狭义的会展（展览）：即组织者吸引参展商在一个特定的时间里到某地将其产品或服务进行充分展示，以引起观众注意，并促其当场或展后购买其产品或服务的有组织的活动。

会展业MICE：一种以会展公司和会展场馆为核心，以会议和展览为主要形式，为其他各种经济或社会活动提供服务，能够带来直接或间接的经济效益或社会效益，并能够起到龙头作用的综合性服务产业。（是指以现代化的会展场馆为基础，以完善的城市设施和健全的服务体系为支撑，通过举办各种形式的展览、会议、节庆，吸引大批与会参展人员前来进行参观访问、经贸洽谈、文化交流等，从而在获得直接经济效益的同时带动城市一系列相关产业发展的一种经济现象。）

会展本质：从参展商的角度而言，通过展览将参展商的信息传递给观众，以促成观众购买是展览会的本质所在。

信息：指由事物发出的消息、情报、数据、信号。（语言、文字、肢体语言）

信息特征：可扩充性、可压缩性、可替代性、可传播性、可分享性

会展的特点：1展览会对企业的宣传时全感官、立体和全方位的；2信息高度集中；3联系面广；4新（不仅仅是展会上，参展商可能会遇到新的潜在卖家，观众将遇到新的供应商、新的产品和服务，而且许多展会每届都会有新的主题、新产品，新的亮点，反映了会展的与时俱进、与时代共舞）；5即是一种营销方式，也是多种营销方式的组合。

会展分类：1根据内容分范围较广:如博览会，产业展（农业展，工业展，轻工业展等等）以 及专业展（手表，汽车等）2根据参展商来源不同（规模）分为：国际展，国内展，地方展，独展3 按举办时间分为：定期展和不定期展 时间长短：长期展（三个月到半年）和短期展（一周）4按举办场地分类：室内和室外展 固定性/非固展5 根据会展性质分为：专业展，展销会，综合展6.展览方式：实地兴展览，虚拟性展览

会展的作用：1 会展对内外贸的促进作用：联系买卖双方的纽带，不尽促进国内贸易，而且对国际贸易的发展发挥重要推动作用。 2会展对经济结构的调整作用：会展是低消耗清洁产业，有利于产业结构的优化和产品的升级换代（新的特性），对为会展服务的相关产业结构产生重要的影响（带头大哥的作用），可形成新的生产能力和新的产业群，可加快产业结构调整，增加就业。 3 会展对经济发展的促进作用：以低投入低污果高效益为特点，使世界各国竞相角逐其主办权。会展可使商品流通加快，可为会展举办地产生直接的经济效益，增加就业机会。 4会展能反映经济发展的趋势：信息的聚合体趋向指示分析把握趋势1）直接效应： （2)拉动作用 （3）对举办城市的促进和推动作用 A加快城市基础设施建设，提高城市文明程度 B有助于城市第三产业发展，带动就业 C提高城市在国内外的知名度

（4）反映经济的发展趋势

会展对城市好处：1提高举办城市国内外知名度 2 促进城市基础设施的建设 3 有助于第三产业的发展。4.促进信息交流和科技知识传播。

我国展览业的发展特点：1.产业结构逐步平衡2.市场化程度逐步提高3.开放格局逐步形成4.集聚效应突出5.环境逐渐改善（政策

我国展览业现状：会议数量有限、展览的档次和规模不够、专业人才缺乏、奖励旅游刚刚起步

影响中国会展业发展的制约因素有哪些（一）当前中国会展业的发展仍然以粗放型数量的扩张为主，亟待实现向注重内在之恋的集约型增长方式转变。（二）中国会展业的发展还很不平衡，行业布局和产业结构都需要调整。（三）中国会展业的市场化程度还很低，行业内计划经济体质的惯性妨碍会展业全国体系的形成，专业化分工协作尚未形成，市场主体尚需进一步培育。（四）中国会展业相对低下的市场开放度，阻碍了行业内资本市场的形成，使行业发展缺乏后劲。（五）中国会展业的自身建设还非常薄弱，缺乏有效的市场准入退出机制，低层次的过度竞争比较激烈，设施设备和技术手段比较落后，会展专业人才状况与社会

