七星大观拓客方案

一、前言

随着新昌县市场竞争越来越激烈，县城市场人群面临的购房选择将逐渐增多。同时房屋买卖对消费者的经济实力有一定的要求，乡镇居民大部分在购房上存在着经济问题。经过一段时间观察发现，在新昌县城区仍存在不少的投资客户以及具备改善居住条件的客户，此类客户以经商为主，具有良好的经济基础。为了在竞争日益激烈的市场上胜人一筹故建议开发新昌外拓市场，为项目的销售提供助力。

二、目的

此次拓客的主要目的在于挖掘驻新昌县潜在的意向客户群，并为7月份的认筹活动及10号楼开盘做好相应的宣传及广告效应，为投资或改善居住环境为需求点增加售楼处到访量，从而为销售任务的完成提供有利的保障。

三、拓客地点

新昌县城

四、拓客流程

（1）寻找驻新昌县意向客户群体的相关组织或活动场所。

（2）罗列市场拓展的目标地址

（3）招聘兼职大学生对目标地址进行单页的派发和电话号码的获取。（可考虑8-10人，底薪80元，要一个有效电话5元，达成或促进成交的客户视情况奖励200-500元不等（住宅200，商铺300，写字楼500）。工作时间暂定为白天8：00-10：00，晚上18:00-21:00。电话客户需为具备投资能力或意向在七星大观买房人群）

（4）电话回访，外拓负责人每天晚上把收集到的电话信息发给七星大观售楼处，由售楼员进行电话回访，并邀约于周末或根据客户时间安排来现场进行了解。

（5）过滤客户，外拓邀约至现场的客户应与自然到访客户能有效区分，除却电话邀约到访以外，自然外拓客户需执相关外拓单页或者具有外拓人员手机号码。

（6）接待流程，根据约访的置业顾问，对客户进行相应的接待。自然到访的外拓客户，接待的置业顾问不消耗来访位，如若成交，业绩归于置业顾问，佣金55开。

五、反馈及激励制度

1、日报

日报内容：（1）当日实到工作人数，（2）派单地点，（3）派发单页数量，（4）留电数量、（5）需解决配合的问题。

2、周总结及计划

周报内容：（1）当周留电、转上门率统计、分析、评估；（2）本周工作总结及下周工作计划；（3）需支持事项

由外拓负责人负责统计并编写相应报表发至销售经理。

   3、激励制度

1.派发单页超出预计目标，并且所在区域通过抽查反应良好，奖励20元。

2.通过自己话术交流，要到有效电话，奖励5元一个。

3.如若促进或达成成交，视情况已经成交金额奖励200-500元。

六、物料及人员——费用预算：

七．相关工作表格

1、《每日兼职人员签到表》

用于统计当天实到人员的情况、工作时间、地点、留电成果，便于后期结算，由外拓负责人负责，给学生签到、监督、记录，回访完毕后进行统计、存档。

2、《客户登记表》

用于兼职学生记录客户留电、简单客户描述，便于销售员回访。

3、《派单结算表》

用于每周统计兼职人员的薪酬，及时付款。由拓展负责人根据《每日兼职人员签到表》统计，提交相关负责人签字。

4、《工资领取签收表》

用于学生领走工资后的签字凭据。由拓展负责人根据相关负责人审核通过的《派单结算表》，合计每名兼职人员工资并进行结算。

八、外拓地点及注意事项

1、外拓专员需在派单提前联系兼职人员，根据营销中心制定的工作安排表，确认好派单当天所需准备工作，包括工作时间、集合地点，工作计划。

2、现场工作分配安排：每天外拓专员召集分配的学生配合进行分工和简单的培训，根据派发地点合理安排发单区域并做好人员安排，确定发单时间和地点，确保所在区域单页有效发放。

