④制定差异化战略

18、格力公司为什么要自组分销渠道，而不是通过国美和苏宁销售空调？

答：格力公司自组的分销渠道是由总部逐级向下管理，自己控股，提供货源，宏观调控、监控，自己承担销售任务，以及授权给零售商。自组分销渠道可以节省中间的成本，降低流通成本，以更低的价格出售给大众，形成价格竞争，有自己独特渠道去分销让能够创造更多的销量，而在国美和苏宁这种代理商下分销，过多品牌，竞争非常激烈，没有价格优势很难取胜。

案例

1、人物排序：

（1）黄总、徐总、台湾工程师。

（2）黄总、徐总与内部的关系，都比较融洽。

（3）徐总最密切，黄总次之（刚认识）。

2、分析：

（1）个人动机：完成特定环节的任务，使用熟悉企业的设备。徐总服从黄部。

组织动机：服从组织安排和要求，保证合资项目的顺利完成。

（2）项目最终由中方人员起主要作用，外方起次要作用。市国资委通过人事安排、计划审批，影响决策。黄总的个人态度，决定使用谁的设备。

（3）合资协议、政府审批、项目筹备（设备设计）、设备采购计划、设备采购报批、采购。

二1、深入原因：企业为获得标的，有意压价投标，中标后，再要求提价；或有意不让相关企业中标，有意流标；也可能投标“不慎”。

隐藏的信息：恶性竞争；管理不善。

2、这种做法是市场竞争中的一种正常行为。符合规定（P159，采购法第七十三条第二款）。法律并未规定中标的企业不能中标后退出。