需求不适应，亟待建立行业自律和公共服务体系。

展览业发展的趋势：1国际化程度越来越深（国外参展商和观众不断增加，国际展比重较大，跨国公司加大向国际市场拓展的力度，展览技术标准国际化）2 展览规模越办越大（场馆大型化，展览规模化，品牌集约化，企业集团化）3专业化趋势越来越强（会展专业化，管理专专业化，人才专业化）4 科技化程度越来越高(举办展览会的手段和设施越来越现代化，网络技术的应用越来越普及，网上宣传，网上招展，网上交流，网上服务) 5 展中有会 ：会议促展览，展览促会议6 世界展览业仍曾不平衡发展态势

会议与展览的差异 ；导向不同。展览以需求为导向，而会议更多的考虑设施的完备； 重复程度不同。会议极少重复，而展览重复性大； 场地要求不同。展览要求场地大，使用时间较长，而会议要求场地小，使用时间短； 服务范围不同。展览主要是展览公司提供服务，而会议是全程服务、全方位； 参与人数的不同。展览参与人数多，会议参与人数较少。

TMP：专用许可证，允许某些特定物品出口到国外暂时使用，但要在出口日期后一年之内 运回国内。

ATA：临时进口证。

BIE：国家展览局，是专门监督和保障《国际展览公约》的实施、协调和管理各国申办世博会，并保证世博会水平的政府间组织。

IAEM：国际展览管理协会，成立于19xx年，以促进国际展览业的发展与交流为己任。 UFI：即国际展览业协会，是博览会/展览会行业唯一的世界性组织，是世界博览和展览业内最具代表性协会。

ICCA：国际会议协会，是世界上最具权威性的会议业协会组织，成立于19xx年，是全球唯一将其成员领域涵盖了国际会务活动的操作执行、运输及住宿等各相关方面的会议专业组织。

UIA： 国际协会联盟——19xx年在比利时布鲁塞尔召开的国际组织第一届世界大会上成立，是一个独立的、非政府的、无政治色彩的、可进行有关4万个国际组织和客户信息交换的非盈利场所。

展览项目营销：组展者，为吸引足够数量的和质量的企业参展，充分利用各种宣传广告手段，营造招展氛围，形成市场声势，并利用各种关系和途径，寻求有关单位支持与合作，建立起一个触电广泛的展览营销网络，开展声势浩大的市场推广，是尽可能多的潜在企业参展；足够的目标观众是关展览会的成败（打电话邀请、寄送门票给重要的目标观众；对于其他潜在观众可以在专业性报刊和网络上发布公告、举办新闻发布会等方式；精美明信片宣传网站等）

展览组织四大阶段：展前策划，展前准备，展中管理，展后阶段

展前策划:展览项目的论证,制定组展方案

展览项目的论证:首先对行业态势进行分析（优先考虑本区域的优势产业主导产业重点发展行业政府支持行业）。其次要考虑办展资源是否充分，包括资金、人才、物化资源，信息和社会关系，展览所在地的区域位置交通状况，展览场馆设施其三要分析同行业对此项目的反应分析同行项目举办时间地点主题。最后要对展览项目进行经济可行性分析，对参展商及观众能否实现其目标进行客观的分析。 组展方案的制定包括以下方面

（一）展前准备：1主承办单位的确定及支持单位和合作单位 2展览项目名称，主题确定(项目申请) 3场馆的选择确定（管理模式，面积，空间，设施，费用，软件条件和交通）4参观流程和观众接待的策划（组展者与参展商关系，参展商名录的建立，面向已知联系方式企业营销）5面向参展商开展营销6面向观众开展营销7展品运输服务8会刊等印刷品的准备9人员的组织10媒体宣传与安排(媒体的选择，提供新闻资料稿子图片，记者招待会) 11布展(时间安排，施工单位审查，特装布展方案审查，施工管理，消防，运输车辆管理)

