【课程一】20xx年金融市场分析与邮政金融业务发展策略（1天）

【课程收益】课程通过分析目前金融市场变化以及邮政金融业务发展现状，剖析邮政发展面临的困境，明确转型的必要性，探索邮政金融可持续发展的规律。并基于对转型模型整体框架的描述，帮助学员理解并掌握转型是什么以及转型内容。最终导出金融业务转型过程中需要达成的短中长期目标、达成这些目标的具体实施方案以及实施步骤。

【课程大纲】

(一) 20xx年金融市场分析

1.1市场环境变化

1.1.1多元化产品创新

a) 累进型创新

b) 扩展型创新

c) 战略型创新

1.1.2新竞争对手出现

a) 民营银行

b) 互联网金融

1.1.3利率市场化

1.1.4新兴渠道——“4A”理念的金融服务

1.2竞争对手的行动——社区银行

1.2.1国外成功案例

1.2.2国内社区银行实践

1.2.3打造智能化的体验中心

1.3客户需求的变化

(二) 20xx年邮政金融业务发展策略

2.1邮政金融网点发展定位

2.2社区银行网点的思路参考

2.2.1加强信息收集与客群分析

2.2.2改进营销方式

2.2.3丰富服务渠道

2.2.4创新金融产品

2.2.5优化业务流程

2.3差异化网点经营策略

2.3.1客户经营策略

2.3.2网点经营策略

2.3.3差异化策略下网点经营流程

【课程二】业务推动督导体系建设（1天）

【课程收益】课程重点讲解业务发展过程中业务推动、督导追踪的工作，通过掌握这些方面的工作方法来切实实现相关业务的有效推动。

【课程大纲】

(一) 业务推动督导体系概述

(二) 业务统计与数据分析

2.1活动量与业务量数据追踪

2.1.1业务量数据

2.1.2客户经营数据

2.2数据分析方法

2.3数据分析运用（实际案例示范）

(三) 信息反馈

3.1什么是有效的信息反馈

3.2信息反馈的常见做法

3.3信息反馈的工具解析

3.3.1视频

3.3.2图片

3.3.3短信

3.3.4案例

3.3.5工作简报

(四) 常态化督导

4.1督导形式

4.1.1现场督导

4.1.2非现场督导

4.2督导内容

4.2.1数据追踪

4.2.2事件追踪

4.2.3活动追踪

4.2.4各岗位督导点参考

4.3督导频次

4.4会议体系

【课程三】旺季营销实务解析（1天）

【课程收益】通过对旺季营销的业务达成逻辑的解析，从内挖外拓的经营方式、营销企划的推动动作着手，帮助受训人员理解并掌握旺季营销相关实务操作。

【课程大纲】

(一) 旺季营销下的业务达成逻辑

1.1网点生产力提升模型

1.1.1网点经营

1.1.2管理推动

1.2网点经营两大体系

1.2.1客户经营体系

1.2.2网点管理体系

(二) 内挖外拓

2.1邮政代理金融主要客户群分析

2.1.1外来务工

2.1.2个体商户

2.1.3上班白领

2.1.4社区居民

2.1.5农村居民

2.2“内挖”

2.2.1内挖的定义

2.2.2内挖的策略

a) 产品策略

b) 服务策略

2.2.3内挖流程——存量客户五轮次盘活法

2.3“外拓”

2.3.1外拓的定义

2.3.2外拓的策略

2.3.3外拓流程

(三) 企划工作

3.1客户活动

3.1.1活动策划的意义

3.1.2活动策划的要点与基本内容

3.1.3活动的开展与客户维护案例

a) 理财知识普及活动

b) “走千访万”活动方案

c) 理财沙龙

3.2营销辅助工具

3.2.1网点宣传海报

3.2.2产品宣传折页与资料

3.2.3产品销售手册

3.2.4销售工具

 

第二篇：关于开展全省邮政代理金融网点转型工作的通知

关于开展全省邮政代理金融网点

转型工作的通知

为贯彻落实集团公司加快推进邮政代理金融网点转型工作的要求，进一步提升网点经营管理水平，提升客户服务体验，增强网点单点盈利能力，实现邮政代理金融业务转型高效发展，省公司、省分行决定自20xx年起，利用3年时间开展全省邮政代理金融网点经营管理转型工作。具体内容通知如下：

一、总体原则

以邮储银行网点转型模式为规范，网点转型管理体系为支撑，遵循“先城市后县域，先示范后推广，先重点后一般”的原则，邮银携手，建立代理金融网点转型可持续发展体系，实现代理金融网点从交易型向服务营销型转变的经营管理模式。

二、总体目标

（一）实现代理金融网点经营管理模式“三个转变” 建立新的网点销售流程，实现经营理念从“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变；规范员工销售行为，实现网点经营从“单一结果管理”向“注重过程管理”的转变；利用网点经营分析和网点销售管理工具，实现客户维护从“个人经验管理”向“团队数据管理”的转变。 1

（二）建立和完善代理金融网点转型管理体系

随着代理金融网点转型工作逐步推进，力争用1-2年的时间，培养一批代理金融网点转型专业管理人才及内训师，建立并完善代理金融网点转型管理体系，为代理金融网点转型的深入推广奠定坚实基础。