3、外拓地点安排如下：

城东社区2天，城南1天，城中8天，城西4天。

城东：1.城东小学附近城东新村，针对改善性住房需求的客户。驻点：湖莲潭。（1天）

      2. 佳艺广场1-26楼扫楼，针对写字楼及商业住宅客户需求。驻点：达利广场或前耀达广场。（1天）

城南：1.城南新村及附近沿街商铺，针对改善性住房需求以及商户商铺。驻点：城南三叉路口。（1天）

城中：1.家有超市为定点，围点派发，沿街商铺，过街散户。驻点：横街。（2天）

2. 江滨公园及江北地区派发，广场人员集中，流动性密集，增加宣传口碑及广告效应。驻点：江滨公园。（2天）

3.世贸广场—南明小学—县政府，城市中心，商业集散地，具备一定的经济基础及潜力。驻点：世贸广场附近。（2天）

4.钟楼南北新村及人医，鼓山新村派发，针对改善性住房客户。（1天）驻点：华翔大厦。

5.大佛城及老法院，沿街商铺及晚锻炼群众。驻点：大佛城。（1天）

城西：1.新时代广场—鼓山大桥，沿街商铺及附近拆迁户。驻点：鼓山公园。（1天）

       2.磕下：拆迁户及改善性住房需求。（1天）

       3.兔毛市场—凤山新村—上礼泉，沿街商铺及淘宝暴发户。驻点：上礼泉附近。（1天）

       4.白岩前—钟楼新村，针对改善性住房需求的客户。驻点：五马公园。（1天）

4、兼职人员岗前培训：主要包括：（1）外拓安全培训：负责人需向组员说明外拓发单主要是在市区主要交通干道及商场进出口派发，需做好个人安全防范意识，保护好自己随身携带的物品，并注意遵守交通规则，避免出现一意外事故；（2）项目产品简单培训：学生需了解项目情况和产品情况；（3）带客流程培训，有意向客户学生须第一时间通知负责人去介绍和带客；（4）应对城管和相关紧急情况的处理办法；（5）当天外拓工作安排，明确好每个学生的工作时间和地点等。

5、外拓小组负责人每天做好工作总结，将当天工作情况以拍照形式记录本组工作情况，现场做好相关工作总结，负责每周以周总结形式上报。

 

第二篇：全员拓客执行方案20xx1028

全员拓客执行方案

【住宅部分】

一、        我们的客源在哪？目前所在区域？

1、  我们的客源分类

1） 主流客户阶层：

结婚25-30年中老年人群，购房目的是为子女购置婚房为主

2） 次主流客户阶层：

核心年龄段在30-38岁“望子成龙”家庭，购房目的是为了改善原有的居住环境，及孩子上学

3） 补充型客户群体：这部分人群主要是为了孩子的上学，再次选择购房

4） 厂区客户群体：这部分人群大多为外地务工人员，服务多家企业的自由职业者，如：设计、翻译、工程企业采购员、技术员、自由经纪人等，手中有部分闲钱，急需要有一个稳定的居住场所

2、   客户目前所在区域

目前我们的主要客户大多集中在和桥及下属乡村中，并以南新、西锄村、北新村、楝树村作为重点覆盖区域，周边乡镇中后期应以万石镇及万石石材市场为重点拓客区域，闸口作为次重点拓客区域，而屺亭街道、高塍镇则作为补充拓客区域即可；

二、        目前用什么途径来解决客户资源缺乏？

1、  主流客户来访解决办法。

1） 利用公司员工进行泛销售：

Ø  总控制：桂总

Ø  跨部门组织协调：祁小龙

Ø  案场对接人：丁益林，黄思远（住宅）

Ø  主要对外联络对接人：运营部（鲍总），行政部（刘总），策划部（祁总）招商部（都总），销售部(丁总）等几个部门，每个部门需根据自身积累资源拓展2组以上能组织泛销的“村联络员”和“企业联络员”，

Ø  “村联络员”主要为村委主任及书记，村里活跃人员。

Ø  “企业联络员”主要为企业行政经理，主任及活跃人员。

2） 相对应的活动协助解决增加主流客户的来访量：

Ø  利用进村直接派单传递活动促销信息

Ø  借助九九重阳节，大力宣传金秋送温暖活动：

A） 售楼处每周日举办银婚（25 -30年）全家福大派送活动，

B） 活动时间：10月份开始每周日

C） 活动地点：售楼处

D） 活动内容：每周一至周六开始接受老人银婚全家福拍摄预约。名额有限，每周控制在20组左右。通过与摄影公司合作，吸引老人来售楼处了解五洲国际，给自己的孩子婚房提供参考的机会。

Ø  B）温暖千万家，健康伴大家——进村体检活动

活动时间：10月份开始每周五下午

活动地点：售楼处

活动内容：泛销人员通过村委与联络员向各村进行宣传免费体检活动，考虑到老人年纪已大，行动不是很方便，泛销人员宣传时请老人的子女来五洲国际广场售楼处提前给老人预约报名体检。以此来留下年轻人的信息，在留号码的时候告知客户，留电话主要是为了把老人检查的信息通过你的手机把结果转达，打消不留电话号码的顾虑。

Ø  C）一路有你，幸福入住——业主生日会

活动时间：10月份开始每周六下午

活动地点：售楼处

活动内容：通过举办生日会，让业主带自己的亲朋好友来售楼处了解五洲国际广场产品，更能让客户感受到我司对业主的关爱。引起其他忧郁不决人员的关注。

Ø  与村委或者文化站合作找到目标客户——赞助村委举办的“品读美丽 感

受幸福”十星级家庭评比活动，以此收集各村的客户信息。

活动时间：待定

活动地点：各村村委

活动内容：寻找到村委负责人与其洽谈关于活动的具体内容，收集客户信息及有购房意向的准客户。为了方便沟通，需要给予村委负责人相关的公关费用或赞助由村委举办的相关热场活动，每村按5000元计算，如果此村配合积极且成交率较可以将其他没有成交村的费用转用到此村，费用将根据实际情况灵活运用。