（二）展中管理 1 证件办理 2 开幕式策划（开幕前准备，流程，剪彩）3现场控制安排（人员进出，展位管理，展品管理，宣传品管理，噪音控制，成交统计成交项目签约仪式，境外参展商） 4知识产权保护（展前展中控制，投诉处理）5参展商和观众调查6展览安全和突发事件的处理(展览安全，展览保险，突发事件如火灾，恐怖事件，突发性传染疾病，地震自然灾害)7撤展(流程和管理)

(三)展后工作 1组展总结和效果评估的内容确定（专业观众数，参展商数和代表性，达成的意向成交额，参展商和观众满意度，投入产出比）2 展后联系工作安排

1、人员进出管理与人流控制（参展商、观众等所有人员原则上须凭证件进出展览场馆。证件不得转借、变卖、涂改和一证多用。证件一经制作，不予更换(姓名、单位等)。参展商和组展商工作人员比观众早半小时入馆，进行接待准备。展览工作人员、观众必须在规定的时间前出馆，参观人员停止人馆的时间应比清场时间早半小时。展会还应根据实际情况适当控制展馆里的人流量。）

2、 展览秩序和环境维护 （展位管理：针对参展商可能将展位转让或转租(卖)的情况，制定比较严格的规定。 不准出。未经申报或未通过组展商审核同意的展品不得参展。展会开始后，未经组展商许可，任何展品不可从展台或现场撤走。在展会未结束前，任何展台不准拆卸。展品的摆设不得超出参展商展位，不能占用过道及过道上方的空间。专业展通常禁止在展览会现场销售展品。

参展商只能在自己的展位派发各种资料，不得在他人展位和通道上派发，也不得在通道上摆放宣传品和宣传资料。

出控制，使其不对观众或其他相邻的参展商构成干扰。声像设备的音量应低于50分贝。 现场清洁：组展商要负责展览场馆公共区域的清洁工作和清运垃圾，同时向参展商提供展位清洁有偿服务。

3、为参展商和观众提供现场服务（ 展馆内通常设有商务中心，组展商在现场也会设置办公室或总服务台。商务中心可提供翻译、出口贸易咨询、酒店住宿咨询、会议旅行安排及电话、传真、复印、打字、票务、外币兑换等服务。现场办公室则随时为参展商和观众提供咨询服务。现场服务台的服务项目包括：负责咨询、接待、办理布展手续等相关事项、受理申报加班、受理水电申报及设备租赁和安装、消防咨询、清洁押金及有关收费等。）

4、知识产权保护工作 （组展商可以安排专门机构和人员负责受理发生在展览现场的涉嫌侵犯知识产权的投诉。规模较大的展会应邀请商标、专利、版权等知识产权管理部门进驻展馆处理有关知识产权的投诉。如果展品被证明侵犯了知识产权，组展商有权要求参展商撤走侵犯他人知识产权的展品，由此引发的后果由参展商承担，包括赔偿主承办单位因第三方指控参展单位和主承办单位侵权而引起的一切费用与损失。）

5、安全保卫工作 （组展商应制定和实施完善的安全管理制度，并要求参展商指定安全保卫具体责任人，制定安全保卫措施，提高安全防范意识。展览期间，组展商要对展会提供安全保障，展馆出入口要安排保安，展品出入馆要登记，防止可疑人员进入和展品被盗。同时要做好消防安全工作，保证消防设施的完好和正常运转。但组展商只负责一般性安全保卫，通常对展会期间具体参展商发生的意外人身伤害、展品遗失或损毁不承担任何责任。）