（三）打造转型示范网点，树立推广学习样板

20xx年至20xx年，通过3年的时间，努力打造一批高水平的转型示范网点，以点带面，树立典型，持续推进代理金融网点转型工作。

三、管理机制

为加强代理金融网点转型工作的领导和组织协调，全面推动代理金融网点转型工作顺利实施，省公司、省分行成立代理金融网点转型领导小组。

组 长：张军政

副组长：李文宾

成 员：省公司市场经营部、计划财务部、人力资源部、服务质量监督检查部、企业发展与科技部、省邮政金融业务局、省邮政代理保险业务局负责人；省分行个人业务一部、渠道管理部负责人。

领导小组下设办公室，成员由省公司、省分行相关部室，省邮政金融业务局、省邮政代理保险业务局相关人员组成，负责推进全省邮政代理金融网点转型工作的具体事宜。 2

四、实施步骤

20xx年是邮政代理金融网点转型的关键之年。为确保网点转型总体推进目标和计划的有效实施，结合代理金融发展现状，将20xx年代理金融网点转型工作分三个阶段实施推进。

（一）筹备阶段（6月）

设计邮政代理金融网点转型模型,制定网点功能分区优化指导方案,印制邮政代理金融网点经营管理规范、转型培训教材及制作转型所需配套工具,制定邮政代理金融网点转型绩效激励参考方案等。

（二）培训阶段（6-8月）

重点围绕各省辖市代理金融转型工作组成员、内训师转型队伍及代理金融网点支局长、大堂经理、理财经理等主要岗位员工进行转型培训。转型培训工作计划从6月份开始分批开展，主要由邮储银行培训师、省级内训师与外聘专业讲师主导完成授课。

（三）推进阶段（8-12月）

重点围绕代理金融网点转型模式导入、转型模式固化、转型网点实施评估三个方面进行（具体见附件1）。

五、工作要求

（一）高度重视，建立常态化网点转型管理推动机制 代理金融网点转型是集团公司今年力推的一项重要工 3

作，是推动邮政代理金融发展方式转变的重大举措，涉及管理、经营、资金、人才等诸多方面，需要各级领导的支持和参与。各省辖市局、市分行应根据“邮银主管领导负总责、代理金融部门负全责、银行转型管理部门总支撑、相关职能部门总配合”的总体原则，成立由各相关部门参加的转型领导小组、转型工作组，明确各部门的工作职责和转型推动管理流程，形成常态化的管理推动机制。各单位在转型工作组的人员配备上，要挑选接受能力强的优秀骨干，组成管理团队，专职专事，对网点转型工作实行全面管理和推进。

（二）转变观念，充分认识代理金融网点转型工作的系统性、复杂性、艰巨性

网点转型工作是代理金融业务发展突破传统经营发展方式，实现“以客户为中心”经营服务管理模式的创新举措，是一项长期、复杂的系统性工程，需要各级领导从战略的高度给予充分认识，合理调配资源，建立配套的长效管理机制及绩效激励，处理好过渡期间短期效果和长期效果之间的关系，持续推进，加快经营管理方式的转变。

（三）统一标准，严格按照代理金融网点经营管理规范实施和推进

代理金融网点转型的经营管理规范，是在邮储银行网点转型成功实践的基础上，结合代理金融网点特点制定的转型管理规范指导。各单位在网点转型推进的过程中，要始终坚 4

持用代理金融网点转型规范，指导过程管理，“严格规定动作，少做自选动作”，坚持“由形似到神似”，循序渐进、由浅入深、持之以恒地予以推进，确保邮政金融服务品牌打造的统一性和标准性。

（四）优化到位，确保集团级转型示范网点达标

20xx年，在集团公司、省公司的强力支持下，要努力打造我省首批集团级、省级转型示范网点。各单位对最终经过优选确认的转型示范网点，要严格按照转型示范网点的软、硬件配备要求，克服一切困难，合理调配资源，确保网点人员调配到位、服务设施到位、绩效到位，确保首批转型示范网点经营模式得到有效实施。

（五）细化方案，确保代理金融网点转型工作逐步深入 各单位要按照省公司的总体部署及推进策略，紧密结合本地实际，制定本地区代理金融网点转型实施方案。要细化每项工作内容，按照省公司总体工作进度，抓好落实。特别是要在网点转型模式的推进过程中，提出确保实施效果的具体督进措施，全力抓好转型网点经营与管理工作。要有效利用同级邮储银行转型内训师资力量，强化培训，确保网点转型工作目标要求得以实现。

（六）邮银携手，打造代理金融网点转型可持续发展模式

代理金融是邮政金融网络的重要组成部分,做好代理金 5

融网点转型对邮银双方未来发展都具有十分重要的意义。在推进代理金融网点转型过程中,邮银双方要进一步统一思想，整合资源，明确发展目标和职责，加强沟通与协作，共同推进代理金融网点转型工作顺利实施。在代理金融网点转型工作实施中，各级邮政企业要按照网点转型要求，履行转型管理职责，充分发挥各级代理金融网点转型工作组的主导作用，对转型网点进行督导和跟进。各邮储银行分支行要将代理金融网点转型工作作为本行转型工作的重要部分，全力以赴给予支撑，积极主动协助邮政企业做好业务培训的支撑和转型工作的指导，协助邮政企业打造出自身的邮政代理金融内训师和项目管理团队。

附件：1.20xx年邮政代理金融网点转型工作实施细则

2.河南省邮政代理金融网点转型工作管理规范

3.转型示范网点优选工作要求

4.河南省邮政代理金融网点转型内训师任职要求

20xx年6月14日

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