Ø  E）购婚房，浪漫婚礼有礼

活动时间：11月11日

活动地点：售楼处

活动内容：通过各企业单位、单页派发、短信投放、网络媒体向居住在和桥及附近的待婚青年发出邀请，寻找50位待婚家庭，参与购婚房送婚纱、婚庆活动，与之进行有效沟通互动，进而把五洲国际未来发展空间、现代城市生活的憧憬传递给对方。

小结：利用老人为子女购买婚房这一中国特色，紧扣老人容易感动的心理，举办一些与老人息息相关的活动，关注、关爱老人，提升售楼处来访量。

2、  次主流客户来访解决办法

利用少儿才艺大赛贯穿住宅营销，主打我们的次主流客户——核心年龄段在30-38岁“望子成龙”家庭，以和桥小学、和桥幼儿园、艺术培训中心为活动核心点，向全镇及周边镇学校进行扩大范围宣传，制造声势及影响力。

本次少儿才艺大赛初定时间节点如下：

小结：利用家长“望子成龙”的想法，组织少儿才艺大赛活动，提升家长上门看房机率。

3、  补充型客户群体来访解决办法

补充型客户群体主要分布在各行政自然村，为了孩子能上好一点的学校，再次选择购买房子。

提升这部分人的来访方法：突出学区房，“市里一半的房价，同样可以上名校”，针对各幼儿园门口进行派单，利用DM海报一个月四次在各社区进行派发宣传学区房。

4、  厂区客户群体来访解决办法

这部分人群大多为外地务工人员，服务于多家企业的自由职业者，如：设计、翻译、工程企业采购员、技术员、自由经纪人等，手中有部分闲钱，急需要有一个稳定的居住场所，（解决自住、子女上学、婚房等问题）

提升这部分人的来访方法：通过海量派单、网络传播、微信、短信在和桥各大企业周边进行宣传

活动配合：提供精美茶点及举办小规模相亲活动，吸引其进入售楼处，了解项目，并告知看房还有精美礼品赠送。

【商业部分】

三、        我们的客源在哪？目前所在区域？

1、  我们的客源分类

5） 主流客户阶层：

和桥镇本地私营业主、私企老板及需要投资的人群

6） 次主流客户阶层：

和桥周边乡镇，如万石、高塍、周铁等镇私营业主及投资客

7） 补充型客户群体：这部分人群主要是为了以后养老，靠店铺租金得到收益

8） 厂区客户群体：这部分人群大多为企业高管，服务多家企业的自由职业者，如：设计、翻译、工程企业采购员、技术员、自由经纪人等，手中有部分闲钱，可投可不投人群

2、   客户目前所在区域

目前我们的主要客户大多集中在和桥及万石石材市场及下属乡村中，但通过前期的

开盘，大部分和桥本地客户已去化８０%，因至万石、和桥、屺亭将作为接下来的重点覆盖区域，周边其他乡镇中后期应以城北夹板市场、周铁、高塍为重点拓客区域，闸口作为次重点拓客区域，而其他镇则作为补充拓客区域即可；

四、        目前用什么途径来解决客户资源缺乏？

1、  主流客户来访解决办法。

3） 利用公司员工进行泛销售：

Ø  总控制：桂总

Ø  跨部门组织协调：祁小龙

Ø  案场对接人：丁益林，黄思远

Ø  主要对外联络对接人：运营部（鲍总），行政部（刘总），策划部（祁总）招商部（都总），销售部(丁总）等几个部门，每个部门需根据自身积累资源拓展2组以上能组织泛销的“村联络员”和“企业联络员”，

Ø  “村联络员”主要为村委主任及书记，村里活跃人员。

Ø  “企业联络员”主要为企业行政经理，主任及活跃人员。

4） 相对应的活动协助解决增加主流客户的来访量：

Ø  利用进企业直接派单传递活动促销信息

Ø  利用银行大客户、ＳＰＡ会员、酒吧、休闲会所搜集客户举办圈层活动：

E） 售楼处每月举办１次圈层活动，

F） 活动时间：10月份月底开始

G） 活动地点：售楼处

H） 活动内容：名额有限，每月控制在50组左右。通过与银行、休闲会所等单位合作，吸引客户来售楼处了解五洲国际，给投资者们提供参考的机会。

Ø   B）业主回馈系列活动——感“蟹”一路有你等

Ø   活动时间：10月份开始每周六下午

活动地点：售楼处　

活动内容通过举办业主回馈活动，让业主带自己的亲朋好友来售楼处了解五洲国际广场产品，更能让客户感受到我司对业主的关爱。引起其他忧郁不决人员的关注。

2、  次主流客户来访解决办法

利用品牌巡演及抽奖活动贯穿商业营销，主打我们的次主流客户，以高塍、屺亭为活动核心点，向周边镇进行扩大范围宣传，制造声势及影响力。

A） 每月举办２次品牌巡演活动，

B） 活动时间：10月份开始

C） 活动地点：周边乡镇

D） 活动内容：宣传项目形象及此阶段促销信息。现场客户还可参与幸运大转盘：米、油、洗衣液等生活用品。