6、开展参展商和观众意见调查

7、接待重要领导和贵宾参观和视察

8、8、安排新闻媒体采访，举行新闻发布会

9、展览相关活动（如研讨会、表演、评比等） 的协调管理

10、核对展览租用面积、参展类别和各项服务收 费，为展览闭幕后的结算作准备

11、与有关方面商谈下届展会的合作与代理事宜 12、为下届展会招展和预订展位 组展效果评价：通过建立一个由若干统计指标组成的体系，对组展活动效果进行比较全面的综合评价。

布展：在原先空旷的场馆中搭建展位和将展品陈列等工作。

特装展位：指使用统一规格的材料，按统一的模式搭建的展位，通常由组展者指定一家或数家承建商根据设计图所搭建的标准展位。

1、组展者选择媒体时，要考虑哪些因素？

不同的媒体其目标受众是不同的，因此要选择哪些受众与展会的潜在参展商和观众尽可能一致的媒体；

组展者可以从展出地的新闻名录中查找合适的媒体，也可以用询问潜在参展商和观众阅读哪些报刊的方式，选择合适媒体； 还要考虑该媒体是否会报道该次展会，主要取决于媒体的风格、特色和栏目等

组展者与参展商和观众的关系是怎样的？

（1）组展者与参展商是服务与被服务的关系，参展商是组展者的顾客，是组展者的上帝，组展者要为参展商提供优质、高效的服务。（2）参展商是展览会的主体之一，组展者的收益主要来自参展商支付的参展费，组展者收取了参展费就要提供物有所值的服务。

如何进行展览项目评价？ 专业观众人数、参展商的数量及代表性、达成的意向成交额、参展商及观众满意度和投入产出比（利润）等。

选择展览场馆需要考虑的因素

展会预期需要的面积和展览场馆可用面积（2）展览场馆空间和设施（3）场地单位面积费用及其他间接费用（4）展览场馆的软件条件（5）展览场馆附进的交通 如何开展展前准备 a组展各个阶段时间的安排b组展预算c工作人员安排d展览场地预定和最终确定e展位营销f观众营销g标准展位设计和搭建h参展商参展流程确定i观众参展流程确定j关联单位谈判和签约k广告和公共关系策划

会议：通常是指有一定数量的人参加，围绕特定的目的，在某个地点定期或不定期进行的持续一段时间的思想，观点和信息交流活动，是人们为了解决某种共同问题或实现某种目的聚集在一起讨论交流的有组织的集体性活动，是信息交流解决问题的工具。

会议的类型;1根据会议参与者来源可将会议分为:地区性会议，全国性会议，国际性会议。 2根据会议举办机构不同可分为：协会（民间组织）会议，公司会议，非盈利性组织会议（政府和国际组织

会议构成的要素：会议名称，会议时间，会议地点（成本，目的地交通，会议场所设施，目的地距离/旅行时间，交通费用，气候，观光及其他活动，娱乐健身设施，会议目的地形象）会议举办机构(公司和协会及非盈利机构)，与会人员(秘书和服务人员及四种特殊人员国际与会人员，行为障碍者，老年与会者，贵宾)，会议主题，会议举办的方式，会议结果 1.会议地点的选择（地理位置，季节气候，交通）

具体会议地点的选择（客房的数量、类型和设施条件；服务水平；娱乐和服务设施；公共设施；会议场所的费用）

12.会议预算编制：编制损益表 由收入和支出两个部分组成

13.发言人的邀请（确定发言人应考虑的因素；对拟邀的发言人进行调查；发言人接受邀请后：宣传准备安排）

14.发言人（代表行政机关或组织发言的人）邀请应考虑的因素 被邀请发言人的身份是否符合会议的主题 确定发言人的类型 考虑发言人能否吸引与会者

15.会场布置原则：

（1）按会议性质：彰显型——喜庆欢快 学术性——朴素大方 工作性——庄严隆重 （2）注意问题：①主席台的座次及名签②控制灯光和音响③关于隔音和噪音④设备的利用 会场布置（人员分工；会场安排；灯光、音响和媒体设备；会场装饰；隔音）

16.会议报到：排队问题 集中——排队——安排休息地 分散——等候

增加工作人员 疏散 设立休息室

17.如何进行会议效果评估 ①明确评估内容（A主题相关性B预算 盈余还是亏空 C与会人员满意度） ②谁参与评估（会议组织者、与会者） ③评估时间（会议结束后或会议一天两后） ④评估方法（会议结束后问卷调查、采访，问题要具体避免争议、隐私和敏感，一个问题中不含太多的小问题） ⑤评估分析

第五章 国内参展

名词解释

报展：选择参加某展会后，与组展者取得联系，对方会传真或邮寄有关参展文件。

目标受众：活动中特定媒介渠道或媒介内容的诉求对象，也指营销或者传播针对的接受人群，即现实和潜在的目标客户。

参展的基本目标

树立维护改善和提高企业的形象；对参展地市场进行调研，开发新市场，寻找新代理、批零商或合作伙伴；了解客户对新产品或服务的反应和意见。

选择参展这种营销方式时，应考虑哪些因素？ 综合考虑七个因素：展会的性质、展会的内容、知名度、目标受众、展场情况、展会举办时间和费用。

备展的原则有哪些？a备展安排要全面周到；b根据轻重缓急安排备展工作；c制定周密具体的备展工作计划。

散发资料时应注意哪些问题？ 资料的散发要注意控制数量、区别对象； 资料应放在观众便于拿取的位置，不要摆放太整齐，以免观众误以为是展示品而不拿取。 资料不宜大量堆放在展台上，可以有展台人员直接均匀散发或少量放置在展台上，及时添加，以免滥发造成浪费，特别是成本较高的资料。(4)资料要保证在整个展览期间供应正常。

简答1.参展对企业有哪些好处？

参展是企业开发新市场的首选方式，也是企业拓展市场的重要方式。通过参展，企业可以建立与新客户的联系、巩固与老客户的关系、进行企业形象的宣传、推销自己的产品、开展市场调研，从而最终实现促成交易的作用。

建立联系：展览会为企业提供了一个与客户进行交流和联系的平台。联系量大、联系面广、联系效果好； 调研信息：理想的信息收集的平台。可调研内容多、调研方式比较多、调研结果的质量较高； 广告宣传：参展是非常有效的、直接的宣传公关活动，在某些方面其宣传效果比广播、报纸、电视、杂志等媒体要好，立体广告。宣传方式多、展会是全方位的宣传、宣传效果好；（4）贸易成交。

选择参展人员应考虑哪些因素？（1）精通业务知识；（2）工作积极；（3）优雅的举止言行。 产品生命周期与参展决策的关系是什么？

产品生命周期是参展决策需要考虑的重要因素。根据产品生命周期理论，产品生命周期包括投入期、成长期、成熟期、饱和期和衰退期五个阶段。二者有一定相关关系。在投入期、成长期，参展对产品销售有事半功倍的效果；在成熟和饱和期，参展对产品的推销作用大大下降；而在衰退期，参展效果最差。

参展决策需要考虑的因素

（一）产品因素 1.产品生命周期2.产品的新老和复杂程度

（二）企业经营状况（三）企业决策层的经营作风（四）企业的营销组合策略（五）企业的资源

（六）目标市场的情况 1.该市场企业是否可以进入2.市场容量及发展潜力3.市场利润率

8.展会中调研的途径和方式

（1）以自己的展台为阵地，面向观众做调研；（2）参观其他展台，尤其是主要竞争对手的展台；

（3）参加展会期间召开的研讨会；（4）阅读有关展会的新闻报道、官方报告等。

A、参展目标（基本、交流、价格、销售、产品目标。最终目标是实现销售企业产品，主要目标是建立与新客户的联系）参展准备的原则（根据轻重缓急安排备战工作；备展安排要全面周到；制定周密具体的工作计划）

B、参展时间计划（开幕前一年，至少半年以上）和参展预算（加上总费用的10%）

C、报展：参展申请；展台位置确定；标准和特装展台；明确所需服务

D、展品（针对性、代表性、独特性）、参展资料的准备（充分利用组展者的资料：会刊，参展商自己编印资料）以及展品运输

E、展台设计：展台设计与整体贸易氛围相协调；展台设计是为了衬托产品，不可喧宾夺主；要考虑参展商的公众形象；与参展者计划举办的其他活动配套；展台设计要经济 F、观众邀请

J、参展人员：人员组成与分工；参展人员的选择（精通业务知识、工作积极、优雅的举止言行）；参展人员的培训（情况介绍、产品知识和市场情况、人员分工、接待技巧和工作态度）；人员管理（明确分工、监督、协调、事后评价）；参展礼仪（着装、平易近人，热情好客、专业）；

H、报到和

K布展

如何做好展中工作?

A、接待观众：普通观众和目标顾客（现有顾客、潜在顾客），接待潜在顾客是展览会的优势和价值所在。

B、资料的散发C、展品演示D、洽谈交流

E、展台记录：记录的重要性，日常工作之一，事关展览效果评估和后续工作；记录方式，收集名片、使用登记簿、记录表格、电子记录设备；记录要求，准确、效率、适时。 F、市场调研：面向观众、参观其他展台、参加展会期间的研讨会、阅读有关新闻报道和官方报道等

G、活动的举办，学术讲座、研讨会、演讲、专题讲座、技术讲座

H、媒体接待，指定专人负责接待媒体人员，保证对外口径一致

I、展台环境和安全：展台环境，展台安全J、撤展

参展效果评价

单项工作指标：展台设计、展品、展台人员、宣传工作、后续工作、成本评估

综合指标：销售额指标、单位投入产出比、利润评估

参展效果评估指标体系的建立：调研效果指标、宣传效果指标、销售效果指标

如何解决展会上出现的问题？ (1)展前和展中控制

参展商申请展位时，必须根据申请表的要求提交有关权属文件，并确保其所有的展品、展品包装、宣传品等没有违反有关法律或侵犯他人权利。 (2)投诉处理 A组展者安排专门机构和人员，或者兼职人员负责受理发生在展览现场的涉嫌侵犯知识产权的投诉。 B规模较大的展会，可以邀请商标、专利、版权等知识产权管理部门进驻展馆处理有关知识产权的投诉。 C对发生在展览现场的涉嫌侵犯知识产权的事件，投诉人需通过组展者对涉嫌侵权方提出投诉，如不通过组展者，直接与涉嫌侵权方进行交涉，导致引起纠纷影响展览秩序的，组展者有权将引起纠纷的人员直接清出展览场馆。

程序：①投诉人填写《提请投诉书》提交组展者有关工作人员，投诉人应提供证明被侵权的证据，受理投诉的人员接受投诉申请并处理。②如受投诉的人员认为证据充分，工作人员将前往被投诉展位对涉嫌侵权的展品作出处理。③除非被投诉人能当场提供有效的权利证书，而工作人员也认为证据充足，否则被投诉人须立即签署《承诺书》，承诺在展览期间不再经营或展出涉嫌物品。④被投诉人对投诉处理人员的处理结果有异议的，可提出抗辩。⑤为维持展览现场秩序，被投诉人接受处理后到当届展览会结束前，投诉人不得在展览现场对被投诉人采取进一步的法律行动。

18.参展人员选择：(1)精通业务知识（2）工作积极（3）性格外向，身体健康（4）优雅的举

止言行，形象好

香港赢得“国际会展之都”的美誉，主要得益于几个优势？（六个方面）

答：香港赢得“国际会展之都”的美誉，主要得益于以下几个优势：①区位优势；②资源优势；③产业优势；④管理优势；⑤服务优势；⑥品牌优势。

8. 简述香港的资源优势。

答：资源优势：①经济资源；②政策资源；③信息资源；④旅游资源。